Nem tudo está perdido no SaaS VC: dicas da Salesforce Ventures, ICONIQ Growth e Accel

Um ambiente macro desafiador. Eficiência de capital. Retenção da taxa de crescimento. Avaliação. Essas palavras estão criando nuvens de tempestade no céu de software como serviço (SaaS) business-to-business (B2B).

As empresas que se aproximaram ou atingiram a nova meta líquida de receita recorrente anual (ARR) em 2021 não podem dizer o mesmo sobre 2022. As startups de tecnologia que não atingiram essas metas de ARR estão percebendo que é difícil ser um decacorn, manter um valor de $ 10 bilhões , e entregar retornos básicos de empreendimento. Pelo contrário, os líderes de nuvem SaaS estão crescendo a taxas épicas, bem acima de US$ 1 bilhão em ARR.

Então, o que está acontecendo no mercado de software B2B e no capital de risco em estágio de crescimento? Foi apenas um boom da nuvem em 2021? O que é preciso para desenvolver uma empresa saudável e sustentar o meio ambiente hoje?

Jason Lemkin, Trusted Advisor, Investidor e Fundador da Champion of SaaStr, organizou um painel durante o Reach 2022, a conferência digital anual da G2, para abordar essas questões. O painel foi uma potência de investidores de capital de risco (VC): Arun Mathew, sócio da Accel; Doug Pepper, sócio geral da ICONIQ Growth; e Alex Kayyal, vice-presidente sênior e sócio-gerente da Salesforce Ventures.

É tudo melancolia e desgraça no capital de risco SaaS e na compra?

Os investimentos em crescimento caíram no ano passado, mas não é tão ruim quanto você pensa.

As empresas de SaaS cresceram em número na última década. Alguns até abriram o capital nos últimos anos, enquanto outros levantaram pelo menos uma rodada extra nos últimos dezoito meses, o que significa que menos negócios de crescimento serão feitos nesse mercado.

Essa queda nos negócios não deve preocupar as empresas que estão começando. O desempenho deles nos próximos três a quatro trimestres será importante. Todos os palestrantes concordaram que o crescimento contínuo só é possível com a entrega de valor ao cliente.

As empresas inseguras sobre o crescimento neste mercado devem se inspirar na Salesforce, que cresceu mais de 20% durante a recessão econômica entre 2007 e 2009. Empresas orientadas por missões com um enorme mercado total endereçável (TAM) e balanços saudáveis ​​ficarão ainda mais fortes com a atual turbulência econômica.

O que está acontecendo nos bastidores é uma deterioração significativa na realização versus o plano. As empresas que construíram sistemas agressivos com base nas taxas de crescimento de 2020 e 2021 não estão atendendo às suas expectativas. Eles provavelmente ainda estão se expandindo, mas não dobrando ou triplicando como foi previsto.

“A taxa média de crescimento foi de cerca de 83% no ano passado em uma ampla gama de empresas que acompanhamos. Isso está degradando para 48% este ano.”

Doug Pimenta
Sócio Geral na ICONIQ Growth

Plano e realização não estão mais alinhados, deixando as empresas em um meio-termo confuso, onde são forçadas a se reajustar para taxas de crescimento mais lentas. Alex Kayyal também sente que a atual desaceleração do mercado em crescimento é uma redefinição de avaliação. Além disso, as expectativas de avaliação mais altas dificultam o investimento para os investidores da Série B e acima. Dito isso, as empresas de missão crítica que precisam de apoio orçamentário estão atraindo o foco.

Permanecer ultra-focado na margem e produtos essenciais

O crescimento dos lucros impulsiona a criação de valor no longo prazo. Mas qual é a saída para as empresas que ficam aquém das taxas de crescimento de primeira linha?

O mercado mais difícil de hoje significa que os compradores demoram mais para tomar decisões, resultando em ciclos de vendas estendidos. As empresas estão enfrentando um mercado que não é mais uma economia de dinheiro livre, onde quase tudo pode ser vendido. Embora não tenham desaparecido, os orçamentos também estão sob escrutínio rigoroso. Algumas empresas podem estar prontas, mas é aqui que a borracha encontra a estrada.

Os empreendedores devem usar os fundos disponíveis para criar produtos importantes que resolvam os principais problemas dos clientes e tenham um ajuste de mercado de produto fora do comum. Eles devem diferenciar os produtos bons de se ter dos produtos obrigatórios que oferecem retorno real sobre o investimento (ROI).

Além disso, investir no combate às ineficiências muitas vezes ocultas pelos mecanismos de crescimento de vendas e marketing ajudará a dobrar a margem e a lucratividade, em vez de apenas o crescimento. Acertar esses fundamentos os aproximará do plano ARR.

Para ser claro, empresas incríveis indo extremamente bem estão por aí, mesmo neste mercado. Como essas empresas continuam negociando a um determinado valor, outros fundadores aumentaram as expectativas sobre o valor de seus negócios. A situação econômica atual realinhará suas previsões e separará as necessidades dos desejos. No final, a construção de um negócio de sucesso se resume a ouvir seus clientes, alavancar os dados de intenção do comprador e agir de acordo.

“Será uma dura realidade para muitas empresas sobre o valor da sua empresa se as melhores empresas estiverem negociando nos níveis atuais hoje.”

Arun Mathew
Sócio na Accel

As expectativas fora de sintonia dos fundadores tornam o investimento difícil no mercado atual. Arun explica: “Existe apenas um delta entre o valor dessas empresas nos últimos dois ou três anos e o valor dessa empresa hoje. E isso sem mencionar as perspectivas em um ambiente macroeconômico mais difícil, onde é mais difícil crescer.”

As empresas que levantaram fundos anteriormente não terão enormes balanços nos próximos um ou dois anos. Eventualmente, eles buscarão financiamento para estender a pista e ver se podem aumentar as rodadas em vez das rodadas planas. Embora o passado tenha visto uma corrida para elevar o valor nominal, os fundadores precisam encontrar um equilíbrio entre uma avaliação justa e o sucesso a longo prazo.

Restrições de capital criam eficiência de capital em seu DNA

Houve uma tal inundação de capital nos últimos dois ou três anos que mesmo as empresas mais eficientes em termos de capital, com ou sem capital próprio, acabaram captando algum capital. Por exemplo, 1Password, uma empresa de software gerenciador de senhas, que foi inicializada por 15 anos, levantou mais de US$ 600 milhões nos últimos dois anos. À medida que o mercado muda, será mais fácil para as empresas com eficiência de capital em seu DNA voltar para uma mentalidade inicial e medir o ROI em cada dólar.

Anteriormente, as empresas perguntavam aos investidores sobre algo de alto valor que poderiam fazer. A mudança no ambiente fez com que os empreendedores aceitassem a opinião dos investidores sobre qual investimento de ROI eles deveriam fazer. A atual restrição de capital está ajudando os fundadores a se concentrarem no que realmente importa.

“Quando as coisas estão indo bem, é fácil celebrar a cultura e os valores. Quando seus momentos são difíceis, a cultura e os valores sobem ao topo.”

Alex Kayyal
Vice-presidente sênior e sócio-gerente da Salesforce Ventures

Como explica Alex, os fundadores devem se concentrar em encontrar uma ou duas coisas que possam fazer para sobreviver e prosperar nesse ambiente. O que mais importa é como eles consideram decisões difíceis, se comunicam com as partes interessadas e constroem um negócio sustentável apesar da incerteza.

As empresas que avaliam suas opções devem entender que não há mal em fazer uma rodada para baixo, se você precisar executar planos. Mas considere alinhar a estrutura de custos e estabelecer uma organização que funcione bem antes de decidir sobre o valor a ser levantado ou a porcentagem a ser diluída.

O céu não está caindo em SaaS

Agora é um momento emocionante para ser um empreendedor e um investidor. É apenas uma questão de tempo até que as avaliações anteriores nos mercados públicos sejam redefinidas e alinhadas com as taxas de crescimento. Ele vai desacelerar até então, mas use esse tempo para se tornar eficiente em termos de capital, eliminar ineficiências e criar produtos indispensáveis.

Se você criou um produto mágico que resolve um nicho, bons tempos estão chegando! Confira essas tendências de SaaS para 2023; tudo o que você precisa é de uma forte atração do mercado para atingir a velocidade de escape e crescer no próximo ano.