No todo está perdido en SaaS VC: consejos de Salesforce Ventures, ICONIQ Growth y Accel

Un entorno macro desafiante. Eficiencia de capital. Retención de la tasa de crecimiento. Valuación. Estas palabras están creando nubes de tormenta en el cielo de software como servicio (SaaS) de empresa a empresa (B2B).

Las empresas que se acercaron o alcanzaron el nuevo objetivo de ingresos recurrentes anuales (ARR) netos en 2021 no pueden decir lo mismo sobre 2022. Las nuevas empresas tecnológicas que no alcanzan esos objetivos de ARR se están dando cuenta de que es difícil ser un decacorn, mantener un valor de $ 10 mil millones , y entregar retornos básicos de riesgo. Por el contrario, los líderes de la nube de SaaS están creciendo a tasas épicas mucho más allá de $ 1 mil millones en ARR.

Entonces, ¿qué está pasando en el mercado de software B2B y el capital de riesgo en etapa de crecimiento? ¿Fue solo un auge de la nube en 2021? ¿Qué se necesita para hacer crecer una empresa saludable y mantener el medio ambiente hoy?

Jason Lemkin, asesor de confianza, inversor y fundador de Champion of SaaStr, presentó un panel durante Reach 2022, la conferencia digital anual de G2, para abordar estas inquietudes. El panel fue una fuente inagotable de inversores de capital de riesgo (VC): Arun Mathew, socio de Accel; Doug Pepper, socio general de ICONIQ Growth; y Alex Kayyal, vicepresidente sénior y socio gerente de Salesforce Ventures.

¿Es todo pesimismo y pesimismo en el capital de riesgo y las compras de SaaS?

Las inversiones de crecimiento se han desplomado durante el último año, pero no es tan malo como cree.

Las empresas SaaS han crecido en número durante la última década. Algunos incluso se hicieron públicos en los últimos años, mientras que otros recaudaron al menos una ronda adicional en los últimos dieciocho meses, lo que significa que se realizarán menos acuerdos de crecimiento en este mercado.

Esta caída en los acuerdos no debería preocupar a las empresas que recién comienzan. Importará cómo se desempeñen en los próximos tres o cuatro trimestres. Todos los panelistas se hicieron eco de que el crecimiento continuo solo es posible con la entrega de valor al cliente.

Las empresas que no están seguras de crecer en este mercado deben inspirarse en Salesforce, que creció más del 20 % durante la recesión económica entre 2007 y 2009. Las empresas impulsadas por una misión con un enorme mercado total direccionable (TAM) y balances saludables se fortalecerán aún más a partir de la turbulencia económica actual.

Lo que sucede tras bambalinas es un deterioro significativo en el logro versus el plan. Las empresas que construyeron sistemas agresivos basados ​​en las tasas de crecimiento de 2020 y 2021 no están cumpliendo con sus expectativas. Probablemente todavía se están expandiendo pero no duplicándose o triplicándose como se predijo.

“La tasa de crecimiento promedio fue de alrededor del 83% el año pasado en una amplia gama de empresas que rastreamos. Eso se está degradando hasta el 48% este año”.

Pimienta Doug
Socio general en ICONIQ Growth

El plan y el logro ya no están alineados, lo que deja a las empresas en un punto medio confuso donde se ven obligadas a reajustarse a tasas de crecimiento más lentas. Alex Kayyal también siente que la desaceleración del mercado de crecimiento actual es un reinicio de valoración. Además, las expectativas de valoración más altas dificultan la inversión para los inversores de la Serie B y superior. Dicho esto, las empresas de misión crítica que necesitan apoyo presupuestario están llamando la atención.

Mantenerse ultra enfocado en el margen y los productos imprescindibles

El crecimiento de las ganancias impulsa la creación de valor a largo plazo. Pero, ¿cuál es la salida para las empresas que no alcanzan las tasas de crecimiento de primera línea?

El mercado más difícil de hoy significa que los compradores tardan más en tomar decisiones, lo que da como resultado ciclos de ventas prolongados. Las empresas se enfrentan a un mercado que ya no es una economía de dinero libre donde se puede vender casi cualquier cosa. Aunque no han desaparecido, los presupuestos también están bajo estricto escrutinio. Algunas empresas pueden estar listas, pero aquí es donde la goma se encuentra con el camino.

Los empresarios deben utilizar los fondos disponibles para crear productos importantes que resuelvan los problemas clave de los clientes y tengan un ajuste de mercado de productos fuera de lo común. Deben diferenciar los productos agradables de los imprescindibles que ofrecen un retorno de la inversión (ROI) real.

Además, invertir en abordar las ineficiencias que a menudo ocultan los motores de crecimiento de ventas y marketing ayudará a duplicar el margen y la rentabilidad en lugar de solo el crecimiento. Obtener estos fundamentos correctamente los acercará al plan ARR.

Para ser claros, incluso en este mercado hay compañías increíbles que lo están haciendo muy bien. A medida que estas empresas siguen cotizando a un cierto valor, otros fundadores han aumentado las expectativas sobre el valor de su negocio. La situación económica actual realineará sus predicciones y separará las necesidades de los deseos. Al final, construir un negocio exitoso se reducirá a escuchar a sus clientes, aprovechar los datos de intención del comprador y actuar en consecuencia.

"Va a ser una dura realidad para muchas empresas el valor de su empresa si las mejores empresas cotizan a los niveles actuales".

arun mateo
Socio en Accel

Las expectativas fuera de control de los fundadores dificultan la inversión en el mercado actual. Arun explica: “Hay un delta entre el valor de esas empresas en los últimos dos o tres años y el valor actual de esa empresa. Y eso sin mencionar cómo se ven las perspectivas en un entorno macroeconómico más difícil donde es más difícil crecer”.

Las empresas que han recaudado fondos anteriormente no tendrán grandes balances durante el próximo año o dos. Eventualmente buscarán financiamiento para extender la pista y ver si pueden aumentar las rondas en lugar de las planas. Si bien en el pasado se ha visto una carrera por elevar la valoración principal, los fundadores tienen que lograr un equilibrio entre una valoración justa y el éxito a largo plazo.

Las restricciones de capital construyen la eficiencia del capital en su ADN

Hubo tal avalancha de capital en los últimos dos o tres años que incluso las empresas más eficientes en términos de capital, financiadas o no, terminaron tomando algo de capital. Por ejemplo, 1Password, una empresa de software de gestión de contraseñas, que se puso en marcha durante 15 años, recaudó más de $600 millones en los últimos dos años. A medida que cambia el mercado, será más fácil para las empresas con la eficiencia del capital en su ADN volver a una mentalidad de arranque y medir el ROI de cada dólar.

Anteriormente, las empresas preguntaban a los inversores sobre algo de alto valor que podían hacer. El cambio en el entorno ha hecho que los empresarios acepten la opinión de los inversores sobre qué inversión de ROI deberían estar haciendo. La restricción de capital actual está ayudando a los fundadores a concentrarse en lo que realmente importa.

“Cuando las cosas van bien, es fácil celebrar la cultura y los valores. Cuando tus momentos son difíciles, la cultura y los valores se elevan a la cima”.

alex kayal
Vicepresidente sénior y socio gerente en Salesforce Ventures

Como explica Alex, los fundadores deben concentrarse en encontrar una o dos cosas que puedan hacer para sobrevivir y prosperar en este entorno. Lo más importante es cómo consideran las decisiones difíciles, se comunican con las partes interesadas y construyen un negocio sostenible a pesar de la incertidumbre.

Las empresas que sopesan sus opciones deben entender que no hay ningún daño por hacer una ronda negativa si la necesitan para ejecutar los planes. Pero considere alinear la estructura de costos y establecer una organización que funcione bien antes de decidir la cantidad a recaudar o el porcentaje a diluir.

El cielo no se cae en SaaS

Ahora es un momento emocionante para ser empresario e inversor. Es solo cuestión de tiempo antes de que las valoraciones anteriores en los mercados públicos se restablezcan y se alineen con las tasas de crecimiento. Se desacelerará hasta entonces, pero use este tiempo para volverse eficiente en capital, eliminar ineficiencias y crear productos imprescindibles.

Si has creado un producto mágico que resuelve un nicho, ¡se avecinan buenos tiempos! Consulte estas tendencias de SaaS para 2023; todo lo que necesita es un tirón loco del mercado para alcanzar la velocidad de escape y crecer durante el próximo año.