Nu totul este pierdut în SaaS VC: sfaturi de la Salesforce Ventures, ICONIQ Growth și Accel

Un mediu macro provocator. Eficiența capitalului. Reținerea ratei de creștere. Evaluare. Aceste cuvinte creează nori de furtună în cerul software-as-a-service (SaaS) business-to-business (B2B).

Companiile care s-au apropiat sau au atins noul obiectiv net anual de venit recurent (ARR) în 2021 nu pot spune același lucru despre 2022. Startup-urile tehnologice care nu țin aceste obiective ARR realizează că este greu să fii un decacorn, să mențină o valoare de 10 miliarde de dolari. și să furnizeze randamente de bază ale riscului. Dimpotrivă, liderii cloud SaaS cresc cu rate epice cu mult peste 1 miliard USD în ARR.

Deci, ce se întâmplă pe piața de software B2B și pe capitalul de risc în stadiul de creștere? A fost doar un boom cloud în 2021? De ce este nevoie pentru a crește o companie sănătoasă și pentru a susține mediul în prezent?

Jason Lemkin, consilier de încredere, investitor și fondator la Champion of SaaStr, a găzduit un panel în timpul Reach 2022, conferința digitală anuală a G2, pentru a aborda aceste preocupări. Panelul a fost o mare putere a investitorilor de capital de risc (VC): Arun Mathew, partener la Accel; Doug Pepper, partener general la ICONIQ Growth; și Alex Kayyal, SVP și Managing Partner la Salesforce Ventures.

Este totul întuneric în capitalul de risc și cumpărarea SaaS?

Investițiile de creștere au suferit o scădere în ultimul an, dar nu este atât de rău pe cât credeți.

Companiile SaaS au crescut în număr în ultimul deceniu. Unii chiar au ieșit la bursă în ultimii ani, în timp ce alții au strâns cel puțin o rundă suplimentară în ultimele optsprezece luni, ceea ce înseamnă că se vor face mai puține tranzacții de creștere pe această piață.

Această scădere a tranzacțiilor nu ar trebui să îngrijoreze companiile care tocmai demarează. Modul în care performează în următoarele trei până la patru trimestre va conta. Toți membrii panelului au spus că creșterea continuă este posibilă numai cu livrarea valorii clienților.

Afacerile care nu sunt sigure despre creșterea pe această piață ar trebui să se inspire din Salesforce, care a crescut la nord de 20% în timpul recesiunii economice dintre 2007 și 2009. Companiile orientate spre misiune, cu o piață totală adresabilă (TAM) uriașă și bilanțuri sănătoase vor deveni și mai puternice din turbulențele economice actuale.

Ceea ce se întâmplă în culise este o deteriorare semnificativă a realizării față de plan. Companiile care au construit sisteme agresive bazate pe ratele de creștere din 2020 și 2021 nu își îndeplinesc așteptările. Probabil că se extind în continuare, dar nu se dublează sau se triplează, așa cum era prezis.

„Rata medie de creștere a fost de aproximativ 83% anul trecut într-o gamă foarte largă de companii pe care le urmărim. Acest lucru se degradează până la 48% anul acesta.”

Doug Pepper
Partener general la ICONIQ Growth

Planul și realizarea nu mai sunt aliniate, lăsând companiile într-o cale de mijloc dezordonată, unde sunt forțate să se reajusteze la rate mai lente de creștere. Alex Kayyal consideră, de asemenea, că încetinirea actuală a pieței de creștere este o resetare a evaluării. În plus, așteptările mai mari de evaluare fac dificilă investiția pentru investitorii din seria B și mai sus. Acestea fiind spuse, companiile esențiale pentru misiune care au nevoie de sprijin bugetar se concentrează.

Rămâi ultra-concentrat pe marjă și pe produsele obligatorii

Creșterea câștigurilor conduce la crearea de valoare pe termen lung. Dar care este calea de ieșire pentru companiile care nu ating ratele de creștere de top?

Piața mai dură de astăzi înseamnă că cumpărătorii iau mai mult timp pentru a lua decizii, rezultând cicluri de vânzări extinse. Afacerile se confruntă cu o piață care nu mai este o economie monetară liberă în care aproape orice ar putea vinde. Chiar dacă nu au dispărut, bugetele sunt, de asemenea, supuse unui control atent. Unele companii pot fi pregătite, dar aici se întâlnește cauciucul.

Antreprenorii trebuie să folosească fondurile disponibile pentru a construi produse importante care să rezolve problemele cheie ale clienților și să se potrivească cu piața produsului. Ei trebuie să diferențieze produsele plăcute de a avea de cele obligatorii care oferă o rentabilitate reală a investiției (ROI).

În plus, investiția în abordarea ineficiențelor ascunse adesea de motoarele de creștere a vânzărilor și a marketingului va ajuta la dublarea marjei și a profitabilității, în loc de doar creștere. Obținerea corectă a acestor elemente fundamentale îi va aduce mai aproape de planul ARR.

Pentru a fi clar, companiile incredibile care se descurcă extrem de bine există chiar și pe această piață. Pe măsură ce aceste firme continuă să tranzacționeze la o anumită valoare, alți fondatori și-au ridicat așteptări cu privire la valoarea afacerii lor. Situația economică actuală le va realinia previziunile și va separa nevoile de dorințe. În cele din urmă, construirea unei afaceri de succes se va rezuma la a-ți asculta clienții, a valorifica datele despre intențiile cumpărătorului și a acționa în consecință.

„Va fi o realitate dură pentru multe companii cu privire la valoarea companiei dumneavoastră dacă cele mai bune companii tranzacționează la nivelurile actuale astăzi.”

Arun Mathew
Partener la Accel

Așteptările neconforme ale fondatorilor fac dificilă investiția pe piața actuală. Arun explică: „Există doar o deltă între ceea ce au fost evaluate acele companii în ultimii doi sau trei ani față de valoarea lor în prezent. Și asta ca să nu mai vorbim despre cum arată perspectivele într-un mediu macroeconomic mai dificil, în care este mai greu să crești.”

Companiile care au strâns fonduri mai devreme nu vor avea bilanţuri uriaşe în următorul an sau doi. În cele din urmă, vor căuta finanțare pentru a extinde pista și a vedea dacă pot ridica runde față de runde plate. În timp ce trecutul s-a grăbit să ridice evaluarea principală, fondatorii trebuie să găsească un echilibru între evaluarea corectă și succesul pe termen lung.

Constrângerile de capital creează eficiența capitalului în ADN-ul tău

În ultimii doi sau trei ani, a existat un astfel de aflux de capital, încât chiar și companiile cele mai eficiente din punct de vedere al capitalului, bootstrapped sau nu, au ajuns să ia ceva capital. De exemplu, 1Password, o companie de software de gestionare a parolelor, care a fost bootstrap timp de 15 ani, a strâns peste 600 de milioane de dolari în ultimii doi ani. Pe măsură ce piața se schimbă, va fi mai ușor pentru companiile cu eficiență a capitalului în ADN-ul lor să revină la o mentalitate de bootstrapping și să măsoare rentabilitatea investiției pentru fiecare dolar.

Anterior, companiile ar întreba investitorii despre un lucru de mare valoare pe care îl pot face. Schimbarea mediului i-a făcut pe antreprenori să ia părerea investitorilor cu privire la ce investiție în rentabilitatea investiției ar trebui să facă. Constrângerea actuală de capital îi ajută pe fondatori să se concentreze pe ceea ce contează cu adevărat.

„Când lucrurile merg bine, este ușor să sărbătorim cultura și valorile. Când momentele tale sunt dificile, cultura și valorile se ridică la vârf.”

Alex Kayyal
SVP și Managing Partner la Salesforce Ventures

După cum explică Alex, fondatorii ar trebui să se concentreze pe găsirea unuia sau două lucruri pe care le pot face pentru a supraviețui și a prospera în acest mediu. Ceea ce contează cel mai mult este modul în care iau în considerare deciziile dificile, comunică cu părțile interesate și construiesc o afacere durabilă, în ciuda incertitudinii.

Companiile care își cântăresc opțiunile ar trebui să înțeleagă că nici un rău nu vine din a face o rundă negativă dacă aveți nevoie de ea pentru a executa planuri. Dar luați în considerare alinierea structurii costurilor și stabilirea unei organizații care să funcționeze bine înainte de a vă decide asupra sumei de strâns sau a procentului de diluat.

Cerul nu cade în SaaS

Acum este un moment interesant pentru a fi antreprenor și investitor. Este doar o chestiune de timp până când evaluările anterioare de pe piețele publice se resetează și se aliniază cu ratele de creștere. Se va decelera până atunci, dar folosește acest timp pentru a deveni eficient din punct de vedere al capitalului, pentru a elimina ineficiențele și pentru a construi produse obligatorii.

Dacă ai creat un produs magic care rezolvă o nișă, vin vremuri bune! Consultați aceste tendințe SaaS din 2023; tot ce ai nevoie este o atracție nebună a pieței pentru a atinge viteza de evadare și a crește în anul următor.