كيفية دفع النمو وسط عدم اليقين: الدروس المستفادة من الرئيس التنفيذي لشركة ZoomInfo ، هنري شوك

عند الإبحار في المياه القاسية ، فإن التحديد الذكي للأولويات هو المفتاح.

جلب الوباء تحديات فريدة لمختلف الصناعات ، ولم يكن ZoomInfo استثناءً. عندما خططت شركة البيانات والبرمجيات هذه للاكتتاب العام في 26 مارس 2020 ، كيف عرفوا أنه سيكون بعد يوم واحد فقط من إغلاق COVID-19 للعالم بأسره؟

مع إغلاق الشركات والارتفاع الهائل للبطالة ، تقدم ZoomInfo بطرح عام أولي (IPO) وحقق أكبر ظهور عام لشركة تكنولوجيا في عام 2020. ولكن كيف فعلوا ذلك؟

خلال الجلسة الرئيسية لـ G2 Reach 2022 ، جلس هنري شوك ، الرئيس التنفيذي ومؤسس ZoomInfo ، مع الرئيس التنفيذي ، Godard Abel ، لمناقشة رحلة الشركة ، ودروسه في القيادة ، وإمكانية النمو ، حتى أثناء الانكماش.

التفكير في الأيام الأولى

من الصعب ألا تشعر بالتعثر عندما تضطر إلى غرس جذور عملك الجديد أثناء الأزمة المالية. منذ حوالي 15 عامًا ، كان شاك في وضع مشابه غير حياته بشكل كبير.

تذكر شوك أصول ZoomInfo (التي تأسست باسم DiscoverOrg في ذلك الوقت) ، كيف أن البدء كشركة صغيرة وسط الركود كان واعدًا أكثر من كونه شركة راسخة تستخدم لتحقيق نمو هائل.

بصرف النظر عن الحكمة في إنفاقهم ، هناك عاملان رئيسيان حفزا نجاح ZoomInfo منذ البداية: ملاءمة السوق بشكل لا يصدق وقرارات ذكية لتحديد الأولويات . لا يزال هذان العاملان محوريين في بيئة الأعمال التجارية اليوم.

اختيار مسار ينمو فيه العملاء معك

عندما بدأت في جذب الجماهير في عام 2007 ، أدركت ZoomInfo أن منتجها يخدم مكانًا محددًا: متخصصو التكنولوجيا والمبيعات والتسويق. عرفت القيادة بالضبط الشركات التي يجب استهدافها ، وما الذي تهتم به هذه الشركات ، وكيف ترتبط بمنتج Zoominfo.

نتيجة لذلك ، لم يكن هناك أي معارضة للمنتج. لقد كان لديهم السوق المناسب وتواصلوا مع الأشخاص المناسبين في الشركات التي تنتمي إلى سوق عملائهم المثالي. فهم هؤلاء المسوقون كيف سيقود المنتج النمو والكفاءة لأعمالهم. وواصل ZoomInfo الاستثمار في تلك المجالات من منظور المنتج والتسويق.

تحدث شوك عن كيف أن بعض الصناعات ستكون أقل تأثراً من غيرها في كل أزمة. بدلاً من دفع صخرة إلى أعلى التل ، من الحكمة استهداف شريحة ناشئة وبذل المزيد من الجهد هناك. في نهاية المطاف ، يجب أن تجد الشركات المنتجات التي تدفع الكفاءة للعملاء خلال فترة الانكماش الاقتصادي وتؤدي إلى النمو المتبادل.

بناء المنتج من الصفر

50 ألف دولار مقسمة على بطاقتي ائتمان - هذا ما يتطلبه الأمر لتمويل حلم. في عام 2007 ، أدرك شوك أنه لا يوجد أحد في كولومبوس بولاية أوهايو لديه أي مفهوم لسوق تمويل رأس المال الاستثماري. لم يكن لديه خيار سوى أن يهدف إلى بناء عمل مربح وفعال من اليوم الأول.

عندما نفد رصيد 50 ألف دولار ، ركز Schuck وفريقه على إعادة استثمار أرباحهم في الأعمال التجارية. وهذه هي الطريقة التي نمت بها ZoomInfo خلال السنوات السبع الأولى ، لتصل إلى 30 مليون دولار في الإيرادات السنوية المتكررة.

عندما سئل عن بداية بناء منتجهم ، أوضح شاك أن نهجهم كان مباشرًا - ابحث عن صانعي القرار. لا توجد منصات مثل LinkedIn أو ZoomInfo ، ولا توجد أماكن للعثور على الرؤساء التنفيذيين أو نواب الرئيس لشركات مختلفة. في ذلك الوقت ، من كنت تعرفه كان أكثر قيمة مما كنت تعرفه.

على مر السنين ، تغيرت تلك القيمة. الآن ، الأمر كله يتعلق بما تعرفه. يتم تحديد نجاحك من خلال كيفية تسويقك ومكانتك. في صناعة اليوم ، يتم تنفيذ التكنولوجيا الرقمية والثقافة القائمة على البيانات لتحقيق تكافؤ الفرص.

إظهار عقلية المالك

وفقًا لنيك ميهتا ، الرئيس التنفيذي لشركة Gainsight ، فإن إدارة شركة برمجيات فعالة تشبه إلى حد كبير تعلم رياضة عندما تكون شابًا ؛ بمجرد أن تتعلم المهارة في مرحلة مبكرة ، ستصبح سهلة عليك لبقية حياتك. يعتقد شوك أن هذه كانت إحدى مزايا الثقافة التي بنوها في ZoomInfo.

عندما تستهدف الكفاءة والربحية من اليوم الأول ، فإنك تغرس هذه القيم في الحمض النووي لشركتك. الشركات التي تبدأ بشكل جيد ستستمر في الأداء الجيد فقط إذا بقيت وفية لما بنته. يسمي شوك هذا "إظهار عقلية المالك".

يتمتع كل موظف في ZoomInfo بالقدرة على التفكير مثل مالك الشركة ، مما يخلق ثقافة صحية يتم الاحتفال بها للبحث عن حلول. لا تقتصر المكاسب على توقيع عملاء جدد ، بل تشمل أيضًا الإشادة بكفاءة الفريق واستراتيجياته لتعظيم الموارد.

كيف تقيس عقلية المالك؟

عندما توظف المزيد من الأشخاص وتوسع شركتك ، فإنك تنمي عقلية المالك من خلال:

• نتحدث عن ذلك في كل وقت
• الاحتفال به أينما تراه
• تكليف الناس بالعثور عليه

تحجيم ZoomInfo أثناء COVID-19

ZoomInfo ، الشركة التي بدأت في دور علوي بمساحة 1000 قدم مربع ، كانت مستعدة للاحتفال بطرح أعمالها للجمهور في مارس 2020. لكن الأمور بدأت تبدو مختلفة كثيرًا عندما تم إعلان COVID-19 جائحة عالمي ، تبعه عن كثب مواطن وطني الطوارئ في الولايات المتحدة.

كيف أعادوا فتح الأسواق بنجاح في يونيو 2020 بعد تجميد COVID؟ ثلاث كلمات - شغف بالبيانات. بحلول نهاية شهر مارس ، أدرك موقع ZoomInfo أن تبني الأدوات الرقمية أصبح ضروريًا للنجاة من الوباء. لا تزال معظم الشركات الصغيرة تفتقر إلى الموارد التي مكنت التعاون الجماعي لمساعدة العمل عن بُعد.

مع توقف العالم ، اعتمدت الشركة على هذا كفرصة للنظر إلى الوراء والتركيز على ترتيب الأمور بشكل مثالي. كان لديهم الأشخاص المناسبون والعمليات المناسبة ، وتم إعداد منظمتهم للوصول إلى السوق لتحقيق النجاح.

في 4 يونيو 2020 ، فتحت ZoomInfo السوق احتياطيًا ، وكما يقولون ، الباقي هو التاريخ. تبع هذا الظهور الأول عام ونصف العام الرائع بالنسبة لشركات التكنولوجيا التي تم طرحها للاكتتاب العام. وأشار شوك إلى أن ZoomInfo قد توسع بمقدار ثلاثة أضعاف حجمه منذ الاكتتاب العام الأولي فيما يتعلق بالموظفين والإيرادات والربحية.

بالطبع ، لا يعتقد شوك أنهم محصنون ضد ما يحدث في البيئة الكلية ، وهذا هو السبب في أنهم أكثر تفكيرًا بشأن الاستثمارات التي يقومون بها في التسويق والتركيز الذي يضعونه على القطاعات التي لا تزال تنمو.

تسخير قوة بيانات نية المشتري

عندما سئل عن المشورة لفرق التسويق التي تتعامل مع المناخ الاقتصادي الحالي ، عندما يكون الأشخاص في صناعة التكنولوجيا أكثر ترددًا في إنفاق الأموال ، شارك شاك كيف أن المسوقين لديهم كمية هائلة من البيانات في متناول أيديهم اليوم. ينصح باستخدام هذه البيانات للالتقاء والتواجد أمام الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب مع الرسالة الصحيحة.

قبل 10 سنوات ، كان الوصول إلى هذا النوع من البيانات مستحيلًا. لكن اليوم ، لا يمكننا إنكار قوة بيانات نية المشتري. يمكنك القيام بكل شيء بدءًا من إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بأتمتة التسويق إلى تشغيل الإعلانات المصوّرة على وسائل التواصل الاجتماعي.

يعد تكامل G2 + ZoomInfo بمثابة مغير لقواعد اللعبة لفرق المبيعات والتسويق ، مما يجعل من الممكن العثور على المشتري المثالي والتفاعل معه وتحويله من خلال تشغيل حملات مستهدفة.

يقول ، "بصفتك مسوقًا في 2022-23 ، يجب أن تحقق هذه الرؤية. اجمع رؤى البيانات هذه مع التقنيات الموجودة في مجموعتك وقم بتشغيل حركة منسقة ومتكاملة تتيح لك إجراء الرسائل المستهدفة مثل أي شخص آخر."

اختيار الاستثمار في الناس

خلال المقطع الختامي ، سأل جودار ، "ما هي النصيحة الوحيدة التي ستقدمها لمن يحاولون بناء شركة؟"

كان الدرس الأكثر أهمية لشوك هو أن تكون مطورًا رائعًا للأشخاص ، بغض النظر عن حجم العمل. وأشار إلى أن تعيين أفضل مندوب مبيعات أو مسؤول تنفيذي كبير لن يكون دائمًا ممكنًا. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون التركيز على توظيف الأشخاص الذين يمكنك مساعدتهم في النمو. توسيع المواهب الحالية هو مفتاح النجاح في إدارة عمل تجاري عظيم.

وأضاف: "أعتقد أن هذه مسؤوليتنا كقادة ، إشراك الناس والتركيز على كيفية تنميتهم. كان ينبغي أن أفعل المزيد من ذلك على طول الطريق".

عندما لا يكون هناك شيء مؤكد ، كل شيء ممكن

بينما نفكر في مشهد البرامج في السنوات القادمة ، تحتاج العديد من المجالات إلى مزيد من التفكير ، مثل كيفية تحديد الأهداف أو التفكير في أفضل عميل تالي. وبفضل قوة البيانات المقصودة ، حان الوقت لأن تكون مسوقًا تقنيًا.

باستخدام كل هذه البيانات ، يمكنك فحص ذكاء متخصصي الأعمال والكشف عن تحدياتهم ونقاط قوتهم واحتياجاتهم. وأحيانًا ، هذا كل ما تحتاجه للوصول إلى فرصة عملك التالية.

هل أنت مستعد للارتقاء بعملك إلى المستوى التالي؟ تعرف على كيفية التسويق بشكل أكثر ذكاءً باستخدام بيانات نية المشتري والعثور على عميلك المثالي ، حتى في الأوقات الصعبة.