Как создать контент для поддержки продаж для поддержки отделов продаж

Знаете ли вы, что почти любой контент, который вы публикуете, может улучшить ваши продажи?

Поскольку роль ценного контента возрастает, специалисты по маркетингу и продажам объединяют усилия и делятся своим опытом, чтобы адаптировать контент, идеально подходящий для каждого этапа воронки продаж. Вы увидите настоящее волшебство маркетинга и продаж, когда ваши отделы маркетинга и контента начнут создавать контент для продаж.

Мы собрали лучшие советы и рекомендации по стимулированию продаж, чтобы помочь вам создать контент, который может расширить возможности и помочь вашей команде по продажам.

Почему важно предоставить вашим отделам продаж специально подобранный контент

Не совсем уверены, что такое включение контента? Без проблем! Прежде чем мы перейдем к типам контента для поддержки продаж, над которым вы должны работать, давайте сначала погрузимся в основы поддержки продаж.

Обеспечение продаж — это процесс предоставления вашей команде по продажам стратегических ресурсов, необходимых для привлечения клиентов на любом этапе процесса покупки и увеличения продаж. Проще говоря, это когда вы предоставляете своему отделу продаж соответствующие исследования, контент, инструменты и учебные материалы, чтобы подготовить их к более персонализированному и стратегическому взаимодействию с клиентами.

Когда дело доходит до продаж, контент, который вы создаете, оказывает большое влияние на количество продаж, которые вы закрываете. Контент, который вы создаете в маркетинговых целях, должен отличаться от контента для продаж.

Как правило, маркетинговый контент создается для привлечения лидов и превращения их в потенциальных клиентов, в то время как контент, способствующий продажам, — это контент, который вы создаете для этапов конверсии и закрытия воронки продаж. Другими словами, контент, способствующий продажам, заключается в том, чтобы убедить ваших клиентов после того, как вы привлекли их своими маркетинговыми материалами.

Контент для поддержки продаж для лучшего согласования продаж и маркетинга

Теперь, когда вы узнали больше об этой концепции, давайте посмотрим, как вы можете извлечь выгоду из согласования продаж и маркетинга. Контент, способствующий продажам, приносит как внешние, так и внутренние преимущества.

Вот некоторые из его преимуществ:

• Укрепляет процессы продаж
• Помогает вам повысить конверсию и привлечь больше потенциальных клиентов на пути покупателя.
• Приносит конкурентное преимущество
• Дает представление о болевых точках, мотивах и поведении клиентов.
• Помогает вам построить долгосрочные отношения с вашими клиентами
• Полезен для обучения новых сотрудников особенностям и преимуществам продукта.

7 типов контента для поддержки продаж, которые вы должны создать

Правильная поддержка и структура поддержки продаж могут добавить недостающий компонент в ваш процесс разработки контента. Теперь давайте подробнее рассмотрим типы контента для поддержки продаж, на которых должен сосредоточиться ваш отдел маркетинга.

1. Посты/статьи в блогах

Несмотря на то, что контент для маркетинга и продаж должен быть разным, некоторые материалы, такие как информационные сообщения в блогах и статьи, могут использоваться для обеих целей. С точки зрения стимулирования продаж записи и статьи в блогах имеют большую внутреннюю и внешнюю ценность.

Вы можете использовать сообщения в блоге, чтобы обучать своих клиентов и демонстрировать свой опыт в отрасли. В то же время вы можете использовать их для обучения. Например, вы можете поделиться материалами блога в качестве справочных документов, чтобы рассказать новому продавцу о ваших продуктах и ​​их преимуществах.

2. Белые книги

Как правило, найти темы для документации в официальном документе довольно сложно. Именно тогда ваша команда по продажам может присоединиться к вашему отделу контент-маркетинга в сеансе мозгового штурма. Информация от отдела продаж может дать вам правильное понимание болевых точек, интересов и опыта ваших клиентов.

Кроме того, официальные документы могут использоваться специалистами по продажам в качестве дополнительного справочного и информационного источника. Статистика и образовательная информация могут быть весьма полезны как для образовательных целей, так и для целей продаж.

Проведите аудит контента, чтобы улучшить существующий контент и обновить его для ваших отделов продаж.

Проведите аудит вашего существующего контента, чтобы определить, какие части требуют дополнительной работы, какие можно использовать для целей поддержки продаж, а какие вы не сможете использовать вообще.

Полезно определить конкретные вопросы, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, и оценить ваш контент в отношении этих вопросов. Если вы обнаружите, что некоторые части контента не подходят для поддержки продаж, вы можете повторно использовать их в качестве учебных материалов. Если вы не знаете, с чего начать аудит контента, вот несколько полезных советов.

• Создайте список всего вашего контента
• Разработайте подробный профиль клиента
• Сосредоточьтесь на конкретных показателях, чтобы измерить успех ваших усилий по созданию контента.
• Создайте отчет, чтобы обобщить свои выводы, анализ и рекомендации

Проведение аудита контента может помочь вам определить, какие обязанности можно делегировать поставщикам услуг. Например, вы можете использовать программное обеспечение для составления и обновления списка вашего контента или использовать генератор слоганов для создания SEO-дружественных слоганов для ваших частей контента.

Работайте с отделом продаж, чтобы определить наиболее популярные проблемы, с которыми они сталкиваются на разных этапах пути покупателя, и соответствующим образом адаптируйте свой контент. Попросите свой отдел продаж составить список самых популярных запросов и создать различные элементы контента для их решения.

Оценка содержания

Всегда полезно отслеживать ключевые метрики и показатели успеха. Измерение использования контента и аналитика дадут вам четкое представление о вашей эффективности. Существует множество данных, которые вы можете собрать о своем контенте, и легко потеряться в метриках. Вот почему важно определить ключевые показатели, которые вы хотели бы собрать в соответствии с вашими целями и отраслевыми спецификациями.

Все метрики контента можно классифицировать по назначению и разделить на три группы: релевантность, трафик и вовлеченность. Чтобы быть эффективным, контент должен находить отклик у ваших читателей. Вот почему так важно измерять релевантность контента. Ключевыми показателями для измерения релевантности являются время на странице и показатель отказов. Если ваше среднее время на странице высокое с низким показателем отказов, ваш контент можно считать релевантным.

Успех вашего контента во многом зависит от объема трафика, который он привлекает. Чтобы измерить генерируемый трафик, отслеживайте средний трафик сайта в месяц, просмотры страниц и сеансы страниц.

Измерение вовлеченности пользователей является ключом к удержанию клиентов. Отслеживайте количество загрузок (лайков, репостов, комментариев и т. д.), общее количество пользователей, интервал и продолжительность сеансов, показатели удержания и коэффициенты конверсии.

3. Тематические исследования

Тематические исследования хороши тем, что они показывают, как клиенты реализуют продукты и получают от них пользу в реальной жизни. Составление хорошего тематического исследования требует тщательного исследования и анализа. При анализе тематических исследований уделяйте большое внимание успеху, достигнутому предыдущими клиентами с вашим продуктом. Вы можете создавать тематические исследования в классическом формате задача-решение-результат для удобства.

Дополнительные рекомендации никак не навредят вашему отделу продаж. Всегда полезно подкрепить свое предложение реальными историями успеха и примерами из практики. Это не только повышает доверие к словам продавца, но и работает как метод убеждения.

4. Спецификации продукта

Как и в случае с кейсами, данные или спецификации продукта полезны как для ваших потенциальных клиентов, так и для отдела продаж. При создании спецификаций продукта добавьте подробное описание вашего продукта и его функций, преимуществ, цен и т. д.

Краткие спецификации продукта с подробным описанием также могут быть полезны в образовательных целях. Например, вы можете не только делиться материалами своего блога, но и предоставлять новым сотрудникам спецификации продукта, чтобы ускорить их обучение.

Не знаете, как правильно составить спецификацию? Вот список того, что должна включать в себя идеальная спецификация продукта:

• Общая информация о продукте (например, название, описание, кодовый номер, основные и дополнительные изображения и т. д.)
• Классификация продукта для облегчения поиска и аудита (например, категория продукта, тип, размер, цвет, коллекция и т. д.)
• Логистика продукта для оптимизации управления доставкой и складом (например, размеры, вес, размер, объем, количество единиц и т. д.)
• Листы запасов, чтобы информировать ваших клиентов о наличии продукта (например, наличие, ожидаемое наличие, запасы, ожидающие получения и т. д.)
• Тарифы, цены и распродажи (например, общие цены и расценки, расценки на одного клиента, временные распродажи и рекламные акции, образцы и баллы и т. д.)

5. Анализ/сравнение конкурентов

Как только ваш потенциальный клиент перейдет на стадию рассмотрения, он начнет сравнивать вас с вашими конкурентами. Именно тогда вы должны убедить их в том, что ваш продукт имеет более высокую ценность по сравнению с продуктами конкурентов. Полезно создать таблицы сравнения конкурентов, чтобы визуализировать ваше преимущество.

Ваша команда по продажам также может многому научиться из анализа конкурентов, поскольку они должны быть в состоянии объяснить потенциальным клиентам, почему ваша компания превосходит другие в отрасли. Хорошо составленный документ анализа конкурентов является важным материалом, который вы должны использовать при обучении специалистов по продажам. Подчеркните, как они могут наилучшим образом убедить потенциальных клиентов в конкурентном преимуществе вашего продукта.

Внутренняя документация

Используйте внутреннюю документацию вашей компании для создания контента, ориентированного на продажи, который ваши клиенты впоследствии будут использовать в пути своего покупателя. Повторно используйте сравнения продуктов, спецификации продуктов, тематические исследования и опросы клиентов, чтобы выявить проблемы клиентов и отразить их в своем контенте.

6. Скрипты продаж

Сценарии продаж (также известные как сценарии звонков) относятся к заранее определенному набору тем для обсуждения, таких как описание продукта, характеристики, преимущества и цена. Сценарии продаж обычно используются торговыми представителями в качестве справочного материала при взаимодействии с потенциальными клиентами. Сценарии продаж имеют решающее значение, потому что они могут помочь потенциальным клиентам принять окончательное решение в нижней части воронки продаж.

Если вы хотите использовать сценарии продаж в качестве инструмента, способствующего продажам, важно, чтобы ваша команда по обслуживанию использовала его в качестве справочного материала, а не в качестве пословного сценария. Попросите отделы маркетинга и продаж совместно работать над сценариями продаж. Профессионалы по продажам могут поделиться ценной информацией о том, что лучше всего работает в разговоре с потенциальными клиентами. В то время как маркетологи несут ответственность за соответствующую оптимизацию тем для обсуждения.

7. Шаблоны писем

Шаблоны электронной почты также можно использовать в качестве инструментов для поддержки продаж. Помимо оснащения вашего отдела продаж информационными бюллетенями, вы можете поделиться дополнительными шаблонами электронной почты, такими как последующие действия, электронные письма о регистрации, приветственные электронные письма, информационные письма и многое другое.

Шаблоны электронных писем можно использовать для конкретных маркетинговых мероприятий, например, вебинаров, выпусков технических документов и мероприятий. Кроме того, ваша команда по продажам может использовать набор предварительно разработанных шаблонов электронной почты для тестирования своих рекламных кампаний.

Сопоставление контента с путешествием клиента

Создайте карту путешествия клиента и назначьте определенные элементы контента для каждого этапа. Ваши отделы маркетинга и продаж должны работать вместе, чтобы найти лучший способ сопоставить ваш контент с путешествием клиента.

Когда вы создаете свой контент, старайтесь думать с точки зрения клиента и обязательно создавайте привлекательный контент для каждого из этапов воронки продаж. Когда потенциальный клиент входит в воронку продаж, он находится на стадии осведомленности и ищет ответы, ресурсы, мнения, данные и так далее.

Контент, который вы создаете, должен давать потенциальным клиентам достаточно информации, когда они начинают узнавать о вашей компании. Лучшие типы контента, которые можно предложить в верхней части воронки продаж, — это контрольные списки, видео с практическими рекомендациями, вебинары, электронные книги, документация и многое другое.

По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, они вступают в стадию оценки. На этом этапе люди активно исследуют свои возможности. В то время как контент в верхней части воронки продаж предназначен для обучения людей, середина лучше всего показывает, почему вы предлагаете лучшее решение. Используйте тематические исследования, ответы на часто задаваемые вопросы, данные и спецификации продуктов, вебинары и демонстрационные видеоролики на этом этапе воронки продаж.

Если потенциальный клиент успешно прошел предыдущие этапы, он переходит к заключительному этапу покупки. В нижней части воронки продаж люди выясняют, что нужно, чтобы стать клиентом и принять решение о покупке. Лучшие материалы, которые можно предложить на этапе покупки, — это бесплатные пробные версии, демо-версии, купоны, скидки, бесплатные консультации и так далее. Сотрудничайте с отделом продаж, чтобы узнать больше об этапах пути покупателя и о том, когда лучше всего использовать различные типы контента.

Последние мысли

Основное преимущество поддержания активной линии связи между вашими отделами продаж и маркетинга заключается в том, что в конечном итоге эти материалы и идеи принесут пользу вашим клиентам.

Как вы сегодня узнали, согласование маркетинга и продаж является ключом к созданию контента, способствующего продажам. Важно, чтобы ваша команда по продажам взяла на себя управление и диктовала направление, чтобы повысить эффективность вашей контент-стратегии.

Продолжайте поддерживать свой отдел продаж в меру своих возможностей с помощью правильных программных инструментов для поддержки продаж. При использовании вместе с контентом, предназначенным для продаж, ваша команда по продажам обязательно достигнет своих целей и превзойдет ожидания.