不確実性の中で成長を促進する方法: ZoomInfo の CEO である Henry Schuck からの教訓

荒海を航行するときは、スマートな優先順位付けが重要です。

パンデミックはさまざまな業界に独自の課題をもたらしましたが、ZoomInfo も例外ではありませんでした。 このデータとソフトウェアの会社が 2020 年 3 月 26 日に株式公開を計画していたとき、COVID-19 が全世界を閉鎖するわずか 1 日後にそれを知っていたでしょうか?

ビジネスが閉鎖され、失業率が急上昇する中、ZoomInfo は新規株式公開 (IPO) を推進し、2020 年にテクノロジー企業として最大の上場を果たしました。

G2 Reach 2022 の基調セッションで、ZoomInfo の CEO 兼創設者である Henry Schuck は、当社の CEO である Godard Abel と対談し、会社の歩み、彼のリーダーシップの教訓、不況時でも成長の可能性について話し合いました。

初期を振り返って

金融危機の最中に新しいビジネスのルーツを植えなければならないとき、行き詰まりを感じずにはいられません。 約 15 年前、シュックは彼の人生を劇的に変えた同様の状況にありました。

ZoomInfo (当時は DiscoverOrg として設立された) の起源を思い出しながら、Schuck は、驚異的な成長に慣れた確立された企業であるよりも、不況の中で小さな会社としてスタートした方が有望であったことを思い出します。

出費を慎重に行うことは別として、2 つの主な要因が最初から ZoomInfo の成功を後押ししました。驚くべき市場適合性と賢明な優先順位決定です。 これらの要因はどちらも、今日のビジネス環境において依然として極めて重要です。

お客様と共に成長する道を選ぶ

2007 年に視聴者の獲得を開始したとき、ZoomInfo は自社の製品がテクノロジー、セールス、マーケティングの専門家という特定のニッチ市場に役立つことを理解していました。 リーダーシップは、ターゲットとする企業、それらの企業が関心を持っていること、および Zoominfo の製品とどのように相関するかを正確に知っていました。

その結果、製品に対するプッシュバックはありませんでした。 彼らは適切な市場適合性を持ち、理想的な顧客市場に属する企業の適切な人々に働きかけました。 これらのマーケティング担当者は、製品がビジネスの成長と効率をどのように促進するかを理解していました。 ZoomInfo は、製品とマーケティングの両方の観点から、これらの分野への投資を続けました。

シュック氏は、あらゆる危機において、一部の業界は他の業界よりも影響がわずかに少ないと述べました。 岩を丘の上に押し上げるのではなく、発生期のセグメントをターゲットにして、そこにさらに力を注ぐ方が賢明です。 最終的に、企業は不況時に顧客の効率を高め、相互の成長につながる製品を見つけなければなりません。

製品をゼロから構築する

50,000 ドルを 2 枚のクレジット カードに分割しました。 2007 年、シュックは、オハイオ州コロンバスでは誰もベンチャー キャピタルの資金調達市場の概念を持っていないことに気付きました。 当初から収益性と効率性の高いビジネスを構築することを目指すしかありませんでした。

5 万ドルのクレジットがなくなったとき、Schuck と彼のチームは、収益をビジネスに再投資することに集中しました。 こうして ZoomInfo は最初の 7 年間で成長し、年間経常収益は最大 3,000 万ドルに達しました。

製品開発の始まりについて尋ねられたとき、Schuck 氏は、意思決定者を探すという彼らのアプローチは単純であると説明しました。 LinkedIn や ZoomInfo のようなプラットフォームは存在せず、さまざまな企業の CEO や VP を見つける場所もありませんでした。 当時、あなたが知っている人は、あなたが知っているものよりもはるかに価値がありました.

年々、その価値観は変わってきています。 さて、それはすべてあなたが知っていることです。 あなたの成功は、あなたがどのように売り込み、自分自身をポジショニングするかによって決まります。 今日の業界では、デジタル テクノロジーとデータ駆動型の文化が実装され、公平な競争条件が実現されています。

オーナーのメンタリティーを発揮する

Gainsight の CEO である Nick Mehta 氏によると、効率的なソフトウェア ビジネスを運営することは、若いときにスポーツを学ぶことによく似ています。 早い段階でスキルを習得すれば、残りの人生で簡単に習得できます。 Schuck 氏は、それが ZoomInfo で築いた文化の利点の 1 つであると考えています。

初日から効率性と収益性を目標にすると、それらの価値が会社の DNA に染み込みます。 順調にスタートした企業は、築き上げたものに忠実であり続ける場合にのみ、継続して成功を収めることができます。 シュックはこれを「所有者のメンタリティの表れ」と呼んでいます。

ZoomInfo のすべての従業員は、会社の所有者のように考えることができ、解決策を求めることで称賛される健全な文化を生み出しています。 勝利は、新規顧客との契約に限定されるものではなく、リソースを最大化するためのチームの効率と戦略を称賛することも含まれます.

COVID-19 中の ZoomInfo のスケーリング

1,000 平方フィートのロフトで創業した ZoomInfo は、2020 年 3 月に事業の株式公開を祝う準備ができていました。アメリカで緊急事態。

COVIDの凍結後、2020年6月にどのようにして市場を正常に再開したのですか? 3 つの言葉 - データへの情熱。 3 月末までに、ZoomInfo は、デジタル ツールの採用がパンデミックを乗り切るために不可欠になっていることを認識しました。 ほとんどの中小企業は、リモート ワークを支援するチーム コラボレーションを可能にするリソースがまだ不足していました。

世界が停止したとき、会社はこれを振り返り、物事を完璧に並べることに集中する機会として利用しました。 彼らには適切な人材とプロセスがあり、市場開拓組織は成功に向けて準備されていました。

2020 年 6 月 4 日、ZoomInfo は市場を再開しました。彼らが言うように、残りは歴史です。 このデビューに続いて、上場するテクノロジー企業にとって素晴らしい 1 年半が続きました。 Schuck 氏は、ZoomInfo が IPO 以来、従業員、収益、収益性に関して 3 倍の規模に拡大していると指摘しました。

もちろん、シュック氏は、マクロ環境で起こっていることに無縁であるとは考えていません。そのため、マーケティングへの投資や、まだ成長しているセグメントに焦点を当てることについて、より慎重になっています。

購入者の意図データの力を活用する

現在の経済情勢に対処するマーケティング チームへのアドバイスを求められたとき、テクノロジー業界の人々がお金を使うことに消極的になっているとき、Schuck は、今日のマーケティング担当者が膨大な量のデータをすぐに利用できる方法を説明しました。 彼は、そのデータをまとめて、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人々の前に出すために使用することを勧めています。

10 年前、この種のデータにアクセスすることは不可能でした。 しかし、今日、購入者の意図データの力を否定することはできません。 マーケティング オートメーション メールの送信から、ソーシャル メディアでのディスプレイ広告の実行まで、あらゆることができます。

G2 と ZoomInfo の統合は、セールス チームとマーケティング チームにとってゲーム チェンジャーであり、ターゲットを絞ったキャンペーンを実行することで、理想的なバイヤーを見つけ、関与し、変換できるようにします。

彼は次のように述べています。「2022 年から 2023 年のマーケティング担当者は、このビジョンを実現する必要があります。これらのデータの洞察をスタック内のテクノロジと組み合わせて、他の誰よりもターゲットを絞ったメッセージングを実行できる統合された組織化された動きを実行してください。」

人への投資を選ぶ

クロージング セグメントで、ゴダールは次のように尋ねました。

Schuck の最も重要な教訓は、ビジネスの規模に関係なく、優れた人材開発者になることです。 彼は、最高の営業担当者や経営幹部を雇うことは常に可能であるとは限らないと指摘しました。 代わりに、成長を助けることができる人を雇うことに焦点を当てる必要があります。 既存の才能を拡大することは、優れたビジネスを成功させるための鍵です。

「リーダーとしての私たちの責任は、人々を受け入れ、成長させる方法に集中することだと思います。途中でもっと多くのことをすべきだったのです」と彼は付け加えました。

確かなものが何もないとき、何でも可能です

今後数年間のソフトウェアの展望を考えると、目標を設定する方法や次善の顧客について考える方法など、多くの分野でさらに思慮深くする必要があります。 そして、インテント データの力のおかげで、テクノロジー マーケターにとってエキサイティングな時代になりました。

このすべてのデータを使用して、ビジネス プロフェッショナルの知性を調べ、彼らの課題、強み、およびニーズを明らかにすることができます。 そして時には、次のビジネス チャンスに到達するために必要なのはそれだけです。

ビジネスを次のレベルに引き上げる準備はできましたか? 困難な時期でも、購入者の意図データを使用してよりスマートにマーケティングを行い、理想的な顧客を見つける方法を学びましょう。