Не все потеряно в SaaS VC: советы от Salesforce Ventures, ICONIQ Growth и Accel

Сложная макросреда. Эффективность капитала. Сохранение скорости роста. Оценка. Эти слова создают грозовые тучи в сфере программного обеспечения как услуги (SaaS) для бизнеса (B2B).

Компании, которые в 2021 году приблизились к цели по годовому регулярному доходу (ARR) или достигли ее, не могут сказать того же о 2022 году. , а также обеспечить базовую венчурную прибыль. Напротив, облачные лидеры SaaS растут с невероятной скоростью, намного превышающей 1 миллиард долларов в ARR.

Итак, что происходит на рынке программного обеспечения B2B и венчурном капитале на стадии роста? Был ли это просто облачный бум в 2021 году? Что сегодня необходимо для развития здоровой компании и защиты окружающей среды?

Джейсон Лемкин, доверенный советник, инвестор и основатель Champion of SaaStr, провел дискуссию во время Reach 2022, ежегодной цифровой конференции G2, для решения этих проблем. На панели собрались венчурные инвесторы (VC): Арун Мэтью, партнер Accel; Дуг Пеппер, генеральный партнер ICONIQ Growth; и Алекс Кайял, старший вице-президент и управляющий партнер Salesforce Ventures.

Это все мрак и гибель в венчурном капитале SaaS и покупках?

Инвестиции в рост за последний год упали, но это не так плохо, как вы думаете.

Количество SaaS-компаний за последнее десятилетие выросло. Некоторые из них даже стали публичными в последние годы, в то время как другие привлекли как минимум один дополнительный раунд за последние восемнадцать месяцев, а это означает, что на этом рынке будет заключено меньше сделок роста.

Это снижение количества сделок не должно беспокоить компании, которые только начинают работу. То, как они выступят в следующие три-четыре квартала, будет иметь значение. Все участники дискуссии поддержали мнение, что дальнейший рост возможен только при обеспечении ценности для клиентов.

Компании, не уверенные в своем росте на этом рынке, должны черпать вдохновение в Salesforce, рост которой превысил 20% во время экономического спада в период с 2007 по 2009 год. Текущая экономическая турбулентность.

То, что происходит за кулисами, — это значительное ухудшение достижения по сравнению с планом. Компании, которые построили агрессивные системы на основе темпов роста 2020 и 2021 годов, не оправдывают своих ожиданий. Вероятно, они все еще увеличиваются, но не удваиваются или утраиваются, как предполагалось.

«Средний темп роста в прошлом году составил около 83% для очень широкого круга компаний, которые мы отслеживаем. В этом году этот показатель снижается до 48%».

Дуг Пеппер
Генеральный партнер ICONIQ Growth

План и достижение больше не совпадают, оставляя компании в запутанной середине, где они вынуждены приспосабливаться к более медленным темпам роста. Алекс Кайял также считает, что текущее замедление роста рынка является перезагрузкой оценки. Кроме того, более высокие ожидания оценки затрудняют инвестирование для инвесторов серии B и выше. При этом в центре внимания находятся критически важные компании, нуждающиеся в бюджетной поддержке.

Сосредоточение внимания на марже и обязательных продуктах

Рост прибыли стимулирует создание ценности в долгосрочной перспективе. Но каков выход для предприятий, которые не достигают высоких темпов роста?

Сегодняшний более жесткий рынок означает, что покупателям требуется больше времени для принятия решений, что приводит к удлинению циклов продаж. Компании противостоят рынку, который больше не является экономикой свободных денег, где можно продать почти все. Несмотря на то, что они не исчезли, бюджеты также находятся под пристальным вниманием. Некоторые компании могут быть готовы, но именно здесь резина встречает дорогу.

Предприниматели должны использовать имеющиеся средства для создания важных продуктов, которые решают ключевые проблемы клиентов и имеют нестандартное соответствие продукта рынку. Они должны отличать полезные продукты от обязательных, которые приносят реальную отдачу от инвестиций (ROI).

Кроме того, инвестирование в устранение неэффективности, часто скрытой двигателями роста продаж и маркетинга, поможет удвоить маржу и прибыльность, а не просто рост. Правильное понимание этих основ приблизит их к плану ARR.

Чтобы быть ясным, невероятные компании, делающие очень хорошо, существуют даже на этом рынке. Поскольку эти фирмы продолжают торговаться по определенной цене, другие учредители повысили ожидания относительно стоимости своего бизнеса. Нынешняя экономическая ситуация изменит их прогнозы и отделит потребности от желаний. В конце концов, построение успешного бизнеса сводится к тому, чтобы прислушиваться к своим клиентам, использовать данные о намерениях покупателей и действовать соответственно.

«Для многих компаний станет суровой реальностью то, сколько стоит ваша компания, если лучшие компании сегодня торгуются на текущих уровнях».

Арун Мэтью
Партнер в Accel

Неоправданные ожидания основателей затрудняют инвестирование на современном рынке. Арун поясняет: «Между стоимостью этих компаний за последние два-три года и сегодняшней стоимостью существует небольшая разница. И это не говоря уже о том, как выглядят перспективы в более сложной макроэкономической среде, где труднее расти».

Компании, которые привлекли средства раньше, не будут иметь огромных балансов в течение следующего года или двух. В конечном итоге они будут искать финансирование для расширения взлетно-посадочной полосы и посмотреть, смогут ли они увеличить количество раундов по сравнению с обычными раундами. В то время как в прошлом наблюдалась спешка в повышении общей оценки, учредители должны найти баланс между справедливой оценкой и долгосрочным успехом.

Ограничения по капиталу создают эффективность капитала в вашей ДНК

За последние два-три года произошел такой приток капитала, что даже самые эффективные с точки зрения капитала компании, вне зависимости от того, были они запущены или нет, в конце концов взяли часть капитала. Например, 1Password, компания-разработчик программного обеспечения для управления паролями, которая была запущена в течение 15 лет, за последние пару лет привлекла более 600 миллионов долларов. По мере того как рынок меняется, компаниям с эффективностью капитала в их ДНК будет легче вернуться к начальному мышлению и измерять рентабельность инвестиций на каждый доллар.

Раньше компании спрашивали инвесторов о том, что они могут сделать. Изменения в окружающей среде заставили предпринимателей учитывать мнение инвесторов о том, какую рентабельность инвестиций они должны делать. Нынешнее ограничение капитала помогает основателям сосредоточиться на том, что действительно важно.

«Когда дела идут хорошо, легко прославлять культуру и ценности. В трудные моменты культура и ценности выходят на первый план».

Алекс Кайял
Старший вице-президент и управляющий партнер Salesforce Ventures

Как объясняет Алекс, основатели должны сосредоточиться на поиске одной или двух вещей, которые они могут сделать, чтобы выжить и процветать в этой среде. Самое важное — это то, как они рассматривают сложные решения, общаются с заинтересованными сторонами и строят устойчивый бизнес, несмотря на неопределенность.

Компании, взвешивающие свои варианты, должны понимать, что не будет никакого вреда от проведения раунда вниз, если он вам нужен для выполнения планов. Но подумайте о том, чтобы привести структуру затрат в соответствие и создать хорошо функционирующую организацию, прежде чем принимать решение о сумме повышения или проценте разбавления.

Небо не падает в SaaS

Сейчас захватывающее время, чтобы быть предпринимателем и инвестором. Это только вопрос времени, когда предыдущие оценки на публичных рынках будут сброшены и совпадут с темпами роста. До тех пор он замедлится, но используйте это время, чтобы стать рентабельным, устранить неэффективность и создать необходимые продукты.

Если вы создали волшебный продукт, решающий нишу, грядут хорошие времена! Ознакомьтесь с этими тенденциями SaaS 2023 года; все, что вам нужно, это безумная рыночная тяга, чтобы достичь скорости убегания и расти в течение следующего года.