Como usar o conteúdo de nutrição de leads para fechar vendas

Este artigo foi originalmente publicado em Sales & Marketing Management.

Qual é o investimento número 1 que uma empresa B2B pode fazer para melhorar seu ciclo de vendas? A pesquisa aponta para o conteúdo de capacitação de vendas. O conteúdo normalmente representa a primeira impressão feita nos leads de vendas e a economia de tempo mais valiosa para a equipe de vendas.

A pesquisa confirma isso: um estudo de 2020 conduzido pela CSO Insights descobriu que cerca de um terço das empresas com estratégias de marketing de conteúdo obtiveram taxas de vitória 27% mais altas do que as empresas sem elas. Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem documentada e bem executada é uma ferramenta de habilitação de vendas afiada para o seu arsenal.

Conteúdo de habilitação de vendas   pode capacitar sua equipe de vendas a vender mais e mais rápido. Nada atrapalha mais as vendas do que responder e-mails longos e cheios de perguntas. Se a equipe de vendas tiver acesso fácil ao conteúdo – estudos de caso, listas de verificação, one-pages, postagens de blog e muito mais – que responda a uma preocupação ou conte uma história, isso pode deixar os clientes em potencial impressionados com a experiência do representante de vendas. Eles se sentirão educados e confiantes em fazer negócios com a empresa. E a equipe de vendas ficará mais feliz porque pode responder às perguntas de forma ponderada e eficiente, o que significa gastar menos tempo em suas caixas de entrada e mais tempo vendendo. Em última análise, isso significa mais vendas fechadas e melhores comissões de vendas.

Objetivos e usos do conteúdo de capacitação de vendas

Conteúdo de nutrição de leads   vem em vários formatos, mas qualquer conteúdo de capacitação de vendas deve se esforçar para atingir os mesmos poucos objetivos. Em primeiro lugar, seu conteúdo deve ser educacional para que os clientes possam entender melhor o que sua empresa faz e por que isso é importante. Em seguida, seu conteúdo deve ajudar a superar objeções comuns que sua equipe de vendas ouve. Por fim, seu conteúdo deve estabelecer as bases para um relacionamento forte no futuro, preparando os clientes em potencial para se tornarem grandes clientes. Em última análise, uma estratégia de conteúdo bem planejada é elaborada com todos esses objetivos em mente.

O alinhamento da equipe de vendas e marketing também é fundamental para o sucesso. Por exemplo, se sua equipe de vendas não tiver certeza de qual conteúdo usar para nutrição de leads, peça-lhes que analisem o que sua equipe de marketing criou para ajudar a se conectar com novos clientes em potencial e acompanhar os leads. Por outro lado, se sua equipe de marketing atingir uma queda criativa, peça que eles consultem sua equipe de vendas. Todos aqueles longos e-mails que seus representantes de vendas estão enviando estão repletos de informações que os clientes em potencial estão procurando. Pegar essas informações e transformá-las em conteúdo economiza tempo dos representantes de vendas e ajuda os clientes em potencial na jornada do comprador.

Como usar o conteúdo de nutrição de leads por meio do processo de vendas

Assim, a importância do marketing de conteúdo B2B como ferramenta de capacitação de vendas é estabelecida, mas como uma empresa implementa o conteúdo de nutrição de leads por meio do processo de vendas? Boa pergunta. Considere alguns exemplos de como minha equipe usa o conteúdo de capacitação de vendas para nutrir leads:

1. Conteúdo no site para educar os clientes em potencial

Conteúdos no local, como postagens em blogs, são ferramentas úteis para educar os clientes em potencial sobre os negócios e os processos da empresa e como seu trabalho pode ajudar as empresas dos clientes em potencial. Esses conteúdos respondem às perguntas mais comuns que surgem. Com essas perguntas respondidas, os representantes de vendas podem passar mais tempo analisando as necessidades específicas de um cliente em potencial e criando estratégias para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Idealmente, a equipe de vendas está falando com os clientes em potencial quando eles estão no estágio educacional da jornada do comprador, mas muitas vezes os leads coletam informações on-line de forma independente. É por isso que é útil preencher seu site com artigos educacionais. Por exemplo, nossa equipe teve o cuidado de criar conteúdo que responda quem somos, o que fazemos, como fazemos e por quê. Sem esses conteúdos no site, os clientes em potencial não entenderiam o valor da empresa e teriam maior probabilidade de trabalhar com um concorrente que disponibilizasse essas respostas prontamente.

2. Decks de vendas que descrevem a parceria

Após as chamadas introdutórias com os clientes, minha equipe sempre envia um deck de vendas personalizado que fornece uma visão geral de nossos preços, estrutura de equipe, software e estudos de caso. Isso torna mais fácil para os clientes potenciais se lembrarem dos principais pontos que discutimos em nossa ligação inicial e fornece uma maneira fácil de compartilhar informações sobre nossa empresa com os tomadores de decisão de sua equipe antes de nossa próxima reunião.

Ter um deck de vendas personalizável economiza muito tempo para nossa equipe. Em vez de passar horas examinando nossa biblioteca de recursos em busca do estudo de caso ou artigo educacional perfeito, todo o conteúdo de que precisamos está em nosso deck. Isso também nos poupa tempo de comunicação com os clientes. Como nosso deck de vendas responde a muitas das perguntas que os clientes podem ter sobre nosso modelo de preços ou fluxo de trabalho do projeto, podemos passar chamadas de vendas discutindo a estratégia e as nuances de seus negócios.

3. Estudos de caso para demonstrar resultados

Minha equipe usa estudos de caso em todas as etapas do ciclo de vendas e não estamos sozinhos. De acordo com o State of Marketing Report 2020 da HubSpot, 13% dos profissionais de marketing usam estudos de caso como seu principal conteúdo em suas estratégias de marketing de conteúdo. Então, por que amamos estudos de caso? Eles fornecem a prova de que não apenas falamos, mas andamos a pé. Estudos de caso demonstram que ajudamos os clientes a ter sucesso no passado, aumentando a confiança de um cliente em potencial de que podemos ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Embora os estudos de caso sejam sempre úteis, há alguns casos em que eles mudam o jogo. Digamos que um cliente em potencial esteja preocupado que uma solução específica não resolva seu problema. O envio de um estudo de caso que destaca como você trabalhou com uma empresa semelhante e enfrentou um problema semelhante demonstra sua familiaridade com o desafio. Como outro exemplo, digamos que um cliente em potencial esteja preocupado com o preço da sua empresa. Você pode enviar um estudo de caso mostrando como ajudou uma empresa de tamanho semelhante a aumentar a receita ou economizar dinheiro. Em qualquer um dos exemplos, um estudo de caso sólido pode fazer a diferença entre fechar a venda ou perder o lead.

Se você deseja aumentar seu ciclo de vendas, é hora de começar a investir em conteúdo de capacitação de vendas. Ao criar um plano de marketing B2B atraente que priorize o conteúdo, você melhorará a eficiência da sua equipe de vendas e causará uma melhor impressão nos leads.

Para saber mais sobre como você pode usar o conteúdo para aprimorar o processo de vendas e fechar mais negócios, baixe seu guia gratuito abaixo!