引領經濟低迷：來自 Zoominfo 和 Lacework 的 CMO 的見解

您可以淹死或浮出水面乘風破浪。

帶領企業度過經濟低迷期是一件可怕的事情，可能會導致所有部門的恐慌，尤其是總營銷部門。 儘管營銷是每個業務項目和產品發布的核心，但在公司調整其業務計劃和開支的艱難時期，它也很容易削減最多的預算。

在我們的沉浸式虛擬會議 G2 Reach 期間，我們的 CMO Amanda Malko 與 SaaS 領域的頂級營銷領導者坐在一起，了解他們的團隊如何應對當前的經濟低迷。 小組成員包括ZoomInfo 的首席營銷官 Bryan Law 和Lacework 的首席營銷官 Meagen Eisenberg ，他們都是 G2 各自軟件類別的領導者。

維持生計需要關注的 4 個關鍵領域

與我們的小組成員的對話首先討論了大流行期間企業停工與當前經濟環境之間的相似之處。 每個人都同意，儘管這兩種情況在中斷的程度、預測時間和業務影響方面有很大不同，但都體現了組織和客戶優先級的巨大轉變。

腳踏實地，思維敏捷

艾森伯格通過引用她在TripActions的時間來探究嚴酷的事實 以及由於人們出行減少，公司收入如何在封鎖期間下降了 90%。 該業務必須迅速調整以專注於其核心：員工和現有客戶。
她闡明，在混亂時期，團隊會參考可靠的信息來源——在這種情況下，疾病控制和預防中心 (CDC)——以減輕人們的恐懼。

Law 在談到他在Tableau的工作時沿著一條截然不同的記憶之路走去，並分享說 COVID-19 期間的不確定時期證明對業務有利。 該公司的流量增加了 20-30%，他們可以長期利用並維持這一增長。

ZoomInfo 的領導強調了他當時的團隊將業務基調從銷售轉變為專注於提供準確數據和讓每個人都可以使用該產品的戰略。 這一戰略很有價值，因為它使公司處於獨特的地位，可以協助非政府組織 (NGO) 和政府組織，改善管道驅動和積極的業務影響。

投資於產品創新和迭代

每個營銷人員都會問，在經濟低迷時期，他們將如何領導、適應和改變。 我們的小組成員以響亮的回答回答了問題的第一部分：同理心，沒有其他辦法。

為了應對這些變化，CMO 一致認為投資產品是向前發展的方式。

試驗想法，循環它們以查看它們是否有效，並以適應性思維方式領導團隊以取得成功。 這是反思產品的哪些部分需要調整併在未來事情加速時及時獲得這些迭代收益的黃金時間。

“不要恐慌或失去情節，也不要同時嘗試所有事情。 深思熟慮、投入並專注於客戶的聲音。 使用可靠的數據做出敏捷的產品決策來推動增長。”

布萊恩法
ZoomInfo 首席營銷官

重新評估時間和資源支出

客戶越來越多地在 G2 等第三方評論網站上參與產品研究。 當恐慌加劇時，確定如何讓買家更快地進入購買過程可能具有挑戰性。 營銷專家一致認為，為了及時做出決策，領導者應該使用數據洞察力來推動跨部門做出一致且可操作的決策。

艾森伯格有一個簡單的口頭禪 - 你不能做所有事情，所以看看買家意圖數據信號和活動，向銷售團隊傳達清晰的故事，說明為什麼現在很重要。

讓 ROI 成為您關注的焦點，並展示您可以如何降低成本、擴大渠道並縮短完成交易的時間。 首先接觸客戶並提供價值，從而為客戶營造緊迫感。

作為一名戰略家，Law 主要關注數據並審查最大的市場機會。 考慮您想要縮小的範圍，無論是不同的地理位置還是不同的生命週期，以便在領導力和在選定領域取勝的方式上保持一致。

列出您看到成功的所有領域並放大這些要點以了解哪些客戶符合您的目標。 Law 提到在銷售和市場營銷中創建可擴展的活動，以建立買家委員會、觸發活動並接觸相關受眾。

Malko 指出，平衡你在客戶獲取和業務擴展上的時間是最大化資源和努力的秘訣。

在個性化和測試上加倍努力

談到現在，Law 闡明了 ZoomInfo 如何使用附加到測試應用程序的客戶數據平台組合來優化基於不同系統的變量。

擁有深思熟慮的想法、快速行動、在旅途中取消優先級以及實施基於數據的測試方法可以幫助營銷人員充分利用他們的自動化工具。

Malko 認為，領導者必須將測試視為學習和預期失敗的一種方式，並指出哪些領域需要測試。

擁抱並鼓勵過度溝通

Lacework 的 Eisenberg 說，在不可預測的情況下，很容易忘記企業最大的渠道是內部渠道。 如有疑問，請一遍又一遍地伸出援手。

不斷與您的員工和團隊同步以獲取實時反饋，並不斷檢查以了解誰在轉換以及哪些因素有助於這些交易。 她指出，連接到現場是無縫組織溝通的關鍵。

確定變化的指標和計劃中斷

儘管經濟低迷是獨特且不可預測的，但決定何時以現有戰略為中心並尋找轉變指標可以緩解不確定感。

Eisenberg 說得非常簡單：始終尋找有助於增加收入和提高業務效率的信號，尤其是在困難時期。 她說，從僱用員工和建立合作夥伴關係到最高管理層，在所有組織層面收緊腰帶，是保持一致性和透明度的關鍵。

Lacework 的 CMO 提出的一個重要觀點是為可選性做計劃，正如 Malko 所說的心態。 預算緊張，每個人的一個主要關注點是降低成本 - 規劃資源分配何時發生變化，並清楚哪些想法應該和不應該優先考慮，以及這些決策將如何影響業務目標。

在談到變化的指標時，Law 指出，營銷活動越來越難以脫穎而出並脫穎而出。 他認為傾聽客戶的聲音並將他們的反饋內化應該為新消息傳遞定下基調。

社交聆聽、同行評審網站和對話智能平台等工具 是了解客戶需求如何變化以及這些變化的原因的重要渠道。 ZoomInfo 的營銷團隊還與銷售和產品部門進行定期檢查，以確保從漏斗和產品生命週期的第一階段開始就保持一致。

駕馭不斷變化的 MarTech 格局和買家行為

在 SaaS 對話中，您不能不談論軟件和不斷變化的市場條件。 Malko 向小組成員詢問有關不斷變化的買家行為的主要問題。 在闡明 G2 的客戶體驗時，她說第三方評論網站正在成為轉型購買的中心。

“85% 的企業求助於同行評審網站，其中 60% 的客戶甚至在與銷售代表交談之前就已經做出了產品決定。”

阿曼達馬爾科
G2首席營銷官

堅實的價值主張、社會證明和客戶評論在購買決策中的重要性沒有改變。 所有專家都同意人們在購買軟件之前會進行更廣泛的研究，其中像G2這樣的軟件評論網站已成為購買者旅程中不可或缺的一部分。

Lacework 最近最大的關注點之一是他們的技術堆棧質量、成本效益和投資回報率。 Eisenberg 表示，了解堆棧買家認為什麼是“必備品”對於保持相關性和成功至關重要。

Eisenberg 說得很完美：當你知道客戶為什麼會做出某些技術選擇時，你就可以建立銷售資產以達成更多交易並縮短銷售週期。

儘管客戶比以往任何時候都更多地探索與公司的互動，但 Law 相信買家仍然渴望個人風格，這只有在銷售和營銷協調一致時才有可能。 這位經驗豐富的營銷人員提出了兩個關鍵點來描述領導者如何看待新環境中的兩個部門：

1. 銷售和營銷有望推動持續的業務效率
2. 營銷人員現在被領導者追究投資回報率和轉化率的責任
   

G2 的 CMO 總結為鼓勵領導者通過社區主導的增長向前邁進，通過大小活動建立人際關係，並關注整體效率和提高團隊能力。

下一步：制定 2023 年營銷計劃

“2023 年，您的三大營銷重點是什麼？ 如果有的話，過去幾個月隨著市場波動發生了這些變化嗎？”

聽眾提出的這個問題引起了很多好奇，我們的小組成員提供了有見地的回答。

數據+客戶=增長

Law 認為，數據將成為企業做出任何決策的主要驅動力，但它不會而且應該超越這一點。 一旦數據對齊，就必須加倍努力並開始對想法進行優先級排序（和取消優先級排序），以便更好地關注必要的策略。

也就是說，客戶的聲音必須始終處於對話和活動的最前沿，以控制客戶的擁護。

引起 Malko 興趣的是 ZoomInfo 專注於提升其品牌價值以及提高產品知名度和價值。 Law 表示，他想深入了解為什麼某些行業和細分市場的轉化率比其他行業高得多。 他說，這種分析將有助於推動來年的增長。

參考他在 Tableau 的時間，ZoomInfo 的 CMO 回憶起公司近 50% 的交易是如何通過自助服務選項進行的，以及它如何補充銷售渠道。

“人們喜歡在銷售人員和自助服務之間切換的靈活性。” 事實。

重複。 審查。 重新確定優先級。

艾森伯格描述了一種解決手頭問題的迷人方法，並說她喜歡做的一項練習是寫下利益相關者認為對企業重要的一切，並將這些想法反饋給他們。 她說，這種方法很有見地，因為一旦重複和審查優先級就會改變。

這種方法的神奇之處在於它可以在整個組織的任何級別執行，並有效地減少不知所措和倦怠感。

“但是，當預測似乎幾乎不可能時，營銷人員如何規劃未來呢？”

艾森伯格通過提請注意三件事來回答這個問題：

1. 信息和敘述
2. 銷售和 CSM 支持
3. 銷售渠道和需求生成

投資創造新的營銷基調，重新設計網站和銷售宣傳等資產，並專注於早期產品開發，可以更輕鬆地滿足渠道和客戶需求。 Lacework 當前的重點是努力提高安全團隊的效率，防止警報疲勞，並突出其價值主張。

Eisenberg 的建議包括及時了解即將到來的客戶更新和他們的估計目標、加強產品定位以及努力成為市場新買家進入他們的產品選擇集的首要考慮因素。

現在適應未來的市場採用

經濟可能需要一段時間才能恢復良好的步伐並看到積極的商業影響。 但我們的 SaaS 營銷專家看到了花時間反思現有戰略和重新關注業務的價值。

為變化做好準備。 通過創新來適應，並通過強大的產品集、有影響力的數據洞察力和通過同理心實現增長來開始規劃未來。

專家們一致認為，客戶正在對評論網站進行廣泛的研究以進行購買。 詳細了解在線評論的影響以及如何使用它們來支持您的營銷策略。