Tidak Semua Hilang di SaaS VC: Kiat dari Salesforce Ventures, Pertumbuhan ICONIQ, dan Percepatan

Lingkungan makro yang menantang. Efisiensi modal. Retensi tingkat pertumbuhan. Penilaian. Kata-kata ini menciptakan awan badai di langit software-as-a-service (SaaS) business-to-business (B2B).

Perusahaan yang mendekati atau mencapai target pendapatan berulang tahunan bersih (ARR) bersih pada tahun 2021 tidak dapat mengatakan hal yang sama tentang tahun 2022. Perusahaan rintisan teknologi yang kehilangan target ARR tersebut menyadari bahwa sulit untuk menjadi decacorn, mempertahankan nilai $10 miliar , dan memberikan pengembalian usaha dasar. Sebaliknya, pemimpin cloud SaaS tumbuh dengan kecepatan luar biasa jauh melampaui $1 miliar dalam ARR.

Jadi, apa yang terjadi di pasar perangkat lunak B2B dan modal ventura tahap pertumbuhan? Apakah itu hanya ledakan cloud di tahun 2021? Apa yang diperlukan untuk menumbuhkan perusahaan yang sehat dan melestarikan lingkungan saat ini?

Jason Lemkin, Penasihat Tepercaya, Investor & Pendiri di Champion of SaaStr, menjadi tuan rumah panel selama Reach 2022, konferensi digital tahunan G2, untuk mengatasi masalah ini. Panel tersebut adalah pusat investor modal ventura (VC): Arun Mathew, Mitra di Accel; Doug Pepper, Mitra Umum di Pertumbuhan ICONIQ; dan Alex Kayyal, SVP & Managing Partner di Salesforce Ventures.

Apakah itu semua kesuraman dan malapetaka dalam membeli dan membeli modal ventura SaaS?

Investasi pertumbuhan telah jatuh selama setahun terakhir, tetapi tidak seburuk yang Anda pikirkan.

Perusahaan SaaS telah bertambah jumlahnya selama dekade terakhir. Beberapa bahkan go public dalam beberapa tahun terakhir, sementara yang lain menaikkan setidaknya satu putaran tambahan dalam delapan belas bulan terakhir, yang berarti lebih sedikit kesepakatan pertumbuhan yang akan dibuat di pasar ini.

Penurunan kesepakatan ini seharusnya tidak membuat perusahaan khawatir. Bagaimana kinerja mereka dalam tiga hingga empat kuartal ke depan akan berpengaruh. Semua panelis berpendapat bahwa pertumbuhan yang berkelanjutan hanya mungkin terjadi dengan pengiriman nilai pelanggan.

Bisnis yang tidak yakin untuk tumbuh di pasar ini harus mengambil inspirasi dari Salesforce, yang tumbuh di utara 20% selama resesi ekonomi antara tahun 2007 dan 2009. Perusahaan yang digerakkan oleh misi dengan total addressable market (TAM) yang besar dan neraca yang sehat akan menjadi lebih kuat dari gejolak ekonomi saat ini.

Apa yang terjadi di balik layar adalah kemunduran yang signifikan dalam pencapaian versus rencana. Perusahaan yang membangun sistem agresif berdasarkan tingkat pertumbuhan 2020 dan 2021 tidak memenuhi ekspektasi mereka. Mereka mungkin masih berkembang tetapi tidak berlipat ganda atau tiga kali lipat seperti yang diperkirakan.

“Tingkat pertumbuhan rata-rata sekitar 83% tahun lalu di berbagai perusahaan yang kami lacak. Itu menurun hingga 48% tahun ini.

Lada Doug
Mitra Umum di ICONIQ Growth

Rencana dan pencapaian tidak lagi sejalan, membuat perusahaan berada di jalan tengah yang berantakan di mana mereka terpaksa menyesuaikan diri dengan tingkat pertumbuhan yang lebih lambat. Alex Kayyal juga merasa bahwa pertumbuhan pasar yang melambat saat ini adalah penilaian ulang. Plus, ekspektasi penilaian yang lebih tinggi membuat investasi menjadi sulit bagi investor Seri B ke atas. Konon, perusahaan-perusahaan penting yang membutuhkan dukungan anggaran sedang menarik perhatian.

Tetap sangat fokus pada margin dan produk yang harus dimiliki

Pertumbuhan laba mendorong penciptaan nilai dalam jangka panjang. Tapi apa jalan keluar bagi bisnis yang gagal mencapai tingkat pertumbuhan teratas?

Pasar yang lebih ketat saat ini berarti pembeli membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat keputusan, sehingga siklus penjualan diperpanjang. Bisnis menghadapi pasar yang bukan lagi ekonomi uang bebas di mana hampir semua barang bisa dijual. Meski belum hilang, anggaran juga di bawah pengawasan ketat. Beberapa perusahaan mungkin sudah siap, tetapi di sinilah karet bertemu dengan jalan.

Pengusaha harus menggunakan dana yang tersedia untuk membangun produk penting yang memecahkan masalah pelanggan utama dan memiliki kecocokan produk-pasar yang tidak biasa. Mereka harus membedakan produk nice-to-have dari must-have yang menghasilkan laba atas investasi (ROI) nyata.

Selain itu, berinvestasi dalam mengatasi inefisiensi yang sering disembunyikan oleh mesin pertumbuhan penjualan dan pemasaran akan membantu menggandakan margin dan profitabilitas, bukan hanya pertumbuhan. Mendapatkan dasar-dasar ini dengan benar akan membawa mereka lebih dekat ke rencana ARR.

Untuk lebih jelasnya, perusahaan luar biasa yang bekerja sangat baik ada di luar sana bahkan di pasar ini. Karena perusahaan-perusahaan ini terus berdagang pada nilai tertentu, pendiri lain telah meningkatkan ekspektasi tentang nilai bisnis mereka. Situasi ekonomi saat ini akan menyelaraskan prediksi mereka dan memisahkan kebutuhan dari keinginan. Pada akhirnya, membangun bisnis yang sukses akan bermuara pada mendengarkan pelanggan Anda, memanfaatkan data niat pembeli, dan bertindak sesuai dengan itu.

“Ini akan menjadi kenyataan nyata bagi banyak perusahaan tentang nilai perusahaan Anda jika perusahaan terbaik diperdagangkan pada level saat ini hari ini.”

Arun Mathew
Mitra di Accel

Ekspektasi yang berlebihan dari para pendiri membuat investasi menjadi sulit di pasar saat ini. Arun menjelaskan, “Hanya ada delta antara nilai perusahaan tersebut selama dua atau tiga tahun terakhir versus nilai perusahaan saat ini. Dan belum lagi seperti apa prospeknya di lingkungan ekonomi makro yang lebih sulit di mana lebih sulit untuk tumbuh.”

Perusahaan yang telah mengumpulkan dana lebih awal tidak akan memiliki neraca yang besar selama satu atau dua tahun ke depan. Mereka akhirnya akan mencari dana untuk memperpanjang landasan pacu dan melihat apakah mereka dapat menaikkan putaran versus putaran datar. Sementara di masa lalu terlihat terburu-buru untuk meningkatkan valuasi headline, para pendiri harus mencapai keseimbangan antara valuasi yang adil dan kesuksesan jangka panjang.

Kendala modal membangun efisiensi modal dalam DNA Anda

Terjadi banjir modal yang begitu besar selama dua atau tiga tahun terakhir sehingga bahkan perusahaan yang paling hemat modal, dengan bootstrap atau tidak, akhirnya mengambil sejumlah modal. Misalnya, 1Password, perusahaan perangkat lunak pengelola kata sandi, yang telah di-bootstrap selama 15 tahun, mengumpulkan $600+ juta selama beberapa tahun terakhir. Seiring perubahan pasar, akan lebih mudah bagi perusahaan dengan efisiensi modal dalam DNA mereka untuk beralih kembali ke pola pikir bootstrapping dan mengukur ROI pada setiap dolar.

Sebelumnya, perusahaan akan bertanya kepada investor tentang hal bernilai tinggi yang dapat mereka lakukan. Pergeseran lingkungan telah membuat pengusaha menerima masukan investor tentang investasi ROI apa yang seharusnya mereka lakukan. Kendala modal saat ini membantu para pendiri fokus pada apa yang benar-benar penting.

“Ketika semuanya berjalan dengan baik, mudah untuk merayakan budaya dan nilai-nilai. Ketika saat-saat Anda sulit, budaya dan nilai-nilai naik ke atas.”

Alex Kayyal
SVP & Managing Partner di Salesforce Ventures

Seperti yang dijelaskan Alex, para pendiri harus fokus untuk menemukan satu atau dua hal yang dapat mereka lakukan untuk bertahan dan berkembang di lingkungan ini. Yang paling penting adalah bagaimana mereka mempertimbangkan keputusan yang sulit, berkomunikasi dengan pemangku kepentingan, dan membangun bisnis yang berkelanjutan di tengah ketidakpastian.

Bisnis yang menimbang pilihan mereka harus memahami bahwa tidak ada salahnya melakukan putaran bawah jika Anda membutuhkannya untuk melaksanakan rencana. Tetapi pertimbangkan untuk menyelaraskan struktur biaya dan membangun organisasi yang berfungsi dengan baik sebelum Anda memutuskan jumlah yang akan dinaikkan atau persentase yang akan dicairkan.

Langit tidak runtuh di SaaS

Sekarang adalah waktu yang menyenangkan untuk menjadi pengusaha dan investor. Hanya masalah waktu sebelum valuasi sebelumnya di pasar publik disetel ulang dan diselaraskan dengan tingkat pertumbuhan. Ini akan melambat sampai saat itu, tetapi gunakan waktu ini untuk menjadi hemat modal, menghilangkan inefisiensi, dan membangun produk yang harus dimiliki.

Jika Anda telah membuat produk ajaib yang memecahkan suatu ceruk, saat-saat yang baik akan datang! Lihat tren SaaS 2023 ini; yang Anda butuhkan hanyalah daya tarik pasar yang gila-gilaan untuk mencapai kecepatan keluar dan tumbuh hingga tahun depan.