Wie man Wachstum trotz Unsicherheit vorantreibt: Lektionen von ZoomInfo-CEO Henry Schuck

Beim Navigieren in rauen Gewässern ist eine intelligente Priorisierung der Schlüssel.

Die Pandemie brachte einzigartige Herausforderungen für verschiedene Branchen mit sich, und ZoomInfo war da keine Ausnahme. Als dieses Daten- und Softwareunternehmen plante, am 26. März 2020 an die Börse zu gehen, wie hätten sie wissen können, dass dies nur einen Tag nach dem Ende der gesamten Welt durch COVID-19 geschehen würde?

Angesichts der Schließung von Unternehmen und der explodierenden Arbeitslosigkeit hat ZoomInfo einen Börsengang (IPO) vorangetrieben und das größte öffentliche Debüt eines Technologieunternehmens im Jahr 2020 gegeben. Aber wie haben sie das gemacht?

Während der Keynote-Sitzung von G2 Reach 2022 setzte sich Henry Schuck, CEO und Gründer von ZoomInfo, mit unserem CEO, Godard Abel, zusammen, um die Reise des Unternehmens, seine Führungserfahrungen und die Möglichkeit des Wachstums selbst während eines Abschwungs zu besprechen.

Rückblick auf die Anfänge

Es ist schwierig, sich nicht festgefahren zu fühlen, wenn Sie während einer Finanzkrise die Wurzeln Ihres neuen Unternehmens pflanzen müssen. Vor etwa 15 Jahren befand sich Schuck in einer ähnlichen Situation, die sein Leben dramatisch veränderte.

In Erinnerung an die Ursprünge von ZoomInfo (damals als DiscoverOrg gegründet) erinnert sich Schuck daran, dass es vielversprechender war, als kleines Unternehmen inmitten einer Rezession zu starten, als ein etabliertes Unternehmen zu sein, das an enormes Wachstum gewöhnt ist.

Abgesehen von vernünftigen Ausgaben haben zwei Hauptfaktoren den Erfolg von ZoomInfo von Anfang an vorangetrieben: eine unglaubliche Marktanpassung und kluge Priorisierungsentscheidungen . Beide Faktoren sind im heutigen Geschäftsumfeld nach wie vor von entscheidender Bedeutung.

Wählen Sie einen Weg, auf dem Kunden mit Ihnen wachsen

Als ZoomInfo 2007 damit begann, Zielgruppen abzustecken, war ZoomInfo klar, dass sein Produkt eine bestimmte Nische bediente: Technologie-, Vertriebs- und Marketingfachleute. Die Führung wusste genau, auf welche Unternehmen sie abzielen sollten, was diesen Unternehmen am Herzen lag und wie sie mit dem Produkt von Zoominfo korrelierten.

Infolgedessen gab es keinen Pushback für das Produkt. Sie hatten die richtige Marktposition und erreichten die richtigen Leute in Unternehmen, die zu ihrem idealen Kundenmarkt gehörten. Diese Vermarkter verstanden, wie das Produkt das Wachstum und die Effizienz ihres Unternehmens vorantreiben würde. Und ZoomInfo investierte weiterhin in diese Bereiche, sowohl aus Produkt- als auch aus Marketingsicht.

Schuck sprach darüber, dass in jeder Krise einige Branchen etwas weniger betroffen sein werden als andere. Anstatt einen Felsen einen Hügel hinaufzuschieben, ist es klüger, auf ein aufstrebendes Segment zu zielen und sich dort mehr Mühe zu geben. Letztendlich müssen Unternehmen Produkte finden, die die Effizienz für die Kunden während eines Abschwungs steigern und zu gemeinsamem Wachstum führen.

Das Produkt von Grund auf neu aufbauen

$50.000 auf zwei Kreditkarten aufgeteilt – das war nötig, um einen Traum zu finanzieren. 2007 erkannte Schuck, dass niemand in Columbus, Ohio, ein Konzept für einen Risikokapitalfinanzierungsmarkt hatte. Er hatte keine andere Wahl, als vom ersten Tag an ein profitables und effizientes Unternehmen aufzubauen.

Als der Kredit in Höhe von 50.000 USD aufgebraucht war, konzentrierten sich Schuck und sein Team darauf, ihre Einnahmen in das Unternehmen zu reinvestieren. Und so wuchs ZoomInfo in den ersten sieben Jahren auf jährlich wiederkehrende Einnahmen von bis zu 30 Millionen US-Dollar.

Auf die Frage nach den Anfängen der Entwicklung ihres Produkts erklärte Schuck, dass ihr Ansatz einfach sei – suchen Sie die Entscheidungsträger auf. Es gab keine Plattformen wie LinkedIn oder ZoomInfo und keine Orte, an denen die CEOs oder Vizepräsidenten verschiedener Unternehmen zu finden waren. Damals war es viel wertvoller, wen man kannte, als das, was man kannte.

Im Laufe der Jahre hat sich dieser Wert geändert. Jetzt geht es darum, was Sie wissen. Ihr Erfolg wird dadurch definiert, wie Sie sich vermarkten und positionieren. In der heutigen Industrie werden digitale Technologien und eine datengesteuerte Kultur implementiert, um gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen.

Manifestieren der Eigentümermentalität

Laut Nick Mehta, CEO von Gainsight, ist die Führung eines effizienten Softwareunternehmens dem Erlernen eines Sports in jungen Jahren sehr ähnlich; Sobald Sie die Fähigkeit in einem frühen Stadium erlernen, wird es Ihnen für den Rest Ihres Lebens leicht fallen. Schuck glaubt, dass dies einer der Vorteile der Kultur war, die sie bei ZoomInfo aufgebaut haben.

Wenn Sie vom ersten Tag an Effizienz und Rentabilität anstreben, verankern Sie diese Werte in der DNA Ihres Unternehmens. Unternehmen, die gut gestartet sind, werden nur dann erfolgreich bleiben, wenn sie dem treu bleiben, was sie aufgebaut haben. „Eigentümermentalität manifestieren“, nennt Schuck das.

Jeder Mitarbeiter bei ZoomInfo ist befähigt, wie der Eigentümer des Unternehmens zu denken und eine gesunde Kultur zu schaffen, die für die Suche nach Lösungen gefeiert wird. Die Gewinne beschränken sich nicht nur auf die Gewinnung neuer Kunden, sondern beinhalten auch Lob für die Effizienz und Strategien eines Teams zur Ressourcenmaximierung.

Skalierung von ZoomInfo während COVID-19

ZoomInfo, ein Unternehmen, das in einem 1.000 Quadratmeter großen Loft begann, war bereit, den Börsengang seines Unternehmens im März 2020 zu feiern. Aber die Dinge sahen ganz anders aus, als COVID-19 zu einer globalen Pandemie erklärt wurde, dicht gefolgt von einer nationalen Notfall in den USA.

Wie haben sie die Märkte im Juni 2020 nach dem COVID-Einfrieren erfolgreich wiedereröffnet? Drei Worte – Leidenschaft für Daten. Ende März erkannte ZoomInfo, dass die Einführung digitaler Tools für das Überleben der Pandemie unerlässlich wird. Den meisten kleinen Unternehmen fehlten immer noch die Ressourcen, die die Teamzusammenarbeit zur Unterstützung der Remote-Arbeit ermöglichten.

Als die Welt zum Stillstand kam, nutzte das Unternehmen die Gelegenheit, zurückzublicken und sich darauf zu konzentrieren, die Dinge perfekt aufeinander abzustimmen. Sie verfügten über die richtigen Mitarbeiter und Prozesse, und ihre Markteinführungsorganisation war auf Erfolg ausgerichtet.

Am 4. Juni 2020 öffnete ZoomInfo den Markt wieder, und wie man so schön sagt, der Rest ist Geschichte. Auf dieses Debüt folgten eineinhalb großartige Jahre für den Börsengang von Technologieunternehmen. Schuck wies darauf hin, dass ZoomInfo seit dem Börsengang in Bezug auf Mitarbeiter, Umsatz und Rentabilität dreimal so groß geworden sei.

Natürlich glaubt Schuck, dass sie nicht immun gegen die Geschehnisse im Makroumfeld sind, weshalb sie ihre Investitionen in ihr Marketing und ihre Fokussierung auf Segmente, die noch wachsen, überlegter machen.

Nutzen Sie die Macht der Käuferabsichtsdaten

Auf die Frage nach Ratschlägen für Marketingteams, die mit dem aktuellen Wirtschaftsklima zu kämpfen haben, in dem Menschen in der Technologiebranche eher zurückhaltend sind, Geld auszugeben, teilte Schuck mit, dass Marketingexperten heute eine enorme Menge an Daten zur Verfügung haben. Er rät, diese Daten zu nutzen, um zusammenzukommen und zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft vor den richtigen Leuten zu sein.

Vor 10 Jahren war der Zugriff auf diese Art von Daten unmöglich. Aber heute können wir die Macht der Käuferabsichtsdaten nicht leugnen. Sie können alles tun, vom Versenden von E-Mails zur Marketingautomatisierung bis hin zum Schalten von Display-Anzeigen in sozialen Medien.

Die G2+ZoomInfo-Integration ist ein Wendepunkt für Vertriebs- und Marketingteams, da sie es ermöglicht, den idealen Käufer durch gezielte Kampagnen zu finden, zu engagieren und zu konvertieren.

Er sagt: „Als Vermarkter in den Jahren 2022-23 müssen Sie diese Vision verwirklichen. Bringen Sie diese Datenerkenntnisse mit Technologien in Ihrem Stack zusammen und führen Sie eine integrierte, orchestrierte Bewegung durch, mit der Sie zielgerichtete Nachrichten wie kein anderer durchführen können.“

Sich dafür entscheiden, in Menschen zu investieren

Während des Schlusssegments fragte Godard: „Was wäre der einzige Ratschlag, den Sie denen von uns geben würden, die versuchen, ein Unternehmen aufzubauen?“

Schucks bedeutendste Lektion war, ein großartiger Entwickler von Menschen zu sein, unabhängig von der Unternehmensgröße. Er wies darauf hin, dass es nicht immer möglich sei, den besten Verkäufer oder Top-Manager einzustellen. Stattdessen sollte der Fokus darauf liegen, Menschen einzustellen, denen Sie beim Wachstum helfen können. Der Ausbau vorhandener Talente ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Führung eines großartigen Unternehmens.

„Ich denke, das ist unsere Verantwortung als Führungskraft, Menschen einzubinden und uns darauf zu konzentrieren, wie wir sie wachsen lassen können. Ich hätte unterwegs mehr davon tun sollen“, fügte er hinzu.

Wenn nichts sicher ist, ist alles möglich

Wenn wir über die Softwarelandschaft der kommenden Jahre nachdenken, müssen viele Bereiche besser durchdacht werden, z. B. wie wir Ziele setzen oder über unseren nächstbesten Kunden nachdenken. Und dank der Macht von Intent-Daten ist es eine aufregende Zeit, ein Tech-Marketer zu sein.

Mit all diesen Daten können Sie die Intelligenz von Geschäftsleuten untersuchen und ihre Herausforderungen, Stärken und Bedürfnisse aufdecken. Und manchmal ist das alles, was Sie brauchen, um Ihre nächste Geschäftsmöglichkeit zu erreichen.

Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen? Erfahren Sie, wie Sie mit Käuferabsichtsdaten intelligenter vermarkten und Ihren idealen Kunden finden, auch in schwierigen Zeiten.