วิธีการใช้เนื้อหาการดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อปิดการขาย

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกใน Sales & Marketing Management

การลงทุนอันดับ 1 ที่บริษัท B2B สามารถทำได้เพื่อปรับปรุงวงจรการขายคืออะไร การวิจัยชี้ไปที่เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย เนื้อหามักแสดงถึงความประทับใจแรกเกิดกับลูกค้าเป้าหมายและประหยัดเวลาอันมีค่าที่สุดสำหรับทีมขาย

การวิจัยแสดงให้เห็นสิ่งนี้: การศึกษาในปี 2020 ที่ดำเนินการโดย CSO Insights พบว่าประมาณหนึ่งในสามของบริษัทที่มีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหามีอัตราการชนะสูงกว่าบริษัทที่ไม่มีพวกเขา 27% กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบ B2B ที่ได้รับการจัดทำเอกสารอย่างดีและดำเนินการมาอย่างดีเป็นเครื่องมือช่วยส่งเสริมการขายที่เฉียบแหลมสำหรับคลังแสงของคุณ

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย   สามารถช่วยให้ทีมขายของคุณขายได้มากขึ้นและเร็วขึ้น ไม่มีอะไรทำให้ยอดขายลดลงได้มากไปกว่าการตอบอีเมลที่ยาวและเต็มไปด้วยคำถาม หากทีมขายเข้าถึงเนื้อหาได้ง่าย เช่น กรณีศึกษา รายการตรวจสอบ เพจเจอร์เดียว บล็อกโพสต์ และอื่นๆ ที่ตอบข้อกังวลหรือบอกเล่าเรื่องราว ก็อาจทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าประทับใจในความเชี่ยวชาญของตัวแทนขาย พวกเขาจะรู้สึกมีการศึกษาและมั่นใจในการทำธุรกิจกับบริษัท และทีมขายจะมีความสุขมากขึ้นเพราะสามารถตอบคำถามได้อย่างรอบคอบและมีประสิทธิภาพ ซึ่งหมายความว่าใช้เวลาน้อยลงในกล่องจดหมายและมีเวลาขายมากขึ้น ท้ายที่สุด นั่นหมายถึงการปิดการขายที่เพิ่มขึ้นและค่าคอมมิชชั่นการขายที่ดีขึ้น

เป้าหมายและการใช้งานของเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

เนื้อหาการเลี้ยงดูที่นำไปสู่   มาในหลายรูปแบบ แต่เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายใดๆ ควรพยายามบรรลุเป้าหมายสองสามอย่างเดียวกัน ประการแรก เนื้อหาของคุณควรให้ความรู้ เพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าบริษัทของคุณทำอะไร และเหตุใดจึงมีความสำคัญ ต่อไป เนื้อหาของคุณควรช่วยเอาชนะการคัดค้านทั่วไปที่ทีมขายของคุณได้ยิน สุดท้าย เนื้อหาของคุณควรวางรากฐานสำหรับความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นก้าวไปข้างหน้า โดยเตรียมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดี ท้ายที่สุดแล้ว กลยุทธ์เนื้อหาที่วางแผนมาอย่างดีนั้นสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงเป้าหมายเหล่านี้ทั้งหมด

การจัดทีมขายและการตลาดเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จเช่นกัน ตัวอย่างเช่น หากทีมขายของคุณไม่แน่ใจว่าจะใช้เนื้อหาใดในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ให้พวกเขาดูว่าทีมการตลาดของคุณสร้างขึ้นเพื่อช่วยในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่และติดตามลูกค้าเป้าหมายอย่างไร ในทางกลับกัน หากทีมการตลาดของคุณพบกับการตกต่ำอย่างสร้างสรรค์ ให้พวกเขาปรึกษากับทีมขายของคุณ อีเมลยาวๆ ที่ตัวแทนขายของคุณส่งนั้นเต็มไปด้วยข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหา การนำข้อมูลดังกล่าวมาแปลงเป็นเนื้อหาจะช่วยประหยัดเวลาของตัวแทนขาย และช่วยย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

วิธีการใช้เนื้อหาการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายผ่านกระบวนการขาย

ดังนั้นความสำคัญของการตลาดเนื้อหา B2B ในฐานะเครื่องมือเปิดใช้งานการขายจึงถูกสร้างขึ้น แต่บริษัทจะนำเนื้อหาการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายไปใช้อย่างไรผ่านกระบวนการขาย คำถามที่ดี. ลองพิจารณาตัวอย่างวิธีที่ทีมของฉันใช้เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย:

1. เนื้อหาบนเว็บไซต์เพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เนื้อหาบนเว็บไซต์ เช่น โพสต์บนบล็อกเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการให้ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจและกระบวนการของบริษัทแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และวิธีที่งานของบริษัทสามารถช่วยบริษัทของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ เนื้อหาเหล่านี้ตอบคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่เกิดขึ้น เมื่อตอบคำถามเหล่านี้แล้ว ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้เวลามากขึ้นในการตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกลยุทธ์ในการคิดเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

ตามหลักการแล้ว ทีมขายกำลังพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการศึกษาของเส้นทางของผู้ซื้อ แต่บ่อยครั้งที่ลีดจะรวบรวมข้อมูลออนไลน์อย่างอิสระ จึงมีประโยชน์ในการเติมบทความทางการศึกษาให้กับเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น ทีมงานของเราใส่ใจในการสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามว่าเราเป็นใคร ทำอะไร ทำอย่างไร และทำไม หากไม่มีเนื้อหาในสถานที่เหล่านี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่เข้าใจคุณค่าของบริษัท และจะมีแนวโน้มที่จะทำงานร่วมกับคู่แข่งมากขึ้นซึ่งจะทำให้คำตอบเหล่านี้พร้อมใช้งาน

2. สำรับการขายที่ระบุความเป็นหุ้นส่วน

หลังจากการพูดคุยเบื้องต้นกับลูกค้า ทีมของฉันจะส่งชุดการขายที่กำหนดเองซึ่งให้ภาพรวมของราคา โครงสร้างทีม ซอฟต์แวร์ และกรณีศึกษาของเรา สิ่งนี้ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจดจำประเด็นสำคัญที่เราพูดคุยกันในการโทรครั้งแรกของเราได้ง่ายขึ้น และให้วิธีง่ายๆ ในการแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของเรากับผู้มีอำนาจตัดสินใจของทีมก่อนการประชุมครั้งต่อไป

การมีสำรับการขายที่ปรับแต่งได้จะช่วยประหยัดเวลาให้กับทีมของเราได้อย่างมาก แทนที่จะใช้เวลาหลายชั่วโมงในการสแกนไลบรารีทรัพยากรของเราเพื่อหากรณีศึกษาหรือบทความเพื่อการศึกษาที่สมบูรณ์แบบ เนื้อหาทั้งหมดที่เราต้องการจะอยู่ในชุดข้อมูลของเรา นอกจากนี้ยังช่วยประหยัดเวลาในการสื่อสารกับลูกค้าอีกด้วย เนื่องจากชุดการขายของเราตอบคำถามมากมายที่ลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับรูปแบบการกำหนดราคาหรือเวิร์กโฟลว์โครงการของเรา เราจึงสามารถใช้การขายทางโทรศัพท์เพื่อพูดคุยถึงกลยุทธ์และความแตกต่างของธุรกิจของพวกเขา

3. กรณีศึกษาเพื่อแสดงผลลัพธ์

ทีมของฉันใช้กรณีศึกษาในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย และเราไม่ได้อยู่คนเดียว ตามรายงานสถานะการตลาดประจำปี 2020 ของ HubSpot นักการตลาด 13% ใช้กรณีศึกษาเป็นเนื้อหาหลักในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา แล้วทำไมเราถึงชอบกรณีศึกษา? พวกเขาให้หลักฐานว่าเราไม่เพียงแค่พูดคุย แต่เดินไปเดินมา กรณีศึกษาแสดงให้เห็นว่าเราได้ช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จในอดีต เพิ่มความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าเราสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้

แม้ว่ากรณีศึกษาจะมีประโยชน์เสมอ แต่ก็มีบางกรณีที่สิ่งเหล่านี้เป็นตัวเปลี่ยนเกมอย่างแท้จริง สมมติว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากังวลว่าวิธีแก้ปัญหาเฉพาะจะไม่สามารถแก้ไขจุดปวดได้ การส่งกรณีศึกษาที่เน้นว่าคุณทำงานกับบริษัทที่คล้ายคลึงกันอย่างไรและประสบปัญหาที่คล้ายกันแสดงให้เห็นถึงความคุ้นเคยกับความท้าทายของคุณ อีกตัวอย่างหนึ่ง สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากังวลเกี่ยวกับจุดราคาของบริษัทคุณ คุณสามารถส่งกรณีศึกษาที่แสดงว่าคุณช่วยบริษัทที่มีขนาดใกล้เคียงกันเพิ่มรายได้หรือประหยัดเงินได้อย่างไร ในทั้งสองตัวอย่าง กรณีศึกษาที่มั่นคงสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการปิดการขายหรือการสูญเสียโอกาสในการขาย

หากคุณต้องการยกระดับวงจรการขาย ถึงเวลาที่จะเริ่มลงทุนในเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย ด้วยการสร้างแผนการตลาด B2B ที่น่าสนใจซึ่งจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหา คุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายและสร้างความประทับใจให้กับลีดได้ดีขึ้น

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้เนื้อหาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายและปิดธุรกิจได้มากขึ้น ดาวน์โหลดคู่มือฟรีด้านล่าง!