Cum să conduceți creșterea pe fondul incertitudinii: lecții de la CEO-ul ZoomInfo, Henry Schuck

Când navigați în apele agitate, prioritizarea inteligentă este cheia.

Pandemia a adus provocări unice pentru diferite industrii, iar ZoomInfo nu a făcut excepție. Când această companie de date și software a plănuit să devină publică pe 26 martie 2020, de unde ar fi putut ști că va fi la doar o zi după ce COVID-19 va închide întreaga lume?

Odată cu închiderea afacerilor și creșterea vertiginoasă a șomajului, ZoomInfo a continuat cu o ofertă publică inițială (IPO) și a făcut cel mai mare debut public al unei companii de tehnologie în 2020. Dar cum au făcut-o?

În timpul sesiunii principale a G2 Reach 2022, Henry Schuck, CEO și fondator ZoomInfo, s-a întâlnit cu CEO-ul nostru, Godard Abel, pentru a discuta despre călătoria companiei, lecțiile sale de leadership și posibilitatea de creștere, chiar și în timpul unei crize economice.

Reflectând asupra primelor zile

Este dificil să nu te simți blocat atunci când trebuie să plantezi rădăcinile noii afaceri în timpul unei crize financiare. În urmă cu aproximativ 15 ani, Schuck se afla într-o situație similară, care i-a schimbat dramatic viața.

Amintindu-și de originile ZoomInfo (înființată la acea vreme sub numele de DiscoverOrg), Schuck își amintește că a începe ca o companie mică pe fondul unei recesiuni a fost mai promițător decât a fi o firmă consacrată, obișnuită cu o creștere extraordinară.

Pe lângă faptul că sunt judicioase în cheltuirea lor, doi factori principali au alimentat succesul ZoomInfo de la început: o potrivire incredibilă pe piață și decizii inteligente de prioritizare . Ambii acești factori sunt încă esențiali în mediul de afaceri actual.

Alegeți o cale în care clienții cresc împreună cu dvs

Când a început să atragă audiența în 2007, ZoomInfo a înțeles că produsul său servește o nișă specifică: profesioniști în tehnologie, vânzări și marketing. Conducerea știa exact ce companii să țintească, la ce le pasă acele afaceri și cum se corelează cu produsul Zoominfo.

Ca urmare, nu a existat nicio respingere asupra produsului. Aveau piața potrivită și au contactat oamenii potriviți de la companiile care aparțineau pieței lor ideale de clienți. Acești agenți de marketing au înțeles cum produsul va genera creșterea și eficiența afacerii lor. Și ZoomInfo a continuat să investească în acele domenii atât din perspectiva produsului, cât și a marketingului.

Schuck a vorbit despre cum, în fiecare criză, unele industrii vor fi puțin mai puțin afectate decât altele. În loc să împingeți o stâncă pe un deal, este mai înțelept să vizați un segment în curs de dezvoltare și să depuneți mai mult efort acolo. În cele din urmă, întreprinderile trebuie să găsească produse care să conducă la eficiență pentru clienți în timpul unei recesiuni și să conducă la creștere reciprocă.

Construirea produsului de la zero

50.000 USD împărțiți pe două cărți de credit - de asta a fost nevoie pentru a finanța un vis. În 2007, Schuck a recunoscut că nimeni din Columbus, Ohio, nu avea niciun concept despre o piață de finanțare cu capital de risc. Nu a avut de ales decât să urmărească să construiască o afacere profitabilă și eficientă din prima zi.

Când creditul de 50.000 USD s-a epuizat, Schuck și echipa sa s-au concentrat pe reinvestirea câștigurilor lor în afacere. Și așa a crescut ZoomInfo în primii șapte ani, până la 30 de milioane de dolari în venituri anuale recurente.

Întrebat despre începutul construirii produsului lor, Schuck a explicat că abordarea lor a fost simplă – căutați factorii de decizie. Nu au existat platforme precum LinkedIn sau ZoomInfo și nu au existat locuri unde să găsești directorii executivi sau vicepreședinți ai diferitelor companii. Pe atunci, cine știai era mult mai valoros decât ceea ce știai.

De-a lungul anilor, această valoare s-a schimbat. Acum, totul este despre ceea ce știi. Succesul tau este definit de modul in care te pozitionezi pe piata si pe tine. În industria de astăzi, tehnologia digitală și cultura bazată pe date sunt implementate pentru a echita condițiile de joc.

Manifestarea mentalității proprietarului

Potrivit lui Nick Mehta, CEO al Gainsight, conducerea unei afaceri eficiente de software este foarte asemănătoare cu a învăța un sport când ești tânăr; odată ce înveți abilitățile într-un stadiu incipient, îți va fi ușor pentru tot restul vieții. Schuck crede că acesta a fost unul dintre avantajele culturii pe care au construit-o la ZoomInfo.

Când vizați eficiența și profitabilitatea din prima zi, insufleți acele valori în ADN-ul companiei dvs. Companiile care încep bine vor continua să meargă bine doar dacă rămân fidele la ceea ce au construit. Schuck numește acest lucru „manifestarea mentalității proprietarului”.

Fiecare angajat de la ZoomInfo este împuternicit să gândească ca proprietarul companiei, creând o cultură sănătoasă celebrată pentru căutarea de soluții. Câștigurile nu se limitează la semnarea de noi clienți, ci includ și aplaudarea eficienței echipei și a strategiilor de maximizare a resurselor.

Scalarea ZoomInfo în timpul COVID-19

ZoomInfo, o companie care a început într-o mansardă de 1.000 de metri pătrați, era gata să sărbătorească publicarea afacerii lor în martie 2020. Dar lucrurile au început să arate mult diferit atunci când COVID-19 a fost declarată o pandemie globală, urmată îndeaproape de un raport național. urgență în SUA.

Cum au redeschis cu succes piețele în iunie 2020, după înghețarea COVID? Trei cuvinte – pasiune pentru date. Până la sfârșitul lunii martie, ZoomInfo a recunoscut că adoptarea instrumentelor digitale devine esențială pentru supraviețuirea pandemiei. Majoritatea întreprinderilor mici încă nu aveau resursele care au permis colaborarea în echipă pentru a sprijini munca de la distanță.

Pe măsură ce lumea s-a oprit, compania a bazat pe acest lucru ca pe o oportunitate de a privi înapoi și de a se concentra pe alinierea perfectă a lucrurilor. Aveau oamenii și procesele potrivite, iar organizația lor de lansare pe piață a fost creată pentru succes.

Pe 4 iunie 2020, ZoomInfo a deschis piața din nou și, după cum se spune, restul este istorie. Acest debut a fost urmat de un an și jumătate grozav pentru companiile de tehnologie care au devenit publice. Schuck a subliniat că ZoomInfo și-a extins de trei ori dimensiunea de la IPO în ceea ce privește angajații, veniturile și profitabilitatea.

Desigur, Schuck nu crede că sunt imuni la ceea ce se întâmplă în mediul macro, motiv pentru care sunt mai atenți la investițiile pe care le fac în marketingul lor și la concentrarea pe care o pun pe segmentele care sunt încă în creștere.

Valorificarea puterii datelor privind intenția cumpărătorului

Când i s-a cerut sfaturi pentru echipele de marketing care se confruntă cu climatul economic actual, când oamenii din industria tehnologiei sunt mai reticenți în a cheltui bani, Schuck a împărtășit cum specialiștii în marketing au o cantitate enormă de date la îndemână astăzi. El sfătuiește să folosească acele date pentru a se reuni și a fi în fața persoanelor potrivite la momentul potrivit cu mesajul potrivit.

Acum 10 ani, accesarea acestui tip de date era imposibilă. Dar astăzi, nu putem nega puterea datelor despre intenția cumpărătorului. Puteți face orice, de la trimiterea de e-mailuri de automatizare a marketingului până la difuzarea de anunțuri grafice pe rețelele sociale.

Integrarea G2+ZoomInfo este un schimbător de joc pentru echipele de vânzări și marketing, făcând posibilă găsirea, implicarea și convertirea cumpărătorului ideal prin derularea de campanii direcționate.

El spune: „Ca agent de marketing în 2022-2023, trebuie să îndepliniți această viziune. Adunați aceste informații despre date cu tehnologiile din stiva dvs. și rulați o mișcare integrată, orchestrată, care vă permite să transmiteți mesaje direcționate ca nimeni altcineva.”

Alegerea de a investi în oameni

În timpul segmentului de închidere, Godard a întrebat: „Care ar fi singurul sfat pe care îl veți da celor dintre noi care încearcă să construiască o afacere?”

Cea mai importantă lecție a lui Schuck a fost să fii un mare dezvoltator de oameni, indiferent de dimensiunea afacerii. El a subliniat că angajarea celui mai bun agent de vânzări sau cel mai bun director executiv nu ar fi întotdeauna posibilă. În schimb, accentul ar trebui să fie pe angajarea de oameni pe care îi puteți ajuta să creșteți. Extinderea talentelor existente este cheia succesului în conducerea unei afaceri grozave.

"Cred că aceasta este responsabilitatea noastră ca lideri, atragerea oamenilor și concentrarea asupra modului în care îi putem crește. Ar fi trebuit să fac mai multe din asta pe parcurs", a adăugat el.

Când nimic nu este sigur, orice este posibil

Pe măsură ce ne gândim la peisajul software din anii următori, multe domenii au nevoie de mai multă atenție, cum ar fi modul în care stabilim obiective sau ne gândim la următorul nostru cel mai bun client. Și datorită puterii datelor de intenție, este o perioadă interesantă pentru a fi un agent de marketing în tehnologie.

Cu toate aceste date, puteți examina intelectul profesioniștilor în afaceri și puteți descoperi provocările, punctele forte și nevoile acestora. Și uneori, asta este tot ce ai nevoie pentru a ajunge la următoarea oportunitate de afaceri.

Ești gata să-ți aduci afacerea la următorul nivel? Aflați cum să comercializați mai inteligent cu datele privind intențiile cumpărătorului și să găsiți clientul ideal, chiar și în momente dificile.