ทุกสิ่งไม่ได้หายไปใน SaaS VC: เคล็ดลับจาก Salesforce Ventures, ICONIQ Growth และ Accel

สภาพแวดล้อมมาโครที่ท้าทาย ประสิทธิภาพของเงินทุน การรักษาอัตราการเติบโต การประเมินค่า คำเหล่านี้กำลังสร้างกลุ่มเมฆพายุในท้องฟ้าแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) Software-as-a-Service (SaaS)

บริษัทที่เข้าใกล้หรือบรรลุเป้าหมายรายรับสุทธิประจำปี (ARR) ใหม่ในปี 2564 จะไม่สามารถพูดเช่นเดียวกันได้ในปี 2565 สตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีที่พลาดเป้าหมาย ARR เหล่านั้นกำลังตระหนักดีว่าการเป็นเดคาคอร์นเป็นเรื่องยาก รักษามูลค่า 1 หมื่นล้านดอลลาร์ และส่งผลตอบแทนการลงทุนขั้นพื้นฐาน ในทางตรงกันข้าม ผู้นำระบบคลาวด์ SaaS กำลังเติบโตในอัตราที่สูงเกินกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ใน ARR

แล้วเกิดอะไรขึ้นในตลาดซอฟต์แวร์ B2B และเงินร่วมลงทุนระยะเติบโต? มันเป็นเพียงการบูมของคลาวด์ในปี 2564 หรือไม่? ต้องทำอย่างไรจึงจะเติบโตเป็นบริษัทที่ดีและรักษาสิ่งแวดล้อมในปัจจุบันได้?

Jason Lemkin ที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือ นักลงทุน และผู้ก่อตั้งที่ Champion of SaaStr เป็นเจ้าภาพจัดการประชุมระหว่าง Reach 2022 ซึ่งเป็นการประชุมดิจิทัลประจำปีของ G2 เพื่อจัดการกับข้อกังวลเหล่านี้ การอภิปรายเป็นโรงไฟฟ้าของนักลงทุนร่วมลงทุน (VC): อรุณ แมทธิว หุ้นส่วนของ Accel; Doug Pepper หุ้นส่วนทั่วไปของ ICONIQ Growth; และ Alex Kayyal รองประธานอาวุโสและหุ้นส่วนผู้จัดการของ Salesforce Ventures

มันเป็นความเศร้าโศกและหายนะในการร่วมทุนและการซื้อ SaaS หรือไม่?

การลงทุนเพื่อการเติบโตได้ตกต่ำลงในช่วงปีที่ผ่านมา แต่ก็ไม่เลวร้ายอย่างที่คุณคิด

บริษัท SaaS มีจำนวนเพิ่มขึ้นในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา บางรายเปิดเผยต่อสาธารณะในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ในขณะที่บางรายระดมทุนเพิ่มอย่างน้อยหนึ่งรอบในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา ซึ่งหมายความว่าจะมีการทำข้อตกลงการเติบโตน้อยลงในตลาดนี้

ข้อตกลงที่ลดลงนี้ไม่ควรกังวลว่าบริษัทต่างๆ การแสดงของพวกเขาในอีกสามถึงสี่ไตรมาสข้างหน้าจะมีความสำคัญอย่างไร ผู้ร่วมอภิปรายทั้งหมดสะท้อนว่าการเติบโตอย่างต่อเนื่องเป็นไปได้ด้วยการส่งมอบคุณค่าของลูกค้าเท่านั้น

ธุรกิจที่ไม่มั่นใจเกี่ยวกับการเติบโตในตลาดนี้ควรได้รับแรงบันดาลใจจาก Salesforce ซึ่งเติบโตทางเหนือ 20% ในช่วงเศรษฐกิจถดถอยระหว่างปี 2550 ถึง 2552 บริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยพันธกิจซึ่งมีตลาดรวมขนาดใหญ่ (TAM) และงบดุลที่แข็งแกร่งจะแข็งแกร่งยิ่งขึ้นจาก ความปั่นป่วนทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน

สิ่งที่เกิดขึ้นเบื้องหลังคือความสำเร็จที่ลดลงเมื่อเทียบกับแผน บริษัทที่สร้างระบบเชิงรุกตามอัตราการเติบโตในปี 2020 และ 2021 ไม่เป็นไปตามความคาดหวัง พวกเขาอาจจะยังคงขยายตัว แต่ไม่เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าหรือสามเท่าตามที่คาดการณ์ไว้

“อัตราการเติบโตเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 83% ในปีที่แล้วจากหลากหลายบริษัทที่เราติดตาม นั่นกำลังลดลงไปจนถึง 48% ในปีนี้”

ดั๊กเปปเปอร์
หุ้นส่วนทั่วไปที่ ICONIQ Growth

แผนและความสำเร็จไม่สอดคล้องกันอีกต่อไป ปล่อยให้บริษัทต่างๆ อยู่ตรงกลางที่ยุ่งเหยิงซึ่งถูกบังคับให้ต้องปรับตัวใหม่เพื่อให้อัตราการเติบโตช้าลง Alex Kayyal รู้สึกเช่นกันว่าการชะลอตัวของตลาดที่กำลังเติบโตในปัจจุบันเป็นการรีเซ็ตการประเมินมูลค่า นอกจากนี้ ความคาดหวังในการประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นทำให้การลงทุนเป็นเรื่องยากสำหรับนักลงทุนระดับ Series B ขึ้นไป ที่กล่าวว่า บริษัทที่มีความสำคัญต่อภารกิจซึ่งต้องการการสนับสนุนด้านงบประมาณกำลังให้ความสนใจ

ให้ความสำคัญกับกำไรขั้นต้นเป็นพิเศษและผลิตภัณฑ์ที่ต้องมี

การเติบโตของรายได้ผลักดันการสร้างมูลค่าในระยะยาว แต่อะไรคือทางออกสำหรับธุรกิจที่ขาดการเติบโตในอัตราสูงสุด?

ตลาดที่รุนแรงขึ้นในปัจจุบันหมายความว่าผู้ซื้อใช้เวลาในการตัดสินใจนานขึ้น ส่งผลให้วงจรการขายขยายออกไป ธุรกิจต่าง ๆ แข่งขันกับตลาดที่ไม่ใช่ระบบเศรษฐกิจเงินฟรีอีกต่อไป ซึ่งแทบจะขายได้ทุกอย่าง แม้จะไม่ได้หายไปแต่งบประมาณก็ถูกตรวจสอบอย่างรัดกุมเช่นกัน บางบริษัทอาจพร้อม แต่นี่คือจุดที่ยางมาบรรจบกับถนน

ผู้ประกอบการต้องใช้เงินทุนที่มีอยู่เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์สำคัญที่ช่วยแก้ปัญหาสำคัญๆ ของลูกค้า และเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้อยู่ในแผนภูมิ พวกเขาต้องแยกความแตกต่างของสินค้าที่น่ามีออกจากสินค้าที่ต้องมีซึ่งให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่แท้จริง

นอกจากนี้ การลงทุนเพื่อจัดการกับความไร้ประสิทธิภาพที่มักซ่อนอยู่ในเครื่องมือกระตุ้นยอดขายและการตลาด จะช่วยให้กำไรและความสามารถในการทำกำไรลดลงเป็นสองเท่า แทนที่จะเติบโตเพียงอย่างเดียว การทำพื้นฐานเหล่านี้ให้ถูกต้องจะทำให้เข้าใกล้แผน ARR มากขึ้น

เพื่อให้ชัดเจน บริษัทที่น่าทึ่งที่ทำได้ดีมากมีอยู่ในตลาดนี้ เนื่องจากบริษัทเหล่านี้ยังคงซื้อขายในมูลค่าที่แน่นอน ผู้ก่อตั้งรายอื่นๆ จึงเพิ่มความคาดหวังเกี่ยวกับมูลค่าของธุรกิจของตน สถานการณ์ทางเศรษฐกิจในปัจจุบันจะปรับเปลี่ยนการคาดการณ์และแยกความต้องการออกจากความต้องการ ท้ายที่สุดแล้ว การสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะต้องจบลงด้วยการรับฟังลูกค้าของคุณ ใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ และดำเนินการตามนั้น

“มันจะเป็นความจริงโดยสิ้นเชิงสำหรับหลายๆ บริษัทเกี่ยวกับมูลค่าของบริษัทของคุณ หากบริษัทที่ดีที่สุดกำลังซื้อขายที่ระดับปัจจุบันในวันนี้”

อรุณ แมธธิว
พันธมิตรที่ Accel

ความคาดหวังจากผู้ก่อตั้งทำให้การลงทุนในตลาดปัจจุบันเป็นเรื่องยาก อรุณอธิบายว่า “มีเพียงส่วนต่างระหว่างมูลค่าของบริษัทเหล่านั้นในช่วงสองหรือสามปีที่ผ่านมากับมูลค่าของบริษัทในปัจจุบัน และนั่นยังไม่ต้องพูดถึงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีลักษณะอย่างไรในสภาพแวดล้อมเศรษฐกิจมหภาคที่ยากขึ้น ซึ่งการเติบโตจะยากขึ้น”

บริษัทที่ระดมทุนก่อนหน้านี้จะไม่มีงบดุลขนาดใหญ่ในปีหรือสองปีหน้า ในที่สุดพวกเขาจะหาเงินทุนเพื่อขยายรันเวย์และดูว่าพวกเขาสามารถเพิ่มรอบเทียบกับรอบแบนได้หรือไม่ ในขณะที่ที่ผ่านมาได้เห็นความเร่งรีบในการยกระดับการประเมินมูลค่าพาดหัว ผู้ก่อตั้งต้องสร้างความสมดุลระหว่างการประเมินมูลค่าที่ยุติธรรมและความสำเร็จในระยะยาว

ข้อจำกัดด้านเงินทุนสร้างประสิทธิภาพด้านเงินทุนใน DNA ของคุณ

มีเงินทุนท่วมท้นในช่วงสองหรือสามปีที่ผ่านมา แม้แต่บริษัทที่มีประสิทธิภาพด้านเงินทุนมากที่สุด ไม่ว่าจะเริ่มต้นหรือไม่ก็ตาม ก็ยังลงเอยด้วยการเอาเงินทุนบางส่วนไป ตัวอย่างเช่น 1Password บริษัทซอฟต์แวร์จัดการรหัสผ่านซึ่งเปิดระบบมาเป็นเวลา 15 ปี ระดมทุนได้ 600+ ล้านดอลลาร์ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงของตลาด มันจะง่ายขึ้นสำหรับบริษัทที่มีประสิทธิภาพด้านเงินทุนใน DNA ของพวกเขาในการเปลี่ยนกลับไปใช้ความคิดแบบบูตสแตรป และวัด ROI ในแต่ละดอลลาร์

ก่อนหน้านี้ บริษัทต่างๆ จะถามนักลงทุนเกี่ยวกับสิ่งที่มีมูลค่าสูงที่พวกเขาสามารถทำได้ การเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมทำให้ผู้ประกอบการยอมรับความคิดเห็นของนักลงทุนเกี่ยวกับการลงทุน ROI ที่พวกเขาควรทำ ข้อจำกัดด้านเงินทุนในปัจจุบันช่วยให้ผู้ก่อตั้งมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญอย่างแท้จริง

“เมื่อสิ่งต่าง ๆ เป็นไปด้วยดี เป็นเรื่องง่ายที่จะเฉลิมฉลองวัฒนธรรมและค่านิยม เมื่อช่วงเวลาของคุณยากลำบาก วัฒนธรรมและค่านิยมจะก้าวขึ้นสู่จุดสูงสุด”

อเล็กซ์ เคย์ยาล
รองประธานอาวุโสและหุ้นส่วนผู้จัดการที่ Salesforce Ventures

ตามที่อเล็กซ์อธิบาย ผู้ก่อตั้งควรมุ่งเน้นไปที่การค้นหาหนึ่งหรือสองสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อความอยู่รอดและเติบโตในสภาพแวดล้อมนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือวิธีที่พวกเขาพิจารณาการตัดสินใจที่ยากลำบาก สื่อสารกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนแม้จะมีความไม่แน่นอน

ธุรกิจที่กำลังชั่งน้ำหนักทางเลือกของตนควรเข้าใจว่าไม่มีอันตรายใดๆ เกิดขึ้นจากการเข้าสู่รอบขาลง หากคุณต้องการให้ดำเนินการตามแผน แต่ให้พิจารณาการจัดโครงสร้างต้นทุนให้สอดคล้องกันและสร้างองค์กรที่ทำงานได้ดีก่อนที่คุณจะตัดสินใจเกี่ยวกับจำนวนเงินที่จะเพิ่มหรือเปอร์เซ็นต์ที่จะลด

ท้องฟ้าไม่ถล่มใน SaaS

ตอนนี้เป็นเวลาที่น่าตื่นเต้นในการเป็นผู้ประกอบการและนักลงทุน เป็นเพียงเรื่องของเวลาก่อนที่การประเมินมูลค่าก่อนหน้านี้ในตลาดสาธารณะจะรีเซ็ตและสอดคล้องกับอัตราการเติบโต มันจะชะลอตัวจนถึงตอนนั้น แต่ใช้เวลานี้เพื่อประหยัดต้นทุน ขจัดความไร้ประสิทธิภาพ และสร้างผลิตภัณฑ์ที่ต้องมี

หากคุณสร้างผลิตภัณฑ์มหัศจรรย์ที่ช่วยแก้ปัญหาเฉพาะกลุ่มได้ ช่วงเวลาดีๆ กำลังจะมาถึง! ตรวจสอบแนวโน้ม SaaS ในปี 2023 เหล่านี้ สิ่งที่คุณต้องมีคือตลาดที่บ้าคลั่งเพื่อเข้าถึงความเร็วการหลบหนีและเติบโตในปีหน้า