Jak wykorzystać Lead Nurturing Content do zamknięcia sprzedaży?

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na temat zarządzania sprzedażą i marketingiem.

Jaka jest inwestycja nr 1, którą firma B2B może poczynić, aby poprawić swój cykl sprzedaży? Badanie wskazuje na treści umożliwiające sprzedaż. Treść zazwyczaj reprezentuje pierwsze wrażenie wywierane na potencjalnych klientach sprzedaży i najcenniejszą oszczędność czasu dla zespołu sprzedaży.

Badanie to potwierdza: badanie przeprowadzone w 2020 r. przez CSO Insights wykazało, że około jedna trzecia firm ze strategiami content marketingu miała o 27% wyższy wskaźnik wygranych niż firmy bez nich. Dobrze udokumentowana i dobrze wykonana strategia content marketingu B2B to doskonałe narzędzie wspomagające sprzedaż dla Twojego arsenału.

Treść umożliwiająca sprzedaż   może umożliwić Twojemu zespołowi sprzedaży większą i szybszą sprzedaż. Nic nie ogranicza sprzedaży bardziej niż odpowiadanie na długie, pełne pytań e-maile. Jeśli zespół sprzedaży ma łatwy dostęp do treści – studiów przypadków, list kontrolnych, one-pagerów, postów na blogach i innych – które odpowiadają na wątpliwości lub opowiadają historię, mogą być pod wrażeniem doświadczenia przedstawicieli handlowych. Poczują się wykształceni i pewni siebie w prowadzeniu interesów z firmą. A zespół sprzedaży będzie szczęśliwszy, ponieważ może przemyślanie i skutecznie odpowiadać na pytania, co oznacza spędzanie mniej czasu w skrzynkach odbiorczych, a więcej na sprzedaży. Ostatecznie oznacza to większą sprzedaż zamkniętą i lepsze prowizje od sprzedaży.

Cele i zastosowania treści wspierających sprzedaż

Prowadź treści pielęgnacyjne   występuje w wielu formatach, ale każda treść umożliwiająca sprzedaż powinna dążyć do osiągnięcia tych samych kilku celów. Przede wszystkim Twoje treści powinny mieć charakter edukacyjny, aby klienci mogli lepiej zrozumieć, czym zajmuje się Twoja firma i dlaczego jest to ważne. Następnie Twoje treści powinny pomóc w przezwyciężeniu powszechnych obiekcji, które słyszy Twój zespół sprzedaży. Wreszcie, Twoje treści powinny stanowić podstawę silnych relacji w przyszłości, przygotowując potencjalnych klientów do zostania wspaniałymi klientami. Ostatecznie dobrze zaplanowana strategia treści jest tworzona z myślą o wszystkich tych celach.

Kluczem do sukcesu jest również dopasowanie zespołu sprzedaży i marketingu. Na przykład, jeśli Twój zespół sprzedaży nie jest pewien, jakich treści użyć do pielęgnowania potencjalnych klientów, poproś ich o przyjrzenie się temu, co stworzył Twój zespół marketingowy, aby uzyskać pomoc w nawiązywaniu kontaktu z nowymi potencjalnymi klientami i śledzeniu potencjalnych klientów. Z drugiej strony, jeśli Twój zespół marketingowy spadnie na kreatywność, poproś go o skonsultowanie się z zespołem sprzedaży. Wszystkie te długie e-maile, które wysyłają Twoi przedstawiciele handlowi, są pełne informacji, których szukają potencjalni klienci. Zebranie tych informacji i przekształcenie ich w treści pozwala zaoszczędzić czas przedstawicielom handlowym i pomaga poprowadzić potencjalnych klientów przez podróż kupującego.

Jak wykorzystać Lead Nurturing Content w procesie sprzedaży?

Tak więc znaczenie marketingu treści B2B jako narzędzia umożliwiającego sprzedaż jest ustalone, ale w jaki sposób firma może wdrożyć treść lead nurturing poprzez proces sprzedaży? Dobre pytanie. Rozważ kilka przykładów tego, w jaki sposób mój zespół wykorzystuje treści wspierające sprzedaż do pielęgnowania potencjalnych klientów:

1. Treści na stronie, aby edukować potencjalnych klientów

Treści dostępne na stronie, takie jak posty na blogach, są przydatnymi narzędziami do informowania potencjalnych klientów o działalności i procesach firmy oraz o tym, jak jej praca może pomóc potencjalnym firmom. Te fragmenty treści odpowiadają na najczęściej pojawiające się pytania. Po uzyskaniu odpowiedzi na te pytania przedstawiciele handlowi mogą poświęcić więcej czasu na analizowanie konkretnych potrzeb potencjalnego klienta i opracowywanie strategii, które pomogą mu osiągnąć cele.

Najlepiej byłoby, gdyby zespół sprzedaży rozmawiał z potencjalnymi klientami na etapie edukacji na drodze kupującego, ale często potencjalni klienci zbierają informacje niezależnie online. Dlatego warto zapełnić swoją witrynę artykułami edukacyjnymi. Na przykład nasz zespół zadbał o tworzenie treści, które odpowiadają na to, kim jesteśmy, co robimy, jak to robimy i dlaczego. Bez tych fragmentów treści na stronie potencjalni klienci nie zrozumieliby wartości firmy i byliby bardziej skłonni współpracować z konkurentem, który udostępnia te odpowiedzi.

2. Talie sprzedaży, które nakreślają partnerstwo

Po wstępnych rozmowach z klientami mój zespół zawsze wysyła niestandardową talię sprzedażową, która zawiera przegląd naszych cen, struktury zespołu, oprogramowania i studiów przypadków. Ułatwia to potencjalnym klientom zapamiętanie kluczowych kwestii, o których rozmawialiśmy podczas naszej pierwszej rozmowy telefonicznej, i zapewnia łatwy sposób udostępniania informacji o naszej firmie decydentom ich zespołu przed następnym spotkaniem.

Posiadanie konfigurowalnej talii sprzedażowej oszczędza naszemu zespołowi ogromną ilość czasu. Zamiast spędzać godziny na przeszukiwaniu naszej biblioteki zasobów w poszukiwaniu idealnego studium przypadku lub artykułu edukacyjnego, cała potrzebna nam zawartość znajduje się w naszej talii. Oszczędza to nam również czas na komunikację z klientami. Ponieważ nasza talia sprzedażowa odpowiada na wiele pytań, które klienci mogą mieć na temat naszego modelu wyceny lub przepływu pracy w projekcie, możemy spędzać rozmowy sprzedażowe, omawiając strategię i niuanse ich działalności.

3. Studia przypadków w celu wykazania wyników

Mój zespół wykorzystuje studia przypadków na każdym etapie cyklu sprzedaży i nie jesteśmy sami. Według raportu HubSpot State of Marketing 2020, 13% marketerów wykorzystuje studia przypadków jako główny element treści w swoich strategiach marketingu treści. Dlaczego więc kochamy studia przypadków? Stanowią dowód na to, że nie tylko rozmawiamy, ale chodzimy na spacer. Studia przypadków pokazują, że pomagaliśmy klientom odnosić sukcesy w przeszłości, zwiększając pewność potencjalnych klientów, że możemy pomóc im osiągnąć ich cele.

Chociaż studia przypadków są zawsze pomocne, zdarzają się sytuacje, w których są one absolutnymi zmieniaczami gry. Powiedzmy, że potencjalny klient martwi się, że konkretne rozwiązanie nie rozwiąże jego problemu. Wysłanie studium przypadku, które pokazuje, jak pracowałeś z podobną firmą i napotkałeś podobny problem, pokazuje, że znasz wyzwanie. Jako inny przykład, powiedzmy, że potencjalny klient martwi się ceną Twojej firmy. Możesz wysłać studium przypadku pokazujące, jak pomogłeś firmie o podobnej wielkości zwiększyć przychody lub zaoszczędzić pieniądze. W każdym przypadku solidne studium przypadku może zadecydować o zamknięciu sprzedaży lub utracie potencjalnego klienta.

Jeśli chcesz wyrównać cykl sprzedaży, czas zacząć inwestować w treści umożliwiające sprzedaż. Tworząc przekonujący plan marketingowy B2B, który nadaje priorytet treściom, poprawisz wydajność swojego zespołu sprzedaży i zrobisz lepsze wrażenie na potencjalnych klientach.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystać treści do usprawnienia procesu sprzedaży i zamknięcia większej liczby transakcji, pobierz bezpłatny przewodnik poniżej!