Как стимулировать рост в условиях неопределенности: уроки от генерального директора ZoomInfo Генри Шака

При навигации по бурным водам разумная расстановка приоритетов является ключевым фактором.

Пандемия поставила перед разными отраслями уникальные задачи, и ZoomInfo не стал исключением. Когда эта компания, занимающаяся данными и программным обеспечением, планировала обнародовать данные 26 марта 2020 года, откуда они могли знать, что это произойдет всего через день после того, как COVID-19 отключит весь мир?

В условиях закрытия предприятий и стремительного роста безработицы ZoomInfo провела первичное публичное размещение акций (IPO) и добилась крупнейшего публичного дебюта технологической компании в 2020 году. Но как они это сделали?

Во время основной сессии G2 Reach 2022 Генри Шак, генеральный директор и основатель ZoomInfo, встретился с нашим генеральным директором Годаром Абелем, чтобы обсудить путь компании, его уроки лидерства и возможности роста даже во время спада.

Размышляя о первых днях

Трудно не чувствовать себя застрявшим, когда вам нужно пустить корни вашего нового бизнеса во время финансового кризиса. Около 15 лет назад Шак оказался в похожей ситуации, которая резко изменила его жизнь.

Вспоминая истоки ZoomInfo (в то время созданной как DiscoverOrg), Шак вспоминает, что начинать с небольшой компании в условиях рецессии было более многообещающе, чем быть устоявшейся фирмой, привыкшей к огромному росту.

Помимо разумного подхода к расходам, успеху ZoomInfo с самого начала способствовали два основных фактора: невероятное соответствие требованиям рынка и разумные решения по расстановке приоритетов . Оба эти фактора по-прежнему играют ключевую роль в сегодняшней деловой среде.

Выбор пути, по которому клиенты растут вместе с вами

Когда в 2007 году ZoomInfo начала привлекать аудиторию, она понимала, что ее продукт предназначен для определенной ниши: специалистов по технологиям, продажам и маркетингу. Руководители точно знали, на какие компании ориентироваться, что для них важно и как они соотносятся с продуктом Zoominfo.

В результате никаких отзывов о товаре не было. Они подошли к рынку и связались с нужными людьми в компаниях, которые принадлежали к их идеальному потребительскому рынку. Эти маркетологи понимали, как продукт будет стимулировать рост и эффективность их бизнеса. И ZoomInfo продолжал инвестировать в эти области как с точки зрения продукта, так и с точки зрения маркетинга.

Шак говорил о том, что в каждом кризисе одни отрасли будут затронуты немного меньше, чем другие. Вместо того, чтобы толкать камень в гору, разумнее нацелиться на зарождающийся сегмент и приложить больше усилий. В конечном счете, предприятия должны найти продукты, которые повысят эффективность клиентов во время спада и приведут к взаимному росту.

Создание продукта с нуля

50 000 долларов на две кредитные карты - вот что нужно, чтобы финансировать мечту. В 2007 году Шак признал, что никто в Колумбусе, штат Огайо, не имел представления о рынке венчурного финансирования. У него не было другого выбора, кроме как стремиться построить прибыльный и эффективный бизнес с первого дня.

Когда кредит в размере 50 тысяч долларов закончился, Шак и его команда сосредоточились на реинвестировании своих доходов в бизнес. И вот как ZoomInfo росла в течение первых семи лет, до 30 миллионов долларов годового регулярного дохода.

Когда его спросили о начале создания их продукта, Шак объяснил, что их подход был простым — найти лиц, принимающих решения. Не существовало таких платформ, как LinkedIn или ZoomInfo, и не было мест, где можно было бы найти генеральных директоров или вице-президентов различных компаний. В то время то, кого вы знали, было гораздо более ценным, чем то, что вы знали.

С годами это значение менялось. Теперь, это все о том, что вы знаете. Ваш успех определяется тем, как вы продаете и позиционируете себя. В современной отрасли цифровые технологии и культура, основанная на данных, внедряются для создания равных условий.

Проявление менталитета собственника

По словам Ника Мехты, генерального директора Gainsight, управление эффективным бизнесом по разработке программного обеспечения во многом похоже на обучение спорту в молодости; как только вы освоите этот навык на ранней стадии, он будет легко даваться вам всю оставшуюся жизнь. Шак считает, что это было одним из преимуществ культуры, которую они построили в ZoomInfo.

Когда вы ставите перед собой цель повысить эффективность и прибыльность с первого дня, вы внедряете эти ценности в ДНК своей компании. Компании, которые хорошо начали, будут продолжать преуспевать только в том случае, если они останутся верными тому, что они создали. Шак называет это «проявлением менталитета собственника».

Каждый сотрудник ZoomInfo имеет право думать как владелец компании, создавая здоровую культуру поиска решений. Победы не ограничиваются подписанием контрактов с новыми клиентами, но также включают одобрение эффективности команды и стратегий по максимальному использованию ресурсов.

Масштабирование ZoomInfo во время COVID-19

ZoomInfo, компания, начавшая с чердака площадью 1000 квадратных футов, была готова отпраздновать выход своего бизнеса на биржу в марте 2020 года. Но все стало выглядеть совсем по-другому, когда COVID-19 был объявлен глобальной пандемией, за которой последовал национальный чрезвычайное положение в США.

Как они успешно вновь открыли рынки в июне 2020 года после заморозки COVID? Три слова – страсть к данным. К концу марта ZoomInfo признал, что внедрение цифровых инструментов становится необходимым для выживания в условиях пандемии. Большинству малых предприятий по-прежнему не хватало ресурсов, обеспечивающих совместную работу в команде для поддержки удаленной работы.

Когда мир остановился, компания сделала ставку на это как на возможность оглянуться назад и сосредоточиться на идеальном выравнивании вещей. У них были нужные люди и процессы, а их организация выхода на рынок была настроена на успех.

4 июня 2020 года ZoomInfo снова открыл рынок, и, как говорится, остальное уже история. За этим дебютом последовали замечательные полтора года для технологических компаний, ставших публичными. Шак отметил, что ZoomInfo увеличился в три раза с момента IPO в отношении сотрудников, доходов и прибыльности.

Конечно, Шак не считает, что они невосприимчивы к тому, что происходит в макросреде, поэтому они более обдуманно относятся к инвестициям, которые они делают в свой маркетинг, и к тем сегментам, которые все еще растут.

Использование данных о намерениях покупателей

Когда его попросили дать совет маркетинговым командам, сталкивающимся с текущими экономическими условиями, когда люди в технологической отрасли более неохотно тратят деньги, Шак поделился тем, что сегодня маркетологи имеют в своем распоряжении огромное количество данных. Он советует использовать эти данные, чтобы собраться вместе и предстать перед нужными людьми в нужное время с правильным сообщением.

10 лет назад доступ к таким данным был невозможен. Но сегодня мы не можем отрицать силу данных о намерениях покупателей. Вы можете делать все, от отправки электронных писем по автоматизации маркетинга до показа медийной рекламы в социальных сетях.

Интеграция G2+ZoomInfo меняет правила игры для отделов продаж и маркетинга, позволяя находить, привлекать и конвертировать идеального покупателя с помощью целевых кампаний.

Он говорит: «Как маркетолог в 2022–2023 годах вы должны воплотить это видение. Объедините эти аналитические данные с технологиями в своем стеке и запустите интегрированное организованное движение, которое позволит вам осуществлять целенаправленный обмен сообщениями, как никто другой».

Решили инвестировать в людей

В заключительном сегменте Годар спросил: «Какой совет вы дадите тем из нас, кто пытается построить бизнес?»

Самый важный урок, который преподал Шак, заключался в том, чтобы быть отличным разработчиком людей, независимо от размера бизнеса. Он указал, что не всегда возможно нанять лучшего продавца или топ-менеджера. Вместо этого сосредоточьтесь на найме людей, которым вы поможете вырасти. Расширение существующих талантов является ключом к успеху в ведении крупного бизнеса.

«Я думаю, что это наша ответственность как лидеров — привлекать людей и сосредоточиться на том, как мы можем их вырастить. Я должен был сделать больше этого по ходу дела», — добавил он.

Когда ничего не известно, все возможно

Когда мы думаем о программном ландшафте предстоящих лет, многие области нуждаются в большем внимании, например, как мы ставим цели или думаем о нашем следующем лучшем клиенте. А благодаря силе данных о намерениях это захватывающее время для технического маркетолога.

Со всеми этими данными вы можете изучить интеллект бизнес-профессионалов и раскрыть их проблемы, сильные стороны и потребности. А иногда это все, что вам нужно, чтобы воспользоваться следующей возможностью для бизнеса.

Готовы вывести свой бизнес на новый уровень? Узнайте, как эффективнее продавать с помощью данных о намерениях покупателей и найти своего идеального клиента даже в трудные времена.