Come guidare la crescita in mezzo all'incertezza: lezioni dal CEO di ZoomInfo Henry Schuck

Quando si naviga in acque agitate, la definizione intelligente delle priorità è fondamentale.

La pandemia ha portato sfide uniche per diversi settori e ZoomInfo non ha fatto eccezione. Quando questa società di dati e software ha pianificato di diventare pubblica il 26 marzo 2020, come potevano sapere che sarebbe passato solo un giorno dopo che il COVID-19 avrebbe chiuso il mondo intero?

Con la chiusura delle attività e la disoccupazione alle stelle, ZoomInfo è andato avanti con un'offerta pubblica iniziale (IPO) e ha fatto il più grande debutto pubblico di un'azienda tecnologica nel 2020. Ma come ci sono riusciti?

Durante la sessione principale di G2 Reach 2022, Henry Schuck, CEO e fondatore di ZoomInfo, si è seduto con il nostro CEO, Godard Abel, per discutere del viaggio dell'azienda, delle sue lezioni di leadership e della possibilità di crescita, anche durante una recessione.

Riflettendo sui primi tempi

È difficile non sentirsi bloccati quando devi piantare le radici della tua nuova attività durante una crisi finanziaria. Circa 15 anni fa, Schuck si trovava in una situazione simile che cambiò radicalmente la sua vita.

Ricordando le origini di ZoomInfo (all'epoca fondata come DiscoverOrg), Schuck ricorda come iniziare come una piccola azienda in mezzo a una recessione fosse più promettente che essere un'azienda consolidata abituata a una crescita enorme.

Oltre ad essere giudiziosi nella loro spesa, due fattori principali hanno alimentato il successo di ZoomInfo fin dall'inizio: un'incredibile adattamento al mercato e decisioni di priorità intelligenti . Entrambi questi fattori sono ancora fondamentali nell'ambiente aziendale odierno.

Scegliere un percorso in cui i clienti crescono con te

Quando ha iniziato a sorvegliare il pubblico nel 2007, ZoomInfo ha capito che il suo prodotto serviva una nicchia specifica: professionisti della tecnologia, delle vendite e del marketing. La leadership sapeva esattamente quali aziende prendere di mira, cosa interessava a quelle aziende e come si correlavano al prodotto di Zoominfo.

Di conseguenza, non c'è stato alcun respingimento sul prodotto. Avevano il giusto adattamento al mercato e hanno contattato le persone giuste presso le aziende che appartenevano al loro mercato di clienti ideale. Questi professionisti del marketing hanno capito in che modo il prodotto avrebbe favorito la crescita e l'efficienza della loro attività. E ZoomInfo ha continuato a investire in quelle aree sia dal punto di vista del prodotto che del marketing.

Schuck ha parlato di come in ogni crisi alcune industrie saranno leggermente meno colpite di altre. Invece di spingere una roccia su per una collina, è più saggio prendere di mira un segmento nascente e impegnarsi di più. In definitiva, le aziende devono trovare prodotti che promuovano l'efficienza per i clienti durante una recessione e portino a una crescita reciproca.

Costruire il prodotto da zero

$ 50.000 divisi su due carte di credito: ecco cosa ci voleva per finanziare un sogno. Nel 2007, Schuck ha riconosciuto che nessuno a Columbus, Ohio, aveva idea di un mercato di finanziamento del capitale di rischio. Non aveva altra scelta che mirare a costruire un'attività redditizia ed efficiente fin dal primo giorno.

Quando il credito di $ 50.000 si è esaurito, Schuck e il suo team si sono concentrati sul reinvestimento dei loro guadagni nell'attività. Ed è così che ZoomInfo è cresciuto per i primi sette anni, fino a $ 30 milioni di entrate ricorrenti annuali.

Alla domanda sull'inizio della costruzione del loro prodotto, Schuck ha spiegato che il loro approccio era semplice: cercare i responsabili delle decisioni. Non esistevano piattaforme come LinkedIn o ZoomInfo e nessun posto dove trovare gli amministratori delegati o i vicepresidenti di diverse società. Allora, chi conoscevi era molto più prezioso di quello che sapevi.

Nel corso degli anni, quel valore è cambiato. Ora, è tutto su quello che sai. Il tuo successo è definito da come ti commercializzi e ti posizioni. Nell'industria odierna, la tecnologia digitale e la cultura basata sui dati vengono implementate per livellare il campo di gioco.

Manifestare la mentalità del proprietario

Secondo Nick Mehta, CEO di Gainsight, gestire un'efficiente attività di software è come imparare uno sport da giovani; una volta appresa l'abilità in una fase iniziale, ti sarà facile per il resto della tua vita. Schuck ritiene che sia stato uno dei vantaggi della cultura che hanno costruito a ZoomInfo.

Quando miri all'efficienza e alla redditività fin dal primo giorno, instilli quei valori nel DNA della tua azienda. Le aziende che iniziano bene continueranno a fare bene solo se rimarranno fedeli a ciò che hanno costruito. Schuck chiama questo "manifestare la mentalità del proprietario".

Ogni dipendente di ZoomInfo ha il potere di pensare come il proprietario dell'azienda, creando una sana cultura celebrata per la ricerca di soluzioni. Le vittorie non si limitano all'acquisizione di nuovi clienti, ma includono anche il plauso dell'efficienza e delle strategie di un team per massimizzare le risorse.

Ridimensionamento ZoomInfo durante COVID-19

ZoomInfo, un'azienda che ha iniziato in un loft di 1.000 piedi quadrati, era pronta a celebrare la quotazione in borsa della propria attività nel marzo 2020. Ma le cose hanno cominciato a sembrare molto diverse quando il COVID-19 è stato dichiarato una pandemia globale, seguita da vicino da una pandemia nazionale emergenza negli Stati Uniti.

Come hanno riaperto i mercati con successo nel giugno 2020 dopo il blocco del COVID? Tre parole: passione per i dati. Entro la fine di marzo, ZoomInfo ha riconosciuto che l'adozione di strumenti digitali stava diventando essenziale per sopravvivere alla pandemia. La maggior parte delle piccole imprese non disponeva ancora delle risorse che consentissero la collaborazione in team per assistere il lavoro da remoto.

Mentre il mondo si fermava, l'azienda ha puntato su questa opportunità per guardare indietro e concentrarsi sull'allineamento perfetto delle cose. Avevano le persone e i processi giusti e la loro organizzazione go-to-market era predisposta per il successo.

Il 4 giugno 2020, ZoomInfo ha riaperto il mercato e, come si suol dire, il resto è storia. Questo debutto è stato seguito da un grande anno e mezzo per la quotazione in borsa delle aziende tecnologiche. Schuck ha sottolineato che ZoomInfo ha ampliato di tre volte le sue dimensioni dalla sua IPO in termini di dipendenti, entrate e redditività.

Naturalmente, Schuck non crede di essere immune da ciò che sta accadendo nel macroambiente, motivo per cui sono più attenti agli investimenti che fanno nel loro marketing e all'attenzione che pongono sui segmenti che sono ancora in crescita.

Sfruttare il potere dei dati sulle intenzioni dell'acquirente

Alla domanda di consulenza per i team di marketing che si occupano dell'attuale clima economico, quando le persone nel settore tecnologico sono più riluttanti a spendere soldi, Schuck ha condiviso come i marketer abbiano oggi un'enorme quantità di dati a portata di mano. Consiglia di utilizzare quei dati per riunirsi ed essere di fronte alle persone giuste al momento giusto con il messaggio giusto.

10 anni fa, l'accesso a questo tipo di dati era impossibile. Ma oggi non possiamo negare il potere dei dati sull'intenzione dell'acquirente. Puoi fare qualsiasi cosa, dall'invio di e-mail di automazione del marketing alla pubblicazione di annunci display sui social media.

L'integrazione G2+ZoomInfo è un punto di svolta per i team di vendita e marketing, consentendo di trovare, coinvolgere e convertire l'acquirente ideale eseguendo campagne mirate.

Dice: "In qualità di marketer nel 2022-23, devi realizzare questa visione. Metti insieme queste informazioni sui dati con le tecnologie nel tuo stack ed esegui un movimento integrato e orchestrato che ti consenta di condurre messaggi mirati come nessun altro".

Scegliere di investire nelle persone

Durante il segmento di chiusura, Godard ha chiesto: "Quale sarebbe l'unico consiglio che darai a quelli di noi che cercano di costruire un'impresa?"

La lezione più significativa di Schuck è stata quella di essere un grande sviluppatore di persone, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda. Ha sottolineato che assumere il miglior venditore o il miglior dirigente non sarebbe sempre possibile. Invece, l'obiettivo dovrebbe essere quello di assumere persone che puoi aiutare a crescere. Espandere i talenti esistenti è la chiave del successo nella gestione di un grande business.

"Penso che sia nostra responsabilità come leader, coinvolgere le persone e concentrarci su come possiamo farle crescere. Avrei dovuto fare di più lungo la strada", ha aggiunto.

Quando nulla è certo, tutto è possibile

Mentre pensiamo al panorama del software dei prossimi anni, molte aree richiedono maggiore attenzione, come il modo in cui fissiamo obiettivi o pensiamo al nostro prossimo miglior cliente. E grazie al potere dei dati sugli intenti, è un momento entusiasmante per essere un marketer tecnologico.

Con tutti questi dati, puoi esaminare l'intelletto dei professionisti aziendali e scoprire le loro sfide, i punti di forza e le esigenze. E a volte, è tutto ciò di cui hai bisogno per raggiungere la tua prossima opportunità di business.

Pronto a portare la tua attività al livello successivo? Scopri come fare marketing in modo più intelligente con i dati sulle intenzioni dell'acquirente e trova il tuo cliente ideale, anche in tempi difficili.