So verwenden Sie Lead Nurturing Content, um Verkäufe abzuschließen

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Sales & Marketing Management veröffentlicht.

Was ist die wichtigste Investition, die ein B2B-Unternehmen tätigen kann, um seinen Verkaufszyklus zu verbessern? Die Forschung weist auf Sales Enablement-Inhalte hin. Inhalte stellen in der Regel den ersten Eindruck dar, der bei Vertriebskontakten hinterlassen wird, und sind die wertvollste Zeitersparnis für das Vertriebsteam.

Die Studie bestätigt dies: Eine von CSO Insights durchgeführte Studie aus dem Jahr 2020 ergab, dass etwa ein Drittel der Unternehmen mit Content-Marketing-Strategien 27 % höhere Gewinnraten erzielten als Unternehmen ohne sie. Eine gut dokumentierte und gut ausgeführte B2B-Content-Marketing-Strategie ist ein scharfes Sales-Enablement-Tool für Ihr Arsenal.

Inhalte zur Verkaufsförderung   kann Ihr Verkaufsteam in die Lage versetzen, mehr und schneller zu verkaufen. Nichts verlangsamt den Verkauf mehr als die Beantwortung langer, fragengeladener E-Mails. Wenn das Vertriebsteam einfachen Zugriff auf Inhalte hat – Fallstudien, Checklisten, One-Pager, Blog-Posts und mehr – die ein Anliegen beantworten oder eine Geschichte erzählen, können Interessenten von der Fachkompetenz des Vertriebsmitarbeiters beeindruckt sein. Sie fühlen sich gebildet und zuversichtlich, wenn sie mit dem Unternehmen Geschäfte machen. Und das Verkaufsteam wird zufriedener sein, weil es Fragen durchdacht und effizient beantworten kann, was bedeutet, dass es weniger Zeit mit seinen Posteingängen und mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen muss. Letztendlich bedeutet das mehr abgeschlossene Verkäufe und bessere Verkaufsprovisionen.

Ziele und Verwendung von Sales Enablement Content

Führen Sie pflegende Inhalte   gibt es in mehreren Formaten, aber alle Inhalte zur Verkaufsförderung sollten darauf abzielen, die gleichen wenigen Ziele zu erreichen. In erster Linie sollten Ihre Inhalte lehrreich sein, damit Kunden besser verstehen können, was Ihr Unternehmen tut und warum es wichtig ist. Als Nächstes sollten Ihre Inhalte dazu beitragen, häufige Einwände zu überwinden, die Ihr Vertriebsteam hört. Schließlich sollten Ihre Inhalte den Grundstein für eine starke Beziehung legen, die sich weiter entwickelt, und Interessenten darauf vorbereiten, großartige Kunden zu werden. Letztendlich wird eine gut geplante Content-Strategie unter Berücksichtigung all dieser Ziele entwickelt.

Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams ist ebenfalls der Schlüssel zum Erfolg. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise nicht sicher ist, welche Inhalte für die Lead-Pflege verwendet werden sollen, lassen Sie es sich ansehen, was Ihr Marketingteam erstellt hat, um den Kontakt zu neuen Interessenten und die Nachverfolgung von Leads zu erleichtern. Wenn Ihr Marketingteam auf der anderen Seite einen kreativen Einbruch erleidet, lassen Sie es sich mit Ihrem Vertriebsteam beraten. All die langen E-Mails, die Ihre Vertriebsmitarbeiter versenden, sind randvoll mit Informationen, nach denen potenzielle Kunden suchen. Wenn Sie diese Informationen in Inhalte umwandeln, sparen Vertriebsmitarbeiter Zeit und helfen potenziellen Kunden, die Reise des Käufers zu durchlaufen.

So verwenden Sie Inhalte zur Lead-Pflege im Verkaufsprozess

Die Bedeutung von B2B-Content-Marketing als Sales-Enablement-Tool ist also etabliert, aber wie implementiert ein Unternehmen Lead-Nurturing-Content durch den Verkaufsprozess? Gute Frage. Sehen Sie sich einige Beispiele an, wie mein Team Sales-Enablement-Inhalte nutzt, um Leads zu pflegen:

1. Inhalte vor Ort, um potenzielle Kunden aufzuklären

Inhalte vor Ort wie Blogbeiträge sind nützliche Tools, um potenzielle Kunden über das Geschäft und die Prozesse des Unternehmens aufzuklären und darüber, wie seine Arbeit den Unternehmen potenzieller Kunden helfen kann. Diese Inhalte beantworten die am häufigsten auftretenden Fragen. Wenn diese Fragen beantwortet sind, können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen, die spezifischen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu besprechen und Strategien zu entwickeln, die ihm helfen, seine Ziele zu erreichen.

Idealerweise spricht das Verkaufsteam mit Interessenten, wenn sie sich in der Ausbildungsphase der Käuferreise befinden, aber oft sammeln Leads Informationen unabhängig online. Aus diesem Grund ist es hilfreich, Ihre Website mit lehrreichen Artikeln zu füllen. Zum Beispiel hat unser Team darauf geachtet, Inhalte zu erstellen, die beantworten, wer wir sind, was wir tun, wie wir es tun und warum. Ohne diese Inhalte vor Ort würden Interessenten den Wert des Unternehmens nicht verstehen und eher mit einem Konkurrenten zusammenarbeiten, der diese Antworten bereitstellt.

2. Verkaufsdecks, die die Partnerschaft skizzieren

Nach Einführungsgesprächen mit Kunden sendet mein Team immer ein individuelles Verkaufsdeck, das einen Überblick über unsere Preise, Teamstruktur, Software und Fallstudien bietet. Dies erleichtert es Interessenten, sich an wichtige Punkte zu erinnern, die wir in unserem ersten Anruf besprochen haben, und bietet eine einfache Möglichkeit, Informationen über unser Unternehmen mit den Entscheidungsträgern ihres Teams vor unserem nächsten Treffen auszutauschen.

Ein anpassbares Verkaufsdeck spart unserem Team viel Zeit. Anstatt stundenlang unsere Ressourcenbibliothek nach der perfekten Fallstudie oder dem perfekten Lehrartikel zu durchsuchen, finden Sie alle Inhalte, die wir brauchen, direkt in unserem Deck. Dies spart uns auch Zeit bei der Kommunikation mit Kunden. Da unser Verkaufsdeck viele der Fragen beantwortet, die Kunden möglicherweise zu unserem Preismodell oder Projektablauf haben, können wir Verkaufsgespräche damit verbringen, Strategien und die Nuancen ihres Geschäfts zu besprechen.

3. Fallstudien zur Demonstration der Ergebnisse

Mein Team verwendet Fallstudien in jedem Schritt des Verkaufszyklus, und wir sind nicht allein. Laut dem State of Marketing Report 2020 von HubSpot verwenden 13 % der Vermarkter Fallstudien als primären Inhalt ihrer Content-Marketing-Strategien. Also, warum lieben wir Fallstudien? Sie liefern den Beweis, dass wir nicht nur reden, sondern den Weg gehen. Fallstudien zeigen, dass wir Kunden in der Vergangenheit zum Erfolg verholfen haben und das Vertrauen potenzieller Kunden gestärkt haben, dass wir ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

Während Fallstudien immer hilfreich sind, gibt es einige Fälle, in denen sie absolute Spielveränderer sind. Nehmen wir an, ein potenzieller Kunde ist besorgt, dass eine bestimmte Lösung seinen Schmerzpunkt nicht lösen wird. Das Versenden einer Fallstudie, die hervorhebt, wie Sie mit einem ähnlichen Unternehmen gearbeitet haben und mit einem ähnlichen Problem konfrontiert waren, zeigt, dass Sie mit der Herausforderung vertraut sind. Nehmen wir als weiteres Beispiel an, ein potenzieller Kunde ist besorgt über den Preis Ihres Unternehmens. Sie könnten eine Fallstudie senden, die zeigt, wie Sie einem Unternehmen ähnlicher Größe geholfen haben, den Umsatz zu steigern oder Geld zu sparen. In beiden Beispielen könnte eine solide Fallstudie den Unterschied zwischen dem Abschluss des Verkaufs oder dem Verlust des Leads ausmachen.

Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus beschleunigen möchten, ist es an der Zeit, in Inhalte zur Verkaufsförderung zu investieren. Indem Sie einen überzeugenden B2B-Marketingplan erstellen, der Inhalte priorisiert, verbessern Sie die Effizienz Ihres Vertriebsteams und hinterlassen einen besseren Eindruck bei Leads.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Inhalte verwenden können, um den Verkaufsprozess zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen, laden Sie unten Ihren kostenlosen Leitfaden herunter!