如何在不确定的情况下推动增长：来自 ZoomInfo 首席执行官 Henry Schuck 的经验教训

在波涛汹涌的水域航行时，智能优先排序是关键。

疫情给不同行业带来了独特的挑战，ZoomInfo也不例外。 当这家数据和软件公司计划于 2020 年 3 月 26 日上市时，他们怎么会知道就在 COVID-19 将关闭整个世界的一天之后？

随着企业倒闭和失业率飙升，ZoomInfo 进行了首次公开募股 (IPO)，并在 2020 年创下了科技公司规模最大的首次公开募股。但他们是怎么做到的呢？

在 G2 Reach 2022 的主题演讲中，ZoomInfo 的首席执行官兼创始人 Henry Schuck 与我们的首席执行官 Godard Abel 坐下来讨论了公司的旅程、他的领导力课程以及增长的可能性，即使在经济低迷时期也是如此。

回顾早期

当您必须在金融危机期间为新业务扎根时，很难不感到受挫。 大约 15 年前，Schuck 遇到了类似的情况，这使他的生活发生了翻天覆地的变化。

回忆起 ZoomInfo（当时成立为 DiscoverOrg）的起源，Schuck 回忆起在经济衰退期间作为一家小公司起家比成为一家习惯于巨大增长的老牌公司更有前途。

除了明智的支出之外，还有两个主要因素推动了 ZoomInfo 从一开始就取得成功：令人难以置信的市场契合度和明智的优先级决策。 这两个因素在当今的商业环境中仍然至关重要。

选择客户与您共同成长的路径

在 2007 年开始吸引受众时，ZoomInfo 明白其产品服务于特定的细分市场：技术、销售和营销专业人士。 领导层确切地知道要瞄准哪些公司，这些公司关心什么，以及它们与 Zoominfo 的产品有何关联。

因此，该产品没有任何阻力。 他们拥有合适的市场契合度，并在属于他们理想客户市场的公司中接触了合适的人。 这些营销人员了解该产品将如何推动他们的业务增长和效率。 ZoomInfo 继续从产品和营销角度投资这些领域。

舒克谈到在每次危机中，一些行业受到的影响会比其他行业小一些。 与其把石头推上山，更明智的做法是瞄准一个新生的细分市场并在那里投入更多的精力。 最终，企业必须找到能够在经济低迷时期为客户提高效率并实现共同增长的产品。

从头开始构建产品

两张信用卡分摊 5 万美元 - 这就是为梦想提供资金的资金。 2007 年，舒克意识到俄亥俄州哥伦布市没有人对风险投资融资市场有任何概念。 他别无选择，只能从第一天起就致力于建立一个盈利和高效的企业。

当 5 万美元的信贷用完时，舒克和他的团队专注于将他们的收入再投资到业务中。 这就是 ZoomInfo 在前七年的增长方式，每年的经常性收入高达 3000 万美元。

当被问及如何开始构建他们的产品时，Schuck 解释说他们的方法很简单——寻找决策者。 没有像 LinkedIn 或 ZoomInfo 这样的平台，也没有地方可以找到不同公司的首席执行官或副总裁。 那时候，你认识的人比你知道的东西更有价值。

多年来，该值发生了变化。 现在，一切都与你所知道的有关。 您的成功取决于您如何营销和定位自己。 在当今的行业中，实施数字技术和数据驱动的文化以创造公平的竞争环境。

彰显主人翁精神

根据 Gainsight 首席执行官 Nick Mehta 的说法，经营一家高效的软件企业很像年轻时学习一项运动； 一旦你在早期阶段学会了这项技能，你的余生就会变得很容易。 Schuck 认为这是他们在 ZoomInfo 建立的文化的优势之一。

当您从第一天起就以效率和盈利能力为目标时，您就将这些价值观灌输到公司的 DNA 中。 开局良好的公司只有忠于他们所建立的，才能继续保持良好的状态。 Schuck 称之为“体现所有者心态”。

ZoomInfo 的每一位员工都有权像公司所有者一样思考，创造一种以寻求解决方案而著称的健康文化。 胜利不仅限于签下新客户，还包括称赞团队的效率和最大化资源的策略。

在 COVID-19 期间缩放 ZoomInfo

ZoomInfo 是一家在 1,000 平方英尺的阁楼中起家的公司，准备在 2020 年 3 月庆祝其公司上市。但当 COVID-19 被宣布为全球大流行病，紧随其后的是全国性的大流行病时，情况开始变得大不相同美国紧急情况。

在 COVID 冻结后，他们如何在 2020 年 6 月成功地重新开放市场？ 三个词——对数据的热情。 到 3 月底，ZoomInfo 认识到采用数字工具对于在大流行中幸存下来变得至关重要。 大多数小型企业仍然缺乏支持团队协作以协助远程工作的资源。

随着世界陷入停滞，该公司将此视为一次回顾并专注于完美安排事情的机会。 他们拥有合适的人员和流程，并且他们的上市组织是为了成功而建立的。

2020 年 6 月 4 日，ZoomInfo 重新开市，正如他们所说，剩下的就是历史了。 首次亮相之后是科技公司上市的一年半。 Schuck 指出，自 IPO 以来，ZoomInfo 在员工、收入和盈利能力方面的规模扩大了三倍。

当然，Schuck 并不认为他们对宏观环境中正在发生的事情免疫，这就是为什么他们对他们在营销方面所做的投资以及他们对仍在增长的细分市场的关注更加周到。

利用买家意向数据的力量

当被问及营销团队应对当前经济环境的建议时，当科技行业的人更不愿意花钱时，舒克分享了营销人员如今如何拥有大量触手可及的数据。 他建议使用这些数据聚集在一起，并在正确的时间向正确的人展示正确的信息。

10 年前，访问此类数据是不可能的。 但今天，我们不能否认买家意向数据的力量。 您可以做任何事情，从发送营销自动化电子邮件到在社交媒体上投放展示广告。

G2+ZoomInfo 集成改变了销售和营销团队的游戏规则，可以通过开展有针对性的活动来寻找、吸引和转化理想的买家。

他说：“作为 2022-23 年的营销人员，您必须实现这一愿景。将这些数据洞察力与您堆栈中的技术结合起来，并运行一个集成的、精心策划的动作，让您能够像其他人一样进行有针对性的消息传递。”

选择投资于人

在闭幕式上，戈达尔问道：“你会给我们这些想要创业的人提什么建议？”

Schuck 最重要的一课是成为优秀的人才开发者，无论企业规模如何。 他指出，聘请最好的销售人员或高级管理人员并不总是可能的。 相反，重点应该放在雇用你可以帮助成长的人身上。 扩大现有人才是成功经营一家伟大企业的关键。

“我认为这是我们作为领导者的责任，让人们加入并专注于我们如何培养他们。我本应该一路做更多的事情。”，他补充道。

当一切都不确定时，一切皆有可能

当我们考虑未来几年的软件前景时，许多领域需要更多的思考，比如我们如何设定目标或考虑我们的下一个最佳客户。 由于意向数据的力量，现在是成为技术营销人员的激动人心的时刻。

利用所有这些数据，您可以检验业务专业人员的智力并发现他们的挑战、优势和需求。 有时，这就是您抓住下一个商机所需的一切。

准备好让您的业务更上一层楼了吗？ 了解如何利用买家意向数据更明智地进行营销并找到您的理想客户，即使在困难时期也是如此。