Cómo impulsar el crecimiento en medio de la incertidumbre: Lecciones del CEO de ZoomInfo, Henry Schuck

Al navegar en aguas turbulentas, la priorización inteligente es clave.

La pandemia trajo desafíos únicos para diferentes industrias y ZoomInfo no fue la excepción. Cuando esta empresa de datos y software planeó cotizar en bolsa el 26 de marzo de 2020, ¿cómo podrían haber sabido que sería solo un día después de que COVID-19 cerrara el mundo entero?

Con el cierre de empresas y el aumento vertiginoso del desempleo, ZoomInfo siguió adelante con una oferta pública inicial (OPI) e hizo el debut público más grande de una empresa de tecnología en 2020. Pero, ¿cómo lo lograron?

Durante la sesión principal de G2 Reach 2022, Henry Schuck, director ejecutivo y fundador de ZoomInfo, se sentó con nuestro director ejecutivo, Godard Abel, para hablar sobre el viaje de la empresa, sus lecciones de liderazgo y la posibilidad de crecimiento, incluso durante una recesión.

Reflexionando sobre los primeros días

Es difícil no sentirse estancado cuando tiene que plantar las raíces de su nuevo negocio durante una crisis financiera. Hace unos 15 años, Schuck se encontraba en una situación similar que cambió drásticamente su vida.

Al recordar los orígenes de ZoomInfo (establecido como DiscoverOrg en ese momento), Schuck recuerda cómo comenzar como una pequeña empresa en medio de una recesión era más prometedor que ser una empresa establecida acostumbrada a un crecimiento tremendo.

Además de ser juiciosos en sus gastos, dos factores principales impulsaron el éxito de ZoomInfo desde el principio: un ajuste increíble al mercado y decisiones inteligentes de priorización . Ambos factores siguen siendo fundamentales en el entorno empresarial actual.

Elegir un camino en el que los clientes crezcan contigo

Cuando comenzó a captar audiencias en 2007, ZoomInfo entendió que su producto servía a un nicho específico: profesionales de tecnología, ventas y marketing. El liderazgo sabía exactamente a qué empresas apuntar, qué les importaba a esas empresas y cómo se correlacionaban con el producto de Zoominfo.

Como resultado, no hubo ningún retroceso en el producto. Tenían el mercado adecuado y se acercaron a las personas adecuadas en empresas que pertenecían a su mercado de clientes ideal. Estos especialistas en marketing entendieron cómo el producto impulsaría el crecimiento y la eficiencia de su negocio. Y ZoomInfo continuó invirtiendo en esas áreas desde una perspectiva de producto y marketing.

Schuck habló sobre cómo en cada crisis, algunas industrias se verán un poco menos afectadas que otras. En lugar de empujar una roca cuesta arriba, es más inteligente apuntar a un segmento incipiente y poner más esfuerzo allí. En última instancia, las empresas deben encontrar productos que impulsen la eficiencia para los clientes durante una recesión y conduzcan al crecimiento mutuo.

Construyendo el producto desde cero

$ 50k divididos en dos tarjetas de crédito: eso es lo que se necesitó para financiar un sueño. En 2007, Schuck reconoció que nadie en Columbus, Ohio, tenía el concepto de un mercado de financiación de capital de riesgo. No tuvo más remedio que apuntar a construir un negocio rentable y eficiente desde el primer día.

Cuando se agotó el crédito de $50,000, Schuck y su equipo se enfocaron en reinvertir sus ganancias en el negocio. Y así fue como creció ZoomInfo durante los primeros siete años, hasta $30 millones en ingresos recurrentes anuales.

Cuando se le preguntó sobre el comienzo de la construcción de su producto, Schuck explicó que su enfoque era sencillo: buscar a los tomadores de decisiones. No existían plataformas como LinkedIn o ZoomInfo, ni lugares para encontrar a los directores ejecutivos o vicepresidentes de diferentes empresas. En aquel entonces, a quién conocías era mucho más valioso que lo que sabías.

Con los años, ese valor ha cambiado. Ahora, todo se trata de lo que sabes. Su éxito se define por la forma en que se comercializa y se posiciona. En la industria actual, la tecnología digital y la cultura basada en datos se implementan para nivelar el campo de juego.

Manifestando la mentalidad de dueño

Según Nick Mehta, director ejecutivo de Gainsight, administrar un negocio de software eficiente se parece mucho a aprender un deporte cuando se es joven; una vez que aprendas la habilidad en una etapa temprana, te resultará fácil por el resto de tu vida. Schuck cree que esa fue una de las ventajas de la cultura que construyeron en ZoomInfo.

Cuando apunta a la eficiencia y la rentabilidad desde el primer día, inculca esos valores en el ADN de su empresa. Las empresas que empiezan bien continuarán haciéndolo bien solo si se mantienen fieles a lo que construyeron. Schuck llama a esto "manifestar la mentalidad del propietario".

Cada empleado de ZoomInfo está facultado para pensar como el dueño de la empresa, creando una cultura saludable celebrada por buscar soluciones. Las victorias no se limitan a firmar nuevos clientes, sino que también incluyen aplaudir la eficiencia y las estrategias de un equipo para maximizar los recursos.

Escalando ZoomInfo durante COVID-19

ZoomInfo, una empresa que comenzó en un desván de 1,000 pies cuadrados, estaba lista para celebrar la salida a bolsa de su negocio en marzo de 2020. Pero las cosas comenzaron a verse muy diferentes cuando se declaró al COVID-19 como una pandemia global, seguida de cerca por una pandemia nacional. emergencia en los EE.

¿Cómo reabrieron los mercados con éxito en junio de 2020 después de la congelación de COVID? Tres palabras: pasión por los datos. A fines de marzo, ZoomInfo reconoció que la adopción de herramientas digitales se estaba volviendo esencial para sobrevivir a la pandemia. La mayoría de las pequeñas empresas todavía carecían de los recursos que permitían la colaboración en equipo para ayudar al trabajo remoto.

A medida que el mundo se detuvo, la compañía apostó por esto como una oportunidad para mirar hacia atrás y concentrarse en alinear las cosas a la perfección. Contaban con las personas y los procesos adecuados, y su organización de lanzamiento al mercado estaba preparada para el éxito.

El 4 de junio de 2020, ZoomInfo volvió a abrir el mercado y, como dicen, el resto es historia. Este debut fue seguido por un gran año y medio para las empresas de tecnología que cotizan en bolsa. Schuck señaló que ZoomInfo se ha expandido tres veces desde su salida a bolsa en cuanto a empleados, ingresos y rentabilidad.

Por supuesto, Schuck no cree que sean inmunes a lo que sucede en el entorno macro, razón por la cual son más cuidadosos con las inversiones que realizan en su comercialización y el enfoque que ponen en los segmentos que aún están creciendo.

Aprovechar el poder de los datos de intención del comprador

Cuando se le pidió consejo a los equipos de marketing que se enfrentan al clima económico actual, cuando las personas en la industria de la tecnología son más reacias a gastar dinero, Schuck compartió cómo los especialistas en marketing tienen una enorme cantidad de datos al alcance de la mano en la actualidad. Aconseja usar esos datos para unirse y estar frente a las personas adecuadas en el momento adecuado con el mensaje correcto.

Hace 10 años, acceder a este tipo de datos era imposible. Pero hoy, no podemos negar el poder de los datos de intención del comprador. Puede hacer de todo, desde enviar correos electrónicos de automatización de marketing hasta publicar anuncios gráficos en las redes sociales.

La integración de G2+ZoomInfo cambia las reglas del juego para los equipos de ventas y marketing, ya que permite encontrar, atraer y convertir al comprador ideal mediante la ejecución de campañas dirigidas.

Él dice: "Como especialista en marketing en 2022-23, debe cumplir con esta visión. Reúna estos conocimientos de datos con tecnologías en su pila y ejecute un movimiento integrado y orquestado que le permita realizar mensajes dirigidos como nadie más".

Elegir invertir en las personas

Durante el segmento de cierre, Godard preguntó: "¿Cuál sería el único consejo que nos daría a aquellos de nosotros que intentamos construir un negocio?"

La lección más importante de Schuck ha sido ser un gran desarrollador de personas, independientemente del tamaño de la empresa. Señaló que no siempre sería posible contratar al mejor vendedor o al mejor ejecutivo. En cambio, el enfoque debe estar en contratar personas a las que pueda ayudar a crecer. Expandir el talento existente es la clave del éxito en la gestión de un gran negocio.

"Creo que esa es nuestra responsabilidad como líderes, involucrar a las personas y enfocarnos en cómo podemos hacerlas crecer. Debería haber hecho más de eso en el camino", agregó.

Cuando nada es seguro, todo es posible

A medida que pensamos en el panorama del software de los próximos años, muchas áreas necesitan más consideración, como la forma en que establecemos objetivos o pensamos en nuestro próximo mejor cliente. Y gracias al poder de los datos de intención, es un momento emocionante para ser un comercializador de tecnología.

Con todos estos datos, puede examinar el intelecto de los profesionales de negocios y descubrir sus desafíos, fortalezas y necesidades. Y, a veces, eso es todo lo que necesita para alcanzar su próxima oportunidad de negocio.

¿Listo para llevar su negocio al siguiente nivel? Aprenda a comercializar de manera más inteligente con los datos de intención del comprador y encuentre a su cliente ideal, incluso en tiempos difíciles.