SaaS 銷售的終極指南：流程、指標及更多！

已發表: 2021-09-10

您是否擁有出色的 SaaS 產品，但不確定如何銷售？

銷售人員很少再挨家挨戶推銷您可以在客廳試用的有形產品。

與其他一切一樣，銷售已經在線進行，對於SaaS 行業尤其如此。 在下面的文章中，我們將為您提供微調 SaaS 銷售遊戲所需的所有詳細信息和技巧，以便您可以確保以最佳方式銷售 SaaS 產品。

以下是我們要介紹的內容：

  • 什麼是 SaaS 銷售？
  • 什麼是 SaaS 銷售流程？
  • SaaS 銷售週期
  • SaaS 銷售模式
  • 最重要的 SaaS 銷售指標
  • SaaS 銷售人員做什麼？
  • 如何構建 SaaS 銷售策略
  • SaaS 銷售中的頂級策略

什麼是 SaaS 銷售？

SaaS 銷售是通過獲取新客戶或向上銷售現有客戶來向客戶銷售基於 Web 的軟件的過程。

您必須徹底了解您的產品，並通過清晰展示您的軟件如何解決他們的業務問題的宣傳來展示您的潛在客戶。

雖然與傳統銷售模式相似，但 SaaS 銷售面臨著獨特的挑戰，需要採用不同的方法。

SaaS 銷售與其他類型的銷售有何不同？

SaaS 產品和傳統的實體產品都是為了解決問題而銷售的，而 SaaS 產品是無形的，需要不同的銷售技巧。

SaaS 銷售代表必須知道他們產品的每一個進出，但最重要的是，它為每個銷售前景解決的具體問題。

由於將 SaaS 產品集成到公司現有軟件堆棧的複雜性，銷售週期會更長，並且需要 SaaS 銷售專業人員更多的個性化關注。

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什麼是 SaaS 銷售流程？

1. 產生潛在客戶

任何銷售流程的第一步都是產生潛在客戶。 對於您的 SaaS 產品，您的大部分銷售線索將在線生成，因為任何搜索 SaaS 解決方案的人都會首先訪問那裡。 在線生成潛在客戶的最佳方式是通過以下來源：

  • 社交網絡
  • 博客
  • 時事通訊
  • 在線廣告
  • SEM——付費搜索
  • 鏈接建設/數字公關
  • 思想領袖來賓發帖
  • 內容合作
  • 搜索引擎優化內容
  • 電子書和白皮書
  • 網絡研討會
  • YouTube視頻

在您的SaaS 網站上創建博客可以讓您創建向潛在客戶宣傳您的品牌的材料，同時提供信息內容。

實施 SaaS SEO 策略將提高您的搜索引擎排名，最終為您帶來更多的自然入站流量。 您還可以在社交媒體上宣傳您的博客以獲得更多知名度，吸引更多流量。 您網站的更多流量等於潛在客戶。

下圖顯示了 B2B 營銷人員在使用內容營銷時實現的主要目標。

2. 勘探

雖然與潛在客戶生成類似，但探礦涉及銷售人員以一對一的方式聯繫企業。 通過推銷，銷售人員可以吸引那些可能不了解您的 SaaS 公司但可以從您的產品中受益的人的興趣。

例如，銷售人員通過冷淡的推銷直接消息聯繫LinkedIn上的潛在客戶，這就是潛在客戶。 出站電子郵件是另一種類型的潛在客戶。

3.排位賽

獲得潛在客戶後，您將希望挑選出更有可能購買您的 SaaS 產品的潛在客戶。 這就是排位賽的用武之地。您希望銷售人員將寶貴的時間花在更有可能轉化為付費客戶的銷售線索上。

下面是一個符合條件的操作示例：銷售代表打電話給已註冊了解更多信息的潛在客戶。 這種外展可以幫助您的銷售團隊淘汰不會從該產品中受益的潛在客戶。

4.示範

當您確定了潛在客戶的資格並獲得了一對一的機會後，您的下一步將是展示您的 SaaS 產品將如何解決特定問題。

在這裡，您的銷售人員將有機會詳細了解產品。 此外，此步驟將有助於識別潛在客戶的問題，以便您可以更好地定位您的 SaaS 產品以提供解決方案。

由於 SaaS 產品很少面對面銷售，因此有必要製定一個框架來處理電話銷售策略。 您的銷售團隊需要捕捉客戶聲音的每一個細微差別和變化，以解決他們可能沒有說出的任何猶豫。

5. 處理異議

在銷售過程的這一點上，決策者將認真考慮並徹底審查您的產品，以確保它適合他們的工作流程。

在這個階段，對產品有深入的了解對於銷售人員來說至關重要。 他們需要通過提供解決方案來處理潛在客戶可能提出的每一個問題。

如果客戶認為 SaaS 產品不值這個價格或實施時間，您必須證明該產品的價值。 了解潛在客戶的工作流程痛點將有助於解決任何異議。

6. 結束

如果你已經完成了，恭喜你。 大部分艱苦的工作已經完成。 此時，您的銷售團隊將交付文書工作和最終提案，重新協商任何最終細節，並與新客戶簽署（希望）富有成效的未來。

雖然這部分流程對於基於市場的公司來說會有所不同，但對於所有 SaaS 企業來說，與客戶建立牢固的聯繫是必不可少的，這樣他們就會覺得他們獲得的不僅僅是一種產品，而是一種業務關係。
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SaaS 銷售週期

SaaS 產品銷售週期從開始到結束會因幾個因素而異，最顯著的是產品的價格以及涉及的利益相關者和決策者的數量。

影響 SaaS 銷售週期的因素

價格

SaaS 產品越貴，銷售週期越長。 較便宜的 SaaS 產品的周期較短，從一到三週不等。

利益相關者

參與 SaaS 購買決策的利益相關者數量與價格直接相關。 SaaS 產品越貴，涉及的利益相關者就越多，包括客戶主管。 更多的利益相關者意味著更多的演示、會議和預算計劃，這意味著更長的銷售週期。

業務規模和復雜性

解釋 SaaS 產品將為企業帶來的好處在很大程度上取決於該企業的規模。 如果一家較小的初創公司購買了 SaaS 產品，他們可以在一周內啟動並運行，因為他們需要的人員更少，後勤複雜性也更低，因此銷售週期會更短。

較大的企業級公司將有更多員工入職並在更多地點工作。 他們將擁有更大的現有系統來將 SaaS 軟件納入或替換，這些因素將導致更長的銷售週期。

客制化

如果您的 SaaS 產品是高度可定制的，那麼銷售週期將會增加，因為每個潛在客戶都希望產品配置能夠滿足他們的業務需求。 用於測試選項的談判和冗長的演示將增加銷售週期時間表。

免費試用

向潛在客戶提供免費試用是向他們展示您的 SaaS 產品優勢的好方法，但它也會增加銷售週期。 考慮縮短免費試用期，例如 14 天而不是 30 天，以鼓勵潛在客戶更快做出決定。

新市場

您在新市場的銷售週期會增加，因為這些市場的潛在客戶不會了解您的產品以及它可以為他們的業務做些什麼。 將新市場客戶的信息時間考慮在內，並圍繞更長的銷售週期調整您的計劃。

SaaS 銷售模式

了解您的業務和您要銷售的市場有助於確定 SaaS 產品的最佳銷售模式。

客戶自助服務

您可能遇到最多的 SaaS 銷售模式，客戶自助服務，意味著您沒有銷售團隊或團隊有限。 客戶主要通過博客和社交媒體等營銷活動與您的產品互動。 這種模式適用於大規模銷售的低價 SaaS 產品，例如 Netflix。

交易銷售

當您想到傳統的銷售團隊時，您會想到交易銷售模型。 它由接收銷售線索的銷售經理管理的銷售團隊組成。

交易銷售團隊可以協商並提供折扣以完成銷售。 採用交易銷售模式的 SaaS 銷售團隊通常利用內部銷售，而不是親自出差和會見潛在客戶。

企業銷售

企業銷售通常涉及少量銷售的專業 SaaS 產品。 企業定價意味著專門的銷售團隊、定制的演示、業務開發和長達數月的銷售週期。

最重要的 SaaS 銷售指標

以下是您在 SaaS 銷售中會遇到的一些最重要的指標。

獲客成本

也稱為 CAC，此指標涵蓋獲取新客戶的成本。 要衡量此指標，請將銷售和營銷成本除以同期獲得的客戶數量。

領先速度

該指標顯示潛在客戶的收入速度是否快於收入。 如果您計劃未來增長，這是一個很好的分析指標。

客戶終身價值

也稱為 LTV，此指標顯示客戶將通過關係帶來的估計收入金額。

贏率

贏單率衡量的是您的銷售團隊在給定時間段內關閉的潛在客戶的百分比。

每月經常性收入

MRR 是您的企業每月可以從客戶訂閱中獲得的收入。

銷售合格線索

SQL 是潛在的線索，數據表明它已準備好與銷售代表交談。

演示試用比率

這衡量了變成產品試用的產品演示的數量，以及有多少試用變成了完成的交易。

客戶流失率

流失率顯示每年流失的客戶百分比，是保留率的良好指標。 要計算，請將您開始時擁有的客戶數量除以您失去的客戶數量。

SaaS 銷售人員做什麼？

SaaS 銷售人員向小型、中型和企業級企業銷售 SaaS 產品。 SaaS 銷售人員必須非常了解他們銷售的產品及其提供的解決方案類型。

SaaS 銷售人員需要練習面對拒絕，他們應該具有競爭力。 除了了解他們的產品外，銷售人員還應該了解他們的客戶，以便他們能夠預見到銷售週期中的任何障礙。

銷售 SaaS 能賺多少錢？

由於 SaaS 銷售人員對所銷售產品的廣泛了解以及涉及的銷售週期更長，因此他們的收入有望高於普通銷售人員。 銷售人員通常會獲得基本工資和最重要的佣金。

但是，有不同的薪資方案，我們將在接下來詳細介紹。

SaaS 銷售補償模型：

  • 基本工資和佣金：​​銷售代表將從他們完成的每筆交易中獲得基本工資和佣金。
  • 僅佣金：銷售代表只從他們完成的交易中賺錢。
  • 基於利潤的佣金：銷售代表根據公司在交易中獲得的收入金額獲得報酬，而不僅僅是收入總額。
  • 分層佣金：銷售人員的佣金會隨著他們完成的銷售額增加而增加。 完成交易以升至下一個佣金級別的激勵措施。
  • 剩餘佣金：每次客戶與公司續訂計劃時，銷售代表都會獲得剩餘付款。
  • 延遲佣金：在銷售人員的銷售額足以支付基本工資或公司盈利之前，他們不會收到佣金。

SaaS銷售薪資

  • 據Glassdoor稱，SaaS 銷售人員的平均基本工資為每年 49,000 美元。 一名高級 SaaS 銷售人員的平均年薪預計為 68,000 美元，不包括佣金。

與大多數職位一樣，SaaS 銷售薪水取決於角色、職責和地點。

  • SaaS 銷售佣金率

佣金率可能因所使用的補償模型而異。 儘管如此，大多數佣金還是基於銷售人員為公司帶來的業務的MRR（每月經常性收入）或年度合同價值 (ACV)。

根據Indeed 的說法，廣告銷售人員平均每年可以賺取 15,000 美元的佣金。 金融服務銷售人員平均每年可賺取 10,100 美元的佣金。

是什麼造就了優秀的 SaaS 銷售人員？

雖然對於什麼是優秀的銷售人員並沒有硬性規定，但大多數都會體現一些特定的特徵。 信心是銷售的重要因素； 失敗和結束交易需要堅定不移的自信方法。 與自信一樣重要的是了解您銷售的產品和您的業務。

了解您的業務背後的使命將幫助您自信地處理交易。 對您的客戶誠實和誠實，因為這將有助於灌輸對您作為銷售人員和您的業務的信任。 雖然 CRM 工具可以幫助您跟踪信息，但在每個級別保持井井有條是至關重要的，因為您將擁有關於多個潛在客戶的大量信息。

如何構建 SaaS 銷售策略

構建 SaaS 銷售策略將取決於幾個因素，其中一些我們已經討論過，一些額外的我們將在下面討論。 許多這些構建塊將取決於您的 SaaS 業務的詳細情況，因此在開始之前了解您正在使用的是什麼。

1.確定你的SaaS銷售模式

我們之前談到了 SaaS 銷售模式； 確定哪一個適合您的業務將取決於您的業務規模和您銷售的產品。 客戶自助服務模型可能適用於小型初創公司，但它也適用於像 Dropbox 這樣每年向數百萬客戶銷售產品的大公司。

這就是了解您的產品的用武之地。如果您的企業正在銷售市場上已經存在的 SaaS 產品，您將不需要專門的銷售團隊來完成交易； 客戶會知道他們想要什麼。

例如，如果有人正在尋找文件存儲（如 Dropbox），他們知道該服務將如何幫助他們解決問題。 但是如果你的產品是新的，比如你剛剛發明的東西，或者它針對的是一個利基市場，比如倉庫庫存管理，你會想看看交易銷售模式或企業銷售模式。

2. 確定您的目標受眾、買家角色和獨特的價值主張

您知道您的業務是什麼以及您是誰，但是您的客戶呢？ 確定目標受眾是製定銷售策略的重要組成部分。 要找到您的目標受眾，請從創建買家角色開始。

買家角色是基於研究和數據對您的理想客戶的描述。 您可能已經有一些買家角色，但如果沒有，請花一些時間來創建它們。 買家角色對您的整個業務都有好處，因為它們可以幫助其他部門，例如您的營銷團隊。

一旦您了解了目標受眾，您就可以找出您獨特的價值主張。 問問自己，您的目標受眾面臨什麼問題？ 您的 SaaS 產品如何幫助他們解決該問題？ 目標受眾使用您的 SaaS 產品的結果如何？ 更重要的是，價值是什麼？

回答完這些問題後，您將獲得 SaaS 產品的獨特價值主張和客戶成功秘訣。

3. 建立潛在客戶資格標準

獲得潛在客戶後，您將需要一種方法來找到值得追求的潛在客戶，這樣您的銷售團隊就不會浪費時間追逐不會成為客戶的潛在客戶。

首先，您需要創建一組標準來限定潛在客戶。 合格的潛在客戶涉及滿足特定要求的潛在客戶，這些要求會有所不同，但通常包括確定預算、需求和時間範圍。

其次，您需要創建一組銷售代表可以詢問潛在客戶的資格問題。 這些問題將有助於確定潛在客戶是否符合繼續前進的資格標準。 資格問題的一個示例是“您過去嘗試過哪些解決方案來解決您的特定問題？”。

4. 設定目標

銷售目標是任何銷售策略的基本方面，可以提供衡量銷售團隊績效的關鍵指標。 設置銷售配額可以鼓勵您的銷售團隊在更高水平上表現，並提供獎勵以達到或超過這些配額。

銷售配額可以是利潤配額或數量配額，例如，在第一季度銷售 100 台 SaaS 產品。 目標可以通過您的 SaaS 銷售團隊引入的潛在客戶數量、他們撥打的電話或他們向現有客戶追加銷售產品的比率來衡量。

5 . 監控和衡量績效

了解您制定的銷售策略是否有效的唯一方法是監控績效和衡量關鍵指標。 投資銷售自動化軟件可以使跟踪指標更容易，尤其是當您與大型團隊合作時。 您收集的數據會告訴您需要在哪些方面集中更多注意力或調整目標。

SaaS 銷售中的頂級策略

採用 SaaS 銷售策略將幫助您的銷售團隊產生潛在客戶並實現他們的目標，同時加強您的整體銷售策略。

1. 聘請 SEO 代理

不確定您的 SaaS 業務應該定位哪些關鍵字？ SEO 機構可以幫助您制定 SEO 策略，通過自定義 SEO 指標和內容增強您的銷售策略。 SEO 提高您企業的搜索引擎排名，加速有機產生的潛在客戶數量。

75%的 B2B 營銷人員報告說 SEO 策略可有效實現其營銷目標。 如果您的營銷可以使用 SaaS SEO 機構的推動力，我們可以幫助您使用正確的內容制定正確的策略。

2. 有一本銷售手冊

你知道麥當勞是如何成為世界上最暢銷的快餐公司的嗎？ 這是因為麥當勞的食物在全世界的味道都一樣。 從加利福尼亞到倫敦，以及兩者之間的任何地方，薯條的味道都一樣。

這種一致的方法對您的銷售策略至關重要，而銷售手冊將幫助您實現這一願景。 銷售手冊應包含銷售人員將潛在客戶轉變為付費客戶所需的一切。

例如，您的銷售手冊可能包括電子郵件模板、資格標準、B2B SaaS 統計數據、買家角色以及您能想到的任何其他內容。

目標是讓每個銷售人員都在同一頁面上使用相同的工具來實現他們的銷售目標。

3.設置客戶支持

客戶體驗是任何企業最重要的方面之一，更不用說 SaaS 企業了。 提供卓越的客戶體驗將以兩種方式使您的 SaaS 銷售受益：

首先，如果潛在客戶知道您的公司擁有出色的客戶服務，他們就更有可能轉化為客戶。 想一想您自己在客戶服務方面的經驗，並考慮這個統計數據：將近三分之一的消費者願意支付更多費用以獲得更好的客戶服務。 良好的客戶體驗至關重要，它可以成為您的 SaaS 業務的賣點。

其次，強大的客戶支持設置可以幫助您識別銷售團隊可以解決的銷售週期中的任何弱點。 也許您的演示部署太慢了； 客戶或潛在客戶可能會引起您的注意，然後您可以解決這個問題。

這是關於銷售價值

你不一定要把一個SaaS產品拿在手裡向消費者展示它的物質利益，但你仍然可以賣掉它。 您只需要為工作使用正確的工具和策略。

既然您了解了銷售流程、要遵循的指標、要考慮的模型和要採用的策略，那麼您就擁有了銷售 SaaS 產品所需的一切。