SaaS VC 並非一無是處：來自 Salesforce Ventures、ICONIQ Growth 和 Accel 的提示

充滿挑戰的宏觀環境。 資本效率。 保持增長率。 估值。 這些話正在企業對企業 (B2B) 軟件即服務 (SaaS) 天空中製造風暴雲。

在 2021 年接近或達到淨新年度經常性收入 (ARR) 目標的公司不能對 2022 年說同樣的話。未達到這些 ARR 目標的科技初創公司意識到很難成為十角獸，保持 100 億美元的價值，並提供基本的風險回報。 相反，SaaS 雲領導者正以遠超 10 億美元的 ARR 的驚人速度增長。

那麼，B2B 軟件市場和成長期風險投資中發生了什麼？ 難道只是2021年的雲熱潮？ 如何發展一家健康的公司並維持當今的環境？

Jason Lemkin 是 SaaStr 的冠軍的可信賴顧問、投資者和創始人，他在 G2 年度數字會議 Reach 2022 期間主持了一個小組討論，以解決這些問題。 該小組是風險投資 (VC) 投資者的強大力量：Accel 合夥人 Arun Mathew； ICONIQ Growth 普通合夥人 Doug Pepper； Salesforce Ventures 高級副總裁兼管理合夥人 Alex Kayyal。

SaaS 風險投資和購買是否都是悲觀和厄運？

增長型投資在過去一年中經歷了暴跌，但並沒有您想像的那麼糟糕。

在過去十年中，SaaS 公司的數量不斷增長。 有些甚至在最近幾年公開上市，而另一些則在過去 18 個月內至少進行了一輪額外融資，這意味著該市場的成長型交易將會減少。

交易量的下降不應該讓剛剛起步的公司擔心。 他們在未來三到四個季度的表現將很重要。 所有小組成員都表示，只有交付客戶價值才能實現持續增長。

不確定能否在這個市場中發展的企業應該從 Salesforce 中汲取靈感，Salesforce 在 2007 年至 2009 年的經濟衰退期間增長了 20% 以上。具有巨大總潛在市場 (TAM) 和健康資產負債表的使命驅動型公司將變得更加強大當前的經濟動盪。

幕後發生的事情是實現與計劃的顯著惡化。 根據 2020 年和 2021 年的增長率構建激進系統的公司並沒有達到他們的預期。 它們可能仍在擴張，但沒有像預期的那樣翻一番或三倍。

“去年我們追踪的眾多公司的平均增長率約為 83%。 今年這一比例一路下降至 48%。”

道格·佩珀
ICONIQ Growth 普通合夥人

計劃和成就不再一致，使公司處於混亂的中間地帶，被迫重新調整以適應較慢的增長率。 Alex Kayyal 還認為當前增長市場放緩是估值重置。 此外，更高的估值預期使 B 輪及以上投資者的投資變得困難。 也就是說，需要預算支持的關鍵任務公司正在引起關注。

高度關注利潤率和必備產品

從長遠來看，盈利增長會推動價值創造。 但是，對於收入增長率達不到的企業來說，出路在哪裡？

今天更加嚴峻的市場意味著買家需要更長的時間來做出決定，從而導致銷售週期延長。 企業所面對的市場不再是幾乎任何東西都可以出售的自由貨幣經濟。 即使它們沒有消失，預算也受到嚴格審查。 一些公司可能已經準備好了，但這就是橡膠遇到道路的地方。

企業家必須使用可用資金來開發重要的產品，以解決關鍵的客戶問題，並具有出色的產品市場契合度。 他們必須將可有可無的產品與可帶來真正投資回報 (ROI) 的必備產品區分開來。

此外，投資解決通常被銷售和營銷增長引擎隱藏的低效率問題，將有助於雙倍降低利潤率和盈利能力，而不僅僅是增長。 正確掌握這些基本原理將使他們更接近 ARR 計劃。

需要明確的是，即使在這個市場上，也有表現出色的令人難以置信的公司。 由於這些公司的交易價格保持在一定水平，其他創始人也提高了對其業務價值的期望。 當前的經濟形勢將重新調整他們的預測並將需求與需求分開。 最後，建立一個成功的企業將歸結為傾聽客戶的意見，利用買家的意圖數據，並採取相應的行動。

“如果最好的公司今天以當前水平交易，那麼對於許多公司來說，貴公司的價值將是一個嚴峻的現實。”

阿倫·馬修
Accel 合夥人

創始人的不合時宜的期望使在當今市場上的投資變得困難。 Arun 解釋說：“這些公司在過去兩三年的估值與該公司今天的估值之間存在差異。 更不用說在更加艱難的宏觀經濟環境中前景如何，增長更加艱難。”

較早籌集資金的公司在未來一兩年內不會擁有龐大的資產負債表。 他們最終將尋求資金來延長跑道，看看他們是否可以籌集資金而不是固定資金。 雖然過去曾出現過提高整體估值的熱潮，但創始人必須在公平估值和長期成功之間取得平衡。

資本約束在您的 DNA 中構建資本效率

在過去的兩三年裡，資本大量湧入，以至於即使是資本效率最高的公司，無論是否自力更生，最終都吸收了一些資本。 例如，密碼管理軟件公司 1Password 已經成立了 15 年，在過去幾年中籌集了 600 多萬美元。 隨著市場的變化，具有資本效率基因的公司將更容易切換回自力更生的思維方式並衡量每一美元的投資回報率。

早些時候，公司會向投資者詢問他們可以做的高價值事情。 環境的轉變讓企業家聽取投資者的意見，決定他們應該進行什麼樣的 ROI 投資。 當前的資金限制正在幫助創始人專注於真正重要的事情。

“當事情進展順利時，慶祝文化和價值觀會很容易。 當你遇到困難時，文化和價值觀就會上升到最重要的位置。”

亞歷克斯凱亞爾
Salesforce Ventures 高級副總裁兼管理合夥人

正如亞歷克斯所解釋的那樣，創始人應該專注於尋找一兩件他們可以做的事情，以便在這種環境中生存和發展。 最重要的是他們如何考慮困難的決定，如何與利益相關者溝通，以及如何在不確定的情況下建立可持續發展的業務。

企業權衡他們的選擇應該明白，如果你需要它來執行計劃，那麼進行低價融資不會有任何壞處。 但在決定融資金額或稀釋比例之前，請考慮調整成本結構並建立運作良好的組織。

SaaS 天不會塌下來

現在是成為企業家和投資者的激動人心的時刻。 公開市場先前的估值重置並與增長率保持一致只是時間問題。 到那時它會減速，但利用這段時間提高資本效率，消除低效率，並打造必備產品。

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