Cómo utilizar el contenido de fomento de clientes potenciales para cerrar ventas

Este artículo se publicó originalmente en Gestión de ventas y marketing.

¿Cuál es la primera inversión que puede hacer una empresa B2B para mejorar su ciclo de ventas? La investigación apunta al contenido de habilitación de ventas. El contenido generalmente representa la primera impresión que se produce en los clientes potenciales de ventas y el ahorro de tiempo más valioso para el equipo de ventas.

La investigación lo confirma: un estudio de 2020 realizado por CSO Insights encontró que aproximadamente un tercio de las empresas con estrategias de marketing de contenido disfrutaban de tasas de éxito un 27 % más altas que las empresas sin ellas. Una estrategia de marketing de contenido B2B bien documentada y bien ejecutada es una excelente herramienta de habilitación de ventas para su arsenal.

Contenido de habilitación de ventas   puede empoderar a su equipo de ventas para vender más y más rápido. Nada empantana más las ventas que responder correos electrónicos largos y llenos de preguntas. Si el equipo de ventas tiene fácil acceso al contenido (estudios de casos, listas de verificación, artículos de una página, publicaciones de blog y más) que responde a una inquietud o cuenta una historia, puede dejar impresionados a los prospectos con la experiencia del representante de ventas. Se sentirán educados y confiados al hacer negocios con la empresa. Y el equipo de ventas estará más feliz porque pueden responder preguntas de manera cuidadosa y eficiente, lo que significa pasar menos tiempo en sus bandejas de entrada y más tiempo vendiendo. En última instancia, eso significa más ventas cerradas y mejores comisiones de ventas.

Objetivos y usos del contenido de habilitación de ventas

Contenido de nutrición de leads   viene en múltiples formatos, pero cualquier contenido de habilitación de ventas debe esforzarse por lograr los mismos objetivos. En primer lugar, su contenido debe ser educativo para que los clientes puedan comprender mejor lo que hace su empresa y por qué es importante. Luego, su contenido debería ayudar a superar las objeciones comunes que escucha su equipo de ventas. Finalmente, su contenido debe sentar las bases para una relación sólida en el futuro, preparando a los prospectos para que se conviertan en grandes clientes. En última instancia, una estrategia de contenido bien planificada se elabora teniendo en cuenta todos estos objetivos.

La alineación del equipo de ventas y marketing también es clave para el éxito. Por ejemplo, si su equipo de ventas no está seguro de qué contenido usar para la crianza de clientes potenciales, pídales que miren lo que ha creado su equipo de marketing para ayudarlo a conectarse con nuevos clientes potenciales y hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Por otro lado, si su equipo de marketing sufre una depresión creativa, pídales que consulten con su equipo de ventas. Todos esos largos correos electrónicos que envían sus representantes de ventas están repletos de información que buscan los prospectos. Tomar esa información y convertirla en contenido ahorra tiempo a los representantes de ventas y ayuda a mover a los prospectos a través del viaje del comprador.

Cómo usar el contenido de nutrición de prospectos a través del proceso de ventas

Entonces, se establece la importancia del marketing de contenido B2B como una herramienta de habilitación de ventas, pero ¿cómo implementa una empresa el contenido de fomento de prospectos a través del proceso de ventas? Buena pregunta. Considere algunos ejemplos de cómo mi equipo usa el contenido de habilitación de ventas para nutrir clientes potenciales:

1. Contenido en el sitio para educar a los prospectos

Las piezas de contenido en el sitio, como las publicaciones de blog, son herramientas útiles para educar a los prospectos sobre el negocio y los procesos de la empresa y cómo su trabajo puede ayudar a las empresas de los prospectos. Estos contenidos responden a las preguntas más comunes que surgen. Con esas preguntas respondidas, los representantes de ventas pueden pasar más tiempo analizando las necesidades específicas de un cliente potencial e ideando estrategias para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

Idealmente, el equipo de ventas habla con los prospectos cuando se encuentran en la etapa de educación del viaje del comprador, pero a menudo, los prospectos recopilan información de forma independiente en línea. Por eso es útil llenar su sitio web con artículos educativos. Por ejemplo, nuestro equipo se ha preocupado por crear contenido que responda quiénes somos, qué hacemos, cómo lo hacemos y por qué. Sin estas piezas de contenido en el sitio, los prospectos no entenderían el valor de la empresa y sería más probable que trabajaran con un competidor que hace que estas respuestas estén fácilmente disponibles.

2. Decks de ventas que describen la asociación

Después de las llamadas introductorias con los clientes, mi equipo siempre envía una presentación de ventas personalizada que brinda una descripción general de nuestros precios, la estructura del equipo, el software y los estudios de casos. Esto hace que sea más fácil para los prospectos recordar los puntos clave que discutimos en nuestra llamada inicial y brinda una manera fácil de compartir información sobre nuestra empresa con los tomadores de decisiones de su equipo antes de nuestra próxima reunión.

Tener una plataforma de ventas personalizable le ahorra a nuestro equipo una gran cantidad de tiempo. En lugar de pasar horas buscando en nuestra biblioteca de recursos el estudio de caso perfecto o el artículo educativo, todo el contenido que necesitamos está justo en nuestra plataforma. Esto también nos ahorra tiempo de comunicación con los clientes. Debido a que nuestra plataforma de ventas responde muchas de las preguntas que los clientes pueden tener sobre nuestro modelo de precios o el flujo de trabajo del proyecto, podemos pasar las llamadas de ventas discutiendo la estrategia y los matices de su negocio.

3. Estudios de casos para demostrar resultados

Mi equipo utiliza estudios de casos en cada paso del ciclo de ventas y no estamos solos. Según el Informe sobre el estado del marketing de 2020 de HubSpot, el 13 % de los especialistas en marketing utilizan estudios de casos como su contenido principal dentro de sus estrategias de marketing de contenido. Entonces, ¿por qué nos encantan los estudios de casos? Proporcionan pruebas de que no solo hablamos por hablar, sino que caminamos por el camino. Los estudios de casos demuestran que hemos ayudado a los clientes a tener éxito en el pasado, aumentando la confianza de los clientes potenciales de que podemos ayudarlos a alcanzar sus metas.

Si bien los estudios de casos siempre son útiles, hay algunos casos en los que cambian absolutamente las reglas del juego. Digamos que un prospecto está preocupado de que una solución en particular no resuelva su punto de dolor. Enviar un estudio de caso que destaque cómo trabajó con una empresa similar y enfrentó un problema similar demuestra su familiaridad con el desafío. Como otro ejemplo, supongamos que un cliente potencial está preocupado por el precio de su empresa. Puede enviar un estudio de caso que muestre cómo ayudó a una empresa de un tamaño similar a aumentar los ingresos o ahorrar dinero. En cualquier ejemplo, un estudio de caso sólido podría marcar la diferencia entre cerrar la venta o perder el liderazgo.

Si está buscando subir de nivel su ciclo de ventas, es hora de comenzar a invertir en contenido de habilitación de ventas. Al crear un plan de marketing B2B convincente que priorice el contenido, mejorará la eficiencia de su equipo de ventas y dará una mejor impresión a los clientes potenciales.

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