如何在不確定的情況下推動增長：來自 ZoomInfo 首席執行官 Henry Schuck 的經驗教訓

在波濤洶湧的水域航行時，智能優先排序是關鍵。

疫情給不同行業帶來了獨特的挑戰，ZoomInfo也不例外。 當這家數據和軟件公司計劃於 2020 年 3 月 26 日上市時，他們怎麼會知道就在 COVID-19 將關閉整個世界的一天之後？

隨著企業倒閉和失業率飆升，ZoomInfo 進行了首次公開募股 (IPO)，並在 2020 年創下了科技公司規模最大的首次公開募股。但他們是怎麼做到的呢？

在 G2 Reach 2022 的主題演講中，ZoomInfo 的首席執行官兼創始人 Henry Schuck 與我們的首席執行官 Godard Abel 坐下來討論了公司的旅程、他的領導力課程以及增長的可能性，即使在經濟低迷時期也是如此。

回顧早期

當您必須在金融危機期間為新業務紮根時，很難不感到受挫。 大約 15 年前，Schuck 遇到了類似的情況，這使他的生活發生了翻天覆地的變化。

回憶起 ZoomInfo（當時成立為 DiscoverOrg）的起源，Schuck 回憶起在經濟衰退期間作為一家小公司起家比成為一家習慣於巨大增長的老牌公司更有前途。

除了明智的支出之外，還有兩個主要因素推動了 ZoomInfo 從一開始就取得成功：令人難以置信的市場契合度和明智的優先級決策。 這兩個因素在當今的商業環境中仍然至關重要。

選擇客戶與您共同成長的路徑

在 2007 年開始吸引受眾時，ZoomInfo 明白其產品服務於特定的細分市場：技術、銷售和營銷專業人士。 領導層確切地知道要瞄準哪些公司，這些公司關心什麼，以及它們與 Zoominfo 的產品有何關聯。

因此，該產品沒有任何阻力。 他們擁有合適的市場契合度，並在屬於他們理想客戶市場的公司中接觸了合適的人。 這些營銷人員了解該產品將如何推動他們的業務增長和效率。 ZoomInfo 繼續從產品和營銷角度投資這些領域。

舒克談到在每次危機中，一些行業受到的影響會比其他行業小一些。 與其把石頭推上山，更明智的做法是瞄準一個新生的細分市場並在那裡投入更多的精力。 最終，企業必須找到能夠在經濟低迷時期為客戶提高效率並實現共同增長的產品。

從頭開始構建產品

兩張信用卡分攤 5 萬美元 - 這就是為夢想提供資金的資金。 2007 年，舒克意識到俄亥俄州哥倫布市沒有人對風險投資融資市場有任何概念。 他別無選擇，只能從第一天起就致力於建立一個盈利和高效的企業。

當 5 萬美元的信貸用完時，舒克和他的團隊專注於將他們的收入再投資到業務中。 這就是 ZoomInfo 在前七年的增長方式，每年的經常性收入高達 3000 萬美元。

當被問及如何開始構建他們的產品時，Schuck 解釋說他們的方法很簡單——尋找決策者。 沒有像 LinkedIn 或 ZoomInfo 這樣的平台，也沒有地方可以找到不同公司的首席執行官或副總裁。 那時候，你認識的人比你知道的東西更有價值。

多年來，該值發生了變化。 現在，一切都與你所知道的有關。 您的成功取決於您如何營銷和定位自己。 在當今的行業中，實施數字技術和數據驅動的文化以創造公平的競爭環境。

彰顯主人翁精神

根據 Gainsight 首席執行官 Nick Mehta 的說法，經營一家高效的軟件企業很像年輕時學習一項運動； 一旦你在早期階段學會了這項技能，你的餘生就會變得很容易。 Schuck 認為這是他們在 ZoomInfo 建立的文化的優勢之一。

當您從第一天起就以效率和盈利能力為目標時，您就將這些價值觀灌輸到公司的 DNA 中。 開局良好的公司只有忠於他們所建立的，才能繼續保持良好的狀態。 Schuck 稱之為“體現所有者心態”。

ZoomInfo 的每一位員工都有權像公司所有者一樣思考，創造一種以尋求解決方案而著稱的健康文化。 勝利不僅限於簽下新客戶，還包括稱讚團隊的效率和最大化資源的策略。

在 COVID-19 期間縮放 ZoomInfo

ZoomInfo 是一家在 1,000 平方英尺的閣樓中起家的公司，準備在 2020 年 3 月慶祝其公司上市。但當 COVID-19 被宣佈為全球大流行病，緊隨其後的是全國性的大流行病時，情況開始變得大不相同美國緊急情況。

在 COVID 凍結後，他們如何在 2020 年 6 月成功地重新開放市場？ 三個詞——對數據的熱情。 到 3 月底，ZoomInfo 認識到採用數字工具對於在大流行中倖存下來變得至關重要。 大多數小型企業仍然缺乏支持團隊協作以協助遠程工作的資源。

隨著世界陷入停滯，該公司將此視為一次回顧並專注於完美安排事情的機會。 他們擁有合適的人員和流程，並且他們的上市組織是為了成功而建立的。

2020 年 6 月 4 日，ZoomInfo 重新開市，正如他們所說，剩下的就是歷史了。 首次亮相之後是科技公司上市的一年半。 Schuck 指出，自 IPO 以來，ZoomInfo 在員工、收入和盈利能力方面的規模擴大了三倍。

當然，Schuck 並不認為他們對宏觀環境中正在發生的事情免疫，這就是為什麼他們對他們在營銷方面所做的投資以及他們對仍在增長的細分市場的關注更加周到。

利用買家意向數據的力量

當被問及營銷團隊應對當前經濟環境的建議時，當科技行業的人更不願意花錢時，舒克分享了營銷人員如今如何擁有大量觸手可及的數據。 他建議使用這些數據聚集在一起，並在正確的時間向正確的人展示正確的信息。

10 年前，訪問此類數據是不可能的。 但今天，我們不能否認買家意向數據的力量。 您可以做任何事情，從發送營銷自動化電子郵件到在社交媒體上投放展示廣告。

G2+ZoomInfo 集成改變了銷售和營銷團隊的遊戲規則，可以通過開展有針對性的活動來尋找、吸引和轉化理想的買家。

他說：“作為 2022-23 年的營銷人員，您必須實現這一願景。將這些數據洞察力與您堆棧中的技術結合起來，並運行一個集成的、精心策劃的動作，讓您能夠像其他人一樣進行有針對性的消息傳遞。”

選擇投資於人

在閉幕式上，戈達爾問道：“你會給我們這些想要創業的人提什麼建議？”

Schuck 最重要的一課是成為優秀的人才開發者，無論企業規模如何。 他指出，聘請最好的銷售人員或高級管理人員並不總是可能的。 相反，重點應該放在僱用你可以幫助成長的人身上。 擴大現有人才是成功經營一家偉大企業的關鍵。

“我認為這是我們作為領導者的責任，讓人們加入並專注於我們如何培養他們。我本應該一路做更多的事情。”，他補充道。

當一切都不確定時，一切皆有可能

當我們考慮未來幾年的軟件前景時，許多領域需要更多的思考，比如我們如何設定目標或考慮我們的下一個最佳客戶。 由於意向數據的力量，現在是成為技術營銷人員的激動人心的時刻。

利用所有這些數據，您可以檢驗業務專業人員的智力並發現他們的挑戰、優勢和需求。 有時，這就是您抓住下一個商機所需的一切。

準備好讓您的業務更上一層樓了嗎？ 了解如何利用買家意向數據更明智地進行營銷並找到您的理想客戶，即使在困難時期也是如此。