Come utilizzare i contenuti di promozione dei lead per chiudere le vendite

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Sales & Marketing Management.

Qual è l'investimento n. 1 che un'azienda B2B può fare per migliorare il proprio ciclo di vendita? La ricerca punta a contenuti di abilitazione alla vendita. Il contenuto rappresenta in genere la prima impressione fatta sui lead di vendita e il più prezioso risparmio di tempo per il team di vendita.

La ricerca lo conferma: uno studio del 2020 condotto da CSO Insights ha rilevato che circa un terzo delle aziende con strategie di marketing dei contenuti ha ottenuto percentuali di vincita superiori del 27% rispetto alle aziende senza di esse. Una strategia di marketing dei contenuti B2B ben documentata e ben eseguita è uno strumento di abilitazione alle vendite per il tuo arsenale.

Contenuti di abilitazione alla vendita   può consentire al tuo team di vendita di vendere di più e più velocemente. Niente blocca le vendite più che rispondere a e-mail lunghe e piene di domande. Se il team di vendita ha un facile accesso ai contenuti – case study, liste di controllo, one-pager, post di blog e altro – che rispondono a una preoccupazione o raccontano una storia, può lasciare i potenziali clienti colpiti dall'esperienza del rappresentante di vendita. Si sentiranno istruiti e fiduciosi nel fare affari con l'azienda. E il team di vendita sarà più felice perché può rispondere in modo ponderato ed efficiente alle domande, il che significa spendere meno tempo nelle loro caselle di posta e più tempo a vendere. In definitiva, ciò significa più vendite chiuse e migliori commissioni di vendita.

Obiettivi e usi dei contenuti di abilitazione alla vendita

Contenuti che nutrono il piombo   è disponibile in più formati, ma qualsiasi contenuto di abilitazione alla vendita dovrebbe sforzarsi di raggiungere gli stessi pochi obiettivi. Innanzitutto, i tuoi contenuti dovrebbero essere educativi in ​​modo che i clienti possano capire meglio cosa fa la tua azienda e perché è importante. Successivamente, i tuoi contenuti dovrebbero aiutare a superare le obiezioni comuni che il tuo team di vendita sente. Infine, i tuoi contenuti dovrebbero gettare le basi per una relazione forte che va avanti, preparando i potenziali clienti a diventare grandi clienti. In definitiva, una strategia di contenuti ben pianificata viene realizzata tenendo a mente tutti questi obiettivi.

Anche l'allineamento del team di vendita e marketing è la chiave del successo. Ad esempio, se il tuo team di vendita non è sicuro di quali contenuti utilizzare per coltivare i lead, chiedi loro di guardare ciò che il tuo team di marketing ha creato per aiutare a connettersi con nuovi potenziali clienti e seguire i lead. D'altra parte, se il tuo team di marketing subisce un calo creativo, chiedi loro di consultare il tuo team di vendita. Tutte quelle lunghe e-mail inviate dai tuoi rappresentanti di vendita sono piene zeppe di informazioni che i potenziali clienti stanno cercando. Prendere tali informazioni e trasformarle in contenuti consente di risparmiare tempo ai rappresentanti di vendita e aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente.

Come utilizzare i contenuti che alimentano i lead attraverso il processo di vendita

Quindi l'importanza del marketing dei contenuti B2B come strumento di abilitazione alle vendite è stabilita, ma come fa un'azienda a implementare i contenuti di promozione dei lead attraverso il processo di vendita? Buona domanda. Considera alcuni esempi di come il mio team utilizza i contenuti di abilitazione alla vendita per coltivare i lead:

1. Contenuti in loco per educare i potenziali clienti

I contenuti in loco come i post del blog sono strumenti utili per educare i potenziali clienti sull'attività e sui processi dell'azienda e su come il suo lavoro può aiutare le aziende dei potenziali clienti. Questi contenuti rispondono alle domande più comuni che sorgono. Con la risposta a queste domande, i rappresentanti di vendita possono dedicare più tempo a esaminare le esigenze specifiche di un potenziale cliente e a ideare strategie per aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi.

Idealmente, il team di vendita sta parlando con i potenziali clienti quando sono nella fase di formazione del percorso dell'acquirente, ma spesso i lead raccolgono informazioni online in modo indipendente. Ecco perché è utile popolare il tuo sito web con articoli didattici. Ad esempio, il nostro team si è occupato di creare contenuti che rispondano a chi siamo, cosa facciamo, come lo facciamo e perché. Senza questi contenuti in loco, i potenziali clienti non comprenderebbero il valore dell'azienda e sarebbero più propensi a collaborare con un concorrente che rende queste risposte prontamente disponibili.

2. Mazzi di vendita che delineano la partnership

Dopo le chiamate introduttive con i clienti, il mio team invia sempre un mazzo di vendita personalizzato che fornisce una panoramica dei prezzi, della struttura del team, del software e dei casi di studio. Ciò rende più facile per i potenziali clienti ricordare i punti chiave che abbiamo discusso nella nostra chiamata iniziale e fornisce un modo semplice per condividere informazioni sulla nostra azienda con i responsabili delle decisioni del loro team prima del nostro prossimo incontro.

Avere un mazzo di vendita personalizzabile consente al nostro team di risparmiare un'enorme quantità di tempo. Invece di passare ore a scansionare la nostra libreria di risorse per il caso di studio perfetto o l'articolo educativo, tutto il contenuto di cui abbiamo bisogno è proprio nel nostro mazzo. Questo ci fa anche risparmiare tempo per comunicare con i clienti. Poiché il nostro mazzo di vendita risponde a molte delle domande che i clienti possono avere sul nostro modello di prezzo o sul flusso di lavoro del progetto, possiamo dedicare le chiamate di vendita discutendo la strategia e le sfumature della loro attività.

3. Casi di studio per dimostrare i risultati

Il mio team utilizza casi di studio in ogni fase del ciclo di vendita e non siamo soli. Secondo lo State of Marketing Report 2020 di HubSpot, il 13% dei marketer utilizza i case study come contenuto principale all'interno delle proprie strategie di content marketing. Allora, perché amiamo i casi di studio? Forniscono la prova che non parliamo solo di chiacchiere, ma camminiamo. I casi di studio dimostrano che in passato abbiamo aiutato i clienti ad avere successo, aumentando la fiducia di un potenziale cliente che possiamo aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Sebbene i casi di studio siano sempre utili, ci sono alcuni casi in cui sono assoluti cambi di gioco. Diciamo che un potenziale cliente è preoccupato che una soluzione particolare non risolva il suo punto dolente. L'invio di un case study che evidenzi come hai lavorato con un'azienda simile e come hai affrontato un problema simile dimostra la tua familiarità con la sfida. Come altro esempio, supponiamo che un potenziale cliente sia preoccupato per il prezzo della tua azienda. Potresti inviare un case study che mostri come hai aiutato un'azienda di dimensioni simili ad aumentare le entrate o a risparmiare denaro. In entrambi gli esempi, un solido case study potrebbe fare la differenza tra chiudere la vendita o perdere il vantaggio.

Se stai cercando di aumentare di livello il tuo ciclo di vendita, è ora di iniziare a investire in contenuti di abilitazione alle vendite. Creando un piano di marketing B2B avvincente che dia la priorità ai contenuti, migliorerai l'efficienza del tuo team di vendita e farai un'impressione migliore sui lead.

Per saperne di più su come utilizzare i contenuti per migliorare il processo di vendita e chiudere più attività, scarica la tua guida gratuita qui sotto!