Belirsizliğin Ortasında Büyüme Nasıl Sağlanır: ZoomInfo CEO'su Henry Schuck'tan Dersler

Dalgalı sularda seyrederken, akıllı önceliklendirme çok önemlidir.

Pandemi, farklı sektörler için benzersiz zorluklar getirdi ve ZoomInfo da bir istisna değildi. Bu veri ve yazılım şirketi 26 Mart 2020'de halka açılmayı planladığında, bunun COVID-19'un tüm dünyayı kapatmasından sadece bir gün sonra olacağını nasıl bilebilirdi?

İşletmelerin kapanması ve işsizliğin hızla artmasıyla ZoomInfo, halka arz (IPO) ile gücünü artırdı ve 2020'de bir teknoloji şirketi tarafından halka arz edilen en büyük şirket oldu. Peki bunu nasıl yaptılar?

ZoomInfo'nun CEO'su ve Kurucusu Henry Schuck, G2 Reach 2022'nin açılış oturumunda CEO'muz Godard Abel ile şirketin yolculuğunu, liderlik derslerini ve kriz sırasında bile büyüme olasılığını tartışmak için bir araya geldi.

İlk günlerin yansıması

Bir finansal kriz sırasında yeni işinizin köklerini atmanız gerektiğinde, kendinizi sıkışmış hissetmemek zordur. Yaklaşık 15 yıl önce Schuck, hayatını önemli ölçüde değiştiren benzer bir durumdaydı.

ZoomInfo'nun (o sırada DiscoverOrg olarak kurulmuştu) kökenlerini hatırlayan Schuck, durgunluğun ortasında küçük bir şirket olarak başlamanın, muazzam büyümeye alışmış yerleşik bir şirket olmaktan nasıl daha umut verici olduğunu hatırlıyor.

Harcamalarında mantıklı olmanın yanı sıra, ZoomInfo'nun başarısını en başından beri iki ana faktör tetikledi: inanılmaz bir pazar uyumu ve akıllı önceliklendirme kararları . Bu faktörlerin her ikisi de günümüzün iş ortamında hala çok önemlidir.

Müşterilerin sizinle birlikte büyüdüğü bir yol seçmek

ZoomInfo, 2007'de hedef kitleleri belirlemeye başladığında, ürününün belirli bir nişe hizmet ettiğini anladı: teknoloji, satış ve pazarlama profesyonelleri. Liderlik, tam olarak hangi şirketleri hedefleyeceğini, bu işletmelerin neyi önemsediğini ve bunların Zoominfo'nun ürünüyle nasıl ilişkili olduğunu biliyordu.

Sonuç olarak, üründe herhangi bir geri itme olmadı. Doğru pazar uyumunu sağladılar ve ideal müşteri pazarlarına ait şirketlerde doğru insanlara ulaştılar. Bu pazarlamacılar, ürünün işletmeleri için büyümeyi ve verimliliği nasıl artıracağını anladılar. Ve ZoomInfo, hem ürün hem de pazarlama açısından bu alanlara yatırım yapmaya devam etti.

Schuck, her krizde bazı sektörlerin diğerlerinden biraz daha az etkileneceğinden bahsetti. Bir kayayı yokuş yukarı itmek yerine, gelişmekte olan bir bölümü hedeflemek ve orada daha fazla çaba sarf etmek daha akıllıca olacaktır. Nihayetinde işletmeler, kriz sırasında müşteriler için verimliliği artıran ve karşılıklı büyümeye yol açan ürünler bulmalıdır.

Ürünü sıfırdan oluşturmak

İki kredi kartına 50.000 $ bölünmüş - bir rüyayı finanse etmek için gereken buydu. 2007'de Schuck, Ohio, Columbus'ta hiç kimsenin risk sermayesi fonlama piyasası kavramına sahip olmadığını fark etti. İlk günden itibaren karlı ve verimli bir iş kurmayı hedeflemekten başka seçeneği yoktu.

50 bin dolarlık kredi bittiğinde, Schuck ve ekibi kazançlarını işletmeye yeniden yatırmaya odaklandı. ZoomInfo ilk yedi yıl boyunca yıllık tekrarlanan gelirde 30 milyon dolara kadar bu şekilde büyüdü.

Ürünlerini oluşturmaya başlamalarıyla ilgili soru sorulduğunda Schuck, yaklaşımlarının basit olduğunu açıkladı - karar vericileri araştırın. LinkedIn veya ZoomInfo gibi platformlar yoktu ve farklı şirketlerin CEO'larını veya Başkan Yardımcılarını bulabileceğiniz yerler yoktu. O zamanlar, kimi tanıdığınız, bildiklerinizden çok daha değerliydi.

Yıllar geçtikçe bu değer değişti. Şimdi, her şey bildiklerinizle ilgili. Başarınız, kendinizi nasıl pazarladığınız ve konumlandırdığınızla tanımlanır. Günümüz endüstrisinde, oyun alanını eşitlemek için dijital teknoloji ve veriye dayalı kültür uygulanmaktadır.

Sahip zihniyetini tezahür ettirmek

Gainsight'ın CEO'su Nick Mehta'ya göre verimli bir yazılım işi yürütmek, gençken bir spor öğrenmek gibidir; Beceriyi erken bir aşamada öğrendiğinizde, hayatınızın geri kalanında size kolay gelecektir. Schuck bunun ZoomInfo'da oluşturdukları kültürün avantajlarından biri olduğuna inanıyor.

İlk günden itibaren verimliliği ve karlılığı hedeflediğinizde, bu değerleri şirketinizin DNA'sına aşılamış olursunuz. İyi başlayan şirketler, ancak inşa ettikleri şeye sadık kaldıklarında başarılı olmaya devam edecekler. Schuck buna "sahip zihniyetini tezahür ettirmek" diyor.

ZoomInfo'daki her çalışan, şirketin sahibi gibi düşünme yetkisine sahiptir ve çözüm aramak için kutlanan sağlıklı bir kültür yaratır. Kazançlar, yeni müşterilerle sözleşme imzalamakla sınırlı değildir, aynı zamanda bir ekibin verimliliğini ve kaynakları en üst düzeye çıkarma stratejilerini takdir etmeyi de içerir.

COVID-19 sırasında ZoomInfo'yu ölçeklendirme

1.000 metrekarelik bir çatı katında başlayan bir şirket olan ZoomInfo, Mart 2020'de işletmesini halka açmayı kutlamaya hazırdı. Ancak COVID-19 küresel bir salgın ilan edildiğinde işler çok farklı görünmeye başladı ve hemen ardından ulusal bir salgın başladı. ABD'de acil durum.

COVID donmasının ardından Haziran 2020'de piyasaları nasıl başarılı bir şekilde yeniden açtılar? Üç kelime – veri tutkusu. Mart ayının sonunda ZoomInfo, dijital araçları benimsemenin pandemiden kurtulmak için gerekli hale geldiğini fark etti. Çoğu küçük işletme, uzaktan çalışmaya yardımcı olmak için ekip işbirliğini etkinleştiren kaynaklardan hâlâ yoksundu.

Dünya durma noktasına geldiğinde, şirket bunu geriye dönüp her şeyi mükemmel bir şekilde sıralamaya odaklanmak için bir fırsat olarak değerlendirdi. Doğru insanlara ve süreçlere sahiptiler ve pazara açılma organizasyonları başarı için kurulmuştu.

4 Haziran 2020'de ZoomInfo piyasayı yeniden açtı ve dedikleri gibi gerisi tarih oldu. Bu başlangıcı, halka açılan teknoloji şirketleri için harika bir buçuk yıl izledi. Schuck, ZoomInfo'nun halka arzından bu yana çalışanlar, gelir ve kârlılık açısından üç kat büyüdüğüne dikkat çekti.

Elbette Schuck, makro ortamda olup bitenlere karşı bağışık olduklarına inanmıyor, bu nedenle pazarlamalarına yaptıkları yatırımlar ve büyümekte olan segmentlere odaklanmaları konusunda daha düşünceli davranıyorlar.

Alıcı amaç verilerinin gücünden yararlanma

Teknoloji endüstrisindeki insanlar para harcamak konusunda daha isteksiz olduklarında, mevcut ekonomik iklimle uğraşan pazarlama ekiplerine tavsiye sorulduğunda, Schuck, pazarlamacıların bugün nasıl muazzam miktarda veriye sahip olduğunu paylaştı. Bu verileri kullanarak bir araya gelmeyi ve doğru zamanda doğru mesajla doğru kişilerin karşısına çıkmayı öneriyor.

10 yıl önce bu tür verilere ulaşmak imkansızdı. Ancak bugün, alıcı niyet verilerinin gücünü inkar edemeyiz. Pazarlama otomasyonu e-postaları göndermekten sosyal medyada görüntülü reklamlar yayınlamaya kadar her şeyi yapabilirsiniz.

G2+ZoomInfo entegrasyonu, satış ve pazarlama ekipleri için ezber bozan bir unsurdur ve hedeflenen kampanyalar yürüterek ideal alıcıyı bulmayı, etkileşim kurmayı ve dönüştürmeyi mümkün kılar.

"2022-23'te bir pazarlamacı olarak bu vizyonu gerçekleştirmelisiniz. Bu veri içgörülerini yığınızdaki teknolojilerle bir araya getirin ve başka hiç kimsenin olmadığı şekilde hedefli mesajlaşma yürütmenize olanak tanıyan entegre, düzenlenmiş bir hareket çalıştırın."

İnsana yatırım yapmayı seçmek

Kapanış bölümünde Godard, "Bir iş kurmaya çalışan bizler için vereceğiniz tek tavsiye ne olurdu?" diye sordu.

Schuck'ın en önemli dersi, iş büyüklüğü ne olursa olsun, insanları harika bir şekilde geliştirici olmak olmuştur. En iyi satış elemanını veya üst düzey yöneticiyi işe almanın her zaman mümkün olmayacağına dikkat çekti. Bunun yerine, büyümesine yardımcı olabileceğiniz insanları işe almaya odaklanmalısınız. Mevcut yetenekleri genişletmek, harika bir işletmeyi yönetmede başarının anahtarıdır.

"Bence liderler olarak insanları dahil etmek ve onları nasıl büyütebileceğimize odaklanmak bizim sorumluluğumuz. Yol boyunca bundan daha fazlasını yapmalıydım."

Hiçbir şey kesin olmadığında, her şey mümkündür

Önümüzdeki yılların yazılım manzarasını düşündüğümüzde, hedefleri nasıl belirlediğimiz veya bir sonraki en iyi müşterimizi nasıl düşündüğümüz gibi birçok alanda daha fazla düşünceye ihtiyaç duyuyoruz. Amaç verilerinin gücü sayesinde, teknoloji pazarlamacısı olmak için heyecan verici bir zaman.

Tüm bu verilerle, işletme profesyonellerinin zekasını inceleyebilir ve zorluklarını, güçlü yanlarını ve ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilirsiniz. Ve bazen, bir sonraki iş fırsatınıza ulaşmak için ihtiyacınız olan tek şey budur.

İşletmenizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Alıcı amaç verileriyle nasıl daha akıllıca pazarlama yapacağınızı öğrenin ve zor zamanlarda bile ideal müşterinizi bulun.