لم يتم فقد كل شيء في SaaS VC: نصائح من Salesforce Ventures ونمو ICONIQ و Accel

بيئة ماكرو مليئة بالتحديات. كفاءة رأس المال. الاحتفاظ بمعدل النمو. تقييم. تخلق هذه الكلمات غيومًا عاصفة في سماء البرامج كخدمة (SaaS) من شركة إلى شركة (B2B).

لا تستطيع الشركات التي اقتربت من تحقيق صافي الإيرادات المتكررة السنوية الجديدة (ARR) في عام 2021 أن تقول الشيء نفسه عن عام 2022. تدرك الشركات التقنية الناشئة التي تفتقر إلى أهداف ARR أنه من الصعب أن تكون منزوعًا ، وتحافظ على قيمتها 10 مليارات دولار ، وتحقيق عوائد المشاريع الأساسية. على العكس من ذلك ، ينمو قادة السحابة SaaS بمعدلات ملحمية تتجاوز مليار دولار في ARR.

إذن ، ما الذي يحدث في سوق برمجيات B2B ورأس المال الاستثماري في مرحلة النمو؟ هل كانت مجرد طفرة سحابة في عام 2021؟ ما الذي يتطلبه الأمر لتنمية شركة صحية والحفاظ على البيئة اليوم؟

استضاف جيسون ليمكين ، المستشار الموثوق ، المستثمر والمؤسس في Champion of SaaStr ، لجنة خلال Reach 2022 ، المؤتمر الرقمي السنوي لـ G2 ، لمعالجة هذه المخاوف. كانت اللجنة قوة من مستثمري رأس المال الاستثماري: آرون ماثيو ، شريك في Accel ؛ دوج بيبر ، الشريك العام في ICONIQ Growth ؛ وأليكس كيال ، نائب أول للرئيس وشريك إداري في Salesforce Ventures.

هل الأمر كله كآبة وعذاب في رأس المال الاستثماري SaaS والشراء؟

شهدت استثمارات النمو تراجعاً خلال العام الماضي ، لكنها ليست بالسوء الذي تعتقده.

نما عدد شركات البرمجيات كخدمة على مدى العقد الماضي. حتى أن البعض أصبح علنيًا في السنوات الأخيرة ، بينما قام آخرون بجمع جولة إضافية واحدة على الأقل في الأشهر الثمانية عشر الماضية ، مما يعني أنه سيتم عقد عدد أقل من صفقات النمو في هذا السوق.

لا ينبغي أن يقلق هذا الانخفاض في الصفقات الشركات بمجرد انطلاقها. كيف أداؤهم في الأرباع الثلاثة أو الأربعة القادمة سيكون مهمًا. ردد جميع أعضاء اللجنة أن النمو المستمر ممكن فقط من خلال تقديم قيمة للعملاء.

يجب أن تستلهم الأعمال التجارية غير متأكدة من النمو في هذا السوق من Salesforce ، التي نمت بنسبة 20٪ خلال فترة الركود الاقتصادي بين عامي 2007 و 2009. وستصبح الشركات القائمة على المهام التي تمتلك سوقًا ضخمًا يمكن التعامل معه (TAM) وميزانيات عمومية قوية أقوى من الاضطرابات الاقتصادية الحالية.

ما يحدث وراء الكواليس هو تدهور كبير في التحصيل مقابل الخطة. الشركات التي أنشأت أنظمة قوية بناءً على معدلات النمو لعامي 2020 و 2021 لا تلبي توقعاتها. من المحتمل أنها لا تزال تتوسع ولكنها لا تتضاعف أو تتضاعف ثلاث مرات كما كان متوقعًا.

"بلغ متوسط ​​معدل النمو حوالي 83٪ العام الماضي عبر مجموعة واسعة جدًا من الشركات التي نتتبعها. هذا مهين حتى 48٪ هذا العام ".

دوج بيبر
شريك عام في ICONIQ Growth

لم تعد الخطة والإنجاز متسقين ، مما يترك الشركات في وسط فوضوي حيث يضطرون إلى إعادة التكيف مع معدلات نمو أبطأ. يشعر أليكس كيال أيضًا أن تباطؤ النمو الحالي في السوق يعد بمثابة إعادة ضبط للتقييم. بالإضافة إلى ذلك ، فإن توقعات التقييم المرتفعة تجعل الاستثمار صعبًا على مستثمري الفئة ب وما فوق. ومع ذلك ، فإن الشركات ذات المهام الحرجة التي تحتاج إلى دعم الميزانية تجذب التركيز.

البقاء شديد التركيز على الهامش والمنتجات التي لا غنى عنها

يؤدي نمو الأرباح إلى خلق القيمة على المدى الطويل. ولكن ما هو المخرج للشركات التي لا تحقق معدلات نمو عالية؟

تعني السوق الأكثر صرامة اليوم أن المشترين يستغرقون وقتًا أطول لاتخاذ القرارات ، مما يؤدي إلى دورات مبيعات ممتدة. تواجه الشركات سوقًا لم يعد اقتصادًا نقديًا مجانيًا حيث يمكن بيع أي شيء تقريبًا. على الرغم من أنها لم تختف ، تخضع الميزانيات أيضًا لتدقيق شديد. قد تكون بعض الشركات جاهزة ، ولكن هذا هو المكان الذي يلتقي فيه المطاط بالطريق.

يجب على رواد الأعمال استخدام الأموال المتاحة لبناء منتجات مهمة تحل مشاكل العملاء الرئيسية وتكون مناسبة لسوق المنتج خارج المخططات. يجب أن يميزوا بين المنتجات التي يجب اقتناؤها والمنتجات التي لا بد من امتلاكها والتي تحقق عائدًا حقيقيًا على الاستثمار (ROI).

بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاستثمار في معالجة أوجه القصور التي غالبًا ما تخفيها محركات نمو المبيعات والتسويق سيساعد على مضاعفة الهامش والربحية بدلاً من مجرد النمو. سيؤدي الحصول على هذه الأساسيات بشكل صحيح إلى تقريبها من خطة ARR.

لكي نكون واضحين ، فإن الشركات الرائعة التي تعمل بشكل جيد للغاية موجودة حتى في هذا السوق. مع استمرار تداول هذه الشركات عند قيمة معينة ، رفع المؤسسون الآخرون التوقعات بشأن قيمة أعمالهم. سيعيد الوضع الاقتصادي الحالي مواءمة توقعاتهم ويفصل الاحتياجات عن الرغبات. في النهاية ، سيتلخص بناء مشروع تجاري ناجح في الاستماع إلى عملائك ، والاستفادة من بيانات نوايا المشتري ، والتصرف وفقًا لذلك.

"ستكون حقيقة صارخة للعديد من الشركات حول ما تستحقه شركتك إذا كانت أفضل الشركات تتداول بالمستويات الحالية اليوم."

ارون ماثيو
شريك في Accel

التوقعات السيئة من المؤسسين تجعل الاستثمار صعبًا في السوق اليوم. يوضح آرون ، "هناك فقط دلتا بين ما تم تقييمه لتلك الشركات خلال العامين أو الثلاثة أعوام الماضية مقابل ما تستحقه هذه الشركة اليوم. ناهيك عن الشكل الذي تبدو عليه الآفاق في بيئة اقتصادية كلية أكثر صعوبة حيث يصعب النمو ".

الشركات التي جمعت الأموال في وقت سابق لن يكون لديها ميزانيات ضخمة خلال العام أو العامين المقبلين. سوف يسعون في النهاية إلى الحصول على تمويل لتمديد المدرج ومعرفة ما إذا كان بإمكانهم رفع الجولات مقابل الجولات المسطحة. بينما شهد الماضي اندفاعًا لرفع التقييم الرئيسي ، يتعين على المؤسسين تحقيق توازن بين التقييم العادل والنجاح على المدى الطويل.

تعمل قيود رأس المال على بناء كفاءة رأس المال في حمضك النووي

كان هناك تدفق كبير لرأس المال على مدى العامين أو الثلاثة أعوام الماضية ، حتى أن الشركات الأكثر كفاءة في رأس المال ، سواء كانت تعمل أم لا ، انتهى بها الأمر إلى أخذ بعض رأس المال. على سبيل المثال ، جمعت شركة 1Password ، وهي شركة برمجيات لإدارة كلمات المرور ، والتي تم تشغيلها لمدة 15 عامًا ، 600 + مليون دولار على مدار العامين الماضيين. مع تغير السوق ، سيكون من الأسهل على الشركات ذات الكفاءة الرأسمالية في حمضها النووي أن تعود إلى عقلية التمهيد وقياس عائد الاستثمار على كل دولار.

في وقت سابق ، كانت الشركات تسأل المستثمرين عن شيء عالي القيمة يمكنهم فعله. أدى التحول في البيئة إلى جعل رواد الأعمال يأخذون مدخلات المستثمرين بشأن استثمار عائد الاستثمار الذي ينبغي عليهم القيام به. يساعد قيد رأس المال الحالي المؤسسين على التركيز على ما يهم حقًا.

"عندما تسير الأمور على ما يرام ، من السهل نوعًا ما الاحتفال بالثقافة والقيم. عندما تكون لحظاتك صعبة ، ترتفع الثقافة والقيم إلى القمة ".

اليكس كيال
نائب أول للرئيس وشريك إداري في Salesforce Ventures

كما يشرح أليكس ، يجب على المؤسسين التركيز على إيجاد شيء أو شيئين يمكنهم القيام به من أجل البقاء والازدهار في هذه البيئة. ما يهم أكثر هو كيف يفكرون في القرارات الصعبة ، والتواصل مع أصحاب المصلحة ، وبناء عمل مستدام على الرغم من عدم اليقين.

يجب أن تفهم الشركات التي تزن خياراتها أنه لا ضرر من القيام بجولة سفلية إذا كنت في حاجة إليها لتنفيذ الخطط. لكن ضع في اعتبارك مواءمة هيكل التكلفة وإنشاء منظمة تعمل بشكل جيد قبل أن تقرر المبلغ المراد رفعه أو النسبة المئوية للتخفيف.

السماء لا تسقط في SaaS

الآن هو وقت مثير أن تكون رائد أعمال ومستثمر. إنها مسألة وقت فقط قبل إعادة ضبط التقييمات السابقة في الأسواق العامة ومواءمتها مع معدلات النمو. سوف تتباطأ حتى ذلك الحين ، لكن استخدم هذا الوقت لتصبح أكثر كفاءة في رأس المال ، والقضاء على أوجه القصور ، وبناء منتجات لا غنى عنها.

إذا كنت قد أنشأت منتجًا سحريًا يحل مكانًا معينًا ، فستأتي الأوقات الجيدة! تحقق من اتجاهات 2023 SaaS هذه ؛ كل ما تحتاجه هو جذب سوق مجنون للوصول إلى سرعة الهروب والنمو خلال العام المقبل.