SaaS VC'de Her Şey Kaybolmadı: Salesforce Ventures, ICONIQ Growth ve Accel'den İpuçları

Zorlu bir makro ortam. Sermaye verimliliği. Büyüme oranı tutma. Değerleme. Bu sözler, işletmeler arası (B2B) hizmet olarak yazılım (SaaS) gökyüzünde fırtına bulutları yaratıyor.

2021'de net yeni yıllık yinelenen gelir (ARR) hedefine yaklaşan veya bu hedefe ulaşan şirketler, 2022 için aynı şeyi söyleyemez. Bu ARR hedeflerini kaçıran teknoloji girişimleri, bir decacorn olmanın, 10 milyar dolarlık bir değeri korumanın zor olduğunu anlıyor. ve temel girişim getirileri sağlar. Aksine, SaaS bulut liderleri ARR'de 1 milyar doları aşan epik oranlarda büyüyor.

Peki, B2B yazılım pazarında ve büyüme aşamasındaki risk sermayesinde neler oluyor? 2021'de sadece bir bulut patlaması mıydı? Bugün sağlıklı bir şirket yetiştirmek ve çevreyi sürdürmek için ne gerekiyor?

Champion of SaaStr'de Güvenilir Danışman, Yatırımcı ve Kurucu Jason Lemkin, G2'nin yıllık dijital konferansı olan Reach 2022'de bu endişeleri ele almak için bir panele ev sahipliği yaptı. Panel risk sermayesi (VC) yatırımcılarının güç merkeziydi: Accel'in Ortağı Arun Mathew; ICONIQ Growth Genel Ortağı Doug Pepper; ve Salesforce Ventures Kıdemli Başkan Yardımcısı ve Yönetici Ortağı Alex Kayyal.

SaaS risk sermayesi ve satın almada her şey kasvet ve kıyamet mi?

Büyüme yatırımları geçen yıl bir düşüş yaşadı, ancak düşündüğünüz kadar kötü değil.

SaaS şirketlerinin sayısı son on yılda arttı. Hatta bazıları son yıllarda halka açılırken, diğerleri son on sekiz ayda en az bir tur daha artırdı, bu da bu pazarda daha az büyüme anlaşması yapılacağı anlamına geliyor.

Anlaşmalardaki bu düşüş, şirketlerin sıfırdan başlamasından endişe etmemelidir. Önümüzdeki üç ila dört çeyrekte nasıl performans gösterecekleri önemli olacak. Tüm panelistler sürekli büyümenin ancak müşteri değeri sunumuyla mümkün olduğunu yinelediler.

Bu pazarda büyümekten emin olmayan işletmeler, 2007 ile 2009 arasındaki ekonomik durgunluk sırasında %20'nin kuzeyinde büyüyen Salesforce'tan ilham almalıdır. Devasa bir toplam adreslenebilir pazara (TAM) ve sağlıklı bilançolara sahip misyon odaklı şirketler, mevcut ekonomik çalkantı.

Perde arkasında olan şey, plana karşı kazanımda önemli bir bozulmadır. 2020 ve 2021 büyüme oranlarına dayalı agresif sistemler kuran şirketler beklentilerini karşılamıyor. Muhtemelen hala genişliyorlar, ancak tahmin edildiği gibi ikiye veya üçe katlanmıyorlar.

“Takip ettiğimiz çok geniş bir şirket yelpazesinde geçen yıl medyan büyüme oranı yaklaşık %83'tü. Bu, bu yıl %48'e kadar düşüyor.”

Doug Biber
ICONIQ Growth Genel Ortağı

Plan ve kazanım artık uyumlu değil, bu da şirketleri daha yavaş büyüme oranlarına yeniden uyum sağlamak zorunda kaldıkları karmaşık bir orta zeminde bırakıyor. Alex Kayyal ayrıca mevcut büyüme pazarındaki yavaşlamanın bir değerleme sıfırlaması olduğunu düşünüyor. Artı, daha yüksek değerleme beklentileri, B Serisi yatırımcılar ve üzeri için yatırım yapmayı zorlaştırır. Bununla birlikte, bütçe desteğine ihtiyaç duyan görev açısından kritik şirketler dikkat çekiyor.

Marj ve sahip olunması gereken ürünlere ultra odaklanma

Kazanç büyümesi, uzun vadede değer yaratmayı sağlar. Ancak, ciro büyüme oranlarının altında kalan işletmelerin çıkış yolu nedir?

Günümüzün daha zorlu piyasası, alıcıların karar vermesinin daha uzun sürmesi anlamına geliyor ve bu da satış döngülerinin uzamasına neden oluyor. İşletmeler, artık neredeyse her şeyin satılabileceği serbest para ekonomisi olmayan bir pazarla karşı karşıya. Ortadan kaybolmamış olsalar da, bütçeler de sıkı denetim altında. Bazı şirketler hazır olabilir, ancak burası kauçuğun yolla buluştuğu yerdir.

Girişimciler, temel müşteri sorunlarını çözen ve sıra dışı ürün-pazar uyumuna sahip önemli ürünler oluşturmak için mevcut fonları kullanmalıdır. Sahip olunması güzel ürünleri, gerçek yatırım getirisi (ROI) sağlayan olmazsa olmaz ürünlerden ayırmaları gerekir.

Ek olarak, genellikle satış ve pazarlama büyüme motorları tarafından gizlenen verimsizliklerin üstesinden gelmek için yatırım yapmak, sadece büyüme yerine marjı ve karlılığı ikiye katlamaya yardımcı olacaktır. Bu temelleri doğru anlamak, onları ARR planına yaklaştıracaktır.

Açık olmak gerekirse, son derece iyi performans gösteren inanılmaz şirketler bu pazarda bile var. Bu firmalar belirli bir değerde işlem yapmaya devam ettikçe, diğer kurucular da işlerinin değerine ilişkin beklentileri yükselttiler. Mevcut ekonomik durum, tahminlerini yeniden düzenleyecek ve ihtiyaçları isteklerden ayıracaktır. Sonuç olarak, başarılı bir iş kurmak, müşterilerinizi dinlemek, alıcı niyet verilerinden yararlanmak ve buna göre hareket etmekten geçer.

"En iyi şirketler bugün mevcut seviyelerde işlem yapıyorsa, şirketinizin değerinin ne olduğu birçok şirket için kesin bir gerçek olacaktır."

Arun Mathew
Accel'de ortak

Kurucuların abartılı beklentileri, günümüz piyasasında yatırım yapmayı zorlaştırıyor. Arun şöyle açıklıyor: "Bu şirketlerin son iki veya üç yıldaki değerleri ile o şirketin bugünkü değeri arasında sadece bir delta var. Büyümenin daha zor olduğu daha zorlu bir makroekonomik ortamda beklentilerin nasıl göründüğünden bahsetmiyorum bile.”

Daha önce fon toplayan şirketlerin önümüzdeki bir veya iki yıl içinde büyük bilançoları olmayacak. Sonunda pisti genişletmek için fon arayacaklar ve düz mermilere karşı mermileri yükseltip yükseltemeyeceklerini görecekler. Geçmişte manşet değerlemesini yükseltmek için bir acele görülmüş olsa da, kurucuların adil değerleme ile uzun vadeli başarı arasında bir denge kurması gerekiyor.

Sermaye kısıtlamaları, DNA'nızda sermaye verimliliği oluşturur

Son iki veya üç yılda öyle bir sermaye akışı oldu ki, sermaye açısından en verimli şirketler bile, önyüklemeli olsun ya da olmasın, bir miktar sermaye almaya başladı. Örneğin, 15 yıldır önyükleme yapan bir şifre yöneticisi yazılım şirketi olan 1Password, son birkaç yılda 600+ milyon dolar topladı. Pazar değiştikçe, DNA'larında sermaye verimliliği olan şirketlerin yeniden başlatma zihniyetine geri dönmesi ve yatırım getirisini her bir dolar üzerinden ölçmesi daha kolay olacaktır.

Daha önce, şirketler yatırımcılara yapabilecekleri yüksek değerli bir şey hakkında sorular sorardı. Çevredeki değişim, girişimcilerin, yatırım getirisi yatırımı yapmaları gerektiği konusunda yatırımcıların görüşlerini almalarını sağladı. Mevcut sermaye kısıtlaması, kurucuların gerçekten önemli olan şeylere odaklanmasına yardımcı oluyor.

“İşler iyi gittiğinde, kültürü ve değerleri kutlamak çok kolay. Zor anlarınızda kültür ve değerler zirveye çıkıyor.”

Alex Kayyal
Salesforce Ventures'ta Kıdemli Başkan Yardımcısı ve Yönetici Ortak

Alex'in açıkladığı gibi, kurucular bu ortamda hayatta kalmak ve gelişmek için yapabilecekleri bir veya iki şeyi bulmaya odaklanmalılar. En önemlisi, zor kararları nasıl değerlendirdikleri, paydaşlarla nasıl iletişim kurdukları ve belirsizliğe rağmen sürdürülebilir bir iş kurma biçimleridir.

Seçeneklerini değerlendiren işletmeler, planları yürütmek için ihtiyacınız varsa, başarısız bir tur yapmanın hiçbir zararı olmayacağını anlamalıdır. Ancak, artırılacak miktara veya seyreltilecek yüzdeye karar vermeden önce maliyet yapısını uygun hale getirmeyi ve iyi işleyen bir organizasyon kurmayı düşünün.

SaaS'ta gökyüzü düşmüyor

Şimdi bir girişimci ve yatırımcı olmak için heyecan verici bir zaman. Kamu piyasalarındaki önceki değerlemelerin sıfırlanması ve büyüme oranlarıyla uyumlu hale gelmesi sadece an meselesidir. O zamana kadar yavaşlayacak, ancak bu zamanı sermaye açısından verimli hale gelmek, verimsizlikleri ortadan kaldırmak ve sahip olunması gereken ürünler oluşturmak için kullanın.

Bir nişi çözen sihirli bir ürün yarattıysanız, iyi günler geliyor demektir! Bu 2023 SaaS trendlerine göz atın; ihtiyacınız olan tek şey, kaçış hızına ulaşmak ve gelecek yıl boyunca büyümek için çılgın bir pazar çekişi.