영업을 성사시키기 위해 리드 육성 콘텐츠를 사용하는 방법

게시 됨: 2022-10-06

이 기사는 원래 Sales & Marketing Management에 게시되었습니다.

B2B 기업이 매출 사이클을 개선하기 위해 할 수 있는 1순위 투자는? 연구는 영업 지원 콘텐츠를 가리킵니다. 콘텐츠는 일반적으로 영업 리드에 대한 첫인상을 나타내며 영업 팀에게 가장 소중한 시간을 절약해 줍니다.

연구 결과는 다음과 같습니다. CSO Insights에서 실시한 2020년 연구에 따르면 콘텐츠 마케팅 전략이 있는 기업의 약 1/3이 그렇지 않은 기업보다 승률이 27% 더 높았습니다. 잘 문서화되고 잘 실행된 B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 무기고를 위한 하나의 날카로운 영업 지원 도구입니다.

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영업 지원 콘텐츠 영업 팀이 더 많이 더 빨리 판매할 수 있도록 권한을 부여할 수 있습니다. 길고 질문이 많은 이메일에 답하는 것보다 판매를 방해하는 것은 없습니다. 영업 팀이 사례 연구, 체크리스트, 한 페이지짜리 문서, 블로그 게시물 등 우려 사항에 답하거나 이야기를 들려주는 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있다면 잠재 고객은 영업 담당자의 전문성에 깊은 인상을 받을 수 있습니다. 그들은 회사와 비즈니스를 하는 데 교육을 받고 자신감을 가질 것입니다. 그리고 영업 팀은 질문에 신중하고 효율적으로 답변할 수 있기 때문에 더 행복할 것입니다. 즉, 받은 편지함에서 보내는 시간을 줄이고 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 궁극적으로 더 많은 판매 마감과 더 나은 판매 수수료를 의미합니다.

영업 활성화 콘텐츠의 목표 및 용도

리드 육성 콘텐츠 여러 형식으로 제공되지만 판매 지원 콘텐츠는 몇 가지 동일한 목표를 달성하기 위해 노력해야 합니다. 무엇보다도 고객이 회사가 하는 일과 회사가 왜 중요한지 더 잘 이해할 수 있도록 콘텐츠가 교육적이어야 합니다. 다음으로, 콘텐츠는 영업 팀이 듣는 일반적인 반대 의견을 극복하는 데 도움이 되어야 합니다. 마지막으로, 귀하의 콘텐츠는 향후 강력한 관계를 위한 토대를 마련하여 잠재 고객이 훌륭한 고객이 될 수 있도록 준비해야 합니다. 궁극적으로 잘 계획된 콘텐츠 전략은 이러한 모든 목표를 염두에 두고 만들어집니다.

영업 및 마케팅 팀 조정도 성공의 열쇠입니다. 예를 들어, 영업 팀이 리드 육성에 어떤 콘텐츠를 사용해야 할지 잘 모르겠다면 마케팅 팀이 새로운 잠재 고객과 연결하고 리드를 후속 조치하는 데 도움이 되도록 만든 내용을 살펴보게 하십시오. 반대로 마케팅 팀이 크리에이티브 슬럼프에 빠지면 영업 팀과 상의하도록 하세요. 영업 담당자가 보내는 긴 이메일은 모두 잠재 고객이 찾고 있는 정보로 가득 차 있습니다. 해당 정보를 가져와 콘텐츠로 전환하면 영업 담당자의 시간을 절약하고 구매자의 여정을 통해 잠재 고객을 이동시키는 데 도움이 됩니다.

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영업 프로세스를 통해 리드 육성 콘텐츠를 사용하는 방법

따라서 영업 지원 도구로서 B2B 콘텐츠 마케팅의 중요성이 확립되었지만 회사는 영업 프로세스를 통해 어떻게 리드 육성 콘텐츠를 구현합니까? 좋은 질문. 우리 팀이 영업 지원 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객을 육성하는 방법에 대한 몇 가지 예를 고려하십시오.

1. 잠재 고객 교육을 위한 현장 콘텐츠

블로그 게시물과 같은 현장 콘텐츠는 잠재 고객에게 회사의 비즈니스 및 프로세스와 해당 작업이 잠재 고객의 회사를 어떻게 도울 수 있는지에 대해 교육하는 유용한 도구입니다. 이러한 콘텐츠는 발생하는 가장 일반적인 질문에 대한 답변을 제공합니다. 이러한 질문에 대한 답변을 통해 영업 담당자는 잠재 고객의 특정 요구 사항을 검토하고 목표 달성에 도움이 되는 전략을 구상하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

이상적으로 영업 팀은 잠재 고객이 구매자 여정의 교육 단계에 있을 때 잠재 고객과 이야기하지만 종종 리드는 온라인에서 독립적으로 정보를 수집합니다. 그렇기 때문에 웹사이트를 교육 기사로 채우는 것이 도움이 됩니다. 예를 들어, 우리 팀은 우리가 누구인지, 무엇을 하는지, 어떻게 하는지, 왜 하는지에 대한 답을 제공하는 콘텐츠를 만들기 위해 주의를 기울였습니다. 이러한 현장 콘텐츠가 없으면 잠재 고객은 회사의 가치를 이해하지 못하고 이러한 답변을 쉽게 제공하는 경쟁업체와 협력할 가능성이 높아집니다.

2. 파트너십을 설명하는 영업 자료

고객과의 소개 통화 후에 우리 팀은 항상 가격, 팀 구조, 소프트웨어 및 사례 연구에 대한 개요를 제공하는 맞춤형 영업 자료를 보냅니다. 이를 통해 잠재 고객은 초기 통화에서 논의한 핵심 사항을 더 쉽게 기억할 수 있으며 다음 회의 전에 팀의 의사 결정권자와 회사에 대한 정보를 쉽게 공유할 수 있습니다.

맞춤형 영업 데크가 있으면 우리 팀은 엄청난 시간을 절약할 수 있습니다. 완벽한 사례 연구나 교육 자료를 찾기 위해 리소스 라이브러리를 검색하는 데 몇 시간을 소비하는 대신 필요한 모든 콘텐츠가 바로 우리 데크에 있습니다. 이것은 또한 우리가 고객과 의사 소통하는 시간을 절약합니다. 우리의 영업 데크는 고객이 우리의 가격 책정 모델이나 프로젝트 워크플로에 대해 가질 수 있는 많은 질문에 답하기 때문에 영업 전화를 통해 전략과 비즈니스의 뉘앙스를 논의할 수 있습니다.

3. 결과를 입증하기 위한 사례 연구

우리 팀은 판매 주기의 모든 단계에서 사례 연구를 사용하며 우리는 혼자가 아닙니다. HubSpot의 2020년 마케팅 현황 보고서에 따르면 마케터의 13%가 사례 연구를 콘텐츠 마케팅 전략의 주요 콘텐츠로 사용합니다. 그렇다면 우리는 왜 사례 연구를 좋아할까요? 그들은 우리가 말만 하는 것이 아니라 걷는다는 증거를 제공합니다. 사례 연구에 따르면 우리는 고객이 과거에 성공하도록 도왔고, 고객의 목표 달성을 도울 수 있다는 잠재 고객의 자신감을 높였습니다.

사례 연구는 항상 도움이 되지만 절대적인 게임 체인저인 경우가 있습니다. 잠재 고객이 특정 솔루션이 문제를 해결하지 못할 것이라고 걱정한다고 가정해 보겠습니다. 귀하가 유사한 회사와 어떻게 일했고 유사한 문제에 직면했는지 강조하는 사례 연구를 보내는 것은 귀하가 그 도전에 대해 잘 알고 있음을 보여줍니다. 또 다른 예로, 잠재 고객이 회사의 가격대에 대해 걱정하고 있다고 가정해 보겠습니다. 비슷한 규모의 회사가 수익을 늘리거나 비용을 절감하는 데 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 사례 연구를 보낼 수 있습니다. 두 가지 예에서 확실한 사례 연구는 판매를 마감하거나 리드를 잃는 차이를 만들 수 있습니다.

판매 주기를 높이려면 판매 지원 콘텐츠에 대한 투자를 시작할 때입니다. 콘텐츠에 우선 순위를 두는 매력적인 B2B 마케팅 계획을 작성하면 영업 팀의 효율성을 개선하고 리드에 더 나은 인상을 줄 수 있습니다.