Jak tworzyć treści wspierające sprzedaż, aby wspierać zespoły sprzedaży?

Czy wiesz, że prawie każdy publikowany przez Ciebie materiał ma potencjał, aby zwiększyć Twoją sprzedaż?

Ponieważ rola treści o wysokiej wartości rośnie, specjaliści ds. marketingu i sprzedaży łączą siły i dzielą się swoimi doświadczeniami, aby dostosować treści idealne na każdym etapie lejka sprzedażowego. Prawdziwą magię marketingu i sprzedaży zobaczysz, gdy zespoły ds. marketingu i treści zaczną tworzyć treści umożliwiające sprzedaż.

Zebraliśmy najlepsze porady i praktyki umożliwiające sprzedaż, aby pomóc Ci w tworzeniu treści, które mogą wzmocnić i pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży.

Dlaczego ważne jest udostępnianie zespołom sprzedażowym wyselekcjonowanych treści

Nie masz pewności, co to jest włączanie treści? Bez obaw! Zanim przejdziemy dalej do typów zawartości wspierającej sprzedaż, nad którymi powinieneś pracować, zajmijmy się najpierw podstawami dotyczącymi włączania sprzedaży.

Umożliwienie sprzedaży to proces dostarczania zespołowi sprzedaży strategicznych zasobów potrzebnych do zaangażowania klientów na dowolnym etapie procesu zakupu i zwiększenia sprzedaży. Mówiąc prościej, oznacza to, że zapewniasz zespołowi sprzedaży odpowiednie badania, treści, narzędzia i materiały szkoleniowe, aby przygotować go do bardziej spersonalizowanych i strategicznych interakcji z klientami.

Jeśli chodzi o aktywację sprzedaży, tworzona przez Ciebie treść ma duży wpływ na liczbę transakcji, które zamykasz. Treści tworzone w celach marketingowych powinny różnić się od treści umożliwiających sprzedaż.

Treści marketingowe są zwykle tworzone w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów i przekształcenia ich w potencjalnych klientów, podczas gdy treść wspomagająca sprzedaż to treść tworzona na potrzeby konwersji i etapów zamykania lejka sprzedaży. Innymi słowy, treść umożliwiająca sprzedaż polega na przekonywaniu klientów po tym, jak przyciągniesz ich swoimi elementami marketingowymi.

Treści umożliwiające sprzedaż w celu lepszego dostosowania sprzedaży do marketingu

Teraz, gdy dowiedziałeś się więcej o tej koncepcji, zobaczmy, jak możesz skorzystać z dostosowania sprzedaży do marketingu. Treść umożliwiająca sprzedaż przynosi korzyści zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne.

Oto niektóre z jego zalet:

• Wzmacnia procesy sprzedażowe
• Pomaga zwiększyć liczbę konwersji i pozyskać więcej potencjalnych klientów na ścieżce kupującego
• Przynosi przewagę konkurencyjną
• Zapewnia wgląd w problemy, motywacje i zachowania klientów
• Pomaga budować długoterminowe relacje z klientami
• Przydaje się do szkolenia nowych pracowników w zakresie funkcji i zalet produktu

7 rodzajów treści wspierających sprzedaż, które powinieneś tworzyć

Odpowiednie wsparcie i struktura wsparcia sprzedaży może wnieść brakujący element do Twojego procesu tworzenia treści. Teraz przyjrzyjmy się bliżej rodzajom treści wspierających sprzedaż, na których powinien się skoncentrować Twój dział marketingu.

1. Wpisy na blogu/artykuły

Mimo że treści związane z marketingiem i sprzedażą powinny być zróżnicowane, niektóre materiały, takie jak informacyjne posty na blogu i artykuły, mogą być wykorzystywane do obu celów. Z punktu widzenia możliwości sprzedaży posty i artykuły na blogu mają dużą wartość wewnętrzną i zewnętrzną.

Możesz wykorzystać posty na blogu, aby edukować swoich klientów i pokazać swoją wiedzę w branży. Jednocześnie możesz je wykorzystać do treningu. Na przykład możesz udostępniać materiały z bloga jako dokumenty referencyjne, aby edukować nowego sprzedawcę o swoich produktach i ich zaletach.

2. Białe księgi

Zazwyczaj znalezienie tematów do dokumentacji białej księgi jest dość trudne. Wtedy Twój zespół sprzedaży może dołączyć do Twojego działu content marketingu podczas burzy mózgów. Informacje od zespołu sprzedaży mogą zapewnić właściwe zrozumienie problemów, zainteresowań i doświadczeń klientów.

Ponadto białe księgi mogą być wykorzystywane przez specjalistów ds. sprzedaży jako dodatkowe źródło informacji i odniesienia. Statystyki i informacje edukacyjne mogą być bardzo przydatne zarówno do celów edukacyjnych, jak i sprzedażowych.

Przeprowadzaj audyty treści, aby ulepszać istniejące treści i ulepszać je dla swoich zespołów sprzedażowych

Przeprowadź audyt istniejących treści, aby określić, które elementy wymagają dodatkowej pracy, które można wykorzystać do celów sprzedaży, a których nie będziesz mógł w ogóle wykorzystać.

Przydatne jest zidentyfikowanie konkretnych pytań, które mogą mieć Twoi potencjalni klienci, i ocena treści dotyczących tych pytań. Jeśli okaże się, że niektóre elementy treści nie nadają się do wspierania sprzedaży, możesz je ponownie wykorzystać jako materiały edukacyjne. Jeśli nie masz pewności, od czego zacząć audyt treści, oto kilka przydatnych wskazówek.

• Wygeneruj listę wszystkich swoich treści
• Opracuj szczegółowy profil klienta
• Skoncentruj się na konkretnych wskaźnikach, aby zmierzyć sukces swoich wysiłków w zakresie treści
• Utwórz raport podsumowujący wyniki, analizy i rekomendacje

Przeprowadzanie audytów treści może pomóc w określeniu, jakie obowiązki można przekazać dostawcom usług. Na przykład możesz użyć oprogramowania do kompilowania i aktualizowania listy swoich treści lub użyć generatora sloganów do tworzenia sloganów przyjaznych SEO dla swoich treści.

Współpracuj z zespołem sprzedaży, aby zidentyfikować najpopularniejsze problemy, które napotykają na różnych etapach podróży kupującego i odpowiednio dostosuj treść. Poproś dział sprzedaży o utworzenie listy najpopularniejszych zapytań i stworzenie różnych elementów treści, aby je rozwiązać.

Oceny treści

Śledzenie kluczowych wskaźników i wskaźników sukcesu jest zawsze dobrym pomysłem. Pomiar wykorzystania treści i analizy pozwolą Ci uzyskać jasny obraz Twojej wydajności. Istnieje wiele danych, które możesz zebrać o swoich treściach i łatwo się zgubić w tych wskaźnikach. Dlatego ważne jest, aby określić kluczowe dane, które chcesz zbierać w odniesieniu do celów i specyfikacji branżowych.

Wszystkie dane dotyczące treści można sklasyfikować według celu i podzielić na trzy grupy: trafność, ruch i zaangażowanie. Aby treść była skuteczna, musi rezonować z czytelnikami. Dlatego tak ważne jest mierzenie trafności treści. Kluczowe wskaźniki do pomiaru trafności to czas spędzony na stronie i współczynnik odrzuceń. Jeśli Twój średni czas spędzony na stronie jest długi, a współczynnik odrzuceń jest niski, Twoje treści można uznać za istotne.

Sukces Twoich treści w dużej mierze zależy od natężenia ruchu, jakie generuje. Aby mierzyć generowany ruch, śledź średni ruch w witrynie na miesiąc, odsłony i sesje stron.

Mierzenie zaangażowania użytkowników jest kluczem do utrzymania i utrzymania klientów. Śledź liczbę pobrań (polubienia, udostępnienia, komentarze itp.), całkowitą liczbę użytkowników, interwał i długość sesji, retencję i współczynniki konwersji.

3. Studia przypadków

Studia przypadków są świetne, ponieważ pokazują, w jaki sposób klienci wdrażają i zyskują wartość z produktów w prawdziwym życiu. Przygotowanie dobrego studium przypadku wymaga dokładnych badań i analiz. Analizując case studies, połóż duży nacisk na sukces, jaki odnieśli z Twoim produktem poprzedni klienci. Dla wygody możesz tworzyć studia przypadków w klasycznym formacie wyzwanie-rozwiązanie-wynik .

Nie ma możliwości, aby dodatkowe referencje zaszkodziły Twojemu działowi sprzedaży. Zawsze jest świetnym pomysłem, aby poprzeć swoją propozycję prawdziwymi historiami sukcesu i studiami przypadków. Nie tylko dodaje wiarygodności słowom sprzedawcy, ale działa również jako technika perswazji.

4. Arkusze specyfikacji produktu

Podobnie jak w przypadku studiów przypadku, dane lub arkusze specyfikacji produktów są przydatne zarówno dla potencjalnych klientów, jak i zespołu sprzedaży. Tworząc arkusze specyfikacji produktu, dodaj szczegółowy opis produktu i jego funkcji, korzyści, cen i nie tylko.

Krótkie arkusze specyfikacji produktów z dokładnym opisem mogą być również przydatne w celach edukacyjnych. Na przykład możesz nie tylko udostępniać materiały na swoim blogu, ale także prezentować nowym pracownikom arkusze specyfikacji produktów, aby przyspieszyć ich szkolenie.

Nie wiesz, jak stworzyć odpowiedni arkusz specyfikacji? Oto lista tego, co powinien zawierać idealny arkusz specyfikacji produktu:

• Ogólne informacje o produkcie (np. nazwa, opis, numer kodu, zdjęcia główne i dodatkowe itp.)
• Klasyfikacja produktu dla łatwiejszego wyszukiwania i audytu (np. kategoria produktu, rodzaj, rozmiar, kolor, kolekcja itp.)
• Logistyka produktów w celu optymalizacji dostaw i zarządzania magazynem (np. wymiary, waga, wielkość, objętość, liczba sztuk itp.)
• Arkusze magazynowe informujące klientów, czy produkt jest dostępny, czy nie (np. dostępność, oczekiwana dostępność, stan magazynowy w oczekiwaniu na odbiór itp.)
• Stawki, ceny i sprzedaż (np. ogólne ceny i stawki, stawki na klienta, tymczasowe wyprzedaże i promocje, próbki i punkty itp.)

5. Analizy/porównania konkurencji

Gdy potencjalny klient przejdzie do etapu rozważania, zaczną porównywać Cię z konkurencją. Wtedy musisz przekonać ich, że Twój produkt ma wyższą wartość niż produkty konkurencji. Przydatne jest tworzenie tabel porównawczych konkurentów, aby zobrazować swoją przewagę.

Twój zespół sprzedaży może również wiele się nauczyć z analizy konkurencji, ponieważ musi być w stanie wyjaśnić potencjalnym klientom, dlaczego Twoja firma przewyższa wyniki innych w branży. Dobrze sporządzony dokument analizy konkurencji jest niezbędnym materiałem, którego powinieneś używać podczas szkolenia specjalistów ds. sprzedaży. Podkreśl, w jaki sposób mogą najlepiej przekonać potencjalnych klientów do przewagi konkurencyjnej Twojego produktu.

Dokumentacja wewnętrzna

Korzystaj z wewnętrznej dokumentacji firmy, aby tworzyć treści związane ze sprzedażą, których klienci będą później używać podczas podróży kupującego. Wykorzystaj ponownie porównania produktów, arkusze specyfikacji produktów, studia przypadków i ankiety klientów, aby zidentyfikować obawy klientów i rozwiązać je w swoich treściach.

6. Skrypty sprzedaży

Skrypty sprzedaży (inaczej skrypty połączeń) odnoszą się do predefiniowanego zestawu punktów do rozmowy, takich jak opis produktu, cechy, zalety i cena. Skrypty sprzedaży są zwykle używane przez przedstawicieli handlowych jako punkt odniesienia podczas interakcji z potencjalnymi klientami. Skrypty sprzedaży są kluczowe, ponieważ mogą pomóc potencjalnym klientom w podjęciu ostatecznej decyzji na samym dole lejka sprzedaży.

Jeśli chcesz wykorzystać skrypty sprzedaży jako narzędzie umożliwiające sprzedaż, ważne jest, aby zespół obsługi używał ich jako odniesienia, a nie jako skryptu dosłownego. Niech działy marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą nad skryptami sprzedaży. Specjaliści ds. sprzedaży mogą podzielić się cennymi informacjami na temat tego, co najlepiej sprawdza się w rozmowie z potencjalnymi klientami. Podczas gdy to marketerzy są odpowiedzialni za odpowiednią optymalizację tematów rozmowy.

7. Szablony wiadomości e-mail

Szablony wiadomości e-mail mogą być również wykorzystywane jako narzędzia wspomagające sprzedaż. Oprócz wyposażenia działu sprzedaży w biuletyny, możesz chcieć udostępnić dodatkowe szablony wiadomości e-mail, takie jak e-maile uzupełniające, e-maile dotyczące zameldowania, e-maile powitalne, e-maile informacyjne i inne.

Szablony wiadomości e-mail można wykorzystać do określonych działań marketingowych, na przykład seminariów internetowych, publikacji oficjalnych dokumentów i wydarzeń. Alternatywnie, Twój zespół sprzedaży może użyć zestawu wstępnie zaprojektowanych szablonów wiadomości e-mail, aby przetestować swoje kampanie informacyjne.

Mapowanie treści na podróż klienta

Stwórz mapę podróży klienta i przypisz konkretne elementy treści do każdego etapu. Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą współpracować, aby określić najlepszy sposób mapowania treści na podróż klienta.

Tworząc treści, staraj się myśleć z perspektywy klienta i upewnij się, że tworzysz angażujące treści na każdym z etapów lejka sprzedażowego. Gdy potencjalny klient wchodzi na lejek sprzedaży, znajduje się na etapie świadomości, szukając odpowiedzi, zasobów, opinii, danych i tak dalej.

Treści, które tworzysz, muszą dostarczać potencjalnym klientom wystarczającą ilość informacji, gdy zaczynają poznawać Twoją firmę. Najlepsze rodzaje treści do zaoferowania na szczycie lejka sprzedaży to listy kontrolne, filmy instruktażowe, seminaria internetowe, e-booki, dokumentacja biała księga i wiele innych.

W miarę jak potencjalni klienci przechodzą dalej przez lejek sprzedaży, wchodzą teraz na etap oceny. Na tym etapie ludzie aktywnie badają swoje możliwości. Treść na górze lejka sprzedaży ma na celu edukowanie ludzi, ale środek najlepiej pokazuje, dlaczego oferujesz najlepsze rozwiązanie. Na tym etapie lejka sprzedażowego wykorzystaj studia przypadków, często zadawane pytania, arkusze danych i specyfikacji produktów, seminaria internetowe i filmy demonstracyjne.

Jeśli potencjalny klient pomyślnie przeszedł przez poprzednie etapy, wchodzi teraz w ostatni etap zakupu. Na dole lejka sprzedaży ludzie dowiadują się, czego potrzeba, aby zostać klientem i podjąć decyzję o zakupie. Najlepsze treści do zaoferowania na etapie zakupu to bezpłatne wersje próbne, wersje demonstracyjne, kupony, oszczędności, bezpłatne konsultacje i tak dalej. Współpracuj z zespołem sprzedaży, aby dowiedzieć się więcej o etapach podróży kupującego i kiedy jest najlepszy czas na korzystanie z różnych rodzajów treści.

Końcowe przemyślenia

Główną korzyścią z utrzymywania aktywnej linii komunikacji między działami sprzedaży i marketingu jest to, że ostatecznie te materiały i pomysły przyniosą korzyści Twoim klientom.

Jak już się dzisiaj dowiedziałeś, dopasowanie marketingu do sprzedaży jest kluczem do tworzenia treści wspierających sprzedaż. Ważne jest, aby umożliwić zespołowi sprzedaży przejęcie i dyktowanie kierunku w celu zwiększenia skuteczności strategii dotyczącej treści.

Nadal wspieraj swój zespół sprzedaży najlepiej, jak potrafisz, za pomocą odpowiednich narzędzi oprogramowania wspomagającego sprzedaż. W połączeniu z treściami umożliwiającymi sprzedaż, Twój zespół sprzedaży jest zobowiązany do osiągnięcia swoich celów i przekroczenia oczekiwań.