불확실성 속에서 성장을 주도하는 방법: ZoomInfo CEO Henry Schuck의 교훈

거친 바다를 항해할 때는 스마트한 우선순위 지정이 핵심입니다.

팬데믹은 다양한 산업에 고유한 문제를 가져왔고 ZoomInfo도 예외는 아니었습니다. 이 데이터 및 소프트웨어 회사가 2020년 3월 26일에 기업 공개를 계획했을 때 COVID-19가 전 세계를 폐쇄한 후 불과 하루가 될 것이라는 것을 어떻게 알았을까요?

기업이 문을 닫고 실업률이 치솟는 상황에서 ZoomInfo는 IPO(초기 공모)를 추진하고 2020년 기술 회사 중 가장 큰 공개 데뷔를 했습니다. 하지만 그들은 어떻게 했을까요?

G2 Reach 2022의 기조 연설 세션에서 ZoomInfo의 CEO 겸 창립자인 Henry Schuck은 당사의 CEO인 Godard Abel과 함께 회사의 여정, 그의 리더십 교훈 및 침체기에도 성장 가능성에 대해 논의했습니다.

초창기 반성

금융 위기 동안 새로운 사업의 뿌리를 심어야 할 때 막힘을 느끼지 않는 것은 어렵습니다. 약 15년 ​​전에 Schuck은 그의 삶을 극적으로 변화시킨 비슷한 상황에 처했습니다.

ZoomInfo(당시 DiscoverOrg로 설립)의 기원을 기억하면서 Schuck은 불황 속에서 소규모 회사로 시작하는 것이 엄청난 성장에 익숙한 기존 회사가 되는 것보다 더 유망한 일임을 회상합니다.

신중한 지출 외에도 처음부터 ZoomInfo의 성공을 촉진한 두 가지 주요 요인 은 놀라운 시장 적합성과 스마트한 우선 순위 결정 입니다. 이 두 가지 요소는 오늘날의 비즈니스 환경에서 여전히 중추적인 역할을 합니다.

고객과 함께 성장하는 길 선택

ZoomInfo는 2007년 청중을 확보하기 시작했을 때 자사 제품이 기술, 영업 및 마케팅 전문가와 같은 특정 틈새 시장에 서비스를 제공한다는 것을 이해했습니다. 리더십은 어떤 기업을 목표로 삼고, 그 기업이 무엇에 관심을 갖고 있는지, Zoominfo 제품과 어떻게 연관되는지 정확히 알고 있었습니다.

결과적으로 제품에 대한 푸시 백은 없었습니다. 그들은 올바른 시장 적합성을 가지고 있었고 이상적인 고객 시장에 속한 회사의 올바른 사람들에게 다가갔습니다. 이 마케터들은 제품이 비즈니스의 성장과 효율성을 어떻게 촉진하는지 이해했습니다. 그리고 ZoomInfo는 제품 및 마케팅 관점에서 이러한 영역에 계속해서 투자했습니다.

Schuck은 모든 위기에서 일부 산업이 다른 산업보다 약간 덜 영향을 받을 것이라고 말했습니다. 바위를 언덕 위로 밀어 올리는 대신 초기 단계를 목표로 하고 거기에 더 많은 노력을 기울이는 것이 더 현명합니다. 궁극적으로 기업은 침체기에 고객을 위해 효율성을 높이고 동반성장으로 이어지는 제품을 찾아야 합니다.

처음부터 제품 만들기

두 개의 신용 카드로 $50,000 분할 - 꿈을 꾸는 데 필요한 자금입니다. 2007년에 Schuck은 오하이오주 콜럼버스의 어느 누구도 벤처 캐피털 펀딩 시장에 대한 개념이 없다는 사실을 깨달았습니다. 그는 처음부터 수익성 있고 효율적인 비즈니스를 구축하는 것을 목표로 삼을 수밖에 없었습니다.

$50,000 크레딧이 소진되었을 때 Schuck과 그의 팀은 수입을 비즈니스에 재투자하는 데 집중했습니다. 이것이 바로 ZoomInfo가 처음 7년 동안 연간 반복 수익이 최대 3천만 달러까지 성장한 방식입니다.

제품 구축의 시작에 대해 물었을 때 Schuck은 접근 방식이 간단하다고 설명했습니다. 바로 의사 결정자를 찾는 것입니다. LinkedIn이나 ZoomInfo와 같은 플랫폼은 존재하지 않았고, 다른 회사의 CEO나 VP를 찾을 곳도 없었습니다. 그 당시에는 당신이 아는 사람이 당신이 아는 것보다 훨씬 더 가치가 있었습니다.

수년에 걸쳐 그 가치는 변했습니다. 이제 여러분이 아는 것이 전부입니다. 귀하의 성공은 귀하가 자신을 마케팅하고 포지셔닝하는 방식에 따라 정의됩니다. 오늘날의 산업에서는 디지털 기술과 데이터 기반 문화가 구현되어 경쟁의 장을 평준화합니다.

주인의식 표현

Gainsight의 CEO인 Nick Mehta에 따르면 효율적인 소프트웨어 비즈니스를 운영하는 것은 어릴 때 스포츠를 배우는 것과 매우 비슷합니다. 초기 단계에서 기술을 배우면 평생 쉽게 사용할 수 있습니다. Schuck은 이것이 그들이 ZoomInfo에서 구축한 문화의 장점 중 하나라고 믿습니다.

처음부터 효율성과 수익성을 목표로 삼으면 회사의 DNA에 이러한 가치를 심어주는 것입니다. 잘 시작한 회사는 그들이 구축한 것에 충실할 때만 계속 잘 해낼 것입니다. Schuck은 이것을 "소유자 정신 표현"이라고 부릅니다.

ZoomInfo의 모든 직원은 회사의 소유주처럼 생각할 수 있는 권한을 부여받아 솔루션을 찾는 것을 기념하는 건전한 문화를 만듭니다. 승리는 신규 고객을 유치하는 데 국한되지 않고 리소스를 최대화하기 위한 팀의 효율성과 전략에 박수를 보내는 것도 포함됩니다.

COVID-19 동안 ZoomInfo 확장

1,000평방피트 규모의 다락방에서 시작한 회사인 ZoomInfo는 2020년 3월에 기업 공개를 축하할 준비가 되었습니다. 미국 비상.

COVID 동결 이후 2020년 6월에 성공적으로 시장을 재개한 방법은 무엇입니까? 세 단어 – 데이터에 대한 열정. 3월 말까지 ZoomInfo는 디지털 도구 채택이 팬데믹에서 살아남는 데 필수적이라는 사실을 인식했습니다. 대부분의 소기업은 원격 작업을 지원하기 위한 팀 협업을 가능하게 하는 리소스가 여전히 부족했습니다.

세상이 멈췄을 때 회사는 이를 되돌아보고 모든 것을 완벽하게 정렬하는 데 집중할 수 있는 기회로 삼았습니다. 그들은 적절한 인력과 프로세스를 보유하고 있었고 시장 진출 조직이 성공을 위해 준비되었습니다.

2020년 6월 4일 ZoomInfo는 시장 백업을 열었고 그들이 말했듯이 나머지는 역사입니다. 이 데뷔 이후 1년 반 동안 기술 회사가 공개되었습니다. Schuck은 ZoomInfo가 IPO 이후 직원, 수익 및 수익성 측면에서 규모를 3배 확장했다고 지적했습니다.

물론, Schuck은 그들이 거시적 환경에서 일어나는 일에 영향을 받지 않는다고 생각하지 않습니다. 이것이 그들이 마케팅에 대한 투자와 여전히 성장하고 있는 세그먼트에 집중하는 데 더 신중한 이유입니다.

구매자 의도 데이터의 힘 활용

기술 업계 사람들이 돈을 쓰는 것을 더 꺼려하는 현재의 경제 환경을 다루는 마케팅 팀에게 조언을 요청했을 때 Schuck은 오늘날 마케터들이 어떻게 엄청난 양의 데이터를 손끝에 가지고 있는지 공유했습니다. 그는 이 데이터를 사용하여 함께 모여 올바른 메시지로 적시에 적절한 사람들 앞에 서라고 조언합니다.

10년 전만 해도 이런 종류의 데이터에 접근하는 것은 불가능했습니다. 그러나 오늘날 우리는 구매자 의도 데이터의 힘을 부인할 수 없습니다. 마케팅 자동화 이메일을 보내는 것부터 소셜 미디어에 디스플레이 광고를 게재하는 것까지 모든 것을 할 수 있습니다.

G2+ZoomInfo 통합은 판매 및 마케팅 팀을 위한 게임 체인저로서 타겟 캠페인을 실행하여 이상적인 구매자를 찾고 참여시키고 전환할 수 있도록 합니다.

그는 "2022-23년의 마케터로서 이 비전을 전달해야 합니다. 이러한 데이터 통찰력을 스택의 기술과 결합하고 통합되고 조율된 동작을 실행하여 누구보다 타깃화된 메시징을 수행할 수 있습니다."라고 말합니다.

사람에 대한 투자 선택

마지막 부분에서 Godard는 "비즈니스를 구축하려는 우리에게 조언을 해줄 수 있는 한 가지가 있다면 무엇입니까?"라고 물었습니다.

Schuck의 가장 중요한 교훈은 비즈니스 규모에 관계없이 훌륭한 인력 개발자가 되는 것입니다. 그는 최고의 영업 사원이나 최고 경영자를 고용하는 것이 항상 가능한 것은 아니라고 지적했습니다. 대신 성장을 도울 수 있는 사람을 고용하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 기존 인재를 확장하는 것이 훌륭한 비즈니스를 성공적으로 운영하는 열쇠입니다.

"사람들을 끌어들이고 그들을 성장시킬 수 있는 방법에 집중하는 것이 리더로서 우리의 책임이라고 생각합니다. 그 과정에서 더 많은 일을 했어야 했습니다."라고 그는 덧붙였습니다.

아무것도 확실하지 않으면 무엇이든 가능하다

다가오는 해의 소프트웨어 환경에 대해 생각할 때 목표를 설정하는 방법이나 차선책 고객에 대해 생각하는 방법과 같은 많은 영역에서 더 신중해야 합니다. 그리고 의도 데이터의 힘 덕분에 지금은 기술 마케터가 되기에 흥미로운 시기입니다.

이 모든 데이터를 통해 비즈니스 전문가의 지능을 검사하고 그들의 문제, 강점 및 요구 사항을 발견할 수 있습니다. 때로는 이것이 다음 비즈니스 기회에 도달하는 데 필요한 전부입니다.

비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 준비가 되셨습니까? 어려운 시기에도 구매자 의도 데이터를 사용하여 더 스마트하게 마케팅하고 이상적인 고객을 찾는 방법을 알아보세요.