Como impulsionar o crescimento em meio à incerteza: lições do CEO da ZoomInfo, Henry Schuck

Ao navegar em águas agitadas, a priorização inteligente é fundamental.

A pandemia trouxe desafios únicos para diferentes setores, e a ZoomInfo não foi exceção. Quando esta empresa de dados e software planejou abrir o capital em 26 de março de 2020, como eles poderiam saber que seria apenas um dia após o COVID-19 fechar o mundo inteiro?

Com as empresas fechando e o desemprego disparando, a ZoomInfo avançou com uma oferta pública inicial (IPO) e fez a maior estreia pública de uma empresa de tecnologia em 2020. Mas como eles fizeram isso?

Durante a sessão principal do G2 Reach 2022, Henry Schuck, CEO e fundador da ZoomInfo, sentou-se com nosso CEO, Godard Abel, para discutir a jornada da empresa, suas lições de liderança e a possibilidade de crescimento, mesmo durante uma recessão.

Refletindo sobre os primeiros dias

É difícil não se sentir preso quando você precisa plantar as raízes de seu novo negócio durante uma crise financeira. Cerca de 15 anos atrás, Schuck estava em uma situação semelhante que mudou sua vida drasticamente.

Lembrando as origens da ZoomInfo (estabelecida como DiscoverOrg na época), Schuck lembra como começar como uma pequena empresa em meio a uma recessão era mais promissor do que ser uma empresa estabelecida acostumada a um crescimento tremendo.

Além de serem criteriosos em seus gastos, dois fatores principais alimentaram o sucesso do ZoomInfo desde o início: um ajuste de mercado incrível e decisões inteligentes de priorização . Esses dois fatores ainda são essenciais no ambiente de negócios atual.

Escolhendo um caminho onde os clientes crescem com você

Quando começou a demarcar audiências em 2007, a ZoomInfo entendeu que seu produto atendia a um nicho específico: profissionais de tecnologia, vendas e marketing. A liderança sabia exatamente quais empresas visar, com o que essas empresas se importavam e como elas se relacionavam com o produto da Zoominfo.

Como resultado, não houve nenhum retrocesso no produto. Eles se encaixaram no mercado certo e alcançaram as pessoas certas em empresas que pertenciam ao seu mercado de clientes ideal. Esses profissionais de marketing entenderam como o produto impulsionaria o crescimento e a eficiência de seus negócios. E a ZoomInfo continuou a investir nessas áreas, tanto do ponto de vista do produto quanto do marketing.

Schuck falou sobre como, em todas as crises, alguns setores serão um pouco menos afetados do que outros. Em vez de empurrar uma pedra morro acima, é mais sensato mirar em um segmento nascente e colocar mais esforço ali. Em última análise, as empresas devem encontrar produtos que gerem eficiência para os clientes durante uma recessão e levem ao crescimento mútuo.

Construindo o produto do zero

$ 50.000 divididos em dois cartões de crédito - foi o que foi necessário para financiar um sonho. Em 2007, Schuck reconheceu que ninguém em Columbus, Ohio, tinha qualquer conceito de um mercado de financiamento de capital de risco. Ele não teve escolha a não ser construir um negócio lucrativo e eficiente desde o primeiro dia.

Quando o crédito de $ 50.000 acabou, Schuck e sua equipe se concentraram em reinvestir seus ganhos no negócio. E foi assim que a ZoomInfo cresceu nos primeiros sete anos, chegando a US$ 30 milhões em receita recorrente anual.

Quando perguntado sobre o início da construção de seu produto, Schuck explicou que sua abordagem era direta – procurar os tomadores de decisão. Não existiam plataformas como LinkedIn ou ZoomInfo, e nenhum lugar para encontrar os CEOs ou VPs de diferentes empresas. Naquela época, quem você conhecia era muito mais valioso do que aquilo que você conhecia.

Com o passar dos anos, esse valor mudou. Agora, é tudo sobre o que você sabe. Seu sucesso é definido por como você comercializa e se posiciona. Na indústria de hoje, a tecnologia digital e a cultura orientada por dados são implementadas para nivelar o campo de atuação.

Manifestando a mentalidade de dono

De acordo com Nick Mehta, CEO da Gainsight, administrar um negócio de software eficiente é muito parecido com aprender um esporte quando você é jovem; depois de aprender a habilidade em um estágio inicial, ela será fácil para você pelo resto de sua vida. Schuck acredita que essa foi uma das vantagens da cultura que construíram na ZoomInfo.

Quando você visa a eficiência e a lucratividade desde o primeiro dia, instila esses valores no DNA da sua empresa. As empresas que começam bem continuarão indo bem apenas se permanecerem fiéis ao que construíram. Schuck chama isso de “manifestação da mentalidade de dono”.

Cada funcionário da ZoomInfo tem o poder de pensar como o dono da empresa, criando uma cultura saudável celebrada pela busca de soluções. As vitórias não se limitam a conquistar novos clientes, mas também incluem aplaudir a eficiência de uma equipe e as estratégias para maximizar os recursos.

Dimensionando o ZoomInfo durante o COVID-19

A ZoomInfo, uma empresa que começou em um loft de 1.000 pés quadrados, estava pronta para comemorar a abertura de capital de seus negócios em março de 2020. Mas as coisas começaram a parecer muito diferentes quando o COVID-19 foi declarado uma pandemia global, seguida de perto por uma pandemia nacional emergência nos EUA.

Como eles reabriram os mercados com sucesso em junho de 2020 após o congelamento do COVID? Três palavras – paixão por dados. No final de março, o ZoomInfo reconheceu que a adoção de ferramentas digitais estava se tornando essencial para sobreviver à pandemia. A maioria das pequenas empresas ainda carecia de recursos que permitissem a colaboração em equipe para auxiliar no trabalho remoto.

Quando o mundo parou, a empresa aproveitou isso como uma oportunidade de olhar para trás e se concentrar em alinhar as coisas perfeitamente. Eles tinham as pessoas e os processos certos, e sua organização go-to-market foi criada para o sucesso.

Em 4 de junho de 2020, a ZoomInfo reabriu o mercado e, como dizem, o resto é história. Essa estreia foi seguida por um ótimo ano e meio para as empresas de tecnologia abrirem o capital. Schuck apontou que a ZoomInfo expandiu três vezes seu tamanho desde seu IPO em relação a funcionários, receita e lucratividade.

Claro, Schuck não acredita que eles estejam imunes ao que está acontecendo no ambiente macro, por isso estão mais atentos aos investimentos que fazem em marketing e ao foco que colocam em segmentos que ainda estão crescendo.

Aproveitando o poder dos dados de intenção do comprador

Quando solicitado a aconselhar as equipes de marketing que lidam com o clima econômico atual, quando as pessoas na indústria de tecnologia estão mais relutantes em gastar dinheiro, Schuck compartilhou como os profissionais de marketing têm uma quantidade enorme de dados na ponta dos dedos hoje. Ele aconselha usar esses dados para se reunir e estar diante das pessoas certas, na hora certa, com a mensagem certa.

Há 10 anos, acessar esse tipo de dados era impossível. Mas hoje não podemos negar o poder dos dados de intenção do comprador. Você pode fazer de tudo, desde enviar e-mails de automação de marketing até exibir anúncios nas redes sociais.

A integração G2+ZoomInfo é uma virada de jogo para as equipes de vendas e marketing, tornando possível encontrar, envolver e converter o comprador ideal por meio da execução de campanhas direcionadas.

Ele diz: "Como profissional de marketing em 2022-23, você deve cumprir essa visão. Reúna esses insights de dados com tecnologias em sua pilha e execute um movimento integrado e orquestrado que permite conduzir mensagens direcionadas como ninguém."

Escolher investir em pessoas

Durante o segmento de encerramento, Godard perguntou: "Qual seria o único conselho que você daria para aqueles de nós que estão tentando abrir um negócio?"

A lição mais significativa de Schuck foi ser um grande desenvolvedor de pessoas, independentemente do tamanho do negócio. Ele destacou que nem sempre seria possível contratar o melhor vendedor ou o melhor executivo. Em vez disso, o foco deve ser a contratação de pessoas que você pode ajudar a crescer. Expandir o talento existente é a chave para o sucesso na gestão de um grande negócio.

“Acho que é nossa responsabilidade como líderes, atrair pessoas e focar em como podemos desenvolvê-las. Eu deveria ter feito mais disso ao longo do caminho.”, acrescentou.

Quando nada é certo, tudo é possível

À medida que pensamos no cenário de software dos próximos anos, muitas áreas precisam de mais atenção, como como definimos metas ou pensamos em nosso próximo melhor cliente. E, graças ao poder dos dados de intenção, é um momento emocionante para ser um profissional de marketing de tecnologia.

Com todos esses dados, você pode examinar o intelecto dos profissionais de negócios e descobrir seus desafios, pontos fortes e necessidades. E às vezes, isso é tudo que você precisa para alcançar sua próxima oportunidade de negócio.

Pronto para levar o seu negócio para o próximo nível? Aprenda a comercializar de forma mais inteligente com dados de intenção de compra e encontre seu cliente ideal, mesmo em tempos difíceis.