SaaS VC에서 모든 것이 손실된 것은 아닙니다: Salesforce Ventures, ICONIQ Growth 및 Accel의 팁

도전적인 매크로 환경. 자본 효율성. 성장률 유지. 평가. 이러한 단어는 B2B(Business-to-Business) SaaS(Software-as-a-Service) 하늘에 먹구름을 만들고 있습니다.

2021년 순 신규 ARR(Annual Recurring Revenue) 목표에 근접했거나 이를 달성한 회사는 2022년에 대해 똑같이 말할 수 없습니다. 이러한 ARR 목표를 놓친 기술 스타트업은 100억 달러의 가치를 유지하면서 데카콘이 되기 어렵다는 것을 깨닫고 있습니다. , 기본 벤처 수익을 제공합니다. 반대로 SaaS 클라우드 리더는 ARR이 10억 달러를 훨씬 넘는 엄청난 속도로 성장하고 있습니다.

그렇다면 B2B 소프트웨어 시장과 성장기 벤처캐피탈에서는 어떤 일이 벌어지고 있을까? 2021년에 그냥 클라우드 붐이었나요? 오늘날 건강한 회사를 성장시키고 환경을 유지하려면 무엇이 필요합니까?

신뢰할 수 있는 고문이자 Champion of SaaStr의 투자자이자 설립자인 Jason Lemkin은 이러한 문제를 해결하기 위해 G2의 연례 디지털 컨퍼런스인 Reach 2022에서 패널을 주최했습니다. 패널은 벤처 캐피털(VC) 투자자의 강자였습니다. Accel의 파트너인 Arun Mathew; Doug Pepper, ICONIQ Growth의 총괄 파트너; Salesforce Ventures의 SVP 겸 관리 파트너인 Alex Kayyal이 있습니다.

SaaS 벤처 캐피탈과 구매에 있어 모든 것이 우울하고 파멸적입니까?

성장 투자는 작년에 폭락했지만 생각만큼 나쁘지는 않습니다.

SaaS 회사는 지난 10년 동안 그 수가 증가했습니다. 일부는 최근 몇 년 동안 기업공개를 하기도 했고, 다른 일부는 지난 18개월 동안 최소 한 번의 추가 라운드를 진행했습니다. 이는 이 시장에서 더 적은 성장 거래가 이루어질 것임을 의미합니다.

이러한 거래 감소로 인해 기업은 이제 막 시작하는 것을 걱정할 필요가 없습니다. 향후 3~4분기 동안 그들이 어떻게 수행할지가 중요할 것입니다. 모든 패널은 지속적인 성장은 고객 가치 제공을 통해서만 가능하다는 것을 반향했습니다.

이 시장에서의 성장에 대해 확신이 없는 기업은 2007년과 2009년 사이의 경기 침체 기간 동안 20% 이상 성장한 Salesforce에서 영감을 얻어야 합니다. 현재의 경제 혼란.

배후에서 일어나는 일은 달성 대 계획의 현저한 저하입니다. 2020년과 2021년 성장률을 기반으로 공격적인 시스템을 구축한 회사는 기대에 미치지 못하고 있습니다. 그들은 아마도 여전히 확장되고 있지만 예상했던 것처럼 두 배나 세 배가 되지는 않을 것입니다.

“지난해 우리가 추적하는 매우 다양한 회사에서 중간 성장률은 약 83%였습니다. 올해는 48%까지 떨어졌습니다.”

더그 페퍼
ICONIQ Growth의 일반 파트너

계획과 달성이 더 이상 일치하지 않아 기업은 더 느린 성장률에 맞춰 재조정해야 하는 지저분한 중간 지점에 있게 됩니다. Alex Kayyal은 또한 현재의 성장 시장 둔화가 밸류에이션 재설정이라고 생각합니다. 또한 더 높은 가치 평가 기대는 시리즈 B 이상의 투자자에게 투자를 어렵게 만듭니다. 그렇긴 하지만 예산 지원이 필요한 미션 크리티컬 기업들이 주목을 받고 있습니다.

마진 및 필수 제품에 매우 집중

수익 성장은 장기적으로 가치 창출을 주도합니다. 그러나 외형 성장률에 미치지 못하는 기업을 위한 탈출구는 무엇입니까?

오늘날의 어려운 시장은 구매자가 결정을 내리는 데 시간이 더 오래 걸리고 결과적으로 판매 주기가 길어진다는 것을 의미합니다. 기업은 더 이상 거의 모든 것이 팔릴 수 있는 자유 화폐 경제가 아닌 시장에 맞서고 있습니다. 사라지지는 않았지만 예산도 철저히 조사되고 있습니다. 일부 회사는 준비가 되어 있을 수 있지만 고무가 길을 만나는 곳입니다.

기업가는 가용 자금을 사용하여 주요 고객 문제를 해결하고 차트에서 벗어난 제품 시장에 맞는 중요한 제품을 만들어야 합니다. 있으면 있으면 좋은 제품과 실제 투자 수익(ROI)을 제공하는 필수 제품을 구별해야 합니다.

또한 판매 및 마케팅 성장 엔진에 가려져 있는 비효율성을 해결하는 데 투자하면 단순한 성장이 아니라 마진과 수익성을 두 배로 높이는 데 도움이 됩니다. 이러한 기본 사항을 올바르게 이해하면 ARR 계획에 더 가까워질 수 있습니다.

분명한 것은 이 시장에서도 매우 잘하는 놀라운 회사들이 있다는 것입니다. 이러한 기업들이 일정한 가치로 거래를 지속함에 따라 다른 창업자들은 그들의 사업 가치에 대한 기대치를 높였습니다. 현재의 경제 상황은 그들의 예측을 재조정하고 필요한 것과 원하는 것을 분리할 것입니다. 결국 성공적인 비즈니스 구축은 고객의 소리에 귀를 기울이고, 구매자 의도 데이터를 활용하고, 그에 따라 행동하는 것으로 귀결됩니다.

"오늘날 최고의 회사가 현재 수준에서 거래된다면 귀사의 가치에 대한 많은 회사의 냉혹한 현실이 될 것입니다."

아룬 매튜
Accel의 파트너

창업자들의 터무니없는 기대는 오늘날의 시장에서 투자를 어렵게 만듭니다. Arun은 다음과 같이 설명합니다. 성장하기 어려운 거시 경제 환경에서 전망이 어떻게 보이는지는 말할 것도 없습니다.”

초기에 자금을 조달한 회사는 향후 1~2년 동안 막대한 대차대조표를 가지지 못할 것입니다. 그들은 결국 활주로를 확장하기 위한 자금을 찾고 플랫 라운드와 라운드 라운드를 올릴 수 있는지 확인할 것입니다. 과거에는 헤드라인 밸류에이션을 급히 끌어올렸지만 창업자들은 공정한 밸류에이션과 장기적인 성공 사이에서 균형을 맞춰야 합니다.

자본 제약은 DNA에 자본 효율성을 구축합니다.

지난 2~3년 동안 엄청난 자본의 홍수가 발생하여 자본 효율성이 가장 뛰어난 회사조차도 부트스트랩이 있든 없든 결국 어느 정도 자본을 확보하게 되었습니다. 예를 들어, 암호 관리자 소프트웨어 회사인 1Password는 15년 동안 부트스트랩되어 지난 몇 년 동안 6억 달러 이상을 모금했습니다. 시장이 변화함에 따라 DNA에 자본 효율성이 있는 회사가 부트스트래핑 사고 방식으로 다시 전환하고 각 달러에 대한 ROI를 측정하는 것이 더 쉬울 것입니다.

이전에 기업들은 투자자들에게 그들이 할 수 있는 가치가 높은 일에 대해 물었습니다. 환경의 변화로 인해 기업가는 ROI 투자에 대한 투자자의 의견을 받아들여야 합니다. 현재의 자본 제약은 창업자들이 진정으로 중요한 것에 집중하도록 돕고 있습니다.

“일이 잘 풀릴 때 문화와 가치를 축하하기가 쉽습니다. 힘든 순간이 있을 때 문화와 가치가 올라갑니다.”

알렉스 카이얄
Salesforce Ventures의 SVP 및 관리 파트너

알렉스가 설명했듯이 창업자는 이러한 환경에서 생존하고 번성하기 위해 할 수 있는 한두 가지 일을 찾는 데 집중해야 합니다. 가장 중요한 것은 어려운 결정을 어떻게 고려하고, 이해관계자와 소통하며, 불확실성 속에서도 지속 가능한 비즈니스를 구축하는가입니다.

옵션을 고려하는 기업은 계획을 실행하는 데 필요한 경우 다운 라운드를 수행해도 아무런 해가 없다는 점을 이해해야 합니다. 그러나 인상 금액이나 희석 비율을 결정하기 전에 비용 구조를 조정하고 잘 작동하는 조직을 구축하는 것을 고려하십시오.

하늘은 SaaS에 떨어지지 않습니다

지금은 기업가이자 투자자가 되기에 흥미로운 시기입니다. 공개 시장의 이전 평가가 재설정되고 성장률과 일치하는 것은 시간 문제입니다. 그때까지는 속도가 느려지겠지만 이 시간을 자본 효율성을 높이고 비효율성을 제거하며 필수 제품을 구축하는 데 사용하십시오.

틈새 시장을 해결하는 마법 같은 제품을 만들었다면 좋은 기회가 찾아올 것입니다! 2023년 SaaS 트렌드를 확인하세요. 필요한 것은 탈출 속도에 도달하고 내년까지 성장하기 위해 미친 시장 끌어오기입니다.