Come creare contenuti di abilitazione alle vendite per supportare i team di vendita

Sapevi che quasi tutti i contenuti che pubblichi hanno il potenziale per migliorare le tue vendite?

Con l'aumento del ruolo dei contenuti di alto valore, i professionisti del marketing e delle vendite uniscono le forze e condividono le loro esperienze per personalizzare i contenuti perfetti per ogni fase della canalizzazione di vendita. Vedrai la vera magia del marketing e delle vendite quando i tuoi team di marketing e contenuti inizieranno a creare contenuti abilitati alle vendite.

Abbiamo raccolto i migliori consigli e pratiche di abilitazione alla vendita per aiutarti a creare il contenuto che ha il potenziale per potenziare e assistere il tuo team di vendita.

Perché è importante abilitare i tuoi team di vendita con contenuti curati

Non sei particolarmente sicuro di cosa sia l'abilitazione dei contenuti? Nessun problema! Prima di passare ai tipi di contenuti di abilitazione alla vendita su cui dovresti lavorare, analizziamo innanzitutto le nozioni di base sull'abilitazione alla vendita.

L'abilitazione alle vendite è il processo per fornire al tuo team di vendita le risorse strategiche necessarie per coinvolgere i clienti in qualsiasi fase del processo di acquisto e aumentare le vendite. Per dirla semplicemente, è quando fornisci al tuo team di vendita ricerche, contenuti, strumenti e materiali di formazione pertinenti per prepararli a interazioni più personalizzate e strategiche con i clienti.

Quando si tratta di abilitazione alle vendite, il contenuto che produci ha una grande influenza sul numero di vendite che chiudi. Il contenuto che crei per scopi di marketing dovrebbe essere diverso dal contenuto di abilitazione alla vendita.

In genere, i contenuti di marketing vengono creati per attirare lead e convertirli in potenziali clienti, mentre i contenuti di abilitazione alle vendite sono i contenuti che crei per le fasi di conversione e chiusura della canalizzazione di vendita. In altre parole, i contenuti di abilitazione alle vendite riguardano il convincere i tuoi clienti dopo che li hai attratti con i tuoi articoli di marketing.

Contenuti di abilitazione alle vendite per un migliore allineamento vendite-marketing

Ora che hai imparato di più sul concetto, vediamo come puoi trarre vantaggio dall'allineamento vendite-marketing. I contenuti di abilitazione alle vendite portano vantaggi sia esterni che interni.

Ecco alcuni dei suoi vantaggi:

• Rafforza i processi di vendita
• Ti aiuta ad aumentare le conversioni e a creare più lead durante il percorso dell'acquirente
• Porta un vantaggio competitivo
• Fornisce approfondimenti sui punti deboli, le motivazioni e i comportamenti dei clienti
• Ti aiuta a costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti
• È utile per formare i nuovi dipendenti sulle caratteristiche e sui vantaggi del prodotto

7 tipi di contenuti di abilitazione alla vendita che dovresti creare

Il giusto supporto e la giusta struttura di abilitazione alle vendite possono portare un componente mancante al tuo processo di sviluppo dei contenuti. Ora, diamo un'occhiata più da vicino ai tipi di contenuti di abilitazione alle vendite su cui dovrebbe concentrarsi il tuo dipartimento di marketing.

1. Post/articoli del blog

Anche se i contenuti di marketing e abilitazione alle vendite dovrebbero essere differenziati, alcuni materiali di contenuto come post e articoli di blog informativi possono essere utilizzati per entrambi gli scopi. Dal punto di vista dell'abilitazione alla vendita, i post e gli articoli del blog hanno un grande valore interno ed esterno.

Puoi utilizzare i post del blog per educare i tuoi clienti e mostrare la tua esperienza nel settore. Allo stesso tempo, puoi utilizzarli a scopo di formazione. Ad esempio, puoi condividere i materiali del blog come documenti di riferimento per istruire un nuovo venditore sui tuoi prodotti e sui loro vantaggi.

2. White paper

In genere, trovare argomenti per la documentazione del white paper è piuttosto impegnativo. È allora che il tuo team di vendita può unirsi al tuo dipartimento di marketing dei contenuti in una sessione di brainstorming. Gli approfondimenti del team di vendita possono darti la giusta comprensione dei punti deboli, degli interessi e delle esperienze dei tuoi clienti.

Inoltre, i white paper possono essere utilizzati dai professionisti delle vendite come ulteriore riferimento e stimolo informativo. Le statistiche e le informazioni educative possono essere molto utili sia per scopi educativi che di vendita.

Conduci audit dei contenuti per migliorare i contenuti esistenti e rinnovarli per i tuoi team di vendita

Conduci un controllo del tuo contenuto esistente per identificare quali pezzi necessitano di un lavoro aggiuntivo, che può essere utilizzato per scopi di abilitazione alla vendita e che non sarai in grado di utilizzare affatto.

È utile identificare domande specifiche che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere e valutare i tuoi contenuti in merito a queste domande. Se ritieni che alcuni contenuti non siano adatti per l'abilitazione alla vendita, puoi riutilizzarli come materiale didattico. Se non sei sicuro da dove iniziare con il controllo dei contenuti, ecco alcuni suggerimenti utili.

• Genera un elenco di tutti i tuoi contenuti
• Sviluppare un profilo cliente dettagliato
• Concentrati su metriche specifiche per misurare il successo dei tuoi sforzi sui contenuti
• Crea un rapporto per riassumere i risultati, l'analisi e i consigli

L'esecuzione di audit dei contenuti può aiutarti a identificare quali responsabilità possono essere delegate ai fornitori di servizi. Ad esempio, puoi utilizzare un software per compilare e aggiornare un elenco dei tuoi contenuti o utilizzare un generatore di slogan per creare slogan SEO-friendly per i tuoi contenuti.

Collabora con il team di vendita per identificare i problemi più comuni che incontrano nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente e personalizza i tuoi contenuti di conseguenza. Chiedi al tuo reparto vendite di creare un elenco delle query più popolari e di creare contenuti diversi per affrontarle.

Valutazioni del contenuto

Tenere traccia delle metriche chiave e degli indicatori di successo è sempre una buona idea. La misurazione dell'utilizzo dei contenuti e dell'analisi ti darà un quadro chiaro delle tue prestazioni. Ci sono molti dati che puoi raccogliere sui tuoi contenuti ed è facile perdersi nelle metriche. Ecco perché è importante identificare le metriche chiave che vorresti raccogliere rispetto ai tuoi obiettivi e alle specifiche del settore.

Tutte le metriche dei contenuti possono essere classificate in base allo scopo e classificate in tre gruppi: pertinenza, traffico e coinvolgimento. Per essere efficace, il contenuto deve risuonare con i tuoi lettori. Ecco perché è così importante misurare la pertinenza dei contenuti. Le metriche chiave per misurare la pertinenza sono il tempo sulla pagina e la frequenza di rimbalzo. Se il tuo tempo medio sulla pagina è alto con una frequenza di rimbalzo bassa, i tuoi contenuti possono essere considerati pertinenti.

Il successo dei tuoi contenuti dipende molto dalla quantità di traffico che genera. Per misurare il traffico generato, tieni traccia del traffico medio mensile del sito, delle visualizzazioni di pagina e delle sessioni di pagina.

Misurare il coinvolgimento degli utenti è la chiave per mantenere e fidelizzare i clienti. Tieni traccia del numero di download (Mi piace, condivisioni, commenti, ecc.), del numero totale di utenti, dell'intervallo e della durata delle sessioni, della fidelizzazione e dei tassi di conversione.

3. Casi di studio

I casi di studio sono ottimi perché mostrano come i clienti implementano e ottengono valore dai prodotti nella vita reale. Mettere insieme un buon caso di studio richiede ricerche e analisi approfondite. Quando analizzi i casi di studio, poni grande enfasi sul successo che i clienti precedenti hanno avuto con il tuo prodotto. È possibile creare casi di studio in un classico formato sfida-soluzione-risultato per comodità.

Non è possibile che referenze aggiuntive possano danneggiare il tuo reparto vendite. È sempre un'ottima idea supportare la tua proposta con storie di successo e casi di studio reali. Non solo aggiunge credibilità alle parole di un venditore, ma funziona anche come tecnica di persuasione.

4. Schede tecniche del prodotto

Analogamente ai casi di studio, i dati o le schede tecniche dei prodotti sono utili sia per i potenziali clienti che per il team di vendita. Quando crei le schede tecniche del tuo prodotto, aggiungi una descrizione dettagliata del tuo prodotto e delle sue caratteristiche, vantaggi, prezzi e altro ancora.

Brevi schede tecniche del prodotto con una descrizione completa possono essere utili anche per scopi didattici. Ad esempio, non solo puoi condividere i materiali del tuo blog, ma anche presentare ai nuovi dipendenti le schede tecniche del prodotto per accelerare la loro formazione.

Non sei sicuro di come creare una scheda tecnica adeguata? Ecco un elenco di ciò che dovrebbe includere una scheda tecnica del prodotto ideale:

• Informazioni generali su un prodotto (es. nome, descrizione, numero di codice, immagini principali e supplementari, ecc.)
• Classificazione di un prodotto per una ricerca e un controllo più facili (ad es. categoria di prodotto, tipo, taglia, colore, collezione, ecc.)
• Logistica del prodotto s per ottimizzare la consegna e la gestione del magazzino (es. dimensioni, peso, dimensioni, volume, numero di unità, ecc.)
• Schede di stock per informare i tuoi clienti se un prodotto è disponibile o meno (es. disponibilità, disponibilità prevista, stock in attesa di ricezione, ecc.)
• Tariffe, prezzi e vendite (es. prezzi e tariffe generali, tariffe per cliente, vendite e promozioni temporanee, campioni e punti, ecc.)

5. Analisi/confronti con i concorrenti

Una volta che il tuo potenziale cliente è passato alla fase di considerazione, inizieranno a confrontarti con i tuoi concorrenti. È allora che devi convincerli che il tuo prodotto ha un valore superiore rispetto ai prodotti della concorrenza. È utile creare tabelle di confronto della concorrenza per visualizzare il tuo vantaggio.

Il tuo team di vendita può anche imparare molto dall'analisi della concorrenza in quanto deve essere in grado di spiegare ai potenziali clienti perché la tua azienda supera gli altri nel settore. Un documento di analisi della concorrenza ben congegnato è un materiale essenziale da utilizzare nella formazione dei professionisti delle vendite. Sottolinea come possono persuadere al meglio i potenziali clienti nel vantaggio competitivo del tuo prodotto.

Documentazione interna

Utilizza la documentazione interna della tua azienda per creare contenuti specifici per le vendite che i tuoi clienti utilizzeranno in seguito nel percorso del loro acquirente. Riutilizza i confronti dei prodotti, le schede tecniche dei prodotti, i casi di studio e i sondaggi sui clienti per identificare le preoccupazioni dei clienti e affrontarle nei tuoi contenuti.

6. Script di vendita

Gli script di vendita (noti anche come script di chiamata) si riferiscono all'insieme predefinito di punti di discussione, come la descrizione del prodotto, le caratteristiche, i vantaggi e il prezzo. Gli script di vendita sono in genere utilizzati dai rappresentanti di vendita come riferimento mentre interagiscono con i potenziali clienti. Gli script di vendita sono fondamentali perché possono guidare i potenziali clienti a prendere la decisione finale in fondo alla canalizzazione di vendita.

Se desideri utilizzare gli script di vendita come strumento di abilitazione alle vendite, è importante che il tuo team di assistenza lo utilizzi come riferimento, non come script parola per parola. Fai lavorare insieme i reparti marketing e vendite sugli script di vendita. I professionisti delle vendite possono condividere preziose informazioni su ciò che funziona meglio nella conversazione con i potenziali clienti. Mentre è responsabilità dei marketer ottimizzare di conseguenza i punti di discussione.

7. Modelli di posta elettronica

I modelli di email possono essere utilizzati anche come strumenti di abilitazione alle vendite. Oltre a fornire le newsletter al tuo reparto vendite, potresti voler condividere modelli di email aggiuntivi, come follow-up, email di check-in, email di benvenuto, email di sensibilizzazione e altro ancora.

I modelli di email possono essere utilizzati per attività di marketing specifiche, ad esempio webinar, pubblicazioni di white paper ed eventi. In alternativa, il tuo team di vendita può utilizzare una serie di modelli di email pre-progettati per testare le proprie campagne di sensibilizzazione.

Mappatura dei contenuti sul percorso del cliente

Crea la mappa del percorso di un cliente e assegna contenuti specifici a ciascuna fase. I tuoi team di marketing e vendita devono collaborare per identificare il modo migliore per mappare i tuoi contenuti sul percorso del cliente.

Mentre crei i tuoi contenuti, prova a pensare dal punto di vista del cliente e assicurati di creare contenuti accattivanti per ciascuna delle fasi della canalizzazione di vendita. Quando un potenziale cliente entra nel funnel di vendita, è nella fase di sensibilizzazione alla ricerca di risposte, risorse, opinioni, dati e così via.

Il contenuto che crei deve fornire ai potenziali clienti informazioni sufficienti quando iniziano a conoscere la tua azienda. I migliori tipi di contenuto da offrire in cima alla canalizzazione di vendita sono elenchi di controllo, video dimostrativi, webinar, eBook, documentazione su white paper e altro ancora.

Man mano che i potenziali clienti si spostano ulteriormente attraverso la canalizzazione di vendita, ora entrano nella fase di valutazione. Durante questa fase, le persone stanno attivamente ricercando le loro opzioni. Mentre il contenuto nella parte superiore della canalizzazione di vendita è progettato per educare le persone, la parte centrale è la soluzione migliore per mostrare perché offri la soluzione migliore. Usa casi di studio, domande frequenti, dati e schede tecniche di prodotto, webinar e video dimostrativi durante questa fase della canalizzazione di vendita.

Se un potenziale cliente è passato con successo attraverso le fasi precedenti, ora entra nella fase di acquisto finale. La parte inferiore del funnel di vendita è dove le persone capiscono cosa serve per diventare un cliente e prendere la decisione di acquisto effettiva. I migliori contenuti da offrire durante la fase di acquisto sono prove gratuite, demo, coupon, risparmi, consulenza gratuita e così via. Collabora con il team di vendita per saperne di più sulle fasi del percorso dell'acquirente e quando è il momento migliore per utilizzare diversi tipi di contenuti.

Pensieri finali

Il principale vantaggio di mantenere una linea di comunicazione attiva tra i reparti vendite e marketing è che, alla fine, questi materiali e idee andranno a beneficio dei tuoi clienti.

Come hai imparato oggi, l'allineamento marketing-vendite è la chiave per creare contenuti di abilitazione alle vendite. È importante consentire al tuo team di vendita di assumere e dettare la direzione per aumentare l'efficacia della tua strategia di contenuto.

Continua a supportare il tuo team di vendita al meglio delle tue capacità con i giusti strumenti software di abilitazione alle vendite. Se utilizzato insieme a contenuti abilitati alla vendita, il tuo team di vendita è destinato a raggiungere i propri obiettivi e superare le aspettative.