Cum să utilizați conținutul de creștere a clienților potențiali pentru a închide vânzările

Acest articol a fost publicat inițial pe Managementul vânzărilor și marketingului.

Care este investiția nr. 1 pe care o poate face o companie B2B pentru a-și îmbunătăți ciclul de vânzări? Cercetarea indică conținutul de activare a vânzărilor. Conținutul reprezintă de obicei prima impresie făcută asupra clienților potențiali și cea mai valoroasă economie de timp pentru echipa de vânzări.

Cercetarea confirmă acest lucru: un studiu din 2020 realizat de CSO Insights a constatat că aproximativ o treime dintre companiile cu strategii de marketing de conținut s-au bucurat de rate de câștig cu 27% mai mari decât companiile fără acestea. O strategie de marketing de conținut B2B bine documentată și bine executată este un instrument ascuțit de activare a vânzărilor pentru arsenalul dvs.

Conținut de activare a vânzărilor   vă poate ajuta echipa de vânzări să vândă mai mult și mai rapid. Nimic nu împiedică vânzările mai mult decât răspunsul la e-mailuri lungi, încărcate de întrebări. Dacă echipa de vânzări are acces ușor la conținut – studii de caz, liste de verificare, pagini de o pagină, postări pe blog și multe altele – care răspunde unei preocupări sau spune o poveste, poate lăsa clienții potențiali impresionați de expertiza reprezentantului de vânzări. Se vor simți educați și încrezători în a face afaceri cu compania. Iar echipa de vânzări va fi mai fericită pentru că poate răspunde atent și eficient întrebărilor, ceea ce înseamnă să petreacă mai puțin timp în căsuța de e-mail și mai mult timp vânzând. În cele din urmă, asta înseamnă mai multe vânzări închise și comisioane de vânzări mai bune.

Obiectivele și utilizările conținutului de activare a vânzărilor

Conținut de hrănire a conducerii   vine în mai multe formate, dar orice conținut de activare a vânzărilor ar trebui să se străduiască să atingă aceleași câteva obiective. În primul rând, conținutul dvs. ar trebui să fie educațional, astfel încât clienții să poată înțelege mai bine ce face compania dvs. și de ce este important. În continuare, conținutul tău ar trebui să ajute la depășirea obiecțiilor comune pe care le aude echipa ta de vânzări. În cele din urmă, conținutul dvs. ar trebui să pună bazele unei relații puternice care să meargă mai departe, pregătind clienții potențiali să devină clienți grozavi. În cele din urmă, o strategie de conținut bine planificată este creată având în vedere toate aceste obiective.

Alinierea echipei de vânzări și marketing este, de asemenea, cheia succesului. De exemplu, dacă echipa dvs. de vânzări nu este sigură ce conținut să folosească pentru cultivarea clienților potențiali, cereți-le să se uite la ceea ce echipa dvs. de marketing a creat pentru a vă ajuta să vă conectați cu noi potențiali și să urmărească clienții potențiali. Pe de altă parte, dacă echipa dvs. de marketing se confruntă cu o criză creativă, cereți-le să se consulte cu echipa dvs. de vânzări. Toate acele e-mailuri lungi pe care le trimit reprezentanții dvs. de vânzări sunt pline de informații pe care perspectivele le caută. Preluarea acestor informații și transformarea lor în conținut economisește timp reprezentanților de vânzări și ajută la mutarea potențialilor în călătoria cumpărătorului.

Cum să utilizați conținutul de promovare a potențialului prin procesul de vânzare

Așadar, este stabilită importanța marketingului de conținut B2B ca instrument de activare a vânzărilor, dar cum implementează o companie conținutul de promovare a clienților prin procesul de vânzare? Buna intrebare. Luați în considerare câteva exemple despre modul în care echipa mea folosește conținutul de activare a vânzărilor pentru a alimenta clienții potențiali:

1. Conținut la fața locului pentru a educa potențialii

Conținutul de pe site, cum ar fi postările de pe blog, sunt instrumente utile pentru a educa potențialii despre afacerile și procesele companiei și despre modul în care activitatea acesteia poate ajuta companiile potențialilor. Aceste piese de conținut răspund la cele mai frecvente întrebări care apar. Cu răspunsul la aceste întrebări, reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult timp analizând nevoile specifice ale unui client potențial și creând strategii pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele.

În mod ideal, echipa de vânzări vorbește cu potențialii atunci când aceștia se află în stadiul de educație al călătoriei cumpărătorului, dar de multe ori, clienții potențiali vor colecta informații în mod independent online. De aceea, este util să vă completați site-ul web cu articole educaționale. De exemplu, echipa noastră a avut grijă să creeze conținut care să răspundă cine suntem, ce facem, cum o facem și de ce. Fără aceste piese de conținut pe site, clienții potențiali nu ar înțelege valoarea companiei și ar fi mai probabil să lucreze cu un concurent care face aceste răspunsuri ușor disponibile.

2. Puncte de vânzări care conturează parteneriatul

După apelurile introductive cu clienții, echipa mea trimite întotdeauna un pachet personalizat de vânzări care oferă o privire de ansamblu asupra prețurilor, structurii echipei, software-ului și studiilor de caz. Acest lucru face mai ușor pentru clienții potențiali să-și amintească punctele cheie pe care le-am discutat în apelul nostru inițial și oferă o modalitate ușoară de a împărtăși informații despre compania noastră cu factorii de decizie ai echipei lor înainte de următoarea noastră întâlnire.

Având un pachet de vânzări personalizabil, echipa noastră economisește o cantitate imensă de timp. În loc să petrecem ore întregi scanând biblioteca noastră de resurse pentru studiul de caz sau articolul educațional perfect, tot conținutul de care avem nevoie este chiar în pachetul nostru. Acest lucru ne economisește și timp în comunicarea cu clienții. Deoarece pachetul nostru de vânzări răspunde la multe dintre întrebările pe care clienții le pot avea despre modelul nostru de prețuri sau fluxul de lucru al proiectului, putem petrece apelurile de vânzări discutând despre strategia și nuanțele afacerii lor.

3. Studii de caz pentru a demonstra rezultatele

Echipa mea folosește studii de caz în fiecare pas al ciclului de vânzări și nu suntem singuri. Conform Raportului HubSpot privind starea marketingului 2020, 13% dintre specialiști în marketing folosesc studii de caz ca element principal de conținut în cadrul strategiilor lor de marketing de conținut. Deci, de ce ne plac studiile de caz? Ele oferă dovada că nu vorbim doar, ci mergem pe jos. Studiile de caz demonstrează că am ajutat clienții să reușească în trecut, sporind încrederea unui prospect că îi putem ajuta să-și atingă obiectivele.

În timp ce studiile de caz sunt întotdeauna utile, există unele cazuri când acestea schimbă absolut jocul. Să presupunem că un prospect este îngrijorat că o anumită soluție nu îi va rezolva punctul de durere. Trimiterea unui studiu de caz care evidențiază modul în care ați lucrat cu o companie similară și v-ați confruntat cu o problemă similară demonstrează că sunteți familiarizat cu provocarea. Ca un alt exemplu, să presupunem că un prospect este îngrijorat de prețul companiei tale. Ați putea trimite un studiu de caz care să arate cum ați ajutat o companie de dimensiune similară să crească veniturile sau să economisească bani. În oricare dintre exemple, un studiu de caz solid ar putea face diferența între închiderea vânzării sau pierderea liderului.

Dacă doriți să vă îmbunătățiți ciclul de vânzări, este timpul să începeți să investiți în conținut de activare a vânzărilor. Prin crearea unui plan de marketing B2B convingător, care prioritizează conținutul, veți îmbunătăți eficiența echipei de vânzări și veți face o impresie mai bună asupra clienților potențiali.

Pentru a afla mai multe despre cum puteți folosi conținutul pentru a îmbunătăți procesul de vânzări și a închide mai multe afaceri, descărcați ghidul gratuit de mai jos!