Bei SaaS VC ist nicht alles verloren: Tipps von Salesforce Ventures, ICONIQ Growth und Accel

Ein herausforderndes Makroumfeld. Kapitaleffizienz. Beibehaltung der Wachstumsrate. Bewertung. Diese Worte erzeugen Sturmwolken am Business-to-Business (B2B)-Software-as-a-Service (SaaS)-Himmel.

Unternehmen, die 2021 das Ziel des neuen jährlichen wiederkehrenden Nettoumsatzes (ARR) fast erreicht oder erreicht haben, können nicht dasselbe über 2022 sagen. Tech-Startups, die diese ARR-Ziele verfehlen, erkennen, dass es schwierig ist, ein Zehntel zu sein und einen Wert von 10 Milliarden US-Dollar zu halten , und liefern grundlegende Risikorenditen. Im Gegenteil, führende SaaS-Clouds wachsen mit epischen Raten weit über 1 Milliarde US-Dollar an ARR.

Was passiert also auf dem B2B-Softwaremarkt und in der Wachstumsphase des Risikokapitals? War es 2021 nur ein Cloud-Boom? Was braucht es heute, um ein gesundes Unternehmen aufzubauen und die Umwelt zu schonen?

Jason Lemkin, Trusted Advisor, Investor & Founder bei Champion of SaaStr, war Gastgeber eines Panels während Reach 2022, der jährlichen Digitalkonferenz von G2, um diese Bedenken anzusprechen. Das Panel war ein Kraftpaket von Venture Capital (VC)-Investoren: Arun Mathew, Partner bei Accel; Doug Pepper, General Partner bei ICONIQ Growth; und Alex Kayyal, SVP & Managing Partner bei Salesforce Ventures.

Ist alles düster und verhängnisvoll in Bezug auf SaaS-Risikokapital und -Käufe?

Wachstumsinvestitionen sind im letzten Jahr eingebrochen, aber es ist nicht so schlimm, wie du denkst.

Die Zahl der SaaS-Unternehmen ist in den letzten zehn Jahren gewachsen. Einige sind in den letzten Jahren sogar an die Börse gegangen, während andere in den letzten achtzehn Monaten mindestens eine zusätzliche Runde aufgelegt haben, was bedeutet, dass in diesem Markt weniger Wachstumsdeals getätigt werden.

Dieser Rückgang der Deals sollte Unternehmen, die gerade erst anfangen, nicht beunruhigen. Wie sie sich in den nächsten drei bis vier Quartalen schlagen, wird eine Rolle spielen. Alle Diskussionsteilnehmer stimmten darin überein, dass kontinuierliches Wachstum nur durch Bereitstellung von Kundennutzen möglich ist.

Unternehmen, die unsicher sind, ob sie in diesem Markt wachsen wollen, sollten sich von Salesforce inspirieren lassen, das während der wirtschaftlichen Rezession zwischen 2007 und 2009 um über 20 % gewachsen ist. Missionsorientierte Unternehmen mit einem riesigen adressierbaren Gesamtmarkt (TAM) und gesunden Bilanzen werden dadurch noch stärker die aktuellen wirtschaftlichen Turbulenzen.

Was hinter den Kulissen passiert, ist eine deutliche Verschlechterung der Leistung gegenüber dem Plan. Unternehmen, die aggressive Systeme basierend auf den Wachstumsraten von 2020 und 2021 aufgebaut haben, erfüllen ihre Erwartungen nicht. Sie dehnen sich wahrscheinlich immer noch aus, aber sie verdoppeln oder verdreifachen sich nicht, wie vorhergesagt wurde.

„Die durchschnittliche Wachstumsrate betrug im vergangenen Jahr bei einem sehr breiten Spektrum von Unternehmen, die wir verfolgen, etwa 83 %. Das verringert sich dieses Jahr auf 48 %.“

Doug Pfeffer
Komplementär bei ICONIQ Growth

Plan und Umsetzung stimmen nicht mehr überein, was Unternehmen in einem chaotischen Mittelweg zurücklässt, wo sie gezwungen sind, sich an langsamere Wachstumsraten anzupassen. Alex Kayyal ist auch der Ansicht, dass die derzeitige Verlangsamung des Wachstumsmarktes eine Bewertungsrückstellung darstellt. Außerdem erschweren höhere Bewertungserwartungen Investitionen für Investoren der Serie B und höher. Allerdings rücken unternehmenskritische Unternehmen, die Budgetunterstützung benötigen, in den Fokus.

Bleiben Sie ultra-fokussiert auf Marge und Must-Have-Produkte

Ertragswachstum fördert langfristig die Wertschöpfung. Aber was ist der Ausweg für Unternehmen, die hinter den Umsatzwachstumsraten zurückbleiben?

Der härtere Markt von heute bedeutet, dass Käufer länger brauchen, um Entscheidungen zu treffen, was zu verlängerten Verkaufszyklen führt. Unternehmen stehen einem Markt gegenüber, der keine freie Geldwirtschaft mehr ist, in der sich fast alles verkaufen lässt. Obwohl sie nicht verschwunden sind, werden auch die Budgets genau unter die Lupe genommen. Einige Unternehmen mögen bereit sein, aber hier trifft der Gummi auf die Straße.

Unternehmer müssen verfügbare Mittel verwenden, um wichtige Produkte zu entwickeln, die wichtige Kundenprobleme lösen und überdurchschnittliche Markttauglichkeit aufweisen. Sie müssen „nice-to-have“ von „must-have“-Produkten unterscheiden, die einen echten Return on Investment (ROI) liefern.

Darüber hinaus werden Investitionen in die Behebung von Ineffizienzen, die oft von Vertriebs- und Marketing-Wachstumsmotoren verborgen werden, dazu beitragen, Marge und Rentabilität zu verdoppeln, anstatt nur Wachstum zu erzielen. Wenn diese Grundlagen richtig sind, werden sie dem ARR-Plan näher kommen.

Um es klar zu sagen: Selbst auf diesem Markt gibt es unglaubliche Unternehmen, die sehr gut abschneiden. Da diese Unternehmen weiterhin zu einem bestimmten Wert handeln, haben andere Gründer die Erwartungen an den Wert ihres Unternehmens geweckt. Die aktuelle wirtschaftliche Situation wird ihre Vorhersagen neu ausrichten und die Bedürfnisse von den Wünschen trennen. Letztendlich läuft der Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens darauf hinaus, Ihren Kunden zuzuhören, Daten zu Käuferabsichten zu nutzen und entsprechend zu handeln.

„Für viele Unternehmen wird es eine harte Realität sein, was Ihr Unternehmen wert ist, wenn die besten Unternehmen heute auf dem aktuellen Niveau gehandelt werden.“

Arun Mathew
Partner bei Accel

Aus dem Ruder gelaufene Erwartungen von Gründern erschweren das Investieren auf dem heutigen Markt. Arun erklärt: „Es gibt nur ein Delta zwischen dem, was diese Unternehmen in den letzten zwei oder drei Jahren bewertet wurden, und dem, was dieses Unternehmen heute wert ist. Ganz zu schweigen davon, wie die Aussichten in einem schwierigeren makroökonomischen Umfeld aussehen, in dem es schwieriger ist, zu wachsen.“

Unternehmen, die früher Gelder gesammelt haben, werden in den nächsten ein oder zwei Jahren keine riesigen Bilanzen haben. Sie werden sich schließlich um Finanzierung für die Verlängerung der Landebahn bemühen und prüfen, ob sie Runden gegen Flachrunden erhöhen können. Während es in der Vergangenheit einen Ansturm gab, die Schlagzeilenbewertung zu verbessern, müssen Gründer ein Gleichgewicht zwischen fairer Bewertung und langfristigem Erfolg finden.

Kapitalbeschränkungen bauen Kapitaleffizienz in Ihrer DNA auf

In den letzten zwei oder drei Jahren gab es eine solche Kapitalflut, dass selbst die kapitaleffizientesten Unternehmen, ob Bootstrap oder nicht, am Ende etwas Kapital nahmen. Zum Beispiel hat 1Password, ein Unternehmen für Passwort-Manager-Software, das seit 15 Jahren Bootstrapping betreibt, in den letzten Jahren über 600 Millionen US-Dollar gesammelt. Wenn sich der Markt verändert, wird es für Unternehmen mit Kapitaleffizienz in ihrer DNA einfacher, zu einer Bootstrapping-Mentalität zurückzukehren und den ROI für jeden Dollar zu messen.

Früher fragten Unternehmen Investoren nach einer hochwertigen Sache, die sie tun können. Die Veränderung des Umfelds hat dazu geführt, dass Unternehmer den Input von Investoren dazu einholen, welche ROI-Investitionen sie tätigen sollten. Die aktuelle Kapitalknappheit hilft Gründern, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

„Wenn die Dinge gut laufen, ist es ziemlich einfach, Kultur und Werte zu feiern. Wenn Ihre Momente schwierig sind, steigen Kultur und Werte an die Spitze.“

Alex Kayal
SVP & Managing Partner bei Salesforce Ventures

Wie Alex erklärt, sollten sich Gründer darauf konzentrieren, ein oder zwei Dinge zu finden, die sie tun können, um in diesem Umfeld zu überleben und erfolgreich zu sein. Am wichtigsten ist, wie sie schwierige Entscheidungen treffen, mit Stakeholdern kommunizieren und trotz Unsicherheit ein nachhaltiges Geschäft aufbauen.

Unternehmen, die ihre Optionen abwägen, sollten sich darüber im Klaren sein, dass eine Down-Runde keinen Schaden anrichtet, wenn Sie sie zur Ausführung von Plänen benötigen. Denken Sie jedoch daran, die Kostenstruktur in Einklang zu bringen und eine gut funktionierende Organisation aufzubauen, bevor Sie sich für den zu erhöhenden Betrag oder den zu verwässernden Prozentsatz entscheiden.

Der Himmel fällt nicht in SaaS

Jetzt ist eine aufregende Zeit, um Unternehmer und Investor zu sein. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis die früheren Bewertungen an den öffentlichen Märkten zurückgesetzt und an die Wachstumsraten angeglichen werden. Bis dahin wird es langsamer, aber nutzen Sie diese Zeit, um kapitaleffizient zu werden, Ineffizienzen zu beseitigen und Must-Have-Produkte zu entwickeln.

Wenn Sie ein magisches Produkt geschaffen haben, das eine Nische löst, kommen gute Zeiten! Schauen Sie sich diese SaaS-Trends 2023 an; Alles, was Sie brauchen, ist ein wahnsinniger Marktzug, um die Fluchtgeschwindigkeit zu erreichen und im nächsten Jahr zu wachsen.