您永遠需要的 SaaS 定價模型的唯一指南

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span style=”font-weight: 400;”>你小時候有過檸檬水攤嗎？

如果你這樣做了，你可能會付出很多努力來製作完美的“檸檬水攤”標誌。 你可能做了一些還算不錯的檸檬水，甚至可能召集了朋友或兄弟姐妹來幫助你。 但是你的檸檬水收費多少？

一美元？ 25 美分？ 三塊錢？ 最有可能的是，您隨意選擇了一個價格，將其貼在您的招牌上，然後就此收工。

這種策略可能適用於夏季檸檬水攤，但適用於您的 SaaS 業務？ 災難。

您為 SaaS 業務付出了很多心血、汗水和淚水，您不想把所有事情都做對，而是對您的定價策略和模型嗤之以鼻。 定價會影響您的增長，進而影響您的收入，因此您需要設計一個戰略和模型來交付結果。

如果你為一杯檸檬水定價 25 美分，你可能會吸引很多顧客，但你不會賺到多少利潤，特別是如果你使用優質有機檸檬。 如果你要價更高，比如三美元，你的檸檬水攤就會變成鬼城，尤其是如果街上有更便宜的選擇的話。

總的來說，制定正確的定價策略和定價模型並不困難，但在此過程中需要做出大量決策。 下面，我們將介紹建立成功的 SaaS 定價模型所需了解的所有內容，從最基本的知識開始，甚至是哪個最適合您的業務。

匆忙？ 或者只是想跳過？ 使用下面的方便鏈接跳轉到某個部分：

• 什麼是 SaaS 模型？
  • SaaS 模型如何運作？
• 什麼是 SaaS 定價？
  • SaaS 定價與傳統商業定價模型有何不同？
  • 確定 SaaS 模型價格的挑戰
  • 為什麼擁有適當的 SaaS 定價很重要？
• 您如何為 SaaS 模型定價？
  • 為 SaaS 模型定價的主要考慮因素
    • 目標市場
    • 目標市場地位
    • 服務水平
    • 客戶量
    • 客戶壽命
    • 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司
  • SaaS 定價的技巧和最佳實踐
  • 最受歡迎的 SaaS 定價策略
    • 基於競爭對手的定價
    • 基於成本的定價
    • 市場滲透定價
    • 基於價值的定價
  • 頂級 SaaS 定價模型
    • 按用戶定價
    • 每個活躍用戶定價
    • 分級定價
    • 扁平率
    • 基於功能的定價
    • 基於存儲的定價
    • 基於使用的定價
    • 免費增值
    • 雜交種
• 如何選擇合適的定價模型和策略
• SaaS 價格優化
• 結論

現在，談談好東西。

什麼是 SaaS 模型？

SaaS 模型是圍繞客戶通過基於雲的系統通過訂閱接收服務而構建的。 還記得以前去 Office Depot 購買所需的軟件，將安裝 CD 放入計算機然後進行安裝嗎？ 只有這樣你才能最終使用該軟件？

是的，謝天謝地，那些日子已經過去了，SaaS 是原因之一。

SaaS 模型為客戶消除了軟件的所有麻煩。 SaaS 公司處理存儲、安全和更新。 客戶所要做的就是登錄，然後就可以開始了。 最重要的是，客戶幾乎可以從任何設備訪問 SaaS 產品。

SaaS 模型如何運作？

SaaS 業務模型是基於訂閱的，它與一次性“傳統”購買服務或產品的不同之處在於，它可以讓您的企業從經常性收入中受益。 但是您還需要更多地考慮服務定價。

預約諮詢

什麼是 SaaS 定價？

如果您最近下載了應用程序或註冊了任何類型的訂閱，那麼您已經熟悉 SaaS 定價計劃的樣子。 SaaS 定價計劃是您為服務設置的成本以及您如何打包該定價。

SaaS 定價與傳統商業定價模型有何不同？

傳統上，製造變量和利潤率決定了產品的成本。 例如，如果您購買一台攪拌機，您支付的是生產該攪拌機的成本和額外費用，但您將永遠擁有該攪拌機。 SaaS 定價更為複雜，具有無窮無盡的變數，因為您是在為您的產品對客戶的價值定價。

確定 SaaS 模型價格的挑戰

由於 SaaS 的複雜性，確定其定價通常具有挑戰性。 以下是您在設置定價模型時可能遇到的一些障礙。

1. 沒有兩家 SaaS 公司是完全相同的，儘管它們可能提供相似的服務。 這意味著在製定定價策略時有無限可能。
2. 如前所述，常規定價通常會考慮利潤率。 SaaS公司並沒有把生產和維護等同於服務價值，所以這不能用來有效地確定價格。
3. 由於其基於訂閱的模式，價值是在更長的時間內確定的，因此很難確定價格。
4. SaaS 產品可以細分為不同的包，並根據不同的服務用戶定價，因此要確定一個簡單明了的定價策略可能會很困難。 下面是一家公司使用各種軟件包的示例。

為什麼擁有適當的 SaaS 定價很重要？

正確評估 SaaS 定價對您的企業和客戶都至關重要。 您希望以公平但有競爭力的價格和所提供產品的價值來吸引客戶，但又不想低估自己。 您希望提高盈利能力並發展您的業務。 適當的 SaaS 定價策略將使您能夠實現這兩個目標。

您如何為 SaaS 模型定價？

尋找適合您的企業和客戶的 SaaS 定價模型涉及許多活動部分。 如果為 SaaS 模型定價的想法似乎難以抗拒，請深吸一口氣。 以下步驟將引導您完成整個過程。

為 SaaS 模型定價的主要考慮因素

一、目標市場

在為 SaaS 產品定價時，請考慮目標受眾的構成。 您需要牢記當前的目標市場，但您可能還需要考慮通過定價策略吸引新市場。

2. 目標市場地位

您希望客戶和潛在客戶如何看待您的品牌？ 在製定 SaaS 定價時，請牢記您的最終市場地位。 分層定價模型可以幫助您在高級用戶和免費用戶之間取得兩全其美的效果，從而擴展您的品牌。

3. 服務水平

你向客戶提供什麼？ 您的產品能否分成不同的包裝來吸引不同的受眾？ 您可以使用附加組件轉換免費用戶嗎？ 徹底了解您的服務，以確定最佳定價明細。

4.客戶量

您的企業可以處理什麼級別的客戶量？ 將您的服務定價過高或過低都會嚴重影響客戶數量。 您希望爭取適合您的 SaaS 的客戶量，同時鼓勵穩步增長。

5. 客戶生命週期

使用市場調查來確定您的普通客戶將繼續使用您的產品多長時間。 利用買方角色來定位將長期停留的客戶。 分析客戶保留率和流失率，並在為您的策略定價時使用此信息。

6. 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司

B2B 公司85%的管理團隊認為他們的定價策略需要改進。 無論您是迎合企業還是客戶，都會對您的 SaaS 定價產生影響。 由於這兩個細分市場有不同的需求，您的定價策略需要解決這些差異。 例如，一家 B2C 公司可能會利用其產品的免費版本，而 B2B 公司可能會利用統一定價模式。

圖片來源

SaaS 定價的技巧和最佳實踐

1. 為價值定價

請記住前面提到的關鍵注意事項。 分析客戶數據和市場調查。 確保您的定價反映了您的產品及其為客戶提供的服務。 不要忘記對您的定價策略進行定期審查，可以是每週、每月或每年。

2. 提出明確的選擇

當您的客戶進入您的定價頁面時，他們已經完成了自己的研究並仔細閱讀了您的網站。 保持您的定價頁面清晰且重點突出。 詳細說明每個價格包的特點，以便客戶輕鬆選擇最適合他們的選項。

3.提供資料

為了保持簡單，在購買旅程的最後階段，確保可以快速回答客戶的任何問題，盡量減少干擾。 這將增強客戶體驗和您的轉化率。 相關信息可能包括常見問題解答、保證或客戶評論。 請記住盡可能保持頁面乾淨。

4. 當地貨幣價格

如果您服務於全球市場，則允許您的客戶以當地貨幣付款。 考慮您客戶的當地市場，並根據當地市場數據調整價格。 這種對細節的關注有助於提高客戶保留率和客戶的終生價值。

5.權力心理

在您的網站設計中考慮心理學的力量，尤其是在您的定價頁面上。 使用描述性語言讓您的客戶相信您的產品是必不可少的。 利用設計元素來突出選項，例如功能定價。

6. 宣傳您的號召性用語

避免在定價頁面上使用通用的號召性用語按鈕。 使用與您的品牌相對應的大膽顏色和獨特文本突出顯示您的 CTA。

Brightpearl 在他們的網站上有效地使用了他們的 CTA，如下所示：

CTA 清晰明了，符合 Brightpearl 的品牌戰略。 他們的“預訂演示”按鈕還可以吸引客戶在購買前測試服務。

7.推動年度付款

以折扣獎勵一開始就全額付款的客戶。 為購買年度會員提供更高的折扣。 在確定按年計費還是按月計費時，請考慮您的客戶獲取成本。 如果使用分層定價模型，您還可以為價格最高的層級提供折扣。

八、性能分析

定期收集數據以通知定價調整。 檢查您的免費計劃和付費計劃，並確保它們的功能和價格點是準確的。 調查客戶並使用此反饋來開發新包裝並開拓新市場。

最受歡迎的 SaaS 定價策略

1. 基於競爭對手的定價

這種定價模式切中要害； 您根據競爭對手的價格製定定價策略。 這個策略的好處？ 如果您是市場新手並且不確定您的價格應該是多少，這會給您一個想法。 您可以收取低於競爭對手的費用以吸引他們的一些客戶，也可以收取更高的費用以將您的業務打造為優質服務。

這種定價策略確實有其缺點。 將您的服務定價低於競爭對手可能會使您的業務低劣。 高於競爭對手的定價可能會阻止客戶嘗試您的服務，如果他們對競爭對手足夠滿意的話。 基於競爭對手的定價很棘手，但可能有利於初創公司為服務帶來許多新功能並希望引起轟動。

2. 基於成本的定價

另一種簡單的定價策略，即基於成本的定價，是一種一勞永逸的模式。 評估您為提供服務所花費的費用，增加一點額外費用以確保利潤，並相應地定價。 這種策略與前面提到的傳統定價策略或成本加成定價最相似。

由於這些相似之處，它確實存在一些缺點。 您可能無法在開始時預測您的 SaaS 成本是多少。 員工成本和營銷預算可能會發生變化，從而侵蝕您的利潤率並使您的定價策略失效。

基於成本的定價很簡單，在您第一次啟動 SaaS 業務時可能會削減它，但作為一項長期戰略，最好採用替代方法。

3.市場滲透定價

準備好變大還是回家？ 考慮市場滲透定價。 這種定價策略涉及以極低的價格進入市場，以便在競爭對手有機會壟斷市場之前從他們那裡搶走客戶。

有風險但如果操作正確則有效，該策略最初會犧牲利潤並在您進入目標市場後彌補這些損失。 稍後緩慢提高價格是彌補這些損失的一種方法，但交叉銷售和追加銷售新產品可能會更好地吸引您的客戶群。

4. 基於價值的定價

使用基於價值的定價，您可以根據產品對客戶的感知價值來為您的服務定價。 這與我們探索過的其他定價模型有很大不同。 在採用基於價值的定價模型時，了解您的客戶是誰並使用市場調查來衡量您的產品對潛在客戶的好處至關重要。

如果您向客戶提供您的服務和競爭對手的服務，並且它們的價格相差幾美元，他們會選擇哪個？ 您需要能夠量化客戶在您的產品中看到的價值，以便當差異達到幾美元時，他們會選擇您的服務。

頂級 SaaS 定價模型

1. 按用戶定價

由於其簡單性，按用戶定價是最流行的 SaaS 定價模型之一。

它是這樣工作的：X 公司使用按用戶定價模型與 Anna 簽約，不再為其 SaaS 產品計費。 她是 X 公司每月花費八美元的用戶。 然後，銷售部的 Seth 註冊了——那是兩個用戶，所以現在 X 公司每月支付 16 美元。 等等等等。

Salesforce 在其小型企業解決方案包中使用按用戶定價。 在這種情況下，小型企業按用戶收費並按年計費。

按用戶定價背後的想法是，隨著公司採用您的 SaaS，收入將會增加。

但是，有一些缺點需要考慮。 公司可以通過限制用戶數量來削減成本。 客戶還可以共享登錄信息，這違背了按用戶定價的目的。 大公司更有可能發生流失，因為公司內只有少數人會使用該產品，而不是整個公司。

2. 按活躍用戶定價

按活躍用戶定價試圖糾正按用戶定價的一些錯誤。 這種模式使公司能夠全面採用 SaaS 產品，並且只對實際使用該服務的用戶收費。 這增加了公司的使用率，最終導致更廣泛的入職和增加 SaaS 的收入。

Slack 是使用按活躍用戶定價的 SaaS 的最佳示例之一。

通過不同的定價等級（更多內容見下文），Slack 為公司提供了按月或按活躍用戶按年計費的選擇。

對於較小的團隊和企業，按活躍用戶定價並不總是合適的。 小公司通常會竭盡全力為他們服務，不幸的是，按活躍用戶定價太耗費預算了。

3.階梯定價

如果您最近購買過任何類型的 SaaS，您可能遇到過分層定價。 分級定價一般是三到四個套餐，涵蓋低、中、高價位。 每個套餐將包含不同的功能，以滿足分層價格點。

Toggl track 在其定價模型中提供了四個層級，其中包含適合處於不同成長階段的公司的套餐。

心理定價技巧：Toggl track 使用兩種心理定價技巧。 首先，他們使用價格錨定——最大的套餐“企業”列在最前面，然後是價格較低的套餐。 訣竅？ 你的大腦認為你得到了一筆交易（你可能是），因為它首先看到價格較高的包裹，使其他包裹看起來更有吸引力。

第二招——利用“中央舞台”效果。 通過突出顯示“Premium”選項，眼睛會被吸引到那個包上，頭腦會自然而然地認為它是最好的選擇。

分層定價具有迎合多個受眾的優勢。 小型企業和大型企業通常可以通過分層定價找到適合他們的套餐。 如果那家小企業成長為一家大公司呢？ 您將有機會追加銷售到更大的包裹。

分層定價成功的關鍵是保持套餐選項和不同價格清晰，只給客戶三到五個套餐選項供他們選擇。

4.統一費率

統一費率定價可以追溯到過去，因為客戶每月或每年預付一筆費用。 這種定價模型很容易呈現給客戶並且幾乎沒有混淆的餘地。

Basecamp 是使用固定費率定價的 SaaS 的最佳示例之一。

他們的消息強調，無論項目或用戶數量多少，公司每月只需支付 99 美元。 這是一種吸引客戶的簡單而有效的方式，並為複雜的按用戶定價和活躍的按用戶定價模型提供了一個有吸引力的替代方案。

5. 基於特徵的定價

許多定價模型都是基於用戶和每個包的用戶數量。

基於功能的定價側重於每個包在每個價位上提供的不同功能。 低價套餐具有一組基本功能，中等價位套餐在基本功能之上添加了一些功能，而高價套餐將具有最多的功能。

一個明顯的例子是 Quickbooks 的定價等級。

定價層按價格升序從左到右排列。 每個套餐都以粗體文字突出顯示了前一套餐的額外優勢。 這向客戶準確地展示了他們可以從每個包裹中獲得什麼，因此他們可以選擇最適合他們需求的選項。

6. 基於存儲的定價

這種定價模式利用了近年來雲存儲的繁榮。 根據用戶使用或需要的數字存儲量向用戶收費。 SaaS 公司可以通過提供一定數量的免費存儲，然後根據所需存儲采用分層定價策略來吸引用戶。

Dropbox 在基於存儲的定價中脫穎而出。

Dropbox 的“基本”套餐是免費的，可為一位用戶最多三台設備提供 2 GB 的存儲空間。 他們的下一個軟件包“Professional”將在無限設備上為一個用戶提供 3 TB 的存儲空間。

7. 基於使用的定價

類似於手機數據計劃，甚至被稱為“現收現付”模式，如果用戶使用更多 SaaS 產品，則基於使用的定價向用戶收取更多費用，如果他們使用更少，則收取更少費用。 簡單的。

它適用於試圖覆蓋其 CAC 並從 SaaS 產品開始的小型企業。 基於使用的定價也更好地迎合了頻繁使用的客戶，因為如果這些客戶更多地使用該服務，他們將被收取費用。 基於使用的定價在社交媒體 SaaS 產品中很受歡迎，因此如果您的 SaaS 涵蓋了這一點，則需要考慮這一點。

8. 免費增值

免費增值定價策略是吸引新客戶的最佳方式之一，希望以後將他們轉化為付費客戶。

Mailchimp 提供了一個具有基本功能的慷慨的免費增值模式來吸引客戶，希望他們以後能升級。

免費增值模式允許企業進入並使用您的 SaaS 產品。 希望隨著業務的增長，他們會升級到更高級別的軟件包。

免費增值定價模式的缺點？ 您不會從免費增值用戶那裡獲得任何收入。 您還面臨著高流失率的風險，因為不為 SaaS 付費的用戶可能不太可能堅持使用它。

9.混合動力

混合定價模型結合了上述一種或多種定價模型，以更好地滿足目標受眾的需求。

Hubspot 是混合定價模型遊戲的領導者。

他們將分層定價策略與基於功能的定價相結合。 他們的“Starter”包建立在他們的“Free Tools”產品的基礎上，這是初創公司和小型企業的免費增值選項。

最後，他們採用基於使用情況的定價來應對客戶在其所選層級中可能出現的任何增長：

如果客戶的增長超出了他們選擇的等級，他們可以隨時支付更多費用。

混合定價模型提供了很多優勢。 您可以混合搭配定價模型以找到最適合您的 SaaS 的定價模型。 聰明一點，不要因為混入太多不同的模型而得意忘形。

如何選擇合適的定價模型和策略

為您的 SaaS 業務選擇正確的定價模型和策略不是一蹴而就的。 如果您是從頭開始，請評估我們介紹的不同策略和模型，然後選擇最適合您業務的策略和模型。 不斷重新審視您的定價策略和模型以確認它對您有效。

已經有了您已經使用了一分鐘的定價策略和模型？ 把它拆開，看看它的工作情況。 你的成長在你想要的地方嗎？ 您的流失率是不是有點太高了？ 將您當前的設置與不同的模型和策略組合進行比較。 提前計劃實施您的新定價，並確保您的新客戶和現有客戶都清楚這一點。

如果您擔心在開啟新的定價模式和定價策略後會失去現有客戶，請不要驚慌。 您可以簡單地在新客戶和祖父現有客戶上測試新模型和策略。 或者檢查您的客戶的指標及其與您的產品的關係。 硬著頭皮讓每個人都採用新的定價策略和模型可能更有意義。

SaaS 價格優化

優化定價的最簡單方法之一是在定價策略上投入時間。 從長遠來看，簡單地設置它並忘記它不會對您的業務有利。 進行市場調查以確保您正確地為您的產品定價。 調查您的客戶以確保您的產品的性價比是平衡的。 並且不要忘記留意您的競爭對手。

在定價策略維護方面有把握嗎？ 嘗試一些心理定價策略來增加結果。 一種有效的心理定價策略是以數字 9 結尾的包裹定價，或眾所周知的“魅力定價”。 雖然 500 美元和 499 美元看起來沒有什麼不同，但由於“左數字效應”，你的大腦會認為 499 美元是一個更好的價格。

Shopify 使用下面的“魅力定價”效果：

不以魅力定價出售？ 嘗試突出您的暢銷產品； 根據前面的 Quickbooks 頁面，一條標有“最受歡迎”的橫幅會增加心理信息，表明這是最佳選擇。

結論

總而言之，您的 SaaS 定價模型的功能將取決於許多因素。 對一家 SaaS 企業有效的方法可能對您的企業來說是一場徹底的災難。 創建您的定價策略和模型組合，對其進行測試以查看哪些有效，並定期跟進您的計劃。

正如他們所說，當生活給你檸檬時，就做檸檬水； 或者，一個驚人的 SaaS 定價模型。

尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊