Nie wszystko stracone w SaaS VC: wskazówki od Salesforce Ventures, ICONIQ Growth i Accel

Wymagające środowisko makro. Efektywność kapitału. Utrzymanie tempa wzrostu. Wycena. Te słowa tworzą chmury burzowe na niebie typu business-to-business (B2B) oprogramowania jako usługi (SaaS).

Firmy, które w 2021 roku zbliżyły się lub osiągnęły nowy cel rocznych przychodów powtarzalnych netto (ARR) nie mogą powiedzieć tego samego o 2022 roku. Startupy technologiczne, które nie osiągnęły tych celów ARR, zdają sobie sprawę, że trudno jest być dekacornem, utrzymać majątek wart 10 miliardów dolarów i zapewniaj podstawowe zwroty z inwestycji. Wręcz przeciwnie, liderzy chmury SaaS rozwijają się w imponującym tempie, znacznie przekraczającym 1 miliard dolarów ARR.

Co zatem dzieje się na rynku oprogramowania B2B i venture capital w fazie wzrostu? Czy był to tylko boom w chmurze w 2021 roku? Co jest dziś potrzebne, aby rozwijać zdrową firmę i dbać o środowisko?

Jason Lemkin, zaufany doradca, inwestor i założyciel Champion of SaaStr, poprowadził panel podczas Reach 2022, dorocznej cyfrowej konferencji G2, aby odpowiedzieć na te obawy. Panel był siłą napędową inwestorów venture capital (VC): Arun Mathew, Partner w Accel; Doug Pepper, główny partner w ICONIQ Growth; oraz Alex Kayyal, starszy wiceprezes i partner zarządzający w Salesforce Ventures.

Czy to wszystko mrok i zguba w kapitale podwyższonego ryzyka SaaS i kupowaniu?

Inwestycje rozwojowe spadły w ciągu ostatniego roku, ale nie jest tak źle, jak myślisz.

Liczba firm SaaS wzrosła w ciągu ostatniej dekady. Niektóre nawet weszły na giełdę w ostatnich latach, podczas gdy inne podniosły co najmniej jedną dodatkową rundę w ciągu ostatnich osiemnastu miesięcy, co oznacza, że ​​na tym rynku zostanie zawartych mniej transakcji wzrostowych.

Ten spadek liczby transakcji nie powinien martwić firm, które dopiero zaczynają działalność. Liczy się to, jak będą sobie radzić w ciągu najbliższych trzech, czterech kwartałów. Wszyscy paneliści powtórzyli, że dalszy wzrost jest możliwy tylko przy dostarczaniu wartości dla klienta.

Firmy niepewne wzrostu na tym rynku powinny czerpać inspirację z Salesforce, którego wzrost przekroczył 20% podczas recesji gospodarczej w latach 2007-2009. Firmy kierujące się misją, posiadające ogromny rynek adresowalny (TAM) i zdrowe bilanse, staną się jeszcze silniejsze od obecne zawirowania gospodarcze.

To, co dzieje się za kulisami, to znaczne pogorszenie wyników w porównaniu z planem. Firmy, które zbudowały agresywne systemy w oparciu o stopy wzrostu z 2020 i 2021 roku, nie spełniają ich oczekiwań. Prawdopodobnie nadal się rozwijają, ale nie podwajają ani nie potrajają, jak przewidywano.

„Średnia stopa wzrostu wyniosła w zeszłym roku około 83% w bardzo szerokim zakresie firm, które śledzimy. To degraduje aż do 48% w tym roku”.

Douga Pieprz
Komplementariusz w ICONIQ Growth

Plan i osiągnięcia nie są już ze sobą zgodne, co pozostawia firmy w chaotycznej sytuacji pośredniej, w której są zmuszone do ponownego dostosowania się do wolniejszego tempa wzrostu. Alex Kayyal uważa również, że obecne spowolnienie wzrostu na rynku jest resetem wyceny. Ponadto wyższe oczekiwania co do wyceny utrudniają inwestowanie inwestorom z serii B i wyższych. To powiedziawszy, skupiają się na nich firmy o znaczeniu krytycznym, które potrzebują wsparcia budżetowego.

Koncentracja na produktach marżowych i obowiązkowych

Wzrost zarobków napędza tworzenie wartości w dłuższej perspektywie. Ale jakie jest wyjście dla firm, które nie osiągają najwyższych wskaźników wzrostu?

Dzisiejszy trudniejszy rynek oznacza, że ​​kupujący podejmują decyzje dłużej, co skutkuje wydłużonymi cyklami sprzedaży. Firmy mają do czynienia z rynkiem, który nie jest już gospodarką wolnego pieniądza, na której można sprzedać prawie wszystko. Mimo że nie zniknęły, budżety są również pod ścisłą kontrolą. Niektóre firmy mogą być gotowe, ale tutaj guma styka się z drogą.

Przedsiębiorcy muszą wykorzystywać dostępne fundusze do tworzenia ważnych produktów, które rozwiązują kluczowe problemy klientów i mają niestandardowe dopasowanie do rynku. Muszą odróżnić produkty, które warto mieć, od tych, które trzeba mieć, które zapewniają rzeczywisty zwrot z inwestycji (ROI).

Ponadto inwestowanie w radzenie sobie z nieefektywnościami często ukrywanymi przez silniki wzrostu sprzedaży i marketingu pomoże podwoić marżę i rentowność zamiast samego wzrostu. Poprawne opanowanie tych podstaw przybliży ich do planu ARR.

Żeby było jasne, nawet na tym rynku istnieją niesamowite firmy, które radzą sobie wyjątkowo dobrze. Ponieważ firmy te utrzymują obrót po określonej wartości, inni założyciele podnieśli oczekiwania co do wartości ich działalności. Obecna sytuacja gospodarcza zrewiduje ich przewidywania i oddzieli potrzeby od zachcianek. W końcu budowanie odnoszącego sukcesy biznesu będzie sprowadzać się do słuchania klientów, wykorzystywania danych o intencjach kupujących i odpowiedniego działania.

„Dla wielu firm będzie to surowa rzeczywistość dotycząca tego, ile jest warta Twoja firma, jeśli najlepsze firmy handlują dziś na obecnych poziomach”.

Arun Mateusz
Partner w Accel

Nieszablonowe oczekiwania założycieli utrudniają inwestowanie na dzisiejszym rynku. Arun wyjaśnia: „Istnieje tylko różnica między tym, co te firmy były wycenione w ciągu ostatnich dwóch lub trzech lat, a tym, co jest warte dzisiaj. Nie mówiąc już o tym, jak wyglądają perspektywy w trudniejszym środowisku makroekonomicznym, w którym trudniej jest się rozwijać”.

Firmy, które zebrały fundusze wcześniej, nie będą miały ogromnych bilansów przez następny rok lub dwa. W końcu będą szukać funduszy na przedłużenie pasa startowego i zobaczą, czy mogą podnieść rundy w porównaniu z rundami płaskimi. Podczas gdy w przeszłości obserwowano pośpiech w celu podniesienia podstawowej wyceny, założyciele muszą znaleźć równowagę między uczciwą wyceną a długoterminowym sukcesem.

Ograniczenia kapitałowe budują efektywność kapitałową w twoim DNA

W ciągu ostatnich dwóch lub trzech lat nastąpił taki zalew kapitału, że nawet najbardziej efektywne kapitałowo firmy, z bootstrapem lub bez, w końcu pochłonęły trochę kapitału. Na przykład 1Password, firma zajmująca się oprogramowaniem do zarządzania hasłami, która była uruchamiana przez 15 lat, zebrała ponad 600 milionów dolarów w ciągu ostatnich kilku lat. Wraz ze zmianami rynkowymi firmom, których DNA ma efektywność kapitałową, będzie łatwiej powrócić do sposobu myślenia bootstrappingu i mierzyć zwrot z inwestycji z każdego dolara.

Wcześniej firmy pytały inwestorów o wartościową rzecz, którą mogą zrobić. Zmiana otoczenia sprawiła, że ​​przedsiębiorcy zwracają się do inwestorów o informacje na temat tego, jaki zwrot z inwestycji powinni poczynić. Obecne ograniczenia kapitałowe pomagają założycielom skupić się na tym, co naprawdę ważne.

„Kiedy wszystko idzie dobrze, łatwo jest celebrować kulturę i wartości. Kiedy twoje chwile są trudne, kultura i wartości wznoszą się na szczyt”.

Alex Kajal
Starszy wiceprezes i partner zarządzający w Salesforce Ventures

Jak wyjaśnia Alex, założyciele powinni skupić się na znalezieniu jednej lub dwóch rzeczy, które mogą zrobić, aby przetrwać i rozwijać się w tym środowisku. Najważniejsze jest to, w jaki sposób rozważają trudne decyzje, komunikują się z interesariuszami i budują zrównoważony biznes pomimo niepewności.

Firmy rozważające swoje opcje powinny zrozumieć, że wykonanie rundy w dół nie przyniesie żadnej szkody, jeśli jest to potrzebne do wykonania planów. Zastanów się jednak nad uporządkowaniem struktury kosztów i ustanowieniem dobrze funkcjonującej organizacji, zanim zdecydujesz o kwocie do podniesienia lub procentowym rozwodnieniu.

Niebo nie spada w SaaS

Teraz jest ekscytujący czas na bycie przedsiębiorcą i inwestorem. To tylko kwestia czasu, zanim poprzednie wyceny na rynkach publicznych zostaną zresetowane i zrównane ze stopami wzrostu. Do tego czasu będzie zwalniać, ale wykorzystaj ten czas, aby stać się efektywnym kapitałowo, wyeliminować nieefektywności i zbudować produkty, które musisz mieć.

Jeśli stworzyłeś magiczny produkt, który rozwiązuje problem niszy, nadchodzą dobre czasy! Sprawdź te trendy SaaS na rok 2023; wszystko, czego potrzebujesz, to szalone przyciąganie rynku, aby osiągnąć prędkość ucieczki i rosnąć przez następny rok.