如何使用潜在客户培育内容来完成销售

已发表: 2022-10-06

本文最初发表于销售与营销管理。

B2B 公司可以为改善其销售周期进行的第一大投资是什么？该研究指向销售支持内容。内容通常代表对销售线索的第一印象，也是销售团队最宝贵的时间节省。

该研究证实了这一点：CSO Insights 在 2020 年进行的一项研究发现，大约三分之一采用内容营销策略的公司比没有采用内容营销策略的公司的胜率高出 27%。一个有据可查且执行良好的 B2B 内容营销策略是您的武器库的一种敏锐的销售支持工具。

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销售支持内容可以使您的销售团队销售更多、更快。没有什么比回复冗长、充满问题的电子邮件更能拖累销售了。如果销售团队可以轻松访问能够回答问题或讲述故事的内容（案例研究、清单、单页纸、博客文章等），则可以让潜在客户对销售代表的专业知识留下深刻印象。他们会在与公司做生意时感到受过教育和自信。销售团队会更开心，因为他们可以深思熟虑、高效地解决问题，这意味着花更少的时间在收件箱里，更多的时间在销售。最终，这意味着更多的销售完成和更好的销售佣金。

销售支持内容的目标和用途

引导培育内容有多种格式，但任何销售支持内容都应努力实现相同的几个目标。首先，您的内容应该具有教育意义，以便客户能够更好地了解您的公司所做的事情以及为什么它很重要。接下来，您的内容应该有助于克服您的销售团队听到的常见反对意见。最后，您的内容应该为向前发展的牢固关系奠定基础，让潜在客户成为伟大的客户。最终，精心策划的内容策略是在考虑所有这些目标的情况下制定的。

销售和营销团队的一致性也是成功的关键。例如，如果您的销售团队不确定要使用哪些内容来培养潜在客户，请让他们查看您的营销团队为帮助与新潜在客户建立联系并跟进潜在客户而创建的内容。另一方面，如果您的营销团队遇到创意低迷，请让他们咨询您的销售团队。您的销售代表发送的所有这些长电子邮件都塞满了潜在客户正在寻找的信息。获取这些信息并将其转化为内容可以节省销售代表的时间，并帮助潜在客户完成买家的旅程。

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如何在销售过程中使用潜在客户培养内容

因此，确立了 B2B 内容营销作为销售支持工具的重要性，但公司如何通过销售流程实施潜在客户培育内容呢？好问题。考虑几个我的团队如何使用销售支持内容来培养潜在客户的例子：

1. 现场内容教育潜在客户

像博客文章这样的现场内容是有用的工具，可以让潜在客户了解公司的业务和流程，以及它的工作如何帮助潜在客户的公司。这些内容回答了最常见的问题。回答完这些问题后，销售代表可以花更多时间了解潜在客户的具体需求并制定策略以帮助他们实现目标。

理想情况下，当潜在客户处于买方旅程的教育阶段时，销售团队会与他们交谈，但通常情况下，潜在客户会在网上独立收集信息。这就是为什么用教育文章填充您的网站很有帮助的原因。例如，我们的团队精心创建了能够回答我们是谁、我们做什么、我们如何做以及为什么做的内容。如果没有这些现场内容，潜在客户将无法理解公司的价值，并且更有可能与提供这些答案的竞争对手合作。

2. 概述合作伙伴关系的销售平台

在与客户进行介绍性电话后，我的团队总是发送一个定制的销售平台，提供我们的定价、团队结构、软件和案例研究的概述。这使潜在客户更容易记住我们在初次电话会议中讨论的关键点，并提供了一种在下次会议之前与他们团队的决策者分享我们公司信息的简便方法。

拥有可定制的销售平台可以为我们的团队节省大量时间。与其花费数小时浏览我们的资源库来寻找完美的案例研究或教育文章，我们需要的所有内容都在我们的甲板上。这也节省了我们与客户沟通的时间。因为我们的销售平台回答了客户可能对我们的定价模型或项目工作流程提出的许多问题，所以我们可以用销售电话讨论战略和他们业务的细微差别。

3. 案例研究来证明结果

我的团队在销售周期的每一步都使用案例研究，而且我们并不孤单。根据 HubSpot 的 2020 年营销状况报告，13% 的营销人员将案例研究作为其内容营销策略中的主要内容。那么，为什么我们喜欢案例研究？他们提供了证据，证明我们不只是说空话，而是走路。案例研究表明，我们过去曾帮助客户取得成功，增强了潜在客户对我们可以帮助他们实现目标的信心。

虽然案例研究总是有帮助的，但在某些情况下，它们绝对是游戏规则的改变者。假设潜在客户担心特定的解决方案无法解决他们的痛点。发送一份案例研究，重点介绍您如何与类似公司合作并面临类似问题，表明您对挑战的熟悉程度。再举一个例子，假设潜在客户担心贵公司的价格点。您可以发送一份案例研究，展示您如何帮助类似规模的公司增加收入或节省资金。在任何一个例子中，一个可靠的案例研究都可能在完成销售或失去领先地位之间产生差异。

如果您希望提高您的销售周期，那么是时候开始投资于销售支持内容了。通过创建一个引人注目的 B2B 营销计划，优先考虑内容，您将提高销售团队的效率并给潜在客户留下更好的印象。