如何使用潛在客戶培育內容來完成銷售
已發表: 2022-10-06本文最初發表於銷售與營銷管理。
B2B 公司可以為改善其銷售週期進行的第一大投資是什麼？ 該研究指向銷售支持內容。 內容通常代表對銷售線索的第一印象，也是銷售團隊最寶貴的時間節省。
該研究證實了這一點：CSO Insights 在 2020 年進行的一項研究發現，大約三分之一採用內容營銷策略的公司比沒有採用內容營銷策略的公司的勝率高出 27%。 一個有據可查且執行良好的 B2B 內容營銷策略是您的武器庫的一種敏銳的銷售支持工具。
銷售支持內容 可以使您的銷售團隊銷售更多、更快。 沒有什麼比回复冗長、充滿問題的電子郵件更能拖累銷售了。 如果銷售團隊可以輕鬆訪問能夠回答問題或講述故事的內容（案例研究、清單、單頁紙、博客文章等），則可以讓潛在客戶對銷售代表的專業知識留下深刻印象。 他們會在與公司做生意時感到受過教育和自信。 銷售團隊會更開心，因為他們可以深思熟慮、高效地解決問題，這意味著花更少的時間在收件箱裡，更多的時間在銷售。 最終，這意味著更多的銷售完成和更好的銷售佣金。
銷售支持內容的目標和用途
引導培育內容 有多種格式，但任何銷售支持內容都應努力實現相同的幾個目標。 首先，您的內容應該具有教育意義，以便客戶能夠更好地了解您的公司所做的事情以及為什麼它很重要。 接下來，您的內容應該有助於克服您的銷售團隊聽到的常見反對意見。 最後，您的內容應該為向前發展的牢固關係奠定基礎，讓潛在客戶成為偉大的客戶。 最終，精心策劃的內容策略是在考慮所有這些目標的情況下制定的。
銷售和營銷團隊的一致性也是成功的關鍵。 例如，如果您的銷售團隊不確定要使用哪些內容來培養潛在客戶，請讓他們查看您的營銷團隊為幫助與新潛在客戶建立聯繫並跟進潛在客戶而創建的內容。 另一方面，如果您的營銷團隊遇到創意低迷，請讓他們諮詢您的銷售團隊。 您的銷售代表發送的所有這些長電子郵件都塞滿了潛在客戶正在尋找的信息。 獲取這些信息並將其轉化為內容可以節省銷售代表的時間，並幫助潛在客戶完成買家的旅程。
如何在銷售過程中使用潛在客戶培養內容
因此，確立了 B2B 內容營銷作為銷售支持工具的重要性，但公司如何通過銷售流程實施潛在客戶培育內容呢？ 好問題。 考慮幾個我的團隊如何使用銷售支持內容來培養潛在客戶的例子：
1. 現場內容教育潛在客戶
像博客文章這樣的現場內容是有用的工具，可以讓潛在客戶了解公司的業務和流程，以及它的工作如何幫助潛在客戶的公司。 這些內容回答了最常見的問題。 回答完這些問題後，銷售代表可以花更多時間了解潛在客戶的具體需求並製定策略以幫助他們實現目標。
理想情況下，當潛在客戶處於買方旅程的教育階段時，銷售團隊會與他們交談，但通常情況下，潛在客戶會在網上獨立收集信息。 這就是為什麼用教育文章填充您的網站很有幫助的原因。 例如，我們的團隊精心創建了能夠回答我們是誰、我們做什麼、我們如何做以及為什麼做的內容。 如果沒有這些現場內容，潛在客戶將無法理解公司的價值，並且更有可能與提供這些答案的競爭對手合作。
2. 概述合作夥伴關係的銷售平台
在與客戶進行介紹性電話後，我的團隊總是發送一個定制的銷售平台，提供我們的定價、團隊結構、軟件和案例研究的概述。 這使潛在客戶更容易記住我們在初次電話會議中討論的關鍵點，並提供了一種在下次會議之前與他們團隊的決策者分享我們公司信息的簡便方法。
擁有可定制的銷售平台可以為我們的團隊節省大量時間。 與其花費數小時瀏覽我們的資源庫來尋找完美的案例研究或教育文章，我們需要的所有內容都在我們的甲板上。 這也節省了我們與客戶溝通的時間。 因為我們的銷售平台回答了客戶可能對我們的定價模型或項目工作流程提出的許多問題，所以我們可以用銷售電話討論戰略和他們業務的細微差別。
3. 案例研究來證明結果
我的團隊在銷售週期的每一步都使用案例研究，而且我們並不孤單。 根據 HubSpot 的 2020 年營銷狀況報告，13% 的營銷人員將案例研究作為其內容營銷策略中的主要內容。 那麼，為什麼我們喜歡案例研究？ 他們提供了證據，證明我們不只是說空話，而是走路。 案例研究表明，我們過去曾幫助客戶取得成功，增強了潛在客戶對我們可以幫助他們實現目標的信心。
雖然案例研究總是有幫助的，但在某些情況下，它們絕對是遊戲規則的改變者。 假設潛在客戶擔心特定的解決方案無法解決他們的痛點。 發送一份案例研究，重點介紹您如何與類似公司合作並面臨類似問題，表明您對挑戰的熟悉程度。 再舉一個例子，假設潛在客戶擔心貴公司的價格點。 您可以發送一份案例研究，展示您如何幫助類似規模的公司增加收入或節省資金。 在任何一個例子中，一個可靠的案例研究都可能在完成銷售或失去領先地位之間產生差異。
如果您希望提高您的銷售週期，那麼是時候開始投資於銷售支持內容了。 通過創建一個引人注目的 B2B 營銷計劃，優先考慮內容，您將提高銷售團隊的效率並給潛在客戶留下更好的印象。
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