Cara Mendorong Pertumbuhan Di Tengah Ketidakpastian: Pelajaran Dari CEO ZoomInfo Henry Schuck

Saat menavigasi perairan yang sulit, penentuan prioritas yang cerdas adalah kuncinya.

Pandemi membawa tantangan unik untuk berbagai industri, tidak terkecuali ZoomInfo. Ketika perusahaan data dan perangkat lunak ini berencana untuk go public pada 26 Maret 2020, bagaimana mereka bisa tahu bahwa hanya sehari setelah COVID-19 akan menutup seluruh dunia?

Dengan penutupan bisnis dan pengangguran yang meroket, ZoomInfo maju dengan penawaran umum perdana (IPO) dan membuat debut publik terbesar oleh perusahaan teknologi pada tahun 2020. Tapi bagaimana mereka melakukannya?

Selama sesi utama G2 Reach 2022, Henry Schuck, CEO & Pendiri ZoomInfo, duduk bersama CEO kami, Godard Abel, untuk membahas perjalanan perusahaan, pelajaran kepemimpinannya, dan kemungkinan pertumbuhan, bahkan saat terjadi penurunan.

Merefleksikan hari-hari awal

Sulit untuk tidak merasa mandek ketika Anda harus menanam akar bisnis baru Anda selama krisis keuangan. Sekitar 15 tahun lalu, Schuck mengalami situasi serupa yang mengubah hidupnya secara dramatis.

Mengingat asal-usul ZoomInfo (didirikan sebagai DiscoverOrg pada saat itu), Schuck mengenang bagaimana memulai sebagai perusahaan kecil di tengah resesi lebih menjanjikan daripada menjadi perusahaan mapan yang terbiasa dengan pertumbuhan luar biasa.

Selain bijaksana dalam pengeluaran mereka, dua faktor utama mendorong kesuksesan ZoomInfo sejak awal: kecocokan pasar yang luar biasa dan keputusan prioritas yang cerdas . Kedua faktor ini masih sangat penting dalam lingkungan bisnis saat ini.

Memilih jalur di mana pelanggan tumbuh bersama Anda

Ketika mulai mengintai pemirsa pada tahun 2007, ZoomInfo memahami bahwa produknya melayani ceruk khusus: profesional teknologi, penjualan, dan pemasaran. Kepemimpinan tahu persis perusahaan mana yang akan ditargetkan, apa yang dipedulikan oleh bisnis tersebut, dan bagaimana mereka berkorelasi dengan produk Zoominfo.

Akibatnya, tidak ada pushback pada produk. Mereka memiliki kecocokan pasar yang tepat dan menjangkau orang yang tepat di perusahaan yang termasuk dalam pasar pelanggan ideal mereka. Pemasar ini memahami bagaimana produk akan mendorong pertumbuhan dan efisiensi untuk bisnis mereka. Dan ZoomInfo terus berinvestasi di area tersebut baik dari perspektif produk maupun pemasaran.

Schuck berbicara tentang bagaimana dalam setiap krisis, beberapa industri akan sedikit terpengaruh dibandingkan yang lain. Alih-alih mendorong batu ke atas bukit, lebih bijaksana untuk menargetkan segmen yang baru lahir dan berusaha lebih keras di sana. Pada akhirnya, bisnis harus menemukan produk yang mendorong efisiensi bagi pelanggan selama penurunan dan mengarah pada pertumbuhan bersama.

Membangun produk dari awal

$50rb dibagi dua kartu kredit - itulah yang diperlukan untuk mendanai mimpi. Pada tahun 2007, Schuck mengakui bahwa tidak seorang pun di Columbus, Ohio, yang memiliki konsep pasar pendanaan modal ventura. Dia tidak punya pilihan selain bertujuan membangun bisnis yang menguntungkan dan efisien sejak hari pertama.

Ketika kredit $50k habis, Schuck dan timnya berfokus untuk menginvestasikan kembali pendapatan mereka ke dalam bisnis. Dan begitulah ZoomInfo tumbuh selama tujuh tahun pertama, hingga $30 juta dalam pendapatan berulang tahunan.

Ketika ditanya tentang awal membangun produk mereka, Schuck menjelaskan bahwa pendekatan mereka sangat mudah – carilah pembuat keputusan. Tidak ada platform seperti LinkedIn atau ZoomInfo, dan tidak ada tempat untuk menemukan CEO atau VP dari perusahaan yang berbeda. Saat itu, siapa yang Anda kenal jauh lebih berharga daripada apa yang Anda ketahui.

Selama bertahun-tahun, nilai itu telah berubah. Sekarang, ini semua tentang apa yang Anda ketahui. Kesuksesan Anda ditentukan oleh bagaimana Anda memasarkan dan memposisikan diri Anda. Dalam industri saat ini, teknologi digital dan budaya berbasis data diterapkan untuk menyamakan kedudukan.

Mewujudkan mentalitas pemilik

Menurut Nick Mehta, CEO Gainsight, menjalankan bisnis perangkat lunak yang efisien sangat mirip dengan mempelajari olahraga saat Anda masih muda; setelah Anda mempelajari keterampilan pada tahap awal, itu akan menjadi mudah bagi Anda selama sisa hidup Anda. Schuck percaya itu adalah salah satu keuntungan dari budaya yang mereka bangun di ZoomInfo.

Saat Anda menargetkan efisiensi dan profitabilitas sejak hari pertama, Anda menanamkan nilai-nilai tersebut ke dalam DNA perusahaan Anda. Perusahaan yang memulai dengan baik akan terus berkembang dengan baik hanya jika mereka tetap setia pada apa yang mereka bangun. Schuck menyebut ini "mewujudkan mentalitas pemilik".

Setiap karyawan di ZoomInfo diberdayakan untuk berpikir seperti pemilik perusahaan, menciptakan budaya sehat yang dirayakan untuk mencari solusi. Kemenangan tidak terbatas pada penandatanganan pelanggan baru, tetapi juga termasuk memuji efisiensi dan strategi tim untuk memaksimalkan sumber daya.

Menskalakan ZoomInfo selama COVID-19

ZoomInfo, sebuah perusahaan yang dimulai di loteng seluas 1.000 kaki persegi, siap merayakan peluncuran bisnis mereka pada Maret 2020. Namun segalanya mulai terlihat sangat berbeda ketika COVID-19 dinyatakan sebagai pandemi global, diikuti oleh pandemi nasional. darurat di AS.

Bagaimana mereka berhasil membuka kembali pasar pada Juni 2020 setelah pembekuan COVID? Tiga kata – hasrat untuk data. Pada akhir Maret, ZoomInfo menyadari bahwa mengadopsi alat digital menjadi penting untuk bertahan dari pandemi. Sebagian besar bisnis kecil masih kekurangan sumber daya yang memungkinkan kolaborasi tim untuk membantu pekerjaan jarak jauh.

Ketika dunia terhenti, perusahaan memanfaatkan ini sebagai kesempatan untuk melihat ke belakang dan fokus untuk mengatur semuanya dengan sempurna. Mereka memiliki orang dan proses yang tepat, dan organisasi go-to-market mereka disiapkan untuk sukses.

Pada 4 Juni 2020, ZoomInfo membuka kembali pasar, dan seperti yang mereka katakan, sisanya adalah sejarah. Debut ini diikuti oleh satu setengah tahun yang luar biasa bagi perusahaan teknologi yang go public. Schuck menunjukkan bahwa ZoomInfo telah berkembang tiga kali lipat ukurannya sejak IPO terkait karyawan, pendapatan, dan profitabilitas.

Tentu saja, Schuck tidak percaya bahwa mereka kebal terhadap apa yang terjadi di lingkungan makro, itulah sebabnya mereka lebih memikirkan investasi yang mereka lakukan dalam pemasaran dan fokus yang mereka berikan pada segmen yang masih berkembang.

Memanfaatkan kekuatan data niat pembeli

Ketika dimintai saran untuk tim pemasaran yang menghadapi iklim ekonomi saat ini, ketika orang-orang di industri teknologi lebih enggan mengeluarkan uang, Schuck menceritakan bagaimana para pemasar memiliki banyak data di ujung jari mereka saat ini. Dia menyarankan menggunakan data itu untuk berkumpul dan berada di depan orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat.

10 tahun yang lalu, mengakses data semacam ini tidak mungkin dilakukan. Namun hari ini, kami tidak dapat menyangkal kekuatan data niat pembeli. Anda dapat melakukan segalanya mulai dari mengirim email otomasi pemasaran hingga menjalankan iklan bergambar di media sosial.

Integrasi G2+ZoomInfo adalah pengubah permainan untuk tim penjualan dan pemasaran, sehingga memungkinkan untuk menemukan, melibatkan, dan mengonversi pembeli ideal dengan menjalankan kampanye bertarget.

Dia berkata, "Sebagai pemasar di tahun 2022-23, Anda harus mewujudkan visi ini. Satukan wawasan data ini dengan teknologi di tumpukan Anda dan jalankan gerakan yang terintegrasi dan diatur yang memungkinkan Anda melakukan pengiriman pesan yang ditargetkan tidak seperti orang lain."

Memilih untuk berinvestasi pada orang

Selama segmen penutup, Godard bertanya, "Apa satu nasihat yang akan Anda berikan kepada kami yang mencoba membangun bisnis?"

Pelajaran terpenting Schuck adalah menjadi pengembang orang yang hebat, terlepas dari ukuran bisnisnya. Dia menunjukkan bahwa mempekerjakan wiraniaga atau eksekutif puncak terbaik tidak selalu memungkinkan. Alih-alih, fokusnya harus pada mempekerjakan orang yang dapat Anda bantu tumbuh. Memperluas bakat yang ada adalah kunci sukses dalam menjalankan bisnis yang hebat.

"Saya pikir itu adalah tanggung jawab kita sebagai pemimpin, melibatkan orang dan berfokus pada bagaimana kita dapat mengembangkan mereka. Saya seharusnya melakukan lebih dari itu selama ini.", tambahnya.

Ketika tidak ada yang pasti, semuanya mungkin

Saat kami memikirkan lanskap perangkat lunak di tahun-tahun mendatang, banyak area yang memerlukan lebih banyak perhatian, seperti cara kami menetapkan target atau memikirkan pelanggan terbaik berikutnya. Dan berkat kekuatan data niat, inilah saat yang menyenangkan untuk menjadi pemasar teknologi.

Dengan semua data ini, Anda dapat memeriksa kecerdasan profesional bisnis dan mengungkap tantangan, kekuatan, dan kebutuhan mereka. Dan terkadang, hanya itu yang Anda butuhkan untuk mencapai peluang bisnis berikutnya.

Siap membawa bisnis Anda ke level berikutnya? Pelajari cara memasarkan lebih cerdas dengan data niat pembeli dan temukan pelanggan ideal Anda, bahkan di masa-masa sulit.