SaaS VC ですべてが失われるわけではない: Salesforce Ventures、ICONIQ Growth、Accel からのヒント

挑戦的なマクロ環境。 資本効率。 成長率の保持。 評価。 これらの言葉は、企業間 (B2B) サービスとしてのソフトウェア (SaaS) の世界に嵐の雲を作り出しています。

2021 年に新しい年間経常収益 (ARR) の目標に近づいた、または達成した企業は、2022 年について同じことを言うことはできません。ARR の目標を達成できなかったテック スタートアップは、100 億ドルの価値を維持してデカコーンになるのは難しいことに気づき始めています。 、そして基本的なベンチャーリターンを提供します。 それどころか、SaaS クラウドのリーダーは、ARR が 10 億ドルをはるかに超える驚異的な速度で成長しています。

では、B2B ソフトウェア市場と成長段階のベンチャー キャピタルで何が起きているのでしょうか。 2021年はただのクラウドブームだった？ 今日、健全な企業を成長させ、環境を維持するには何が必要でしょうか?

信頼できるアドバイザーであり、Champion of SaaStr の投資家兼創設者である Jason Lemkin 氏は、G2 の年次デジタル カンファレンスである Reach 2022 でパネルを主催し、これらの懸念に対処しました。 パネルは、ベンチャー キャピタル (VC) 投資家の有力者でした。Arun Mathew、アクセルのパートナー。 Doug Pepper、ICONIQ Growth のジェネラル パートナー。 Salesforce Ventures のシニア バイス プレジデント兼マネージング パートナーである Alex Kayyal は次のように述べています。

SaaS のベンチャー キャピタルと買収は暗黒面にあるのでしょうか?

昨年、成長投資は落ち込みましたが、思ったほど悪くはありません。

過去 10 年間で SaaS 企業の数は増加しています。 近年上場した企業もあれば、過去 18 か月間に少なくとも 1 回余分に資金を調達した企業もあります。

この取引の減少は、企業が軌道に乗り始めたばかりであることを心配する必要はありません。 次の 3 ～ 4 四半期でのパフォーマンスが重要になります。 すべてのパネリストは、継続的な成長は顧客への価値の提供によってのみ可能であると繰り返しました。

この市場での成長に確信が持てない企業は、2007 年から 2009 年の景気後退期に 20% を超える成長を遂げた Salesforce からインスピレーションを得るべきです。巨大な総アドレス可能市場 (TAM) と健全なバランス シートを持つ使命志向の企業は、現在の経済の混乱。

舞台裏で起こっていることは、計画に対する達成の大幅な悪化です。 2020 年と 2021 年の成長率に基づいて積極的なシステムを構築した企業は、その期待に応えていません。 それらはおそらくまだ拡大していますが、予測されたように 2 倍や 3 倍になることはありません。

「昨年の成長率の中央値は、私たちが追跡している非常に幅広い企業で約 83% でした。 それが今年は 48% まで悪化しています。」

ダグ・ペッパー
ICONIQ Growth のゼネラル パートナー

計画と達成はもはや一致しておらず、企業はより遅い成長率に再調整することを余儀なくされている厄介な中間地点に置かれています。 Alex Kayyal はまた、現在の成長市場の減速はバリュエーションのリセットだと感じています。 さらに、バリュエーションへの期待が高まると、シリーズ B 以上の投資家にとって投資が難しくなります。 とはいえ、予算のサポートを必要とするミッション クリティカルな企業が注目を集めています。

マージンとマストハブ製品に非常に集中し続ける

収益の成長は、長期的には価値の創造を促進します。 しかし、トップラインの成長率に達していない企業にとって、どのような出口があるのでしょうか?

今日の厳しい市場は、バイヤーが決定を下すのに時間がかかることを意味し、その結果、販売サイクルが長くなります。 ビジネスは、ほとんど何でも売れるフリーマネー経済ではなくなった市場に直面しています。 消えたわけではありませんが、予算も厳しく監視されています。 一部の企業は準備ができているかもしれませんが、これがゴムが道路と出会う場所です。

起業家は、利用可能な資金を使用して、重要な顧客の問題を解決し、卓越した製品市場適合性を持つ重要な製品を構築する必要があります。 あると便利な製品と、実際の投資収益率 (ROI) を実現する必須の製品とを区別する必要があります。

さらに、販売およびマーケティングの成長エンジンによって隠されがちな非効率性に取り組むための投資は、単に成長するだけでなく、マージンと収益性を倍増させるのに役立ちます。 これらのファンダメンタルズを正しく行うことで、ARR 計画に近づくことができます。

はっきりさせておきたいのは、この市場でさえ、非常にうまくいっている信じられないほどの企業が存在するということです。 これらの企業は一定の価値で取引を続けているため、他の創業者は彼らのビジネスの価値について期待を高めています。 現在の経済状況は彼らの予測を再調整し、ニーズとウォンツを分離します。 最終的にビジネスを成功させるには、顧客の声に耳を傾け、購入者の意図データを活用し、それに応じて行動する必要があります。

「最高の企業が現在の水準で取引されている場合、多くの企業にとって、あなたの会社の価値については厳しい現実になるでしょう。」

アルン・マシュー
アクセルのパートナー

創業者からの予想外の期待は、今日の市場への投資を困難にしています。 Arun 氏は次のように説明しています。 そしてそれは、成長がより困難な、より厳しいマクロ経済環境での見通しがどのように見えるかは言うまでもありません。」

早期に資金を調達した企業は、今後 1 年または 2 年で巨大なバランスシートを持つことはありません。 彼らは最終的に滑走路を拡張するための資金を求め、フラット ラウンドに対してラウンドを調達できるかどうかを確認します。 過去には見出しのバリュエーションを急上昇させようとする動きが見られましたが、創業者は公正なバリュエーションと長期的な成功との間でバランスを取る必要があります。

資本の制約により、DNA に資本効率が構築されます

過去 2 ～ 3 年間に資本が大量に流入したため、最も資本効率の高い企業でさえ、ブートストラップされているかどうかにかかわらず、最終的にいくらかの資本を獲得しました。 たとえば、15 年間ブートストラップされていたパスワード マネージャー ソフトウェア企業の 1Password は、過去 2 年間で 6 億ドル以上を調達しました。 市場が変化するにつれて、DNA に資本効率を備えた企業は、ブートストラップの考え方に戻り、1 ドルごとに ROI を測定することが容易になります。

以前は、企業は投資家に自分たちができる価値の高いことについて尋ねていました。 環境の変化により、起業家はどのような ROI 投資を行うべきかについて投資家の意見を取り入れるようになりました。 現在の資本制約は、創業者が本当に重要なことに集中するのを助けています。

「物事がうまくいっているときは、文化や価値観を祝うのは簡単です。 あなたの瞬間が困難なとき、文化と価値観が頂点に達します。」

アレックス・カイヤル
Salesforce Ventures の上級副社長兼マネージング パートナー

Alex が説明するように、創業者は、この環境で生き残り、成功するためにできることを 1 つまたは 2 つ見つけることに集中する必要があります。 最も重要なことは、困難な決定をどのように検討し、利害関係者とコミュニケーションを取り、不確実性にもかかわらず持続可能なビジネスを構築するかです。

選択肢を検討している企業は、計画を実行するためにダウンラウンドが必要な場合、ダウンラウンドを行っても害はないことを理解する必要があります。 ただし、調達する金額や希薄化する割合を決定する前に、コスト構造を調整し、適切に機能する組織を確立することを検討してください。

空はSaaSに落ちていません

今は、起業家や投資家にとってエキサイティングな時期です。 公開市場における以前の評価がリセットされ、成長率と一致するのは時間の問題です。 それまでは減速しますが、この時間を利用して資本効率を高め、非効率性を排除し、必須の製品を構築してください。

ニッチを解決する魔法の製品を作成した場合は、良い時代が来ています! 2023 年の SaaS トレンドをチェックしてください。 必要なのは、逃避速度に到達し、翌年まで成長するための狂気の市場牽引力だけです。