Comment utiliser le contenu de lead nurturing pour conclure des ventes

Cet article a été initialement publié sur Sales & Marketing Management.

Quel est le premier investissement qu'une entreprise B2B peut faire pour améliorer son cycle de vente ? La recherche met l'accent sur le contenu d'aide à la vente. Le contenu représente généralement la première impression faite sur les prospects et le gain de temps le plus précieux pour l'équipe de vente.

La recherche le confirme : une étude de 2020 menée par CSO Insights a révélé qu'environ un tiers des entreprises dotées de stratégies de marketing de contenu bénéficiaient de taux de réussite 27 % plus élevés que les entreprises qui n'en avaient pas. Une stratégie de marketing de contenu B2B bien documentée et bien exécutée est un outil d'activation des ventes pointu pour votre arsenal.

Contenu d'activation des ventes   peut permettre à votre équipe de vente de vendre plus et plus rapidement. Rien ne ralentit plus les ventes que de répondre à de longs e-mails chargés de questions. Si l'équipe commerciale a facilement accès au contenu (études de cas, listes de contrôle, pages d'une page, articles de blog, etc.) qui répond à une préoccupation ou raconte une histoire, cela peut laisser les prospects impressionnés par l'expertise du représentant commercial. Ils se sentiront éduqués et confiants pour faire affaire avec l'entreprise. Et l'équipe de vente sera plus heureuse car elle peut répondre aux questions de manière réfléchie et efficace, ce qui signifie passer moins de temps dans sa boîte de réception et plus de temps à vendre. En fin de compte, cela signifie plus de ventes conclues et de meilleures commissions sur les ventes.

Objectifs et utilisations du contenu d'activation des ventes

Contenu de lead nurturing   existe en plusieurs formats, mais tout contenu d'aide à la vente doit s'efforcer d'atteindre les mêmes objectifs. Avant tout, votre contenu doit être éducatif afin que les clients puissent mieux comprendre ce que fait votre entreprise et pourquoi c'est important. Ensuite, votre contenu doit aider à surmonter les objections courantes entendues par votre équipe de vente. Enfin, votre contenu doit jeter les bases d'une relation solide à l'avenir, préparant les prospects à devenir d'excellents clients. En fin de compte, une stratégie de contenu bien planifiée est conçue avec tous ces objectifs à l'esprit.

L'alignement des équipes de vente et de marketing est également la clé du succès. Par exemple, si votre équipe de vente ne sait pas quel contenu utiliser pour le lead nurturing, demandez-lui de regarder ce que votre équipe marketing a créé pour vous aider à vous connecter avec de nouveaux prospects et à suivre les prospects. D'un autre côté, si votre équipe marketing connaît une crise créative, demandez-lui de consulter votre équipe de vente. Tous ces longs e-mails que vos commerciaux envoient regorgent d'informations que les prospects recherchent. Prendre ces informations et les transformer en contenu permet aux commerciaux de gagner du temps et de faire avancer les prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

Comment utiliser le contenu de lead nurturing tout au long du processus de vente

Ainsi, l'importance du marketing de contenu B2B en tant qu'outil d'aide à la vente est établie, mais comment une entreprise met-elle en œuvre le contenu de maturation des prospects tout au long du processus de vente ? Bonne question. Prenons quelques exemples de la façon dont mon équipe utilise le contenu d'aide à la vente pour entretenir des prospects :

1. Contenu sur site pour éduquer les prospects

Les éléments de contenu sur site, tels que les articles de blog, sont des outils utiles pour informer les prospects sur les activités et les processus de l'entreprise et sur la manière dont son travail peut aider les entreprises des prospects. Ces éléments de contenu répondent aux questions les plus courantes qui se posent. Une fois ces questions répondues, les commerciaux peuvent passer plus de temps à examiner les besoins spécifiques d'un prospect et à imaginer des stratégies pour l'aider à atteindre ses objectifs.

Idéalement, l'équipe de vente s'entretient avec les prospects lorsqu'ils sont au stade de l'éducation du parcours de l'acheteur, mais souvent, les prospects collectent des informations de manière indépendante en ligne. C'est pourquoi il est utile de remplir votre site Web avec des articles éducatifs. Par exemple, notre équipe a pris soin de créer du contenu qui réponde à qui nous sommes, ce que nous faisons, comment nous le faisons et pourquoi. Sans ces éléments de contenu sur site, les prospects ne comprendraient pas la valeur de l'entreprise et seraient plus susceptibles de travailler avec un concurrent qui rend ces réponses facilement accessibles.

2. Des présentations de vente décrivant le partenariat

Après des appels d'introduction avec les clients, mon équipe envoie toujours un support de vente personnalisé qui donne un aperçu de nos prix, de la structure de l'équipe, des logiciels et des études de cas. Cela permet aux prospects de se souvenir plus facilement des points clés dont nous avons discuté lors de notre premier appel et fournit un moyen facile de partager des informations sur notre entreprise avec les décideurs de leur équipe avant notre prochaine réunion.

Avoir une plate-forme de vente personnalisable permet à notre équipe de gagner un temps considérable. Plutôt que de passer des heures à parcourir notre bibliothèque de ressources pour trouver l'étude de cas ou l'article éducatif parfait, tout le contenu dont nous avons besoin se trouve dans notre deck. Cela nous permet également de gagner du temps dans la communication avec les clients. Parce que notre plate-forme de vente répond à de nombreuses questions que les clients peuvent avoir sur notre modèle de tarification ou notre flux de travail de projet, nous pouvons passer des appels commerciaux à discuter de la stratégie et des nuances de leur entreprise.

3. Études de cas pour démontrer les résultats

Mon équipe utilise des études de cas à chaque étape du cycle de vente, et nous ne sommes pas les seuls. Selon le rapport sur l'état du marketing 2020 de HubSpot, 13 % des spécialistes du marketing utilisent des études de cas comme principal élément de contenu dans leurs stratégies de marketing de contenu. Alors, pourquoi aimons-nous les études de cas ? Ils fournissent la preuve que nous ne nous contentons pas de parler, mais de marcher. Des études de cas démontrent que nous avons aidé des clients à réussir dans le passé, augmentant la confiance d'un prospect que nous pouvons les aider à atteindre leurs objectifs.

Bien que les études de cas soient toujours utiles, il y a des cas où elles changent complètement la donne. Supposons qu'un prospect s'inquiète qu'une solution particulière ne résolve pas son problème. L'envoi d'une étude de cas qui met en évidence la façon dont vous avez travaillé avec une entreprise similaire et rencontré un problème similaire démontre votre familiarité avec le défi. Comme autre exemple, disons qu'un prospect s'inquiète du niveau de prix de votre entreprise. Vous pouvez envoyer une étude de cas montrant comment vous avez aidé une entreprise de taille similaire à augmenter ses revenus ou à économiser de l'argent. Dans l'un ou l'autre exemple, une étude de cas solide pourrait faire la différence entre la conclusion de la vente ou la perte de l'avance.

Si vous cherchez à améliorer votre cycle de vente, il est temps de commencer à investir dans du contenu d'aide à la vente. En créant un plan marketing B2B convaincant qui donne la priorité au contenu, vous améliorerez l'efficacité de votre équipe de vente et ferez une meilleure impression sur les prospects.

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez utiliser le contenu pour améliorer le processus de vente et conclure plus d'affaires, téléchargez votre guide gratuit ci-dessous !