SaaS VC 并非一无是处：来自 Salesforce Ventures、ICONIQ Growth 和 Accel 的提示

充满挑战的宏观环境。 资本效率。 保持增长率。 估值。 这些话正在企业对企业 (B2B) 软件即服务 (SaaS) 天空中制造风暴云。

在 2021 年接近或达到净新年度经常性收入 (ARR) 目标的公司不能对 2022 年说同样的话。未达到这些 ARR 目标的科技初创公司意识到很难成为十角兽，保持 100 亿美元的价值，并提供基本的风险回报。 相反，SaaS 云领导者正以远超 10 亿美元的 ARR 的惊人速度增长。

那么，B2B 软件市场和成长期风险投资中发生了什么？ 难道只是2021年的云热潮？ 如何发展一家健康的公司并维持当今的环境？

Jason Lemkin 是 SaaStr 的冠军的可信赖顾问、投资者和创始人，他在 G2 年度数字会议 Reach 2022 期间主持了一个小组讨论，以解决这些问题。 该小组是风险投资 (VC) 投资者的强大力量：Accel 合伙人 Arun Mathew； ICONIQ Growth 普通合伙人 Doug Pepper； Salesforce Ventures 高级副总裁兼管理合伙人 Alex Kayyal。

SaaS 风险投资和购买是否都是悲观和厄运？

增长型投资在过去一年中经历了暴跌，但并没有您想象的那么糟糕。

在过去十年中，SaaS 公司的数量不断增长。 有些甚至在最近几年公开上市，而另一些则在过去 18 个月内至少进行了一轮额外融资，这意味着该市场的成长型交易将会减少。

交易量的下降不应该让刚刚起步的公司担心。 他们在未来三到四个季度的表现将很重要。 所有小组成员都表示，只有交付客户价值才能实现持续增长。

不确定能否在这个市场中发展的企业应该从 Salesforce 中汲取灵感，Salesforce 在 2007 年至 2009 年的经济衰退期间增长了 20% 以上。具有巨大总潜在市场 (TAM) 和健康资产负债表的使命驱动型公司将变得更加强大当前的经济动荡。

幕后发生的事情是实现与计划的显着恶化。 根据 2020 年和 2021 年的增长率构建激进系统的公司并没有达到他们的预期。 它们可能仍在扩张，但没有像预期的那样翻一番或三倍。

“去年我们追踪的众多公司的平均增长率约为 83%。 今年这一比例一路下降至 48%。”

道格·佩珀
ICONIQ Growth 普通合伙人

计划和成就不再一致，使公司处于混乱的中间地带，被迫重新调整以适应较慢的增长率。 Alex Kayyal 还认为当前增长市场放缓是估值重置。 此外，更高的估值预期使 B 轮及以上投资者的投资变得困难。 也就是说，需要预算支持的关键任务公司正在引起关注。

高度关注利润率和必备产品

从长远来看，盈利增长会推动价值创造。 但是，对于收入增长率达不到的企业来说，出路在哪里？

今天更加严峻的市场意味着买家需要更长的时间来做出决定，从而导致销售周期延长。 企业所面对的市场不再是几乎任何东西都可以出售的自由货币经济。 即使它们没有消失，预算也受到严格审查。 一些公司可能已经准备好了，但这就是橡胶遇到道路的地方。

企业家必须使用可用资金来开发重要的产品，以解决关键的客户问题，并具有出色的产品市场契合度。 他们必须将可有可无的产品与可带来真正投资回报 (ROI) 的必备产品区分开来。

此外，投资解决通常被销售和营销增长引擎隐藏的低效率问题，将有助于双倍降低利润率和盈利能力，而不仅仅是增长。 正确掌握这些基本原理将使他们更接近 ARR 计划。

需要明确的是，即使在这个市场上，也有表现出色的令人难以置信的公司。 由于这些公司的交易价格保持在一定水平，其他创始人也提高了对其业务价值的期望。 当前的经济形势将重新调整他们的预测并将需求与需求分开。 最后，建立一个成功的企业将归结为倾听客户的意见，利用买家的意图数据，并采取相应的行动。

“如果最好的公司今天以当前水平交易，那么对于许多公司来说，贵公司的价值将是一个严峻的现实。”

阿伦·马修
Accel 合伙人

创始人的不合时宜的期望使在当今市场上的投资变得困难。 Arun 解释说：“这些公司在过去两三年的估值与该公司今天的估值之间存在差异。 更不用说在更加艰难的宏观经济环境中前景如何，增长更加艰难。”

较早筹集资金的公司在未来一两年内不会拥有庞大的资产负债表。 他们最终将寻求资金来延长跑道，看看他们是否可以筹集资金而不是固定资金。 虽然过去曾出现过提高整体估值的热潮，但创始人必须在公平估值和长期成功之间取得平衡。

资本约束在您的 DNA 中构建资本效率

在过去的两三年里，资本大量涌入，以至于即使是资本效率最高的公司，无论是否自力更生，最终都吸收了一些资本。 例如，密码管理软件公司 1Password 已经成立了 15 年，在过去几年中筹集了 600 多万美元。 随着市场的变化，具有资本效率基因的公司将更容易切换回自力更生的思维方式并衡量每一美元的投资回报率。

早些时候，公司会向投资者询问他们可以做的高价值事情。 环境的转变让企业家听取投资者的意见，决定他们应该进行什么样的 ROI 投资。 当前的资金限制正在帮助创始人专注于真正重要的事情。

“当事情进展顺利时，庆祝文化和价值观会很容易。 当你遇到困难时，文化和价值观就会上升到最重要的位置。”

亚历克斯凯亚尔
Salesforce Ventures 高级副总裁兼管理合伙人

正如亚历克斯所解释的那样，创始人应该专注于寻找一两件他们可以做的事情，以便在这种环境中生存和发展。 最重要的是他们如何考虑困难的决定，如何与利益相关者沟通，以及如何在不确定的情况下建立可持续发展的业务。

企业权衡他们的选择应该明白，如果你需要它来执行计划，那么进行低价融资不会有任何坏处。 但在决定融资金额或稀释比例之前，请考虑调整成本结构并建立运作良好的组织。

SaaS 天不会塌下来

现在是成为企业家和投资者的激动人心的时刻。 公开市场先前的估值重置并与增长率保持一致只是时间问题。 到那时它会减速，但利用这段时间提高资本效率，消除低效率，并打造必备产品。

如果您创造了一个解决利基市场的神奇产品，那么好时光就要来了！ 查看这些 2023 年 SaaS 趋势； 您所需要的只是疯狂的市场拉动，以达到逃逸速度并在明年实现增长。