วิธีขับเคลื่อนการเติบโตท่ามกลางความไม่แน่นอน: บทเรียนจาก ZoomInfo CEO Henry Schuck

เมื่อต้องเดินเรือในน่านน้ำที่ขรุขระ การจัดลำดับความสำคัญอย่างชาญฉลาดคือกุญแจสำคัญ

การแพร่ระบาดนำมาซึ่งความท้าทายที่ไม่เหมือนใครสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ และ ZoomInfo ก็ไม่มีข้อยกเว้น เมื่อบริษัทข้อมูลและซอฟต์แวร์แห่งนี้วางแผนที่จะเผยแพร่สู่สาธารณะในวันที่ 26 มีนาคม 2020 พวกเขารู้ได้อย่างไรว่าจะใช้เวลาเพียงหนึ่งวันหลังจาก COVID-19 จะปิดตัวลงทั้งโลก

ด้วยการปิดกิจการและการว่างงานพุ่งสูงขึ้น ZoomInfo เดินหน้าด้วยการเสนอขายหุ้นต่อประชาชนทั่วไปเป็นครั้งแรก (IPO) และเปิดตัวต่อสาธารณชนครั้งใหญ่ที่สุดโดยบริษัทเทคโนโลยีในปี 2020 แต่พวกเขาทำได้อย่างไร

ระหว่างการกล่าวสุนทรพจน์ของ G2 Reach 2022 Henry Schuck ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง ZoomInfo นั่งคุยกับ CEO ของเรา Godard Abel เพื่อหารือเกี่ยวกับการเดินทางของบริษัท บทเรียนความเป็นผู้นำของเขา และความเป็นไปได้ของการเติบโต แม้ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ

สะท้อนถึงวันแรก

เป็นเรื่องยากที่จะไม่รู้สึกติดขัดเมื่อคุณต้องสร้างรากฐานของธุรกิจใหม่ของคุณในช่วงวิกฤตทางการเงิน เมื่อประมาณ 15 ปีที่แล้ว ชัคก็เคยตกอยู่ในสถานการณ์คล้ายๆ กันซึ่งเปลี่ยนชีวิตเขาอย่างมาก

เมื่อนึกถึงจุดกำเนิดของ ZoomInfo (ก่อตั้งขึ้นในชื่อ DiscoverOrg ในขณะนั้น) Schuck จำได้ว่าการเริ่มต้นเป็นบริษัทเล็กๆ ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจถดถอยนั้นมีแนวโน้มดีกว่าการเป็นบริษัทที่มั่นคงและเติบโตอย่างมาก

นอกเหนือจากการใช้จ่ายอย่างรอบคอบแล้ว ปัจจัยหลักสองประการที่กระตุ้นความสำเร็จของ ZoomInfo ตั้งแต่เริ่มใช้งาน ได้แก่ ความเหมาะสมกับตลาดอย่างไม่น่าเชื่อ และการตัดสินใจจัดลำดับความสำคัญอย่างชาญฉลาด ปัจจัยทั้งสองนี้ยังคงมีความสำคัญในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในปัจจุบัน

เลือกเส้นทางที่ลูกค้าเติบโตไปพร้อมกับคุณ

เมื่อเริ่มจับกลุ่มผู้ชมในปี 2550 ZoomInfo เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของตนให้บริการเฉพาะกลุ่ม: เทคโนโลยี การขาย และผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ความเป็นผู้นำรู้ดีว่าควรกำหนดเป้าหมายบริษัทใด ธุรกิจเหล่านั้นสนใจอะไร และเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของ Zoominfo อย่างไร

เป็นผลให้ไม่มีการตีกลับใดๆ บนผลิตภัณฑ์ พวกเขามีตลาดที่เหมาะสมและเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมในบริษัทที่อยู่ในตลาดลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา นักการตลาดเหล่านี้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์จะขับเคลื่อนการเติบโตและประสิทธิภาพให้กับธุรกิจของตนได้อย่างไร และ ZoomInfo ยังคงลงทุนในด้านเหล่านั้นอย่างต่อเนื่องทั้งจากมุมมองของผลิตภัณฑ์และการตลาด

Schuck พูดถึงว่าในทุกวิกฤต อุตสาหกรรมบางประเภทจะได้รับผลกระทบน้อยกว่าอุตสาหกรรมอื่นๆ เล็กน้อย แทนที่จะผลักหินขึ้นเนิน จะเป็นการดีกว่าที่จะกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มที่เพิ่งตั้งไข่และใช้ความพยายามมากกว่านั้น ท้ายที่สุดแล้ว ธุรกิจต่างๆ จะต้องหาผลิตภัณฑ์ที่ขับเคลื่อนประสิทธิภาพให้กับลูกค้าในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำและนำไปสู่การเติบโตร่วมกัน

สร้างผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น

แบ่ง 50,000 ดอลลาร์สำหรับบัตรเครดิตสองใบ นั่นคือสิ่งที่ต้องใช้เพื่อความฝัน ในปี 2550 ชัคตระหนักว่าไม่มีใครในโคลัมบัส โอไฮโอ ไม่มีแนวคิดเกี่ยวกับตลาดการระดมทุนแบบร่วมลงทุน เขาไม่มีทางเลือกนอกจากมุ่งสร้างธุรกิจที่ทำกำไรและมีประสิทธิภาพตั้งแต่วันแรก

เมื่อเครดิตมูลค่า 50,000 ดอลลาร์หมดลง ชัคและทีมของเขามุ่งเน้นไปที่การนำรายได้ที่ได้รับไปลงทุนใหม่ในธุรกิจ และนั่นคือวิธีที่ ZoomInfo เติบโตขึ้นในช่วง 7 ปีแรก โดยมีรายได้ต่อปีสูงถึง 30 ล้านดอลลาร์

เมื่อถามถึงจุดเริ่มต้นของการสร้างผลิตภัณฑ์ Schuck อธิบายว่าแนวทางของพวกเขานั้นตรงไปตรงมา – ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ ไม่มีแพลตฟอร์มเช่น LinkedIn หรือ ZoomInfo และไม่มีที่สำหรับค้นหา CEO หรือ VP ของบริษัทต่างๆ ในตอนนั้น คนที่คุณรู้จักมีค่ามากกว่าสิ่งที่คุณรู้

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาค่านิยมนั้นเปลี่ยนไป ตอนนี้มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับสิ่งที่คุณรู้ ความสำเร็จของคุณถูกกำหนดโดยวิธีที่คุณทำการตลาดและวางตำแหน่งตัวเอง ในอุตสาหกรรมปัจจุบัน เทคโนโลยีดิจิทัลและวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลถูกนำมาใช้เพื่อยกระดับสนามแข่งขัน

แสดงออกถึงจิตใจของเจ้าของ

Nick Mehta ซีอีโอของ Gainsight กล่าวว่าการดำเนินธุรกิจซอฟต์แวร์ที่มีประสิทธิภาพนั้นเหมือนกับการเรียนรู้กีฬาเมื่อคุณยังเด็ก เมื่อคุณเรียนรู้ทักษะตั้งแต่เนิ่นๆ มันจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณไปตลอดชีวิต Schuck เชื่อว่านั่นเป็นข้อได้เปรียบอย่างหนึ่งของวัฒนธรรมที่พวกเขาสร้างขึ้นที่ ZoomInfo

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายประสิทธิภาพและความสามารถในการทำกำไรตั้งแต่วันแรก เท่ากับว่าคุณได้ปลูกฝังคุณค่าเหล่านั้นไว้ใน DNA ของบริษัทของคุณ บริษัทที่เริ่มต้นได้ดีจะดำเนินต่อไปได้ดีก็ต่อเมื่อพวกเขายึดมั่นในสิ่งที่พวกเขาสร้างขึ้น ชัคเรียกสิ่งนี้ว่า “การแสดงความคิดของเจ้าของ”

พนักงานทุกคนที่ ZoomInfo มีอำนาจที่จะคิดเหมือนเจ้าของบริษัท สร้างวัฒนธรรมที่ดีต่อสุขภาพเพื่อเฉลิมฉลองในการแสวงหาโซลูชัน ชัยชนะไม่ได้จำกัดเฉพาะการเซ็นสัญญากับลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการชื่นชมประสิทธิภาพของทีมและกลยุทธ์ในการเพิ่มทรัพยากรสูงสุด

ปรับขนาด ZoomInfo ในช่วง COVID-19

ZoomInfo บริษัทที่เริ่มต้นจากห้องใต้หลังคาขนาด 1,000 ตารางฟุต พร้อมที่จะเฉลิมฉลองการเปิดตัวธุรกิจสู่สาธารณะในเดือนมีนาคม 2020 แต่สิ่งต่างๆ เริ่มดูแตกต่างออกไปมากเมื่อ COVID-19 ถูกประกาศว่าเป็นโรคระบาดทั่วโลก ตามมาติดๆ ด้วยระดับประเทศ เหตุฉุกเฉินในสหรัฐอเมริกา

พวกเขากลับมาเปิดตลาดอีกครั้งได้สำเร็จในเดือนมิถุนายน 2020 ได้อย่างไรหลังจากโควิดหยุดทำงาน? สามคำ – ความหลงใหลในข้อมูล ภายในสิ้นเดือนมีนาคม ZoomInfo ตระหนักว่าการใช้เครื่องมือดิจิทัลกลายเป็นสิ่งจำเป็นต่อการอยู่รอดจากโรคระบาด ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ยังขาดทรัพยากรที่เปิดใช้งานการทำงานร่วมกันเป็นทีมเพื่อช่วยเหลือการทำงานจากระยะไกล

เมื่อโลกหยุดหมุน บริษัทใช้โอกาสนี้ในการมองย้อนกลับไปและมุ่งเน้นไปที่การจัดเรียงสิ่งต่าง ๆ ให้สมบูรณ์แบบ พวกเขามีบุคลากรและกระบวนการที่เหมาะสม และองค์กรที่มุ่งสู่ตลาดของพวกเขาได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อความสำเร็จ

ในวันที่ 4 มิถุนายน 2020 ZoomInfo เปิดตลาดสำรอง และอย่างที่บอก ที่เหลือคือประวัติศาสตร์ การเปิดตัวครั้งนี้ตามมาด้วยหนึ่งปีครึ่งที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทเทคโนโลยีที่ออกสู่สาธารณะ Schuck ชี้ให้เห็นว่า ZoomInfo ได้ขยายขนาดเป็นสามเท่าตั้งแต่ IPO ในแง่ของพนักงาน รายได้ และความสามารถในการทำกำไร

แน่นอน Schuck ไม่เชื่อว่าพวกเขาไม่มีภูมิคุ้มกันต่อสิ่งที่เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมมหภาค ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาจึงคิดรอบคอบมากขึ้นเกี่ยวกับการลงทุนด้านการตลาดและโฟกัสไปที่กลุ่มที่ยังคงเติบโต

การควบคุมพลังของข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

เมื่อขอคำแนะนำสำหรับทีมการตลาดที่ต้องรับมือกับภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน เมื่อผู้คนในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีลังเลที่จะใช้จ่ายเงินมากขึ้น ชัคได้แบ่งปันวิธีที่นักการตลาดมีข้อมูลจำนวนมหาศาลเพียงปลายนิ้วสัมผัสในปัจจุบัน เขาแนะนำให้ใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อรวมเข้าด้วยกันและอยู่ต่อหน้าคนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมด้วยข้อความที่เหมาะสม

เมื่อ 10 ปีก่อน การเข้าถึงข้อมูลประเภทนี้เป็นไปไม่ได้ แต่ทุกวันนี้ เราไม่สามารถปฏิเสธพลังของข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อได้ คุณสามารถทำทุกอย่างตั้งแต่การส่งอีเมลอัตโนมัติทางการตลาดไปจนถึงการแสดงโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย

การรวม G2+ZoomInfo เป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับทีมขายและการตลาด ทำให้สามารถค้นหา มีส่วนร่วม และแปลงผู้ซื้อในอุดมคติได้ด้วยการเรียกใช้แคมเปญที่ตรงเป้าหมาย

เขากล่าวว่า "ในฐานะนักการตลาดในปี 2022-23 คุณต้องทำตามวิสัยทัศน์นี้ นำข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้มารวมเข้ากับเทคโนโลยีในสแต็กของคุณและเรียกใช้การเคลื่อนไหวแบบผสมผสานที่ประสานกันซึ่งช่วยให้คุณดำเนินการส่งข้อความที่ตรงเป้าหมายได้อย่างไม่มีใครเหมือน"

การเลือกลงทุนในคน

ในช่วงปิดภาคเรียน Godard ถามว่า "คำแนะนำหนึ่งชิ้นที่คุณจะให้กับพวกเราที่พยายามสร้างธุรกิจคืออะไร"

บทเรียนที่สำคัญที่สุดของ Schuck คือการเป็นนักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมโดยไม่คำนึงถึงขนาดของธุรกิจ เขาชี้ให้เห็นว่าการจ้างพนักงานขายที่ดีที่สุดหรือผู้บริหารระดับสูงนั้นไม่สามารถทำได้เสมอไป ควรมุ่งเน้นไปที่การจ้างคนที่คุณสามารถช่วยให้เติบโตได้ การขยายความสามารถที่มีอยู่เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจที่ยอดเยี่ยม

"ผมคิดว่านั่นคือความรับผิดชอบของเราในฐานะผู้นำ การรับคนเข้ามาและมุ่งเน้นว่าเราจะทำให้พวกเขาเติบโตได้อย่างไร ผมควรทำสิ่งนั้นให้มากกว่านี้ตลอดเส้นทาง" เขากล่าวเสริม

เมื่อไม่มีอะไรแน่นอน อะไรก็เป็นไปได้

ขณะที่เราคิดถึงภูมิทัศน์ของซอฟต์แวร์ในปีต่อๆ ไป หลายๆ ด้านต้องการความรอบคอบมากขึ้น เช่น วิธีที่เรากำหนดเป้าหมายหรือคิดถึงลูกค้าที่ดีที่สุดคนต่อไปของเรา และด้วยพลังของข้อมูลความตั้งใจ การเป็นนักการตลาดด้านเทคโนโลยีจึงเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น

ด้วยข้อมูลทั้งหมดนี้ คุณสามารถตรวจสอบสติปัญญาของนักธุรกิจและค้นพบความท้าทาย จุดแข็ง และความต้องการของพวกเขา และบางครั้ง นั่นคือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อเข้าถึงโอกาสทางธุรกิจครั้งต่อไปของคุณ

พร้อมที่จะยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกขั้นแล้วหรือยัง? เรียนรู้วิธีทำการตลาดอย่างชาญฉลาดด้วยข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ และค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ แม้ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก