Non tutto è perduto nel SaaS VC: consigli di Salesforce Ventures, ICONIQ Growth e Accel

Un ambiente macro stimolante. Efficienza del capitale. Conservazione del tasso di crescita. Valutazione. Queste parole stanno creando nubi temporalesche nel cielo del software-as-a-service (SaaS) business-to-business (B2B).

Le aziende che si sono avvicinate o hanno raggiunto il nuovo obiettivo di entrate ricorrenti annuali nette (ARR) nel 2021 non possono dire lo stesso del 2022. Le startup tecnologiche che mancano questi obiettivi ARR si stanno rendendo conto che è difficile essere un decacorno, mantenere un valore di $ 10 miliardi e fornire rendimenti di rischio di base. Al contrario, i leader del cloud SaaS stanno crescendo a tassi epici ben oltre il miliardo di dollari in ARR.

Quindi, cosa sta succedendo nel mercato del software B2B e nel capitale di rischio in fase di crescita? È stato solo un boom del cloud nel 2021? Cosa serve per far crescere un'azienda sana e sostenere l'ambiente oggi?

Jason Lemkin, Trusted Advisor, Investor & Founder di Champion of SaaStr, ha ospitato un panel durante Reach 2022, la conferenza digitale annuale di G2, per affrontare queste preoccupazioni. Il panel era un concentrato di investitori di capitale di rischio (VC): Arun Mathew, partner di Accel; Doug Pepper, socio accomandatario di ICONIQ Growth; e Alex Kayyal, SVP e Managing Partner di Salesforce Ventures.

È tutto triste e negativo nel capitale di rischio SaaS e negli acquisti?

Gli investimenti per la crescita sono crollati nell'ultimo anno, ma non è così male come pensi.

Le aziende SaaS sono cresciute di numero negli ultimi dieci anni. Alcuni sono persino diventati pubblici negli ultimi anni, mentre altri hanno raccolto almeno un giro in più negli ultimi diciotto mesi, il che significa che in questo mercato verranno stipulati meno accordi di crescita.

Questo calo degli affari non dovrebbe preoccupare le aziende che stanno appena decollando. Conterà il modo in cui si comporteranno nei prossimi tre o quattro trimestri. Tutti i relatori hanno ribadito che la crescita continua è possibile solo con la fornitura di valore al cliente.

Le aziende che non sono sicure di crescere in questo mercato dovrebbero trarre ispirazione da Salesforce, che è cresciuta del 20% durante la recessione economica tra il 2007 e il 2009. Le aziende orientate alla missione con un enorme mercato totale indirizzabile (TAM) e bilanci sani diventeranno ancora più forti da l'attuale turbolenza economica.

Quello che sta accadendo dietro le quinte è un significativo deterioramento dei risultati rispetto al piano. Le aziende che hanno costruito sistemi aggressivi basati sui tassi di crescita del 2020 e del 2021 non soddisfano le loro aspettative. Probabilmente si stanno ancora espandendo, ma non raddoppiando o triplicando come previsto.

“Il tasso di crescita medio è stato di circa l'83% lo scorso anno in una gamma molto ampia di aziende che monitoriamo. Questo sta degradando fino al 48% quest'anno.

Doug Pepe
Socio accomandatario di ICONIQ Growth

Pianificazione e risultati non sono più allineati, lasciando le aziende in una confusa via di mezzo dove sono costrette a riadattarsi a tassi di crescita più lenti. Alex Kayyal ritiene inoltre che l'attuale rallentamento del mercato in crescita sia un ripristino delle valutazioni. Inoltre, aspettative di valutazione più elevate rendono difficile l'investimento per gli investitori di serie B e superiori. Detto questo, le aziende mission-critical che necessitano di sostegno al budget stanno attirando l'attenzione.

Rimanere estremamente focalizzato sul margine e sui prodotti indispensabili

La crescita degli utili guida la creazione di valore nel lungo periodo. Ma qual è la via d'uscita per le aziende che non riescono a raggiungere i tassi di crescita massimi?

Il mercato odierno più difficile significa che gli acquirenti impiegano più tempo a prendere decisioni, con conseguenti cicli di vendita prolungati. Le aziende si trovano di fronte a un mercato che non è più un'economia basata sul denaro gratuito in cui quasi tutto potrebbe essere venduto. Anche se non sono scomparsi, anche i budget sono sotto stretto controllo. Alcune aziende potrebbero essere pronte, ma è qui che la gomma incontra la strada.

Gli imprenditori devono utilizzare i fondi disponibili per costruire prodotti importanti che risolvano i problemi chiave dei clienti e abbiano un adattamento al mercato del prodotto fuori dagli schemi. Devono differenziare i prodotti piacevoli da avere da quelli indispensabili che offrono un reale ritorno sull'investimento (ROI).

Inoltre, investire nell'affrontare le inefficienze spesso nascoste dai motori di crescita delle vendite e del marketing contribuirà a raddoppiare il margine e la redditività anziché solo la crescita. Ottenere questi fondamenti giusti li avvicinerà al piano ARR.

Per essere chiari, le aziende incredibili che stanno facendo molto bene sono là fuori anche in questo mercato. Poiché queste aziende continuano a scambiare a un certo valore, altri fondatori hanno aumentato le aspettative sul valore della loro attività. L'attuale situazione economica riallineerà le loro previsioni e separerà i bisogni dai desideri. Alla fine, costruire un business di successo si ridurrà ad ascoltare i tuoi clienti, sfruttare i dati sulle intenzioni dell'acquirente e agire di conseguenza.

"Sarà una dura realtà per molte aziende su quanto vale la tua azienda se le migliori aziende oggi commerciano ai livelli attuali."

Arun Matteo
Partner di Accel

Le aspettative fuori controllo dei fondatori rendono difficile investire nel mercato odierno. Arun spiega: “C'è solo un delta tra il valore di quelle società negli ultimi due o tre anni e quello che vale oggi. E questo per non parlare di come si presentano le prospettive in un ambiente macroeconomico più difficile in cui è più difficile crescere".

Le aziende che hanno raccolto fondi in precedenza non avranno enormi bilanci nel prossimo anno o due. Alla fine cercheranno finanziamenti per estendere la passerella e vedere se possono aumentare i round rispetto ai round piatti. Mentre il passato ha visto una corsa per aumentare la valutazione principale, i fondatori devono trovare un equilibrio tra valutazione equa e successo a lungo termine.

I vincoli di capitale costruiscono l'efficienza del capitale nel tuo DNA

C'è stata una tale inondazione di capitali negli ultimi due o tre anni che anche le società più efficienti in termini di capitale, avviate o meno, hanno finito per prendere parte del capitale. Ad esempio, 1Password, una società di software per la gestione delle password, avviata da 15 anni, ha raccolto più di 600 milioni di dollari negli ultimi due anni. Man mano che il mercato cambia, sarà più facile per le aziende con l'efficienza del capitale nel loro DNA tornare a una mentalità di bootstrap e misurare il ROI su ogni dollaro.

In precedenza, le aziende chiedevano agli investitori una cosa di alto valore che possono fare. Il cambiamento nell'ambiente ha fatto sì che gli imprenditori accettassero il contributo degli investitori su quale investimento ROI avrebbero dovuto fare. L'attuale vincolo di capitale sta aiutando i fondatori a concentrarsi su ciò che conta davvero.

“Quando le cose vanno bene, è facile celebrare cultura e valori. Quando i tuoi momenti sono difficili, la cultura e i valori salgono in alto.

Alex Kayal
SVP e Managing Partner presso Salesforce Ventures

Come spiega Alex, i fondatori dovrebbero concentrarsi sulla ricerca di una o due cose che possono fare per sopravvivere e prosperare in questo ambiente. Ciò che conta di più è il modo in cui prendono in considerazione le decisioni difficili, comunicano con le parti interessate e costruiscono un'attività sostenibile nonostante l'incertezza.

Le aziende che valutano le loro opzioni dovrebbero capire che non deriva alcun danno dal fare un giro al ribasso se ne hai bisogno per eseguire i piani. Ma considera di allineare la struttura dei costi e stabilire un'organizzazione ben funzionante prima di decidere l'importo da aumentare o la percentuale da diluire.

Il cielo non sta cadendo in SaaS

Ora è un momento entusiasmante per essere un imprenditore e un investitore. È solo una questione di tempo prima che le precedenti valutazioni nei mercati pubblici si azzerino e si allineino ai tassi di crescita. Rallenterà fino ad allora, ma usa questo tempo per diventare efficiente dal punto di vista del capitale, eliminare le inefficienze e costruire prodotti indispensabili.

Se hai creato un prodotto magico che risolve una nicchia, i bei tempi stanno arrivando! Dai un'occhiata a queste tendenze SaaS del 2023; tutto ciò di cui hai bisogno è una folle spinta del mercato per raggiungere la velocità di fuga e crescere nel prossimo anno.