Satış Ekiplerini Desteklemek için Satış Etkinleştirme İçeriği Nasıl Oluşturulur

Yayınladığınız hemen hemen her içeriğin satışlarınızı artırma potansiyeline sahip olduğunu biliyor muydunuz?

Yüksek değerli içeriğin rolü arttıkça, pazarlama ve satış uzmanları güçlerini birleştirir ve satış hunisinin her aşaması için mükemmel içeriği uyarlamak için deneyimlerini paylaşır. Pazarlama ve içerik ekipleriniz satışa uygun içerik oluşturmaya başladığında gerçek pazarlama ve satış büyüsünü göreceksiniz.

Satış ekibinizi güçlendirme ve yardımcı olma potansiyeline sahip içeriği oluşturmanıza yardımcı olmak için en iyi tavsiye ve satış etkinleştirme uygulamalarını bir araya getirdik.

Satış ekiplerinize küratörlü içerik sağlamak neden önemlidir?

İçerik etkinleştirmenin ne olduğundan özellikle emin değil misiniz? Endişelenme! Üzerinde çalışmanız gereken satış etkinleştirme içeriği türlerine geçmeden önce, önce satış etkinleştirme temellerine dalalım.

Satış etkinleştirme, satış ekibinize satın alma sürecinin herhangi bir aşamasında müşterilerle etkileşim kurmak ve daha fazla satış sağlamak için gereken stratejik kaynakları sağlama sürecidir. Basitçe söylemek gerekirse, satış ekibinize onları müşterilerle daha kişiselleştirilmiş ve stratejik etkileşimlere hazırlamak için ilgili araştırma, içerik, araçlar ve eğitim materyalleri sağladığınız zamandır.

Satış etkinleştirme söz konusu olduğunda, ürettiğiniz içerik, kapattığınız satışların sayısı üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Pazarlama amacıyla oluşturduğunuz içerik, satış etkinleştirme içeriğinden farklı olmalıdır.

Tipik olarak, pazarlama içeriği potansiyel müşterileri çekmek ve onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için oluşturulurken, satış etkinleştirme içeriği, satış hunisinin dönüşüm ve kapanış aşamaları için oluşturduğunuz içeriktir. Başka bir deyişle, satış etkinleştirme içeriği, müşterilerinizi pazarlama parçalarınızla cezbettikten sonra ikna etmekle ilgilidir.

Daha iyi satış-pazarlama uyumu için satış etkinleştirme içeriği

Artık konsept hakkında daha fazla şey öğrendiğinize göre, satış-pazarlama uyumundan nasıl yararlanabileceğinizi görelim. Satış etkinleştirme içeriği hem harici hem de dahili avantajlar sağlar.

İşte faydalarından bazıları:

• Satış süreçlerini güçlendirir
• Alıcının yolculuğu boyunca dönüşümleri artırmanıza ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olur
• Rekabet avantajı sağlar
• Müşterilerin acı noktaları, motivasyonları ve davranışları hakkında bilgi sağlar
• Müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmanıza yardımcı olur
• Yeni çalışanları ürün özellikleri ve faydaları konusunda eğitmek için yararlıdır

Oluşturmanız gereken 7 tür satış etkinleştirme içeriği

Doğru destek ve satış etkinleştirme yapısı, içerik geliştirme sürecinize eksik bir bileşen getirebilir. Şimdi, pazarlama departmanınızın odaklanması gereken satış etkinleştirme içeriği türlerine daha yakından bakalım.

1. Blog gönderileri/makaleleri

Pazarlama ve satışı etkinleştiren içeriklerin farklılaştırılması gerekse de, bilgilendirici blog yazıları ve makaleler gibi bazı içerik materyallerinden her iki amaç için de yararlanılabilir. Satışı etkinleştirme perspektifinden bakıldığında, blog gönderileri ve makaleler büyük iç ve dış değere sahiptir.

Müşterilerinizi eğitmek ve sektördeki uzmanlığınızı göstermek için blog gönderilerini kullanabilirsiniz. Aynı zamanda eğitim amaçlı da kullanabilirsiniz. Örneğin, yeni bir satış elemanını ürünleriniz ve faydaları hakkında eğitmek için blog materyallerini referans belgeler olarak paylaşabilirsiniz.

2. Beyaz kağıtlar

Tipik olarak, teknik inceleme belgeleri için konu bulmak oldukça zordur. İşte o zaman satış ekibiniz bir beyin fırtınası oturumunda içerik pazarlama departmanınıza katılabilir. Satış ekibinin içgörüleri, müşterilerinizin sorunlu noktaları, ilgi alanları ve deneyimleri hakkında size doğru bir anlayış sağlayabilir.

Ayrıca, teknik incelemeler satış uzmanları tarafından ek bir referans ve bilgi artışı olarak kullanılabilir. İstatistikler ve eğitim bilgileri hem eğitim hem de satış amaçları için oldukça faydalı olabilir.

Mevcut içeriği geliştirmek ve satış ekipleriniz için yenilemek için içerik denetimleri yapın

Hangi parçaların ek çalışmalara ihtiyaç duyduğunu, hangilerinin satış etkinleştirme amacıyla kullanılabileceklerini ve hangilerini hiç kullanamayacağınızı belirlemek için mevcut içeriğinizi denetleyin.

Potansiyel müşterilerinizin sahip olabileceği belirli soruları belirlemek ve bu sorularla ilgili içeriğinizi değerlendirmek faydalıdır. Bazı içerik parçalarının satışı etkinleştirmek için uygun olmadığını fark ederseniz, bunları eğitim materyalleri olarak yeniden kullanabilirsiniz. İçerik denetiminize nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, işte bazı yararlı ipuçları.

• Tüm içeriğinizin bir listesini oluşturun
• Ayrıntılı bir müşteri profili geliştirin
• İçerik çabalarınızın başarısını ölçmek için belirli metriklere odaklanın
• Bulgularınızı, analizlerinizi ve önerilerinizi özetlemek için bir rapor oluşturun

İçerik denetimleri yapmak, hizmet sağlayıcılara hangi sorumlulukların devredilebileceğini belirlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, içeriğinizin bir listesini derlemek ve güncellemek için yazılım kullanabilir veya içerik parçalarınız için SEO dostu sloganlar oluşturmak için bir slogan oluşturucu kullanabilirsiniz.

Alıcının yolculuğunun farklı aşamalarında karşılaştıkları en popüler endişeleri belirlemek ve içeriğinizi buna göre uyarlamak için satış ekibiyle birlikte çalışın. Satış departmanınızdan en popüler sorguların bir listesini oluşturmasını ve bunları ele almak için farklı içerik parçaları oluşturmasını isteyin.

İçerik değerlendirmeleri

Temel metrikleri ve başarı göstergelerini takip etmek her zaman iyi bir fikirdir. İçerik kullanımını ve analitiği ölçmek, performansınızın net bir resmini verecektir. İçeriğiniz hakkında toplayabileceğiniz çok sayıda veri vardır ve metriklerde kaybolmak kolaydır. Bu nedenle, hedeflerinize ve sektör özelliklerine göre toplamak istediğiniz temel metrikleri belirlemeniz önemlidir.

Tüm içerik metrikleri amaca göre sınıflandırılabilir ve üç gruba ayrılabilir: alaka düzeyi, trafik ve katılım. Etkili olması için içeriğin okuyucularınızda yankı uyandırması gerekir. Bu nedenle içeriğin alaka düzeyini ölçmek çok önemlidir. Alaka düzeyini ölçmek için temel metrikler, sayfada geçirilen süre ve hemen çıkma oranıdır. Sayfadaki ortalama süreniz yüksekse ve hemen çıkma oranı düşükse, içeriğiniz alakalı olarak kabul edilebilir.

İçeriğinizin başarısı büyük ölçüde sağladığı trafik miktarına bağlıdır. Oluşturulan trafiği ölçmek için aylık ortalama site trafiğini, sayfa görüntülemelerini ve sayfa oturumlarını takip edin.

Kullanıcı etkileşimini ölçmek, müşterileri elde tutmanın ve elde tutmanın anahtarıdır. İndirme sayısını (beğeniler, paylaşımlar, yorumlar vb.), toplam kullanıcı sayısını, oturum aralığını ve süresini, elde tutma ve dönüşüm oranlarını takip edin.

3. Vaka çalışmaları

Örnek olay incelemeleri harikadır çünkü müşterilerin gerçek hayatta ürünleri nasıl uyguladıklarını ve ürünlerden nasıl değer kazandıklarını gösterirler. İyi bir vaka çalışmasını bir araya getirmek, kapsamlı araştırma ve analiz gerektirir. Vaka çalışmalarını analiz ederken, önceki müşterilerin ürününüzle elde ettiği başarıya büyük önem verin. Kolaylık sağlamak için klasik bir meydan okuma-çözüm-sonuç biçiminde vaka çalışmaları oluşturabilirsiniz.

Ek referansların satış departmanınıza zarar vermesinin hiçbir yolu yoktur. Teklifinizi gerçek hayattan başarı hikayeleri ve vaka çalışmaları ile desteklemek her zaman harika bir fikirdir. Sadece bir satış elemanının sözlerine güvenilirlik katmakla kalmaz, aynı zamanda bir ikna tekniği olarak da çalışır.

4. Ürün teknik özellikleri

Vaka çalışmalarına benzer şekilde, veriler veya ürün spesifikasyon sayfaları hem potansiyel müşterileriniz hem de satış ekibiniz için faydalıdır. Ürün spesifikasyon sayfalarınızı oluştururken, ürününüzün ve özelliklerinin, avantajlarının, fiyatlandırmasının ve daha fazlasının ayrıntılı bir açıklamasını ekleyin.

Kapsamlı bir açıklama içeren kısa ürün özellik sayfaları da eğitim amaçları için faydalı olabilir. Örneğin, yalnızca blog materyallerinizi paylaşmakla kalmaz, aynı zamanda yeni çalışanlara eğitimlerini hızlandırmak için ürün teknik özellik sayfalarını da sunabilirsiniz.

Uygun bir teknik özellik sayfasını nasıl oluşturacağınızdan emin değil misiniz? İdeal bir ürün spesifikasyon sayfasının içermesi gerekenlerin bir listesi:

• Bir ürünle ilgili genel bilgiler (örn. isim, açıklama, kod numarası, ana ve ek görseller vb.)
• Daha kolay arama ve denetim için bir ürünün sınıflandırılması (örn. ürün kategorisi, türü, boyutu, rengi, koleksiyonu vb.)
• Teslimat ve depo yönetimini optimize etmek için ürün lojistiği (örn. boyutlar, ağırlık, boyut, hacim, birim sayısı vb.)
• Müşterilerinize bir ürünün mevcut olup olmadığını bildirmek için stok sayfaları (örn. stok durumu, beklenen bulunabilirlik, bekleyen stok alımı vb.)
• Oranlar, fiyatlar ve satışlar (örneğin genel fiyatlar ve oranlar, müşteri başına oranlar, geçici satışlar ve promosyonlar, numuneler ve puanlar vb.)

5. Rakip analizleri/karşılaştırmaları

Potansiyel müşteriniz değerlendirme aşamasına geçtiğinde, sizi rakiplerinizle karşılaştırmaya başlayacaklardır. İşte o zaman onları, ürününüzün rakiplerinizin ürünlerine göre daha üstün bir değere sahip olduğuna ikna etmeniz gerekir. Avantajınızı görselleştirmek için rakip karşılaştırma tabloları oluşturmak yararlıdır.

Satış ekibiniz, şirketinizin sektördeki diğerlerinden neden daha iyi performans gösterdiğini potansiyel müşterilere açıklayabilmeleri gerektiğinden, rakip analizinden de çok şey öğrenebilir. İyi hazırlanmış bir rakip analizi belgesi, satış profesyonellerini eğitirken kullanmanız gereken temel bir materyaldir. Ürününüzün rekabet avantajı konusunda potansiyel müşterileri en iyi nasıl ikna edebileceklerini vurgulayın.

Dahili belgeler

Müşterilerinizin daha sonra alıcı yolculuğunda kullanacakları satışa özel içerik oluşturmak için şirketinizin dahili belgelerini kullanın. Müşterilerin endişelerini belirlemek ve bunları içeriğinizde ele almak için ürün karşılaştırmalarını, ürün spesifikasyon sayfalarını, vaka çalışmalarını ve müşteri anketlerini yeniden kullanın.

6. Satış komut dosyaları

Satış komut dosyaları (çağrı komut dosyaları olarak da bilinir), ürün açıklaması, özellikler, avantajlar ve fiyat gibi önceden tanımlanmış konuşma noktaları kümesine atıfta bulunur. Satış komut dosyaları genellikle satış temsilcileri tarafından potansiyel müşterilerle etkileşime girerken referans olarak kullanılır. Satış senaryoları çok önemlidir çünkü potansiyel müşterilere satış hunisinin alt kısmında nihai kararlarını vermeleri için rehberlik edebilir.

Satış komut dosyalarını bir satış etkinleştirme aracı olarak kullanmak istiyorsanız, servis ekibinizin bunu kelimeden kelimeye komut dosyası olarak değil, referans olarak kullanması önemlidir. Pazarlama ve satış departmanlarınızın satış senaryoları üzerinde birlikte çalışmasını sağlayın. Satış uzmanları, potansiyel müşterilerle yapılan görüşmede en iyi neyin işe yaradığına dair değerli bilgileri paylaşabilir. Konuşma noktalarını buna göre optimize etmek pazarlamacıların sorumluluğunda olsa da.

7. E-posta şablonları

E-posta şablonları, satış etkinleştirme araçları olarak da kullanılabilir. Satış departmanınızı haber bültenleriyle donatmanın yanı sıra, takipler, check-in e-postaları, karşılama e-postaları, sosyal yardım e-postaları ve daha fazlası gibi ek e-posta şablonlarını paylaşmak isteyebilirsiniz.

E-posta şablonları, web seminerleri, teknik inceleme bültenleri ve etkinlikler gibi belirli pazarlama etkinlikleri için kullanılabilir. Alternatif olarak, satış ekibiniz, sosyal yardım kampanyalarını test etmek için önceden tasarlanmış bir dizi e-posta şablonu kullanabilir.

İçeriği müşterinin yolculuğuna eşleme

Bir müşterinin yolculuk haritasını oluşturun ve her aşamaya belirli içerik parçaları atayın. Pazarlama ve satış ekipleriniz, içeriğinizi müşterinin yolculuğuyla eşleştirmenin en iyi yolunu belirlemek için birlikte çalışmalıdır.

İçeriğinizi oluştururken müşteri perspektifinden düşünmeyi deneyin ve satış hunisinin her aşaması için ilgi çekici içerik oluşturduğunuzdan emin olun. Bir potansiyel müşteri satış hunisine girerken, cevaplar, kaynaklar, görüşler, veriler vb. arayan farkındalık aşamasındadır.

Oluşturduğunuz içerik, potansiyel müşterilerinize şirketiniz hakkında bilgi edinmeye başlarken yeterli bilgi vermelidir. Satış hunisinin en üstünde sunulacak en iyi içerik türleri, kontrol listeleri, nasıl yapılır videoları, web seminerleri, e-Kitaplar, teknik inceleme belgeleri ve daha fazlasıdır.

Potansiyel müşteriler satış hunisinde ilerledikçe değerlendirme aşamasına girerler. Bu aşamada insanlar aktif olarak seçeneklerini araştırıyorlar. Satış hunisinin en üstündeki içerik insanları eğitmek için tasarlanırken, orta kısım neden en iyi çözümü sunduğunuzu göstermek için en iyisidir. Satış hunisinin bu aşamasında vaka incelemelerini, SSS'leri, verileri ve ürün spesifikasyon sayfalarını, web seminerlerini ve demo videolarını kullanın.

Bir potansiyel müşteri önceki aşamalardan başarıyla geçtiyse, şimdi son satın alma aşamasına girerler. Satış hunisinin alt kısmı, insanların müşteri olmak için ne gerektiğini anladığı ve gerçek satın alma kararını verdiği yerdir. Satın alma aşamasında sunulacak en iyi içerik parçaları ücretsiz denemeler, demolar, kuponlar, tasarruflar, ücretsiz danışmanlık vb. Alıcının yolculuğunun aşamaları ve farklı içerik türlerini kullanmak için en iyi zamanın ne zaman olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için satış ekibiyle işbirliği yapın.

Son düşünceler

Satış ve pazarlama departmanlarınız arasında aktif bir iletişim hattını sürdürmenin temel faydası, günün sonunda bu materyallerin ve fikirlerin müşterilerinize fayda sağlamasıdır.

Bugün öğrendiğiniz gibi, pazarlama-satış uyumu, satış-etkin içerik oluşturmanın anahtarıdır. İçerik stratejinizin etkinliğini artırmak için satış ekibinizin yönetimi devralmasına ve yönlendirmesine izin vermek önemlidir.

Doğru satış etkinleştirme yazılım araçlarıyla satış ekibinizi elinizden gelen en iyi şekilde desteklemeye devam edin. Satışa uygun içerikle birlikte kullanıldığında, satış ekibiniz hedeflerine ulaşacak ve beklentileri aşacaktır.