Satışları Kapatmak için Lead Besleyici İçerik Nasıl Kullanılır?

Bu makale ilk olarak Satış ve Pazarlama Yönetimi'nde yayınlanmıştır.

Bir B2B şirketinin satış döngüsünü iyileştirmek için yapabileceği 1 numaralı yatırım nedir? Araştırma, satış etkinleştirme içeriğine işaret ediyor. İçerik, tipik olarak, satış adayları üzerinde yapılan ilk izlenimi ve satış ekibi için en değerli zaman kazandırıcıyı temsil eder.

Araştırma bunu doğruluyor: CSO Insights tarafından yürütülen 2020 tarihli bir araştırma, içerik pazarlama stratejileri olan şirketlerin yaklaşık üçte birinin, bu stratejilere sahip olmayan şirketlere göre %27 daha yüksek kazanma oranlarına sahip olduğunu buldu. İyi belgelenmiş ve iyi uygulanmış bir B2B içerik pazarlama stratejisi, cephaneliğiniz için keskin bir satış etkinleştirme aracıdır.

Satış etkinleştirme içeriği   satış ekibinizin daha fazla ve daha hızlı satış yapmasını sağlayabilir. Hiçbir şey satışları uzun, soru yüklü e-postaları yanıtlamaktan daha fazla boğmaz. Satış ekibinin, bir endişeyi yanıtlayan veya bir hikaye anlatan içeriğe (vaka incelemeleri, kontrol listeleri, tek sayfalık cihazlar, blog gönderileri ve daha fazlası) kolay erişimi varsa, satış temsilcisinin uzmanlığından etkilenen potansiyel müşteriler bırakabilir. Şirketle iş yaparken kendilerini eğitimli ve kendinden emin hissedecekler. Ve satış ekibi daha mutlu olacak çünkü soruları düşünceli ve verimli bir şekilde ele alabilecekler, bu da gelen kutularında daha az ve satış için daha fazla zaman harcamak anlamına geliyor. Sonuç olarak bu, daha fazla satışın kapanması ve daha iyi satış komisyonları anlamına gelir.

Satış Etkinleştirme İçeriğinin Hedefleri ve Kullanımları

Kurşun besleyici içerik   birden çok biçimde gelir, ancak herhangi bir satış etkinleştirme içeriği aynı birkaç hedefi gerçekleştirmeye çalışmalıdır. Her şeyden önce, içeriğiniz eğitici olmalıdır, böylece müşteriler şirketinizin ne yaptığını ve neden önemli olduğunu daha iyi anlayabilir. Ardından içeriğiniz, satış ekibinizin duyduğu yaygın itirazların üstesinden gelmeye yardımcı olmalıdır. Son olarak, içeriğiniz, ileriye dönük güçlü bir ilişkinin temelini oluşturmalı ve potansiyel müşterileri büyük müşteriler haline getirmelidir. Sonuç olarak, tüm bu hedefler göz önünde bulundurularak iyi planlanmış bir içerik stratejisi oluşturulur.

Satış ve pazarlama ekibinin uyumu da başarının anahtarıdır. Örneğin, satış ekibiniz müşteri adayı yetiştirmek için hangi içeriği kullanacağından emin değilse, yeni potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve olası satışları takip etmek için pazarlama ekibinizin ne yarattığına bakmalarını sağlayın. Diğer taraftan, pazarlama ekibiniz yaratıcı bir düşüş yaşarsa, satış ekibinize danışmalarını sağlayın. Satış temsilcilerinizin gönderdiği tüm bu uzun e-postalar, potansiyel müşterilerin aradığı bilgilerle dolu. Bu bilgiyi almak ve içeriğe dönüştürmek, satış temsilcilerine zaman kazandırır ve potansiyel müşterileri alıcının yolculuğu boyunca hareket ettirmeye yardımcı olur.

Satış Sürecinde Lead Besleyici İçerik Nasıl Kullanılır?

Yani bir satış etkinleştirme aracı olarak B2B içerik pazarlamasının önemi ortaya konmuştur, ancak bir şirket satış süreci boyunca öncü besleyici içeriği nasıl uygular? İyi soru. Ekibimin olası satışları beslemek için satış etkinleştirme içeriğini nasıl kullandığına dair birkaç örnek düşünün:

1. Potansiyel müşterileri eğitmek için yerinde içerik

Blog gönderileri gibi site içi içerik parçaları, potansiyel müşterileri şirketin iş ve süreçleri ve çalışmalarının potansiyel şirketlerin şirketlerine nasıl yardımcı olabileceği hakkında eğitmek için yararlı araçlardır. Bu içerik parçaları, ortaya çıkan en yaygın soruları yanıtlar. Bu soruların yanıtlanmasıyla, satış temsilcileri, bir potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarını gözden geçirmek ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak stratejiler geliştirmek için daha fazla zaman harcayabilir.

İdeal olarak, satış ekibi, alıcının yolculuğunun eğitim aşamasındayken potansiyel müşterilerle konuşur, ancak çoğu zaman potansiyel müşteriler çevrimiçi olarak bağımsız olarak bilgi toplar. Bu nedenle web sitenizi eğitici makalelerle doldurmanız faydalı olacaktır. Örneğin ekibimiz, kim olduğumuz, ne yaptığımız, bunu nasıl ve neden yaptığımıza cevap veren içerikler oluşturmaya özen göstermiştir. Bu site içeriği parçaları olmadan, potansiyel müşteriler şirketin değerini anlayamaz ve bu cevapları hazır hale getiren bir rakiple çalışma olasılıkları daha yüksek olur.

2. Ortaklığı özetleyen satış desteleri

Müşterilerle yapılan tanıtım görüşmelerinden sonra ekibim her zaman fiyatlandırmamız, ekip yapımız, yazılım ve vaka çalışmalarımız hakkında genel bir bakış sağlayan özel bir satış destesi gönderir. Bu, potansiyel müşterilerin ilk görüşmemizde tartıştığımız kilit noktaları hatırlamasını kolaylaştırır ve bir sonraki toplantımızdan önce ekiplerinin karar vericileriyle şirketimiz hakkında bilgi paylaşmanın kolay bir yolunu sağlar.

Özelleştirilebilir bir satış destesine sahip olmak, ekibimize büyük miktarda zaman kazandırır. Mükemmel vaka çalışması veya eğitim makalesi için kaynak kitaplığımızı taramak için saatler harcamak yerine, ihtiyacımız olan tüm içerik destemizde. Bu aynı zamanda müşterilerle iletişim kurmak için bize zaman kazandırır. Satış güvertemiz, müşterilerin fiyatlandırma modelimiz veya proje iş akışımız hakkında sahip olabileceği birçok soruyu yanıtladığı için, satış görüşmelerini strateji ve işlerinin nüanslarını tartışarak geçirebiliriz.

3. Sonuçları göstermek için vaka çalışmaları

Ekibim, satış döngüsünün her adımında vaka çalışmalarını kullanıyor ve yalnız değiliz. HubSpot'un 2020 Pazarlama Durumu Raporuna göre, pazarlamacıların %13'ü içerik pazarlama stratejilerinde birincil içerik parçası olarak vaka çalışmalarını kullanıyor. Peki, vaka çalışmalarını neden seviyoruz? Sadece konuşmayı konuşmadığımızı, yürüyüşe çıktığımızı kanıtlıyorlar. Vaka çalışmaları, müşterilerin geçmişte başarılı olmalarına yardım ettiğimizi ve potansiyel müşterilerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabileceğimize dair güvenini artırdığımızı gösteriyor.

Vaka incelemeleri her zaman yardımcı olsa da, mutlak oyun değiştirici oldukları bazı durumlar vardır. Diyelim ki bir potansiyel müşteri, belirli bir çözümün acı noktalarını çözemeyeceğinden endişeleniyor. Benzer bir şirketle nasıl çalıştığınızı ve benzer bir sorunla nasıl karşılaştığınızı vurgulayan bir vaka çalışması göndermek, bu zorluğa aşina olduğunuzu gösterir. Başka bir örnek olarak, bir müşteri adayının şirketinizin fiyatı konusunda endişeli olduğunu varsayalım. Benzer büyüklükteki bir şirketin gelirini artırmasına veya tasarruf etmesine nasıl yardımcı olduğunuzu gösteren bir vaka çalışması gönderebilirsiniz. Her iki örnekte de, sağlam bir vaka çalışması, satışı kapatmak veya müşteri adayını kaybetmek arasındaki farkı yaratabilir.

Satış döngünüzü yükseltmek istiyorsanız, satış etkinleştirme içeriğine yatırım yapmaya başlamanın zamanı geldi. İçeriğe öncelik veren etkileyici bir B2B pazarlama planı oluşturarak satış ekibinizin verimliliğini artıracak ve potansiyel müşteriler üzerinde daha iyi bir izlenim bırakacaksınız.

Satış sürecini geliştirmek ve daha fazla işi kapatmak için içeriği nasıl kullanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki ücretsiz kılavuzunuzu indirin!