Jak napędzać wzrost w obliczu niepewności: lekcje od dyrektora generalnego ZoomInfo, Henry'ego Schucka

Podczas żeglugi po wzburzonych wodach kluczowe znaczenie ma inteligentne ustalanie priorytetów.

Pandemia przyniosła wyjątkowe wyzwania dla różnych branż, a ZoomInfo nie był wyjątkiem. Kiedy ta firma zajmująca się danymi i oprogramowaniem planowała wejść na giełdę 26 marca 2020 r., skąd mogła wiedzieć, że nastąpi to zaledwie dzień po tym, jak COVID-19 zamknie cały świat?

Wraz z zamykaniem firm i gwałtownym wzrostem bezrobocia, ZoomInfo ruszyło naprzód, przeprowadzając pierwszą ofertę publiczną (IPO) i dokonało największego publicznego debiutu firmy technologicznej w 2020 roku. Ale jak to zrobili?

Podczas głównej sesji G2 Reach 2022 Henry Schuck, dyrektor generalny i założyciel ZoomInfo, spotkał się z naszym dyrektorem generalnym, Godardem Abelem, aby omówić podróż firmy, jego lekcje przywództwa i możliwości rozwoju, nawet w okresie spowolnienia gospodarczego.

Refleksja nad początkami

Trudno nie czuć się zablokowanym, gdy trzeba zapuścić korzenie nowego biznesu w czasie kryzysu finansowego. Około 15 lat temu Schuck był w podobnej sytuacji, która radykalnie zmieniła jego życie.

Pamiętając początki ZoomInfo (założonego wówczas jako DiscoverOrg), Schuck przypomina sobie, jak zaczynanie jako mała firma w czasie recesji było bardziej obiecujące niż bycie firmą o ugruntowanej pozycji, przyzwyczajonej do ogromnego wzrostu.

Oprócz rozsądku w wydatkach, sukces ZoomInfo od samego początku napędzały dwa główne czynniki: niesamowite dopasowanie do rynku i mądre decyzje dotyczące ustalania priorytetów . Oba te czynniki są nadal kluczowe w dzisiejszym środowisku biznesowym.

Wybierz ścieżkę, w której klienci rosną razem z Tobą

Kiedy w 2007 roku firma ZoomInfo zaczęła skupiać uwagę odbiorców, zrozumiała, że ​​jej produkt służy konkretnej niszy: profesjonalistom w dziedzinie technologii, sprzedaży i marketingu. Kierownictwo dokładnie wiedziało, na które firmy kierować reklamy, na czym im zależy i jak mają się one do produktu Zoominfo.

W rezultacie nie było żadnego wycofania produktu. Mieli odpowiednie dopasowanie rynkowe i dotarli do właściwych ludzi w firmach, które należały do ​​ich idealnego rynku klientów. Marketingowcy zrozumieli, w jaki sposób produkt przyczyni się do wzrostu i wydajności ich działalności. ZoomInfo nadal inwestował w te obszary zarówno z perspektywy produktu, jak i marketingu.

Schuck mówił o tym, że w każdym kryzysie niektóre branże będą nieco mniej dotknięte niż inne. Zamiast pchać kamień pod górę, mądrzej jest wycelować w rodzący się segment i włożyć tam więcej wysiłku. Ostatecznie firmy muszą znaleźć produkty, które zwiększają wydajność klientów w okresie spowolnienia gospodarczego i prowadzą do wspólnego wzrostu.

Tworzenie produktu od podstaw

50 000 $ podzielone na dwie karty kredytowe - tyle wystarczyło, aby sfinansować marzenie. W 2007 roku Schuck przyznał, że nikt w Columbus w stanie Ohio nie miał pojęcia o rynku finansowania venture capital. Nie miał innego wyboru, jak tylko dążyć do zbudowania dochodowego i wydajnego biznesu od pierwszego dnia.

Kiedy skończył się kredyt w wysokości 50 000 USD, Schuck i jego zespół skupili się na reinwestowaniu swoich zarobków w biznes. I tak właśnie ZoomInfo rósł przez pierwsze siedem lat, osiągając 30 milionów dolarów rocznych stałych przychodów.

Zapytany o początek budowy swojego produktu, Schuck wyjaśnił, że ich podejście było proste – szukanie decydentów. Nie istniały żadne platformy, takie jak LinkedIn czy ZoomInfo, ani miejsca, w których można by znaleźć prezesów lub wiceprezesów różnych firm. Wtedy to, kogo znałeś, było o wiele bardziej wartościowe niż to, co wiedziałeś.

Na przestrzeni lat ta wartość się zmieniała. Teraz wszystko zależy od tego, co wiesz. Twój sukces zależy od tego, jak się sprzedajesz i pozycjonujesz. W dzisiejszym przemyśle technologia cyfrowa i kultura oparta na danych są wdrażane w celu wyrównania szans.

Manifestowanie mentalności właściciela

Według Nicka Mehty, dyrektora generalnego Gainsight, prowadzenie efektywnego biznesu programistycznego przypomina naukę sportu w młodości; gdy nauczysz się tej umiejętności na wczesnym etapie, będzie ci ona przychodzić z łatwością przez resztę życia. Schuck uważa, że ​​była to jedna z zalet kultury, którą zbudowali w ZoomInfo.

Kiedy od pierwszego dnia stawiasz na efektywność i rentowność, zaszczepiasz te wartości w DNA swojej firmy. Firmy, które dobrze zaczynają, będą dobrze prosperować tylko wtedy, gdy pozostaną wierne temu, co zbudowały. Schuck nazywa to „manifestacją mentalności właściciela”.

Każdy pracownik ZoomInfo jest upoważniony do myślenia jak właściciel firmy, tworząc zdrową kulturę słynącą z poszukiwania rozwiązań. Zwycięstwa nie ograniczają się do pozyskania nowych klientów, ale obejmują również oklaski dla wydajności zespołu i strategii maksymalizacji zasobów.

Skalowanie ZoomInfo podczas COVID-19

ZoomInfo, firma, która rozpoczęła działalność na poddaszu o powierzchni 1000 stóp kwadratowych, była gotowa świętować upublicznienie swojej działalności w marcu 2020 r. Ale sprawy zaczęły wyglądać zupełnie inaczej, gdy COVID-19 został ogłoszony globalną pandemią, a tuż po nim krajowy nagły wypadek w USA.

W jaki sposób pomyślnie ponownie otworzyli rynki w czerwcu 2020 r. po zamrożeniu COVID? Trzy słowa – pasja do danych. Pod koniec marca ZoomInfo uznało, że przyjęcie narzędzi cyfrowych staje się niezbędne do przetrwania pandemii. Większości małych firm nadal brakowało zasobów umożliwiających współpracę zespołową w celu wspomagania pracy zdalnej.

Gdy świat się zatrzymał, firma wykorzystała to jako okazję do spojrzenia wstecz i skupienia się na idealnym ustawieniu rzeczy. Mieli odpowiednich ludzi i procesy, a ich organizacja wejścia na rynek była ustawiona z myślą o sukcesie.

4 czerwca 2020 ZoomInfo ponownie otworzył rynek, a jak mówią, reszta jest historią. Po tym debiucie nastąpiło świetne półtora roku dla spółek technologicznych wchodzących na giełdę. Schuck zwrócił uwagę, że ZoomInfo powiększył się trzykrotnie od czasu debiutu giełdowego w zakresie pracowników, przychodów i rentowności.

Oczywiście Schuck nie wierzy, że są odporni na to, co dzieje się w środowisku makro, dlatego bardziej rozważnie inwestują w marketing i koncentrują się na segmentach, które wciąż rosną.

Wykorzystanie mocy danych dotyczących intencji kupującego

Zapytany o radę dla zespołów marketingowych zajmujących się obecnym klimatem gospodarczym, kiedy ludzie z branży technologicznej są bardziej niechętni do wydawania pieniędzy, Schuck opowiedział, jak marketerzy mają dziś ogromną ilość danych na wyciągnięcie ręki. Radzi wykorzystać te dane, aby spotkać się z właściwymi ludźmi we właściwym czasie z właściwym przesłaniem.

10 lat temu dostęp do tego rodzaju danych był niemożliwy. Ale dzisiaj nie możemy zaprzeczyć sile danych dotyczących intencji kupującego. Możesz zrobić wszystko, od wysyłania e-maili do automatyzacji marketingu po wyświetlanie reklam w mediach społecznościowych.

Integracja G2+ZoomInfo zmienia zasady gry dla zespołów sprzedaży i marketingu, umożliwiając znalezienie, zaangażowanie i konwersję idealnego nabywcy poprzez prowadzenie ukierunkowanych kampanii.

Mówi: „Jako marketer w latach 2022–2023 musisz urzeczywistnić tę wizję. Połącz te spostrzeżenia z danymi z technologiami w swoim stosie i uruchom zintegrowany, zorganizowany ruch, który pozwoli Ci prowadzić ukierunkowane wiadomości jak nikt inny”.

Decydując się na inwestowanie w ludzi

Podczas segmentu zamykającego Godard zapytał: „Jaka byłaby jedna rada, której udzieliłbyś tym z nas, którzy próbują zbudować biznes?”

Najważniejszą lekcją Schucka było bycie świetnym twórcą ludzi, niezależnie od wielkości firmy. Zwrócił uwagę, że zatrudnienie najlepszego sprzedawcy lub najwyższego dyrektora nie zawsze będzie możliwe. Zamiast tego należy skupić się na zatrudnianiu ludzi, którym możesz pomóc się rozwijać. Rozwijanie istniejących talentów jest kluczem do sukcesu w prowadzeniu świetnego biznesu.

„Myślę, że to nasza odpowiedzialność jako liderów, pozyskiwanie ludzi i skupianie się na tym, jak możemy ich rozwijać. Powinienem był zrobić więcej tego po drodze.”, dodał.

Kiedy nic nie jest pewne, wszystko jest możliwe

Kiedy myślimy o krajobrazie oprogramowania w nadchodzących latach, wiele obszarów wymaga więcej przemyślenia, na przykład tego, jak wyznaczamy cele lub myślimy o naszym kolejnym najlepszym kliencie. A dzięki sile danych o intencjach jest to ekscytujący czas dla marketera technologicznego.

Dzięki tym wszystkim danym możesz zbadać intelekt profesjonalistów biznesowych i odkryć ich wyzwania, mocne strony i potrzeby. A czasami to wszystko, czego potrzebujesz, aby dotrzeć do następnej okazji biznesowej.

Gotowy, aby przenieść swój biznes na wyższy poziom? Dowiedz się, jak mądrzej sprzedawać dzięki danym o zamiarach nabywcy i znajdować idealnego klienta, nawet w trudnych czasach.