建立更加個性化的營銷技術堆棧

成績單：

MK：所以我很高興你是我們在辦公時間的第一位嘉賓，我們只是在講課，你將在課堂外做的事情。 嗯，雖然我會說我今天節目的嘉賓不需要介紹。 他太酷了，不能不介紹他。 這是來自Muffins 和Morgan Morgan 的Morgan Ingram。 歡迎收看節目。

摩根：是的，很高興來到這裡。

馬克：好的。 我知道參加今天電話會議的人都知道您的品牌並知道您在做什麼，但我很想听聽您的觀點，而不是我們在 LinkedIn 上找到的關於您的信息，我們會了解您的工作標題，但你是五到九歲。

摩根：是的。 所以我是一個巨大的視頻遊戲玩家有趣的事實。 我猜，是不是也是中學的光環。 嗯，必須在MLG上玩，基本上就像職業級別。 就像大聯盟遊戲一樣。 所以我真的非常非常喜歡它。 我今天還在玩電子遊戲。 然後我也是一個大書友。 我讀小說。 嗯，那是我讓自己重新陷入的事情。 我曾經在高中、初中讀過很多書，但現在我又重新讀了一遍。 所以這就是超級酷。 然後沒有，伙計。 你能做的不多。 正確的。 而且我想現在我突然想做，我不能像音樂會，音樂會，音樂，節日，旅行那樣做。 這就是我喜歡的工作之外的事情，但我不能去任何真正的音樂會音樂節，除非現在有類似的驅動器，但我不是，那不是我。 那不是我的氛圍。

MK：我覺得我有這種感覺。 尤其是在我們手頭有更多時間的情況下，這些天，重新投入閱讀遊戲，能夠花更多時間創造性地思考我們將如何度過你的時間。 這就像這本身就是一份全職工作。

摩根：是的，當然。 絕對地。

MK：很好。 因此，對於我們的第一個現場直播節目，您正在談論如何創建技術堆棧，這將提供個人體驗。 嗯，所以我想首先說現在有很多工具可供業務開發角色的人們完成他們的工作並有效地完成它。 我很想听聽你的想法。 當您考慮技術堆棧時，您現在想到的關於可用於 BDR 的勘探工具的銷售套件是什麼？

摩根：那裡有很多。 同時不要被趕上，因為有很多。 我通常在一天結束時告訴人們的是專注於三個不同的工具集，然後從那裡發展。 所以第一個是銷售參與工具。 所以那些就像銷售閣樓，世界的外展。 您可能有一些東西可以讓您以某種規模發送電子郵件，並允許您以一種不會壓倒一切的方式管理您的任務。 就像您只是在執行 Salesforce 任務一樣。 因此，您應該全面擁有某種類型的銷售參與工具。 同樣，無論是什麼，這對於 BDR 來說都是非常重要的。 第二個將是您的數據。 好的？ 就像，你將如何獲得你的電子郵件？ 你將如何得到你的號碼？ 你最好有某種類型的數據源。

通常，當我推薦人時，我不知道顯然你必須為這些事情獲得預算，但我通常會推薦兩個不同的數據集。 因此，如果這是您從公司獲得的東西，那麼有很多工具可以每月為您提供免費積分，無論是免費的 50 積分還是 100 積分，都有資源。 我會依靠這一點。 第三個是最重要的，即 CRM。 所以這顯然是 Salesforce 或 HubSpot 或動態。 你給它命名。 這才是你應該關注的。

因此，如果您的工具包中有這三個工具，那麼您將作為 BDR 獲得成功。 而且您不一定需要所有其他工具。 一旦你了解了這些工具是什麼，那麼你就可以進化到那裡的其他工具，但不要陷入這樣的困境，哦，我有 50 個工具。 就像，你能以正確的方式使用這些工具嗎？ 因為那時它們並不重要。

MK：有很多 BDR 正在聽這一集，他們就在那裡，打著響指，就像，是的，拜託。 我們需要管理的工作流程越少，數據就越乾淨，我們就越能準確地了解團隊的效率。 我喜歡那個。 我喜歡的另一件事是您將數據視為一種工具。 你能詳細說明一下嗎？

摩根：是的。 因此，您必須知道如何利用數據來接觸某些人。 我將它用作一種工具，因為有一些數據工具可以為您創建列表，這些列表可以運行您可能會追求的某個區域。 他們也許可以跑，哦，這個行業我們在這裡做得很好。 讓我列出這個行業中所有這些人的名單。 所以我把它當作一個工具，因為是的，電子郵件和電話很重要，對吧。 但它利用這些數據來大規模構建列表，這不會讓你陷入這樣的困境，哦，伙計，我一遍又一遍地這樣做。 所以這就是為什麼我提到數據作為一種工具，因為你可以把它當作一種工具來使用，但大多數人只是把它當作可以拉出來的東西。

MK：很好。 是的。 我認為這是一個非常重要且令人信服的觀點，現在我們正處於這個技術膨脹的階段。 我們有這麼多的技術。 我們只是在狼吞虎咽地使用我們試圖解決問題的所有工具，但我們真正想要的核心是意圖。 這一切都集中在後端和我們的 CRM 上。 因此，無論您選擇何種 CRM，您都知道，您可以進入並開始使用正確的數據來幫助您更好地了解意圖，更好地了解整體資格。 不過我很好奇，你有去報導嗎？ 您每天都有喜歡的數據嗎？ 告訴我更多關於那個。

摩根：是的。 所以就報告而言，你知道，我不認識所有在外面聽的人。 我不知道。 如果您使用 Salesforce 報告或動態報告或其他任何東西，您可以在真正的快速聊天中放置一個，這裡可以看到人們從今天開始使用它。 但我一直在想和一直關注的是利用我已經擁有的數據，對吧？ 找到新業務很重要。 您的 CRM 中仍有機會。 所以我要查找的報告是已關閉的丟失報告。 我上周經歷過。 我們輸給了誰？ 正確的？ 發生了什麼？ 是競爭對手嗎？ 僅僅是因為新冠病毒嗎？ 時間是預算嗎？ 你不應該有那個報告。 因此，您可以深入研究不同的組件。 你可以聯繫那些人，對吧。

所以這也非常關鍵。 我看到的是接近獲勝的報告。 我看看我們關閉最多的行業以及我們與哪些角色進行的對話最多？ 正確的？

第三個是從 BDR 的角度來看是活動報告。 所以你可以看看，好吧，誰沒有動過這個賬戶。 在過去的 60、90、120 天，這是一個你可能應該拿起的帳戶，因為有人放棄了它，因為很多人不擅長跟進，當有人說，嘿，六個月後跟進我，他們只是放棄了該帳戶，但您可以培養該帳戶並保持這種關係。 因此，這些是我個人正在查看的不同報告，以確保我可以與人們進行最佳對話並與之交談，

MK：我認為這很聰明。 我的意思是，我的人生座右銘是更聰明地工作，而不是更努力地工作。 嗯，事實上，您正在查看丟失的報告，以便能夠了解您是誰，誰應該進行外展。 事實上，您正在查看已關閉的獲勝報告，了解您可能看到的任何趨勢，無論它們是否與行業相關，是否與聯繫點相關。

然後，您還通過使用活動標記來讓自己對您正在執行的活動類型負責，以了解在您自己的業務書中哪些是有效的，哪些是無效的。 我認為是的，我認為對於那些也被撥入的人來說，這是思考它的正確方式。 如果您確實在聊天中折騰它，您有任何首選報告嗎？我們很樂意聽取您關於摩根剛剛分享的三份報告的首選報告。

不過，我還想指出的一件事是，您提到您的三個工具之一是參與工具。 當您考慮您的互動工具時，您在尋找一種技術來幫助您與您想與之做生意的人建立更好、更個性化的互動？

摩根：是的。 所以我正在尋找分析，對嗎？ 因為我需要進行 A/B 測試以確定它是否會起作用，因為如果它不起作用，我需要停止這樣做。 如果它確實有效，我需要不斷地這樣做。 所以第一是分析。 第二個是允許我在其中輸入多個消息的東西，我什至不能成為測試，對吧。 我想確保其中有模板或片段或其他東西，我可以再次將其用於測試件。 然後我正在尋找的另一件事是，它是否也可以與其他技術集成？ 正確的？ 因為那時我可以使用視頻。 我可以使用一些平台，比如裡面有插座，對吧？ 所以我想專注於，我如何使用這些並利用它們來充分利用我正在做的事情？ 所以這些是我在銷售參與工具方面考慮的事情。 我只是想確保它易於使用，然後我可以使用它來確保我正在查看我的分析並適當地擴展擴展。

MK：我喜歡那個。 不過，您剛剛提到的一件事是規模。 所以你花時間，你認為工作更聰明，而不是更努力，嗯，使用你的參與工具能夠滲透你在 AB 測試中的最佳學習。 您正在考慮可以與之集成的所有其他技術。 理想情況下，您這樣做是為了節省您正在做的手工工作的時間，這樣您就可以騰出其他時間來做其他事情。 那些其他的東西是什麼？

摩根：是的。 所以它更多地來自銷售時間的行為。 因此，35% 的代表時間是主動簽名時間。 這意味著你正在做我喜歡稱之為賺錢活動的時間。 因此，如果您想找出獲得更多錢的方法，我可以在您的日曆上進行賺錢活動。 然後你會做很多你不想做的管理工作，這就是為什麼這歸結為可擴展性自動化。 所以這些是我已經提到的事情，但要跟進人們，要求推薦，確保你接觸到處於銷售週期中的人以獲得管道速度。 就像這些是我想要關注的事情，對吧？ 在日曆上進行更多對話。 所以這就是它為它騰出時間的原因，因為現在你再次，這些活動將帶來你想要獲得的收入。

MK：很好。 而現在，尤其是考慮到所有人都擁有的所有工具、所有技術，人們只是在設置它並忘記它。 呃，他們忘記了銷售時間的行為在很大程度上取決於你處理工作的方式以及你所概述的工作策略，你知道，使用數據來幫助嗅探你想要的地方去做，你希望你的策略去哪裡，能夠得到這些，並充分利用那些活躍的銷售時間。 當你開始使用這些數據來幫助推動它時，你如何使用它來與你試圖聯繫的人建立一種非常痛苦和相關的體驗？

摩根：是的。 所以我用它來創建框架和公式，因為如果我可以使用我擁有的框架和公式，那麼我可以在我已經建立的框架和公式之上進行個性化，因為如果你每次都在重新發明輪子時間，這會浪費你的時間，而且會很煩人。 所以你不妨繼續說，好吧，很酷。 就像這是我知道我需要成功的框架。 讓我在其中進行個性化。 那麼我也可以成功。 所以這就是我現在建議任何人做的事情。 我想那是你的時候

想想，嗯，也使用個人化，我們在個性化和個性化之間有一個非常明確的區別，嗯，個性化。 你看看細胞固定，這意味著一個過程，你知道，試圖開發一個像精益框架這樣的過程，大規模地這樣做。 對於那些撥打電話的人，您有什麼建議可以讓您將這種個性化轉變為真正個人化的東西，並與接收者一對一地交流嗎？

是的。 這將是你們可能一直聽到的建議，對吧？ 就像去他們的LinkedIn去網站一樣，這種性質的事情。 這就是我要告訴你的是，當你想做一些個性化的事情時，想想我怎樣才能在 6 到 10 秒內引起他們的注意。 我的意思是，一旦它跑來跑去，一旦你在 10 秒內達到 10 個，就像真的，如果可能有 8 個人調出，對。 那你打算怎麼做呢？ 假設 6 到 10 秒。 這將使某人有興趣查看您的電子郵件的其餘部分、您的視頻的其餘部分，或收聽您的電話的其餘部分。 所以這是我非常非常關注的事情。 如果我現在是 BDR，我怎麼能在 6 到 10 秒內做到這一點？ 所以那個人讓我覺得，哦，好吧。 就像我想要的那樣，我想再次與您交談，鏈接從他們的 LinkedIn 中獲取有關他們網站上的職位描述部分的內容。 它，它就在那裡。 只是主動去尋找那些東西。 那麼你就可以個性化了。

MK：呃，我很喜歡這個，喜歡六到七秒的事情，因為你說話像營銷人員。 現在，您正在談論營銷人員正在考慮的相同框架，我們仍然在用我們的語言，我們的語氣，我們的視覺效果保持精確，我們非常關心六個這樣做。 我的意思是，我們享有特權。 如果我們得到一個完整的秒數，我們實際上是在考慮兩到三秒有多少內容可供人們消費。 嗯，我對此很著迷。 開始像營銷人員一樣思考，你的存在真的很有影響力，你將如何進行對話真的很有影響力。

是的。 嗯，說到影響力，說到營銷，我想不出其他人能真正粉碎你現在正在做的社交銷售和個人品牌銷售形式。 為那些被撥入、試圖採取更多自我、社交銷售方式的人或任何想以個人品牌作為銷售代理的人提供任何提示。

所以，讓我們在這裡退後一步。 好的。 你對品牌有什麼看法？

摩根：我癡迷於品牌 我癡迷於品牌？ 嗯，我認為品牌是思考您業務的正確方式的原因是，當您提供個人體驗時，您應該考慮代表潛在客戶或您的每一個嘗試創造的時刻，你想與你的品牌做生意的人，你的聲譽，當你不在房間時其他人如何談論你。 這就是營銷人員的一切。 我覺得銷售代表現在開始流行起來了。

所以，是的，我已經建立了我的品牌五年，也許是五到七年。 所以我要說的一件事是你提到過這個詞是我不希望人們在這裡。 如果您考慮個人品牌，我不希望您這樣想。 我希望您將其視為聲譽，因為歸根結底，這是您擁有的東西，無論您是否建立它，您都擁有聲譽，並且在與您共事的人內部擁有它。 然後你在外部也有它。 因此，如果您正在考慮社交銷售或類似性質的事情，您需要退後一步發佈內容並問自己，我想在這裡做什麼？ 我想要完成什麼？ 如果你只是出去發帖，因為每個人都在告訴我們這樣做，那麼你就不會像你希望的那樣保持一致，因為這真的歸結為保持一致，因為大多數人不是。

所以我要告訴你並鼓勵你做的是退後一步。 我到底在尋找什麼進行社交銷售？ 我想建立我的聲譽是為了什麼？ 我想以什麼出名？ 我想代表什麼？ 這些是你必須問自己的問題，這樣才能讓你更有能力取得成功。 然後從社交銷售的角度來看，我鼓勵每個人做的是開始利用 LinkedIn 視頻、LinkedIn 語音消息，它開始與人們建立聯繫和建立關係，因為這會讓你脫穎而出。 所以這一切都是為了打破噪音，為你找到實現這一目標的途徑和方法。 所以你可以成功

MK：如果我可以解釋一下。 如果您要突破噪音，那就是真實性。 當你是你自己並且你擁有你所代表的東西、你的個人品牌、你的個人聲譽時，這就是你全心全意相信的東西。 那時你可以真正利用社交銷售。 絕對地。 我，我喜歡它。 嗯，在這個開放的辦公時間只剩下幾分鐘了，我想向團隊開放這個。 誰撥通了我們。 我在那裡看到你，約翰、克雷格和阿什利羅納，你對摩根和我的任何問題，關於檢測你需要擁有你需要擁有的工具以及你需要如何處理你在業務發展中所做的工作. 將其留在摩根下方的評論中。 我會仔細看看這些。 所以我想回顧一下，當每個人都在為我們制定他們的想法和問題時，摩根，現在，這與你所擁有的技術無關。 更多的是關於您在部署此技術時所採用的方法，並且技術的定義還包括您在工具包中擁有的數據，以便能夠告知您正在採用的方法。

摩根：是的。 我也同樣，如果你再退一步說，它知道我得到這項技術的原因是什麼，是因為它看起來很酷，還是它會幫助我在我的過程中更快地移動？ 這就是我的想法。 就像，如果我要添加一些東西，我想，好吧，這對我在一天結束時做什麼有幫助？ 現在我測試了很多東西，因為這就是我。 但是我需要知道，例如，這會對我產生影響嗎？ 還是只是我無緣無故地在這裡擁有的其他東西？ 你真的必須問自己那些棘手的問題。 所以你會說，你知道嗎，我真的不需要，我真的不需要這個。 所以讓我不要使用它並繼續前進。 僅使用您真正想要使用的工具。

MK：這是很棒的建議。 它實際上對 Nina 提出的這個問題很有幫助，是否有任何銷售、技術或方法你沒有成功，實際上可能不值得所有的炒作？

摩根：這是一個很好的問題。 我沒有遇到過。 我這麼說的原因是因為如果我確實有某種類型的銷售技術，而且我只能想到幾個正確的銷售、參與、工具、視頻等等，我發現也許有人說它有效方式，但後來我以不同的方式使用它，對我來說效果更好。 所以我認為這取決於你關注的炒作，因為如果你只關注某人說，嘿，例如，對於視頻，你應該只關注前景。 這是你在冷靜時唯一做的事情，肯定會摔倒。 但你沒有，你可以在其他領域使用它。 正確的？ 我可以用它來處理異議。 我可以用它來加快銷售週期。 我可以用它來推薦，對吧。 所以我個人沒有使用過我不喜歡的某種技術，就像，好吧，很酷。 它在那裡不起作用，但讓我在這裡使用它，因為我總是根據我擁有的東西進行測試和調整，或者再次，我不想要它。

MK：我幾乎要爭辯說，如果你要覆蓋這三個工具的框架，即你擁有的、你的參與度、你的數據和你的 CRM，你所覆蓋的是你想要使用的策略中的靈活性和敏捷性。從這些工具中獲得最大價值。 沒有一種尺寸適合所有解決方案。

摩根：對吧？ 我的意思是，所以，讓我們，讓我們這樣想。 所以 Air Jordans 只適合那些你不了解他們的鞋子的人。 好的。 因此，當人們購買它們時，人們會說，哦，我將成為邁克爾喬丹。 哦耶。 是的。 你穿它們。 你不能，你仍然不能扣籃。 你還是不能拍。 因為你，你沒有，你沒有一個策略讓你在籃球上變得更好，僅僅因為你買了這雙鞋並不意味著你會成為邁克爾喬丹。 僅僅因為您購買了技術並不意味著您將能夠使用它。 您仍然必須具備利用它的技能。

但是名義上的建議，我認為對於那些認為他們正在購買某些東西並最終會像對接的人來說，這是經過深思熟慮的並且非常相關。 就這麼發生了。

MK：太棒了。 我們還有幾個問題來自 Ashley，詢問您的工具包中您最喜歡的工具是什麼。 我們都可以標記團隊這個問題，但你先說。 是的。

摩根：所以我的是水晶知道。 而且，呃，那不喜歡毒品網站或任何類似性質的東西。 耶耶耶。 因此，它允許您查看人們的光盤資料，以及您應該如何與他們交流、如何向他們銷售、如何通過電子郵件發送給他們。 所以這是一個非常適合工具的地方。 我自己做過，非常準確。 所以老實說，這是我最喜歡的工具，因為當我進行“是”或“否”對話時，我能夠與他們進行非常精彩的交談。 所以水晶知道是我的最愛。

我們是 Crystal Knows 的忠實粉絲。 我們是理解人的忠實擁護者，而不是角色，嗯，這實際上使我找到了我最喜歡的工具。 這補充了你剛才所說的，雖然我們確實關心這個人而不是角色，但你仍然需要使用那個角色來進入心靈，進入與你做生意的人的生活中的一天。 但我會鼓勵那些不熟悉或不熟悉你的角色的人，讓他們在你的生活中看起來、感覺和表現得像一個真實的人。 了解這些角色並使用水晶鼻子分層。 如何通過角色讓更多人知道。 你正試圖用一兩拳的愛來做生意。 羅伯特提出了一個問題，他說，隨著世界幾乎完全數字化。 您如何與物理事件或渠道建立個人聯繫，嗯，已經從訂婚中刪除了。

MK：所以這對很多人來說將是一個持續的障礙。 你必須退後一步，不要把自己當作製作人，而要把自己當作觀眾。 很多時候人們想要舉辦活動，這就像，好吧，很酷。 這就是我要設置事件的方式，而不是想，好吧。 因此，如果我坐在虛擬活動中，我如何讓人們感到參與？ 他們是某事的一部分。

摩根：所以我想說，從觀眾的角度來看這個，以確保它很有趣，參與一些令人興奮的事情。 所以我會給你所有的例子。 所以我做的每一個網絡研討會和我主持的每一個網絡研討會，我都會從這首歌開始，對吧？ 我告訴人們，問人們，你們是從哪裡調音的？ 正確的。 我帶著大量的精力參加網絡研討會。 所以現在你覺得你是某事的一部分，你正在參加一個活動，而不僅僅是我註冊的另一件事。 所以這就是與人建立聯繫的方式。 並且確保您與人們進行非常獨特的跟進，以便他們能夠調整您的前進方向。 所以這將是我的建議。

MK：很好的建議。 我非常感謝你向我們展示了這與扣籃無關。 像邁克一樣，它是關於製定一個策略，知道如何通過使用文本堆棧或一堆工具，比如你的參與度、數據和 CRM，讓自己能夠像邁克一樣扣籃，這只是作為您從這些工具中獲取價值的策略或方法具有影響力。 您獲得價值的方式是了解您想從這些工具中獲得什麼，並了解這些工具或您的成功槓桿如何。 摩根，我知道你每週六都會主持一個節目。 你想插什麼？ 你想隱藏什麼？ 我們如何幫助您調動小隊？

摩根：是的。 所以如果你們都想找點樂子，問一些與銷售相關的問題，和摩根一起吃鬆餅，東部標準時間上午 11:00，是的，只有一個小時。 我在LinkedIn上直播，非常非常隨意，我們玩得很開心。 所以如果你想來

太好了，任何鬆餅，你打算這個星期六上桌。 所以有人告訴我，

是的，有人告訴我他們在給我做南瓜鬆餅。 我們會看看他們是否會在某個時候來這裡，但不管怎樣，我的藍莓鬆餅是我的首選，但是嘿，看，有人說，他們在我喜歡的路上得到了藍色南瓜鬆餅，好吧， 涼爽的。

MK：你是誰來否認某人的慷慨。

摩根：當然。

MK：那很酷。 出色的。 好吧，非常感謝您分享您的專業知識和見解。 隨著時間的推移，我們很高興能從你那裡學到更多。 對於那些撥入的人。非常感謝您加入我們的現場直播。 對於那些點播觀看的人，如果您對摩根有疑問，請每週六與他一起吃鬆餅，與摩根和 LinkedIn 一起直播，又是什麼時候？ 摩根？ 東部標準時間上午 11:00，陸地。 好吧，小隊。 非常感謝您在辦公時間加入我們。 我是 Alyce 的營銷主管 MK，我很高興能在課堂之外繼續與您一起學習更多信息。 再見。 各位見。

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